“是的，这件手感更舒服，颜色更正，我买这件好了。”
这样，顾客心满意足地付了70美元离开商场。
2.定向诱导
这是指推销员有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。如卖烤冷面的小商贩，常常有这样两种问法，却带来了两种销售结果：
“您要不要加鸡蛋？”
“请问，您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”
不同发问的结果，鸡蛋的销售量也是不同的，第一种比第二种要少得多。“要不要加鸡蛋”这一问法的定向是不确定的，而“加一个还是加两个鸡蛋”的问法就属于定向诱导，进而把顾客诱入了扩大鸡蛋销售的导向。
（二）“激发语言”技巧
当客户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，这就是激发语言技巧。
激发语言技巧要求推销员对顾客有细致入微的观察和迅速的反应和判断，能抓准顾客的心理变化过程，然后确定从哪里打开缺口进行“激发”。一般来说，推销员先要问一句使顾客不会产生戒心的话，这句话看上去无关痛痒，但实则为“激发”埋下伏笔。接着将顾客的视线引向商品，促使顾客接触商品，这时就要从商品的性能出发，讲出此商品如何正对顾客的需求和爱好，顾客买了它的好处是什么，可以获得什么样的特殊意义等，直到“激发”出顾客的独特兴趣，顾客最终被说动了心，购买了商品为止。这种攻其一点或投其所好的激发语言技巧是很有效果的。
“激发语言”技巧的要领是掌握“激”的火候，不可操之过急，不可强买强卖。要先以询问的方式探明买方的底细，同时用弦外之音表明自己商品的特点，再启发顾客发现自己与商品之间的密切关系，然后循循善诱地感染买方，激发买方，恰到好处地推动交易成功。
例如，营业员在给顾客取商品时，听到其同行女士与顾客的谈话后，开始了积极的推销行为——
“我女儿6月份结婚，我穿什么好呢？”女士问顾客。
“您女儿都要结婚了？真看不出来，您看起来真年轻！”营业员说。
“是的，年轻什么，我都51岁了！”
“51岁？！一点儿都不像。您看起来就40出头。您是想穿职业套装呢，还是穿裙装？”
“6月份穿套装大概会热的，还是裙装比较好点儿。”
“女儿结婚是一个喜庆和值得纪念的日子，如果穿裙装，我建议您买一套我们新进的一款塑形内衣。您看，您的皮肤非常好，使您看起来很年轻。裙装对身材要求较高，如果您穿上塑形内衣，会使您的身材与皮肤更相配，在婚礼上更光采照人呢。您不必急于决定，可以先试穿一下，看穿上的效果后再决定。”
试穿后，这位女士买了内衣与顾客一同高兴离去。
（三）“比较语言”技巧
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”推销员在推销商品的时候，常和其他同类产品进行对比，让客户在对比中发现差别，自己判断优劣，选择商品，从而增加推销的说服力。事实证明，提供性价比是最有效的推销方法。
任何一种商品都有其优缺点，在采用对比手法推销自己的商品时，首先要注意以事实为依据，不能言过其实。推销中对自己商品实事求是的评价，特别是与其他商品比较后对本商品特点的强化，能使顾客看清购买后的直接利益，也可增加顾客对推销员的信任感。
其次，对同类商品的弱点也可以采取从另一角度进行解说的办法，即不大讲特讲同类商品的缺陷，而是用对比的方法讲自己商品在多处有针对性地改进了这些缺陷，多讲改进的原因和改进后的效果，使顾客相信该商品的优越性而决定购买，这样既符合事实，又没有攻击同类产品，还达到了推销的目的。
（四）“问话语言”技巧
在推销过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，“推销是从拒绝开始的”这句话一点不假。遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这其间，巧妙设问是关键。
提问可以消除双方的强迫感，缓和气氛；可以摸清顾客的心理，也让顾客了解推销员的想法；可以确定和调整推销计划；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……总之，提问是推销口才中最有力的手段，一定要熟练掌握并运用它。
当推销中遇到顾客使用“不要”、“今天不买”、“再说吧”等托词时，推销员要能够分析出顾客说这些话时的不同心理状态：他们可能对价格不满意；可能时机不到；可能不喜欢这个牌子；可能根本无意购买。针对具体状况，推销员就可以有的放矢地发问了。只要顾客有了一次回答，就要抓住机会继续发问，在交流中进一步了解对方，以促成这次交易。
（五）“演示”技巧
有的问题如果凭借巧言辞令还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，以便在顾客面前充分展示，而大的商品如房子、电器、汽车、设备等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，也需要将其好处具体化、形象化。必要时可请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方法逐一演示，并配合生动有趣的说明，充分展现商品的魅力，这比单靠言辞说明更有吸引力和说服力。
例如，一个帅康抽油烟机推销员是这样演示他的产品的——
“女士，请您注意看一下。”他一面说一面将两张报纸夹到了排烟机的两侧。
“您看到报纸的变化了吗？是不是都被吸上去了？您到其他同类产品处也让他们给您同样试一试好吗？”
顾客拿着报纸试过后回来了。
“怎么样，是不是也都吸上去了？”
“没有，他们只是正面和一侧吸上去了。”
“这就对了。全方位立体吸烟功能是我们的新技术。因为我们是抽油烟机的电机生产专营商，所以才能够承诺非人为因素电机坏了终身包换。而其他同类产品很多是购买我们的电机技术去生产电机的，因此他们的研发能力始终要落后于我们自己的品牌。我们的全方位立体吸烟功能目前是独一无二的，售后质保期也是最长的。”
这一推销员通过演示证明了产品功能的独到之处，通过售后服务的优势消除了顾客的后顾之忧，从而吸引顾客购买了他们的抽油烟机。
（六）“贴心语言”技巧
推销中推销员与顾客的立场永远是对立的。在推销商品时，一句贴心话，会使顾客“忘记”你是推销员，从而消除对你的戒备；一句贴心话，可以缩短你与顾客之间的距离，使其对你充满信任，而愿意倾听你的建议。这样，在为产品打开销路的同时，还可以结交朋友。
由于每个人都有自己与众不同的性格，即使他们有同一需要、同一动机，其表现方式也会有所不同，所以要把话说到顾客的心坎儿上。推销员不仅要了解顾客的需要和动机，还要对顾客有基本的认识和判断。要根据对方的年龄、身份、表达方式、思维特点等方面恰当选择推销方式，使之与你产生共鸣，从而提升推销的成功率。
情景模拟
一、填空
1.推销洽谈语言的特点有____、____、____、____、____和____。
2.推销中最常用的诱导技巧有____和____两种。
二、以下是顾客对于购买产品的一些普遍异议，请列出你对每一种异议的回答。
1.对汽车：我需要和我妻子商量商量。
2.对人寿保险：我感觉自己很健康。
3.对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势。
4.对化妆品：你们的商品价格太高了。
5.对房屋：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。
素质养成
一、仔细品味以下推销语的妙处。并根据所给商品特征，结合推销语言的特点，运用推销语言的技巧，设计出自己的推销语。同时比较一下其与原推销语的差别。
“送钱来，我们会治好你的痔疮，你留着钱，也留着你的痔疮。”——美国痔疮广告
“本书作者是百万富翁，未婚，他所希望的对象，就是本小说中描写的女主人公。”——某新书广告
“不订《咬文嚼字》是你的错，不再订《咬文嚼字》是我的错。”——《咬文嚼字》广告
“滴后请将眼球转动数次，以便药水布满全球。”——眼药水广告
“送几朵花给你所爱的女人——但是，请不要忘了你的妻子。”——柏林一家花店开张时的广告
“请不要向本店出来的女子调情，她也许就是你的祖母。”——美容院广告
二、请快速阅读关于你所扮演角色的描述，然后认真考虑你该如何去扮演该角色。你将与其他两个人合作，因为你们3个角色的行为是相互影响的。进入角色前，请不要和其他两个角色讨论即席表演的事。请运用相关的推销语言技巧，发挥想象力使表演持续7分钟以上。
角色一：图书推销员
你是一个大三的学生，想多挣些钱养活自己，一直不让家里寄钱。这个月内你要尽可能多地卖出手上的图书，否则就将发生“经济危机”。你刚才在党委办公室推销，办公室主任任凭你怎样介绍书的内容，他就是不肯买。现在你正进入人事处，准备将其中一部分书推销给人事处处长。
角色二：人事处处长
你是人事处处长，刚才你已注意到一位年轻人似乎在党委办公室推销书，你现在正急于拟定一个人事考核方案，需要参考有关资料。你想买一些参考资料，但又怕上当受骗。你知道到党办主任走过来的目的，你一直很反感别人觉得你没有主见。
角色三：党委办公室主任
你认为大学生推销书是“不务正业”，只想自己多赚些钱。他们只是想一个劲儿地说服别人买他们的书，而根本不考虑买书人的意愿和实际用途，因此你对大学生推销书这件事很反感。你现在注意到那位大学生走进了人事处办公室，你意识到这位大学生会马上利用你同事想买书的心理推销。你决定去人事处阻挠推销员的行为，但又意识到你的行为过于明显，人事处长会不高兴，认为你的好意是多余的，并会产生你认为他无能的错觉。
角色扮演要点参考：
角色一：①对人事处处长尽量诚恳而有礼貌；②避免党办情形的再度发生，注意强求意识不要太浓；③防止党办主任的不良干扰（党办主任一旦过来，即解释说，该书对党办的人可能不一定适合，但对人事处的工作人员则不然）。
角色二：①应尽量鉴别书的内容，看其实用价值如何；②最好在党办主任说话劝阻前作出买还是不买的决定；③党办主任一旦开口，你又想买，则应表明你的观点，说明该书不适合党办是正确的，但对你还是颇有用的。
角色三：①装着不是故意来阻挠大学生的；②委婉表述你的意见；③掌握火候，注意不要惹恼了人事处处长和大学生。
拓展提高
推销常用语言形式
1.叙述性语言
口碑是商家赖以生存的根本，推销员的口语表达能力和形象是企业文化的缩影和折射，因此推销员“一锤子买卖”的侥幸心理是从业大忌。在日常推销中，推销员与顾客的交流必须以诚信为基点，采用叙述性的方式讲清商品的相关信息。在讲述时，语言要准确易懂，数字要确切，内容要强调要点，语气要真诚、亲切。
2.发问式语言
推销员在了解顾客需求的时候，必须借助于提问来试探其兴趣所在。在发问时，推销员可以采用一般性提问（请问您要买点儿什么？）、直接性提问（您喜欢这件连衣裙吗？）、诱导性提问（这款风衣今春很流行，您不穿上试试吗？）、选择性提问（你喝咖啡还是橙汁？）、征询式提问（您的拌菜需要加辣吗？）、启发式提问（今天购买可以享受8折优惠，您现在需要开票吗？）等。
3.劝说式语言
推销员在争取顾客的过程中，可以将自己所销产品的特色与顾客的购买动机结合起来，突出商品的优势或商品给顾客带来的益处，从而进一步激发顾客的购买愿望。如，
“这款婷美保暖内衣是新产品，它的保暖率居同类产品之首，是中国南极科考队指定产品，尤其适合于不愿穿棉衣的年轻人及不耐寒冷的老年人。穿上它您会发现一件顶两件暖。临近元旦了，买回去送给亲朋好友，他们一定喜欢。”
