第三，反驳法。
反驳法是指销售人员根据事实直接否定客户异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使客户产生敌对心理，不利于客户接纳销售人员的意见。但如果客户的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让客户感到你的信心，从而增强客户对产品的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加客户的心理压力，弄不好会伤害客户的自尊心和自信心，不利于推销成交。
第四，委婉处理法。
销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样就可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变客户的看法，否则客户会认为你歪曲他的意见而产生不满。
销售人员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后，再继续下文，以求得客户的认可。比如客户抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”销售人员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等客户的下文。
第五，合并意见法。
合并意见法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对客户所产生的影响。
但是，要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法是在回答了客户的反对意见后马上把话题转移开。
第六，转折处理法。
转折处理法是推销工作的常用方法，即销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。应用这种方法首先要承认客户的看法有一定道理，也就是向客户作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使客户提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。
只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。例如，客户提出销售人员的服装颜色过时了，销售人员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样就轻松地反驳了客户的意见。
第七，冷处理法。
对于客户一些不影响成交的反对意见，销售人员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能客户一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给客户造成你总在挑他毛病的印象。当客户抱怨你的公司或同行时，对于这类无关成交的问题，都不予理睬，转而谈你要说的问题。例如，客户说：“啊，你原来是某某公司的销售人员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说：“先生，请您看看产品……”
在实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬客户的反对意见，会引起某些客户的注意，使客户产生反感。而且有些反对意见与客户购买关系重大，销售人员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去推销机会。因此，利用这种方法时必须谨慎。
14、团体销售法
与一对一的销售相比，团体销售更能体现一个销售人员的专业功力。要想获得团体销售的成功，不仅要擅长于销售、更要擅长于察言观色，还要特别擅长于活跃团体的气氛。
在团体销售中，有一个很有趣的现象，你可能说服了六个人中的五个人但仍没做成生意。更让人绝望是：有可能你说服了100人中的99人，但最后仍然没做成生意。
团体销售有一个特点，就是在销售过程中你必须取悦于每个人。这实在是一件困难的事情，但是不论多么困难，我们都要努力做到。
博恩·崔西的一位朋友是销售专家，他曾成功地向上千人做过团体推销，每个团体的规模是10到500人不等。博恩·崔西曾说过，如果你能在团体推销中取得成功，那么你就会发现，一对一推销是如此轻松。
就团体推销问题，博恩·崔西总结出一些指导原则，这些原则都是被实践证明过的，确实有效。但是你首先要认清团体销售的概念，只要超过两人的销售就可以称为团体销售，因此即使你是在向两三位决策者做介绍也适用这些原则。第一，注重仪表。一个销售人员仪表要出众，但不能过于抢眼。如果你穿着奇装异服去见客户，会使客户分神。你应该让客户把注意力集中在你说什么，而不是你穿什么上。第二，提前到达。进行团体销售的时候，一定要把自己介绍给每一个人。在自我介绍的过程中，尽可能多地了解对方的个性，并记住那些显得最热情的人。
第三，叫出每个人的名字。这是很多销售人员的制胜法宝。被别人记住名字是一件很有面子的事，尤其是在同事、朋友面前，因此，人们喜欢听到别人叫自己的名字。如果你记住每个人的名字，就很容易让集体的意见向有利于你的方向倾斜。当然做到这点并不容易，或许你有必要去参加一个记忆力训练课程。
第四，信息准备。在进行团体推销之前，应事先了解一些关于这个团体的信息。对与他们的历史、目标、成就等等，最好能够一一列数。尽量使用“我们”、“咱”这样的语词，让他们觉得你不是外人，那对你会有很大的好处。
第五，关注团队的核心人物。在关注团队每一个人的同时，还要特别关注团队之中的一两个人，当然这一两个人不是普通人物，而是能够影响到整个团队的领导人物。你应该向他们展示自己，获得认可。
第六，关注团队的问题人物。如果发现团队中的某一个人存在着对产品的疑问或其他问题，应该直接、及时地与他们进行交流，随时化解他们的疑问。俗话说：“一只梨子烂，烂掉一篮子”，只有切实地解决出现的问题，才不至于全盘皆输。
第七，将反对意见扼杀在摇篮里。为防止反对意见的出现，应该及早向团队提出问题，发现反对意见的苗头，并把它扼杀在摇篮里。其实，只要用心你就会发现，所有的客户之间有共通性，他们所问的大多数问题都是相似的。既然你已经知道他们会问什么，索性提前把答案准备好吧！
第八，让客户参与互动活动。客户只有参与到互动中来，才会有做主人的感觉。客户感觉好了，订单自然就来了。
第九，首先让支持你的客户发言。人们做事都有一种先入为主的倾向，鉴于此，应该让支持你的客户尽早发言。在最初的接触中，你应该准确地判断出，哪些客户的意见是倾向于你的，一定要记住他们，他们是你的“王牌”。适当的时候将他们请出来，比你自己亲自上阵的效果要好得多。
第十，分发优质的介绍材料。介绍材料代表着公司的形象，它在客户心中的可信度远远超过你口头描述的。因此，我们必须保证派发的介绍材料明确、简洁、易读、印刷优质，这有助于你做成买卖。需要注意的一点是，一定要保证这些材料质量一流。
第十一，设法活跃团体的气氛。幽默能够化解很多问题，它的作用非同寻常。你不一定要刻意地去讲一些幽默故事，只要言语中流露出风趣就足够了。风趣的谈吐能创造出良好的谈话气氛，只要团体客户中的每一个人都跟着你一起笑了，就说明他们的心情不错，在这样的情况下是很容易买东西的。瞧，你的目的很容易达到了。
一个团体销售高手与我们分享了他的经验：要征服一个团体只有一个办法，那就是把他们作为一个整体来征服。也许道理很简单，但是确实是最有效的、也是最直接的销售办法，至于真正的成功，就看你的水平了。
15、高效的客户评估
在评估客户的时候，不知不觉丧失自己的目标是很多销售人员常犯的错误，就是所谓“为评估而评估”。我们评估客户和其他销售环节个工作一样都是为了要尽可能地提高销售人员实际销售工作的效率。
要实现这个目标，需要做到两点：一是要避免错误以及由其带来的危害；二是要不断增强正确方法的功效以和由此产生的优势。
所以，当你与客户会面的时候，一定要长大双眼，不放过一切可以揭示客户性格的细节，同时也要充分关注构成会面背景的各种要素。客户公司办公室里的职员、客户的下属、客户的商业伙伴，他们的衣着打扮、举止言论等等，所有这一切都可能仅仅是一种表象。但是，如果你仔细的研究和分析他们的语气和语调，很可能就会得到非常有价值的信息。
心理学认为，人们都通过语言、语气和语调及动作这三种方式来展现自己的内心世界。因此，销售人员也要通过这三种方式来对客户做出评估。一般认为，在这三种方式当中，语言可靠性最差，语气和语调可靠性较强，动作则是最为重要和可靠的。
客户的语言、语气和语调及动作作为一种征兆反映着他们的心理活动。我们首先需要观察到这些征兆，然后我们还必须能够对其进行解读。销售人员第一要对客户进行心理分析，第二还要能够灵活地运用分析结果，以便使自己的销售工作变得更加顺利和更加高效。
对于销售人员来说，观察客户的心理活动征兆相对容易，而对其进行解释分析则比较复杂。这点应该包括两个方面，一是必须要准确地解读客户的语言、语气和语调及动作所表达的真正含义，二是销售人员还必须思考对于这些刚刚了解到的关于客户的心理活动所揭示的性格特征如何利用。
很多销售人员感到困惑的是，在极短的时间内考虑众多的因素，对客户做出一个综合的评估，这种方法能够实现吗，是否具有可行性。这种怀疑是可以理解的，因为它对销售人员的技能要求确实比较高。但是，事实上，只要你在实践中尝试一两次，你就会知道这种方法非常可行，并且非常有效。
你完全可以在几秒钟之内完成客户评估的所有步骤和流程，这几秒钟就是从你获准进去面见客户之后到你开始向客户介绍你的产品之前。当然，如果你能将对客户的评估贯穿于整个销售流程当中，就可以不断地巩固和丰富最初所观察到的信息。你要相信你的大脑的运行能力，无数的事实已经证明：人类大脑的运转速度能达到非常高的水平，这种速度足以保证销售人员从见到客户的几秒钟内完成对客户详尽的评估。
当然，人类大脑的这种高效地运转的能力是需要开发和经过大量的训练和实践才能达成的。事实上，我们正常人每天都要同别人打交道，所以我们每天都不停地在对别人进行评估。当你在注意力非常集中地观察一个人的时候，你就可以迅速对他产生一个既明确又独特的印象。产生的这个印象来源于你对其的感知，同时综合了你对以前曾经遇到过的其他人的印象。你的所有感觉器官，比如眼睛、耳朵、手指都是大脑派出的工具，它们所得到的视觉、听觉、触觉的信息要经过大脑的快速的加工处理，大脑在做这些事情的时候，是掺和进以前的记忆储备进行综合分析的。在对一个人定性之后，我们的大脑还会对其分类，将其存储起来。
一般人的大脑在某些场合很可能一直是在漫无目的地进行运转，而不是按照某种科学的方法进行工作。这是我们专业的销售人员在工作场合所不允许的。然销售人员必须对自己的大脑进行一番有针对性的训练，养成一个良好的习惯，使它按照自己行运转。训练有素之后，以正确的方式对他人进行评估就会变得非常的容易了。
