2.组织合作有利于组织开辟新市场：组织要不断获得发展壮大就必须不断扩大市场占有量，但是，如前所述，由于组织的力量有限，要想进入一个新市场，难度是相当大的，会受到很多条件的制约，但是如果能够在新市场中寻求到合适的合作伙伴，那么许多的难题就将迎刃而解。
3.组织合作有利于多角化经营：组织为了扩大经营规模，往往要进军新的领域，但是如果进军的是完全新鲜的领域，那么对组织来说会承担极大的风险，但是如果找到合作伙伴，则这种风险程度就会降低。
4.组织合作有利于组织获得双赢甚至多赢：同行业内如果竞争加剧，会造成两败俱伤的局面，很容易陷入一种恶性循环里面，对整个行业的发展是极度不利的，而对组织自身也是有百害而无一利。组织间的合作能有效地减少这种局面，将不良竞争降到最低程度。各个组织相互之间互相学习、互相帮助，达到双赢甚至是多赢的局面。
（三）与政府及公众团体协调一致
组织是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。
关系营销理论认为：如果组织能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。
二、关系营销与交易营销
（一）区别
（二）联系
虽然关系营销和交易营销有着诸多的不同之处，但是，二者并不是截然分开的两个概念。它们实际上是事物的不同发展阶段，是一种演进和发展的关系。
三、关系营销的作用
（一）获得更多的收益
实践证明，关系营销能够给组织带来更多的收益。
第一，当组织的消费者对组织的产品与服务已经有了一定的信任和好感之后，组织通过关系营销可以培养起其对组织的忠诚度，而一旦其对组织的忠诚度建立起来了之后，组织的消费者对组织的产品及服务就会存在一种宽容和大度，并且不会太多考虑价格问题。
第二，从成本的角度来说，保留一个老顾客远比吸引一个新顾客的成本低得多，并且对组织来说，还要容易得多。
第三，组织的关系营销会给组织留住越来越多的老顾客，吸引越来越多的新顾客。随着竞争的不断加剧，每一个顾客都显得越来越重要。
（二）增强组织的竞争力
组织与其相关组织之间达成伙伴关系，互补所短，极大地提升了组织的竞争力。有助于组织开拓新的市场及新的领域，获得更好的发展。
（三）帮助组织吸引更多客源
尤其是能够吸引大型设备和复杂产品的消费者，对这一些消费者而言，购买行为仅仅是个开始，他们更需要的是产品背后的附加价值。在产品购买之后，还有大量的工作要做，他们要求组织必须掌握关系营销。
四、关系营销的实施步骤
1.筛选出值得和必须建立关系的顾客。
2.对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围：每一客户由关系经理负责；关系经理职责分明；派一名总经理管理关系经理。
3.分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通。
4.进行反馈和追踪。测定长期需求，了解顾客兴趣。
五、关系营销的策略
在关系营销理论指导下，组织的营销策略涉及组织的所有利益相关者，主要有员工关系营销策略、消费者关系营销策略、合作者关系营销策略、影响者关系营销策略等。其中员工关系营销策略是关系营销的基础，消费者关系营销策略是关系营销的核心和归宿。
（一）员工关系营销策略
员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系，具体包括全体一线员工和管理者。员工是组织的主要组成部分，是与组织联系最为紧密的公众。他们是组织赖以生存的重要成员，是组织产品的生产者、服务的承担者，同时又是组织形象的代表，与组织利益密切相关。所以，组织的方针、政策、措施等要得到比较好的执行和贯彻，必须要得到组织自身员工的理解和支持，并身体力行付诸实施。员工的服务态度、技术水平、职业道德、精神风貌等，直接影响到公众对组织的印象和评价。所以，组织必须首先处理好自己内部员工的关系，只有组织内部上下左右关系协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能获得发展。
在员工关系营销中，主要包括以下几个方面。
1.提高员工满意度：有句话说得好，只有有了满意的员工，才有满意的服务。只有员工满意，他们才会积极工作，才能创造出使消费者满意的产品和服务。当消费者满意了，就会再次或经常光顾该组织，给组织带来收益。在强调消费者是上帝的时候，组织也应该明白，没有满意的员工，作为上帝的消费者是不会满意的，所以，以牺牲员工的利益去满足消费者需要是十分不科学的做法，也是低级的组织管理方式，高级的组织管理方式应该是建立一种高水平的运行机制，使员工得到最大的满意，从而创造出高质量的产品和服务赢得消费者满意，带来重复交易，使组织产生更高的效益和利润。
2.创造优秀的组织文化，造就员工积极向上的价值观：优秀的组织文化可以起到充分调动员工积极性、主动性和创造性的作用，而组织文化的核心构成部分就是组织的价值观念和行为宗旨。每一个组织都有自己的价值观念和行为宗旨，并以此为中心规范组织及组织内部员工的各项行为。良好的组织价值观能够使员工在潜意识的状态下对企业产生一种强烈的向心力，培养良好的团队意识，而有强烈团队意识的组织员工对组织的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行与组织整体相联系。具有优秀价值观的组织，表现出良好的管理机制、经营素质和组织风貌，树立起组织整体的良好形象，同时也树立起组织良好的市场信誉。
3.承认和尊重员工的个体价值：员工希望能够在组织中享受到“家”的温暖和关怀。员工关系营销的着眼点，要从确立个体价值入手，使组织中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值。也就是说，要实现追求团体价值的员工关系营销策略，首先从尊重个体价值做起。事实上，承认和尊重员工的个体价值是激励员工的主人翁精神，是员工将自己作为组织一员的“个体价值”与组织的“团体价值”融合起来的关键。只有员工的个体价值受到肯定和尊重，使他觉得自己在组织中受到重视，他才能自觉地将自己的利益与组织的利益融为一体，才能自觉地和组织同呼吸共命运，并在与外界交往时自觉地以组织一员的角色维护组织的良好形象。
组织的任何一项经营活动都必须得到员工的认可和支持才能得以顺利进行。而员工的主动性则来源于组织对员工个体价值的承认和尊重。尊重员工个体价值的关键是切实保障员工的主人翁地位。组织要形成良好的员工关系局面，必须让员工真正享主人权、尽主人责、受主人益。员工只有以主人翁身份和感觉存在于组织时，才能把组织的发展看成是自我实现，才能以塑造组织形象为己任，通过自己的具体工作为组织的良好形象增光添彩。
（二）消费者关系营销策略
消费者关系是组织与组织产品及服务的购买者之间的关系，组织与消费者之间的关系不仅仅是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关系等。消费者关系营销的实质就是通过互动和交流，与消费者建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目的就是促使消费者形成对组织及其产品和服务的良好印象和评价，提高组织及其产品和服务在市场上的知名度和美誉度，为组织争取顾客、开拓和稳定市场关系，保证组织的营销成功。因此，建立并维持与消费者的良好关系是组织营销成功的基本保证，组织必须有效地实施顾客关系营销策略。
1.树立以消费者为中心的经营理念：消费者是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺消费者，扩大市场占有率。组织要有效地实施消费者关系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，组织的一切政策和行为都必须以消费者的需求为导向，并贯穿到组织生产经营的全过程。
只有赢得消费者信任与好感的组织，才可能较好地获得自己的利润。所以，组织一定要把顾客放在第一位。正如美国组织公共关系专家加瑞特所说：“无论大小组织都必须永远按照这个信念来计划自己的方向，就是组织要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享。”
2.了解消费者的需求，提高其满意度：了解消费者的需求是组织提高其满意度的基本前提。一般而言，消费者的需求被划分为五个层次，即说出来的需求（如顾客想要一辆昂贵的汽车）；真正的需求（如顾客所需要的这辆汽车，开起来很省钱，而其最初的价格却不低）；没有说出来的需求（如顾客想要获得的优质服务）；满足后令人高兴的需求（如顾客买车时，获得一份道路图）；秘密需求（如顾客想被他的朋友看成是识货的人）。组织必须知道消费者的需求和选择，并在此基础上设计产品和服务。组织要能够在市场上占据一席之地，取得较好的发展，就必须要能够比其竞争者更好地满足消费者的需求。因此，组织要提高顾客的满意度，就要在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向消费者提供超过服务本身价值和超过其期望值的“超值服务”，从而树立良好组织形象、塑造知名品牌，以满足消费者的需求。
3.科学地进行消费者关系管理，培养消费者的忠诚度：在关系营销模式下，组织的目标不仅是要赢得消费者，更重要的是维系消费者，保持消费者比吸引新的消费者对扩大组织效益更加有效。而保持消费者的关键在于使其满意、十分满意甚至是惊喜。但是，由于组织所面临的市场是不同的，他们对组织的产品和服务的要求和期望值是不同的，组织必须对不同的细分市场采取不同的营销策略、手段和投入。
菲利普·科特勒认为，这种投入必须在区分与消费者之间的五种不同程度的关系前提下进行的，即基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型。
基本型：销售人员把产品销售出去就不再与消费者接触；
被动型：销售人员把产品销售出去并鼓励消费者在遇到问题或有意见时给组织打电话；
负责型：销售人员在产品销售后不久打电话给消费者，检查产品是否符合消费者的期望，销售人员同时向消费者寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足；
能动型：组织销售人员不断给消费者打电话，给消费者提供有关改进产品用途的建议或关于有用的新产品信息；
伙伴型：组织不断地与消费者共同努力，寻求消费者合理开支的方法或帮助其更好地进行购买。
在市场规模较大但企业的单位利润较小的情况下，大多数组织实行基本型营销；在消费者较少但边际利润较高的情况下，大多数组织将转向伙伴型市场营销，建立长期、稳定的关系，把客户当作自家人对待。选择哪种类型，主要依赖于消费者给组织带来的价值与为吸引和维系这些消费者而带来的成本的对比估计。
（三）合作者关系营销策略
合作者关系营销策略是组织实施关系营销策略的根本保证。在科学技术日新月异、信息技术高速发展、经济全球化的条件下，组织想要生存和发展，取得竞争优势，必须运用合作营销。
合作营销又称为联合营销，是组织与组织或与其他机构通过合作的方式，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品、修建分销渠道、传播信息、促进销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型的组织。其本质是在做市场的过程中与他人建立伙伴关系。
传统的市场营销策略过于强调竞争，组织和相关组织之间只有交易和竞争的关系。组织采取的竞争策略是“输赢”策略，将自己与竞争者完全对立起来，采取一切可能的手段，以对手的失败甚至消失为目的。
但面对当今多元化、白热化、国际化、规模化市场竞争日益加剧的挑战，仅靠组织自身的力量来长久地维持竞争优势已非易事。组织的竞争方式和竞争规则应转向更深层次的合作营销策略，即为竞争而合作，靠合作来竞争。
1.合作营销策略的分类：
（1）纵向合作竞争型营销策略：即具有供需关系的互补的组织间的策略合作。在合作中，通过信息、技术共享等方式，降低成本，提高总体利润，实现双赢或多赢，并以此击败共同的竞争对手。组织在加强实施内部各个职能部门的投入与合作、充分挖掘组织内部的生产能力、寻求利益最大化的同时，非常重视产、供、销整个系统的良好协作以共同创造更多的价值，追求的是整个系统的多赢的结果，并充分挖掘出蕴藏在组织之间的巨大生产力，以提高整体系统的竞争力。
（2）横向合作竞争型营销策略：即生产能相互代替产品的组织间的策略合作，也就是与同行、竞争对手间的策略合作。面向竞争者的市场营销策略是为了寻求资源共享和优势互补，使拥有不同优势的组织为了生存发展，在竞争的同时也通过彼此之间的合作进行经营，通过优势互补、资源共享、成本降低和风险分散等效益，增强竞争双方的实力，即共同创造一块更大的蛋糕，来实现双赢或多赢的目的。
