博恩·崔西就是一个非常善于维护自己人脉的销售员。博恩·崔西为了和自己的客户建立起稳固的关系，他会定期与客户见面，而且每个月都会给客户寄去一张贺卡。当然，贺卡的颜色、样式也是不同的，博恩·崔西每次都能够给客户带去不同的问候。
作为博恩·崔西的客户，他们一年四季都能够收到来自博恩·崔西的问候和祝福，所以客户们觉得自己被受博恩·崔西的尊重，为此客户也会在过节的时候想起关心他们的博恩·崔西。
博恩·崔西正是通过常常联系客户的方法，才让自己拥有了大量的人脉资源，也让许多想购买产品的客户一下子就想到了博恩·崔西。
如果我们每一位销售人员都能够像博恩·崔西这样用心的去工作，用心的去对待客户，广泛建立并认真维护好自己的人脉，那么销售业绩肯定会不断提高，最后也能成为和博恩·崔西一样的伟大销售人员。
关于如何维护人脉，巩固客户之间的关系，博恩·崔西给我们提出了以下几点参考意见。
第一，经常联络感情。
作为销售人员，如果你不经常与客户见面，那么往往就会让客户淡忘了你的印象。所以你在工作之外的时间或者是顺便路过客户所在地的时候，应该去拜访一下客户，请他吃一顿饭，这样做都可以加深自己在客户头脑中的印象。
如果因为某些原因你与客户不能见面，那么你也可以利用网络或者是寄送贺卡的方式来表达自己的问候，这样往往能够告诉客户，自己时刻都在想着他。而且博恩·崔西建议销售人员一定要记住客户的一些特殊日子，比如生日、结婚纪念日等等，如果你能够在客户的这些特殊日子给他发一个电子邮件，或者打一个电话，这都会让客户明白你的良苦用心。
第二，尽可能提高客户的满意度。
美国著名的营销大师赖兹说过：“别担心你的客户不被注意，如果你不去注意你的客户，你的竞争对手一定会去注意。”在一定程度上，销售人员的成功就等于是让客户满意。
为此在销售的过程中，销售人员一定要不断提高客户的满意度，让你的竞争对手没有可乘之机，这样就减少了竞争中存在的风险，同时也稳固了你与客户的关系。
博恩·崔西把建立客户满意度看成是一件并不容易的事情，因为它真正需要的是销售人员全心全意、坚持不懈地为客户进行服务。
第三，对待同一位客户态度要始终如一。
作为销售人员千万不能在与客户签完订单之后就对客户置之不理。博恩·崔西做销售以来，不管是客户顺利，还是客户失意时始终与他们保持着密切的联系。你只有像博恩·崔西这么去做，才能够在客户当中得到大家的认可，才能够永远抓的住客户的心，让客户与你长期合作、持久合作。
11、不可小视的力量
我们之前说过博恩·崔西在做销售工作的时候会借助很多工具，而其中有一个重要工具就是电话，电话对销售人员的作用不可小事。
现如今，电话已经成为销售的媒介与手段，而且从最近新兴起的电话销售员工作就可以看出电话在销售中的位置。
利用电话进行销售有很多优点，比如电话能够节省时间，而且经济实惠，限制比较少。假如在同样的时间内，电话推销比面对面接触到客户要节省更多的事情；同时，电话拜访也消除了当面拜访客户时可能会产生的尴尬。
打电话这件事情看起来非常简单，但是销售人员想要做好却并不容易，因为客户可能会随时挂断你的电话，那对于你来说无疑是一种巨大的打击。所以，当我们使用电话进行销售计划的之前，一定要先做好一份计划，然后按照这一计划去进行，并且在打电话的过程中，你要保持热心。
博恩·崔西还提出了销售人员在通过电话销售时要注意的一些问题，例如：把电话给客户本人。我们应该根据不同客户的不同习惯，选择不同的时间打电话。在客户没有告诉你什么时候可以给他们打电话的情况下，你可以根据他们的习惯自己进行掌握；如果客户有所要求，那么你就要严格按照他们的指示进行。
而且你还要讲说明白打电话的原因。在电话打通之后，你要在最短的时间里把自己打电话目的说出来。
在现实工作中，有的销售人员为了表示礼貌，会与客户进行寒暄，这样就等于是在浪费时间，也会让客户认为销售人员没有什么重要的事情，说不定会找个借口挂断电话。所以，销售人员在简单的问候之后，就应直接说出自己的姓名、公司名称，以及你打电话的目的。
这样才能确保自己的电话打的有价值。一定要在电话中有所收获，至少要知道在客户的周围，还有哪些人有消费需求，他们的姓名、电话、地址等等。
当然，也不要忘了再一次向客户宣传和介绍自己的产品，这样做可以加深客户对你的印象，在向他人介绍起来的时候，就不会说不出产品的任何优点。
通过电话你们达成初步协议之后，最好能让客户在电话中就答应我们愿意帮助我们介绍客户，并要在电话中承诺，自己会付给他们一些佣金。
如果没有成功，你一定要弄清楚原因。如果过客户不愿意帮我们介绍潜在客户，那么就说明他对你还有不满意的地方，假如你不能处理好这个问题，说不定这个客户下次也不会再找你购买东西了。
利用好电话这个工具，能为我们找到更多的客户。因此，销售人员要掌握以上的原则，更加有技巧的使用电话，才能够给让销售人员的电话价值更好。
12、与客户先交朋友，后交谈
博恩·崔西认为只有与未来客户建立良好的关系，才能让销售变得轻松。而大多数销售人员通常在这一环节上，不知道如何去做。
其实，建立关系首先是从切入正题开始的，千万不要一说话就是“您今天好吗？”开头，应该在电话中直接表述你打电话的目的，并说出你的名字、你的公司名称以及你能如何帮助你的潜在客户。如果潜在客户已经知道了你打电话的目的，而他并没有挂断电话。接下来，你可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见的相关事宜。
在与客户的谈话过程中要保持一种轻松、幽默的氛围，让双方都保持一个良好的心情。有时候，一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。
不要试图做一个喋喋不休的介绍者，应该善于倾听，通过倾听掌握重要的信息。潜在客户的心情、个性以及他的家乡等，这样的信息是最基本的，它有可能是一个绝佳的共同话题。
博恩·崔西每次打电话的时候，都会非常留意对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果你先前恰好到过那个地方，或者你们是同乡，那就等于找到了一个绝佳的共同话题。
通过三言两语，了解潜在客户的心情。如果对方在回答你的问题时，简短而又生硬，那么，尽快结束谈话。你只需说：“我想您一定很忙，我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”或者换另一种表达方式，结束谈话。
在安排与潜在客户约见的时候，一定要考虑潜在客户的个人兴趣。如果你的潜在客户是一个集邮迷，你这样约见：“我希望为您介绍一下我们公司的产品。我们不妨面谈10分钟，前5分钟用于谈谈产品，后5分钟我们聊聊今年的热门邮票。”人有一个共同的特点，就是喜欢谈论自己。对于销售人员来说，这是一个机会，销售人员可以借此机会找到与他们的交汇点，建立良好的关系，以此达到销售成果。
赢得销售的关键在于先赢得潜在客户。要建立起商业友谊，最关键的是找到与潜在客户的共同爱好。谁都不想从销售人员哪里购买产品，但是他们喜欢从朋友那里购买。
在与潜在客户建立关系的过程中，应该具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外一些事情。
对于约见地点的选择，可以选在潜在客户的办公场所进行，这是最容易建立关系的地点。销售人员应该善于分辨那些有利于其建立关系的线索：图片、杂志、照片、书籍以及书桌上物品等等，这些都可以透露出潜在客户的个人喜好或业余追求。有关荣誉证书和照片的问题是一个很好的涉入点，相信你的潜在客户会很愿意与你分享他的成就或爱好。
充满智慧的谈话总会让人神往，针对潜在客户的兴趣点提出开放式问题，会很好的引起他们的话题。尽量选择自己了解的话题，不过还要考虑潜在客户是否感兴趣。谈话的语言要幽默，幽默能够加强关系，会促成积极的产品展示。
尽量不要选择自己的办公场所当作约见地点，因为在那里很难找到与潜在客户的共同点，因为你无法通过观察潜在客户周围的环境找到线索。因此，要保持敏锐的洞察力，注意观察潜在客户的着装、车辆、名片等等，以便从中找到线索，确定他的性格特点。
在开放式的交谈中，聊聊他们周末做了什么，喜欢什么电影或电视节目。要注意不要涉及政治和个人隐私，也不要不停地谈论自己的问题。
销售人员要让潜在客户感受到自己的真诚，虚伪的态度逃不过人的眼睛，只能令人生厌。只有真诚地对待他们，才能获得同等地对待。最后需要注意的是时间问题。地域不同，与潜在客户建立关系所需的时间就不同。
要最终实现销售使命，要在产品展示之前先与潜在客户建立关系。而这其中的关键就是让潜在客户谈论自己，因为你可以借此机会找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。
13、消除客户异议的七种方法
销售人员在处理客户异议的方法有很多，每一种都有优点，也有不足。销售人员在处理客户异议时，要具体问题具体分析，根据不同的情况结选择和结合使用下面的方法。下面7种方法，是处理客户异议的好方法，值得学习和掌握。
第一，转化处理法。
是利用客户的反对意见自身来进行处理。客户的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用客户的反对意见转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害客户的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
第二，以优补劣法。
又叫补偿法。如果客户的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中出现缺陷，那么你千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出购买决策。当推销的产品质量确实存在问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不好。”销售人员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”这样一来，既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。这种方法侧重于心理上对客户的补偿，以便使客户获得心理平衡感。
