众所周知，企业存在的目的是为了创造价值、获取利润。诚然，对于中国企业来说，创造价值固然很重要，但是，价值的传递，似乎显得更重要。
有了好的价值，如果没有好的价值传递系统，“酒香也怕巷子深”，这就等于身着锦衣而夜行，怀揣珠宝而乞讨，客户一旦不能接触、了解并接受、购买价值，所有的价值就等于零。
价值传递系统是企业把产品和服务传递给目标客户的分销、服务、传播和客户关系管理活动，目的是便于目标客户方便地购买和了解公司的产品或服务，并形成客户忠诚。
价值传递系统是一系列的与传递价值有关的经营活动，它从客户接触价值开始到客户接受并使用相应的产品与服务，一直到最终对产品与服务表示满意为止。这个过程包括表达与传播价值（品牌模式）、交付价值（渠道模式）、价值增值（服务模式）、维持客户满意（客户关系管理）、价值的后台支持（供应链模式）等几个系统。
企业的价值传递系统，第一个步骤就是传播和沟通客户需求；第二个步骤是交付客户价值；第三个步骤就是将价值的沟通和交付转换成为与客户之间的持久关系，从而让客户能够一次又一次地从本企业进行购买，成为忠诚顾客，第四个步骤则是向客户提供服务和增值，供应链则是价值传递系统的支持平台。
IBM曾经对中国企业的利润分布做了一个估计，他们认为，今后整个消费品制造业的未来生产环节只会享受10%的利润，品牌、分销及渠道会享受50%，研发将占有40%的利润。以2010年为界，中国将由全球制造中心转变为全球最大的市场、最大的消费中心，品牌和分销渠道仍然是未来中国企业制胜市场的核心能力。
中国企业产业链薄弱环节在品牌和渠道
在很多产业，客户需求结构的转移和变化，已经非常明显，企业为这些已经转移的客户需求创造出了应有的价值，问题的关键出在该如何交付这些价值这个环节。
当产品与服务被高度同质化以后，产业链薄弱环节很自然地就转移到分销与零售环节。现在，对于中国的绝大部分行业来讲，生产制造已经是一个微利环节，中国市场已经出现了一个大趋势，即利润开始从产品制造转向产业链下游的分销与零售环节。
也就是说，生产已不是问题，现在摆在中国企业面前的难题是，如何把这些产品和服务卖出去？
所以，在现有生产制造的基础上，向下游销售渠道及终端服务环节扩展，通过掌握渠道、掌握客户，获得产品或服务的定价权，这是大部分中国企业必须要走的路。改革开放30多年以来，中国企业如果说有了很大的进步的话，主要的进步就在于，中国企业出于对本土消费者的消费习惯和对本土市场的深刻理解，在分销渠道、服务等方面，建立起了自己独特的优势。直到将来，这种优势也是我们必须要不断加以夯实和巩固的。
比如，以电脑行业为例。我们通过研究得知，电脑行业的产业链由以下7个环节组成：核心零部件、电脑设计、组装、操作系统、应用软件、分销与销售、现场服务。
电脑产业链的高利润环节主要集中在芯片和基础平台软件两个方面。Intel公司与微软公司靠着自己的知识垄断、技术垄断和资本垄断优势，分别掌控了核心零部件和操作系统、应用软件等领域，几乎占到了整个产业链利润的50%以上。而20世纪80年代，电脑行业是IBM的天下，它在电脑设计与组装等方面拥有独特的优势。
也就是说，整条产业链的薄弱环节只剩下分销与服务了，而且其利润率与Intel、微软相比，显得并不是很高。所以，中国电脑企业要想进入这个行业，必须依靠过硬的产品质量和庞大的销售网络以实现规模优势，赚取规模利润。
上世纪80年代末，IBM这样的企业进入中国市场，虽然具有强大的优势，但是那时的电脑分销渠道主要是国有的批发商，市场环境非常不健全，IBM等跨国企业不得不寻找本地的公司做销售代理，而当时的联想，正是这方面的强手，它建立了由分销商、代理商、经销商组成的三个层次的分销渠道，修补了电脑行业价值链的薄弱环节——分销与服务，并在后来抓住机会开始设计和组装自己品牌的电脑，所以获得了规模带来的利润，取得了成功。
用中国特色的营销模式，去修补品牌和渠道的薄弱环节
总之，中国的市场，自有其中国特色的营销模式，我们不能完全照搬西方的理论和模式。要自己去研究适合于中国市场的、适合于企业本身的营销方式。
对企业营销也罢，战略、产品、渠道、品牌和管理等各个层面也罢，我们要坚持阶段论的思想，到哪个山头，才唱哪首歌。
好看的东西不一定好用，好用的东西不一定好看。最先进的东西不一定适用，即使它看上去很完美，企业切不可求完美，该走一步走了两步，结果导致早夭；也不可该走一步只走半步，导致弱智，发育不完全。
只有适用的才是最好的，最合适的就是最好的。
“一方水土养一方人”，企业要找到最合适自身的营销方法，必须研究中国营销的规律，而要研究中国特色的营销，就必须首先从大处入手，从营销的本质入手，从中国市场发展的规律入手，从中国人的性格和文化入手，研究中国经济和中国营销的发展趋势，根据趋势做出正确的判断，做出合适的营销策略和方法。
这就是“营销模式”的营销研究和营销方法。
其一，中国企业要找到迅速提升销量、迅速做大的策略和方法，因为我们的对手——外资企业太强大，我们必须先做大，才能有与外资企业抗衡的资本，速度是第一要素；
其二，谋势，从大处入手，透过现象抓住本质，企业才能长治久安，企业要从大势把握、适度超前、只能迈一步的，不能走两步，方能既安全又事半功倍；
第三，企业要重视“能人经济”的特点，要充分发挥企业领导人的强势领导，同时，还要吸引更多能人进来，充实到各个部门中去；
第四，渠道驱动中国企业，渠道是营销的决定性要素，任何时候都不能忽视它，并且分清楚渠道的数量和质量两个层次，何时该注重数量，何时该注重质量，何时该两手都要抓；
第五，创新是永远的法则，包括产品的创新和营销策略的创新，要把创新的精髓融入到企业的血液中去，融入到企业所有员工的血液中去；
第六，企业老板要有全局眼光，“不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时”。
本书是作者对“营销模式”的理解，对中国特色营销的理解，所做出的基于自身15年营销经验和经历的一个大总结，以飨中国的营销同行。
当然，各个阶段的划分并不是那么机械的，每个阶段的操作手段和策略，也不能机械地照搬，它们之间虽有明确的划分，但往往有交叉，比如：成熟阶段，也会做产品升级，也需要寻找机会。所以，我们要融汇贯通，而不是机械地照搬运用。“运用之妙，存乎一心”，关键是看你怎么用。
所谓市场营销，跟打牌一样，企业手上的牌就那么几张，要打好这一手牌，关键是要打破规则，不要按常理出牌，不按规则出牌。
打破规则，才是打牌高手。
请始终记住一句话叫：“规则是立来破的”，要想做好营销，就必须打破规则。没有规则是最好的规则。
最后，愿中国的所有企业，都能在中国特色的市场上，把握市场的大趋势，不断发现机会，打破规则，创造出更多的营销奇迹，使中国能够诞生出更多的象海尔、联想和娃哈哈这样的优秀的世界级企业，为中华民族的伟大复兴打造出更加坚实的脊梁！
