任务3.1 销售前的准备工作
任务描述
张玲来到家杂类商品卖场，开始从事这类商品的销售。众所周知，家杂类商品品种杂、销售难，对于刚刚接触销售工作的张玲而言，困难重重。张玲找来《商场工作指引》，根据指引按照认识、展示、销售的步骤完成商品的销售。
任务要求
知识要求
① 能够描述家杂类商品的种类。
② 能够描述家杂类商品的分类原则。
③ 能够理解家杂类商品的展示。
能力要求
① 能够鉴别家杂类商品的类别。
② 能够按家杂类商品的类别进行分类。
③ 能够陈列、展示家杂类商品。
情感要求
培养学生踏实肯干、吃苦耐劳、乐于钻研的工作精神。
任务分析
本次任务要完成认识家杂类商品的类别，以及按照家杂类商品的分类方法及分类原则进行分类。
实施步骤
步骤一：认识家杂类商品
家杂类商品通常指居家日常用品，其范围相当广泛，主要有：
① 五金家电类。
② 家居百货类。
③ 洗涤日化类。
步骤二：家杂类商品的分类
1.商品的分类
商品是概括一定范围内的集合总体，任何集合总体都可按照一定的标志和特征归纳成若干范围较小的单位，直到划分为最小的单元。
商品的分类，是为了满足某种需要，选择适当的分类特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分为不同的大类、中类、小类、品类或品目、品种，以至规则、品级等细目的过程。
从经营者的立场出发，商品分类要达到“易于管理”、“易于统计、分析、决策”的效果；站在顾客立场，要为顾客提供“选择购买方便”、“消费或使用方便”的效果。
一套有系统的商品分类是商业信息化成功的前提条件。科学的商品分类有助于商品的采购管理、陈列管理、销售管理，以及较好地掌握商店的经营业绩。
2.商品分类的原则
商品分类中最重要、最关键的问题是确定分类原则。一般来说，商品分类通常可以分为大、中、小三个层次。
（1）大分类
大分类通常按商品的特性来划分，如日用品是一个大分类，属于这个分类的商品有洗发类、洗衣类、洗漱类等。
（2）中分类
中分类可以按照功能、用途来划分，也可按商品的产地等特性来划分。
① 按商品的功能、用途划分。例如，在杂货类这个大分类中，可区分出家庭用品的中分类，使消费者在选购时，只要按家庭用品这个功能、用途来寻找，即可轻易找到。
② 按商品的产地来划分。例如，可根据商业圈内顾客的喜好，设置“进口化妆品”这个中分类，那么所有国外进口的化妆品就可都收集在这个中分类中了。
（3）小分类
小分类的分类原则是按照中分类的分类办法，再进行细分。分类依据可以是功能用途、规格包装等。
（4）家杂类商品类别表
将主要商品品牌填入下面的家杂类商品类别表中。
步骤三：家杂类商品的展示效果
1.商品展示的要求
（1）商品展示基本要求
① 尽量保证商品的大类摆放保持不变，这样比较方便顾客购物。
② 特价商品堆头展示应醒目，避免堆头过大、过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。
③ 走道的宽度可设置在80～90厘米，给人以宽松的感觉。同时要求根据销售高峰期合理安排商品的展示，将不易挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期顾客堵塞走道，给其他顾客的购物带来不便。
④ 货架的高度要考虑到多数顾客的需要，中心货架尽量做到最高不超过165厘米，最好不超过6层。同时还应注意充分利用端头的货架，因为顾客在这些地方的驻足时间最长，所以可摆设一些高毛利的畅销商品。
⑤ 每一类商品都有其不同的特征，为了表现商品的最佳特征，应该将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案，同时保证顾客能够更便捷地进行购物。
（2）商品展示要定期变化
再精彩的摆放设计要是一成不变，那么时间久了也会失去吸引力。所以，商品应定期移动，摆放在不同的位置。
（3）设计丰富而不烦琐
商品丰富是一个超市的经营优势，但如果处理不好丰富与便利的关系，就会影响经营。有的超市虽然品种十分丰富，但由于不便于顾客很快找到合意的商品，从而使顾客产生不耐烦的情绪，结果导致优势变成劣势。
（4）注意陈列安全
摆放、搬运货物时，应注意货品及自身安全。
2.商品展示技术
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品展示的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场从整体看上去整齐是卖场展示的基本思想。展示还要富于变化，不同展示方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上影响着商品的销售数量。
（1）商品展示的要点
① 有效地运用隔板。
② 面朝外的立体展示。
③ 标价牌的张贴位置应一致。
④ 商品的展示应由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。
⑤ 货架应分段。
● 上层：展示一些具有代表性、有“感觉”的商品。
● 黄金层：展示一些有特色、高利润的商品。
● 中层：展示一些稳定性商品。
● 下层：展示一些较重的商品，以及周转率高、体积较大的商品。
⑥ 集中焦点的展示。
（2）商品的展示要给人良好的感觉
看一看下表中的内容你是否能够想到，并在备注里标示。
