1、让每一个小时都赚的更多
要想让自己在每个小时做更多的事情，提高自己的工作效率，可以利用清单来开始每一天。
制定工作清单的最佳时间一般是头天晚上，要赶在结束当天事情之前，写下第二天要做的每件事情。
比如你可以首先确定会面的安排，然后想想明天自己所要做的事情有什么，千万不要让自己的工作没有计划，让自己像无头苍蝇一样整天忙碌着。
博恩·崔西自己在做销售工作的时候，就会按照清单来做事情，而且他发现，单单凭借提前计划一天的工作，就可以为每天增加25%的生产率，也就是说让自己的每一天能够获得额外的两个小时工作时间。
优秀的销售人员总是把清单看成是管理时间和自己生活方式的一种工具。
一旦你有了清单，就要确定在你的清单上设定优先级。也就是说确定出什么事情是重要的，什么事情是次要的。我们每一个销售人员可以扪心自问，假如有一天公司突然要求你离开这里一个月，在你离开之前，只能选择这张清单上的一件事情去做，那么你会选择去做哪一件事情呢？
不管你最后选择的是什么事情，都要在那一项上划个圈。随后，继续问问自己，如果要到外地赴约，在那里待上一个月，离开前只能做两件事情，那么第二件事情是什么？
当然，在自己选择之后，也要在这一项上面画个圈，然后继续进行。
博恩·崔西说，这种行为其实就是在强迫自己思考什么才是真正重要的事情，让自己明白，那些看起来紧急的事情也许并不是重要的。也只有当你确定了最高优先级的工作，你才能够知道了从哪里开始、去做什么事情，让自己的销售活动有计划的进行。
博恩·崔西对于时间管理，有一个问题他认为很值得提出来，那就是：一件什么样的事情，如果完成得很好，会对你的工作产生最积极的影响？因为博恩·崔西坚信总是会有一件事情，如果自己做得好的话，可以对自己的成绩和回报产生重大的影响。
其实，我们也可以把博恩·崔西所说的这个问题理解成“什么是我能做的，而且只有我能做的，并且如果做得好的话，会让情况有实质性的转变？”每天的每一小时，对于这个问题都只有一个答案。这是一件只能你能够做的事情，而且是非常重要的，而且只有你能够去做，如果你不做的话，没有人能够替代你。
而最为关键就是自己一定要学会找到这样一个问题，不要认为没有这样的问题，博恩·崔西指出，每个人都会找到这样的问题，关键是自己如何去找。作为销售人员，你要明白，你的时间就是你销售的全部，也是你的基本资产。你怎样使用自己的时间将决定你的生活水准。因此，要有决心使用好自己的时间。
博恩·崔西提出过80/20法则，指的是你做的有些事情要比另一些事情有价值得多，即使是花费同样的时间。
所以，当你在设定优先级的时候，你提问的最后一个问题应该是：现如今，什么事情是对我的时间最有价值的事情？
你在销售过程中，每个小时都要问自己这个问题。它总是只有一个答案的。你的任务是确保：无论自己在做什么，自己所做的事情都是当时对时间最有利用价值的事情。
对于一名销售人员的时间管理最为关键还有一点，就是当你一旦列出了清单，并且设定了优先级，你就要着手做自己所面临的那个最重要的任务，而且还要做到在接下来的时间里，专心致志于这件事情上面，直到将其完成。
一名销售人员能够专心致志、集中注意力、彻底搞清自己最重要的工作是什么、然后只做这件事情直到将其完成的能力，这对于这名销售人员工作效率和绩效水平的提高会起到只至关重要的作用，而且这些是其他东西望尘莫及的。
2、要耐心工作，然后做好
对于工作，如果你没有耐心，那么即使你能够看到巨大的利润在你不远处，但是你可能永远也得不到。俗话说：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”博恩·崔西一直以来都强调销售人员要对工作要有耐心。关于这一点，博恩·崔西还说：过“你要先播种，后浇水，然后一边干别的事一边等种子发芽。只要你第一步做好了，种子总会发芽的。”除了博恩·崔西之外，传奇的销售大师乔·吉拉德在自己76岁的时候，他进行了一次演讲，中途他让四名工作人员搬来了一把高度6米高的梯子，就在大家的担心中，他一步一步地爬了上去，并且一边爬一边说：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”“一步一步地往上爬”，这其实是一种踏踏实实对待工作的表现，也是每一名成功销售人员所要具备的基本素质。
在乔·吉拉德的家乡也有句很有意思的比喻：“如果你朝墙上扔足够多的意大利面条，那么最后总有几根会粘到墙上。”这其实就体现了推销的基本概率法则：耐心工作能够取得成绩。耐心工作，意味着你要为做成生意、寻找新客户多做很多事情。
在现实中，有的事情不需要你做得有多么完美，关键是你要不断地去做，而且要坚持不懈，不要停下来，不然的话你是无法最大限度的获得机会，发现客户的。
在乔·吉拉德12岁的时候，他就已经知道自己该如何去赢得属于自己的东西，也就是让自己保持头脑清楚，并且不浪费每一分钟。
当时的乔·吉拉德在底特律自由报社的工作，这就使得乔·吉拉德的洞察力得到了显著的提高。
有一次，底特律自由报社为寻求新读者开展了一场竞赛，表现最好的人可以奖励一辆崭新的两轮自行车。当时还只有12岁的乔·吉拉德很想得到这辆小车，而且他也知道怎样去赢得这辆车，即用他清醒时能用的每一分钟挨家挨户去敲门拉生意，这种方法一直以来都是他的法宝。
果然，乔·吉拉德最后在竞赛结束后顺利地获得了自行车，这证明了他的想法是正确的。当然，他所赢得的不仅仅是物质上的一辆自行车，他还赢得了精神上的东西，他从中总结出：如果一个人能够耐心地把自己的制定的计划执行到底，那么他就会成功；可是如果一个人对于工作没有耐心，往往总是会与成功失之交臂。
做事需要耐心，说起来简单，但是做起来并不是一件容易的事情，因为我们每个人的时间和精力都是有限的。可是，乔·吉拉德在这一点上却做得尤为突出。
在乔·吉拉德刚开始学习卖车的时候，他对销售是一窍不通，所以当时他非常喜欢参加销售经理召开的销售会议，他觉得可以学到很多想学的东西。他按照会议上放映的示范销售电影和经理的提示不断地去做，结果他发现自己的销售额果然上升了。
到了后来，乔·吉拉德开始招募生意介绍人，他知道要想最后产生效果就需要时间，但是他仍不断地寻找和招募，而且在与介绍人谈妥之后，他还会经常寄信提醒他们自己会付25美元给他们作为介绍费，并且定期进行电话回访，正是这份需要巨大耐心的工作，乔·吉拉德坚持了下来，也为他赢得了大量的客户。
其实，正是因为成功需要时间，所以耐心与坚持就显得特别重要。很多销售人员在事业上取得了成功，就因为他往往能够比别人多坚持了一下；而那些失败的销售人员，不是他们不聪明，而是因为他们对于工作不够耐心，没能坚持到最后。
所以，你要成为优秀的销售人员，就一定要养成对工作有耐心、不急不躁的好习惯，这样推销之路便会越走越顺，成功也就指日可待了。
3、通过目标和目的掌控时间
对销售人员来说，要明确自己的工作目标，制定工作计划并且迅速落实，而且这也是销售人员在进行客户拜访之前所要做的一项必不可少的准备工作，这项工作能够让销售人员更好的掌控时间，有助于下面销售工作的顺利开展。
实际上，任何工作都是需要有目标的，这就好像船只在海上航行，如果没有罗盘的引导，那么就会迷失前进的方向。如果工作中没有目标，那么工作也将没有任何意义。因为博恩·崔西说过：“不需要在一定的时间内完成一定的进度，也就无所谓成果。”这样的工作就好比是当一天和尚敲一天钟，最后只能虚度一生。
为此，博恩·崔西认为推销工作不能没有目标，但是更为关键的问题在于如何设定一个明确的目标。有的人主张把目标设定的应该比自己的能力稍微高一点，逐次提高，这样才能借以刺激自己在稳定中进步，而那些可望而不可及的目标，有的时候会让人一起步就丧失了自信和斗志。
当然，要达到一个目标，推销人员就要付出百倍的努力，但在他们看来，高目标才能够带来高成果，才能够磨炼出真正的优秀人才。
到底设立什么样的目标，这其实还是由你自己来决定的。如果你想成为一个斗志高昂的销售人员，那么就应该力求将眼光放长远，设定一个更具有挑战性的目标，从而思考是否可以使用更有效的方法去完成目标；如果你只想做一个平凡的销售人员，那么就可以用时间来换取空间，花上很多时间一步步地前进，这样也可以收到相同的结果。
博恩·崔西说：“作为一名销售人员，不管你选择哪一种方式，都不要忘了：人类因为有了梦想才变得伟大。”如果你为自己设定了高目标，就不要因为失败而失去信心，必须要有一种坚持不懈的精神；而你如果向来是一个保守的人，你也不要忘记在达成目标以后，时刻进行修正，让未来的目标永远比现阶段更高一点，并且恒心去追求这一目标。你要记住，没有人能够断言你的潜力到底发挥到何种程度。
博恩·崔西在做销售工作的时候，时刻清晰的知道自己想要得到什么，清楚自己的目标和需要，随后他所进行的一切行动都会以满足这个目标和需要为中心，从而让自己努力成为优秀的销售人员。
当然，博恩·崔西之所以可以这么成功，除了有明确的目标之外，还在于他总是会制订一份详细而周密的销售行动计划，这样做可以让博恩·崔西掌控好自己的时间，做到有的放矢。
而且博恩·崔西还建议销售人员，一定要学会通过目标和目的来掌控时间。具体可以从以下几个方面入手：
第一，总结一切与拜访客户有关的问题。
出色的销售人员从来不打无准备之战，而这就要求你对双方合作的可能性要进行调查，对有利于你们合作的机会要牢牢把握，对各种不利因素要有所准备。那么，博恩·崔西告诉你，你所要做的第一件事情就是理清自己的思路，把与客户拜访的准备工作写出来，并且进行分析，看看自己还需要准备什么。
第二，确定方向与目标。
做任何事情，只有找到了正确的方向和目标，才能够更好地行动起来，这也是一名优秀销售人员所必备的指导思想。而推销的方向大致上要确定与客户的友好关系，核查他们的经营实力，最大限度地索取自己的利益。
第三，合理制定推销的开支计划。
推销的费用指的是推销产品或者服务过程中所需要支出的各种费用，具体包括包装运输费用、宣传费用、推销人员费用等等。一个销售人员是否优秀，很大程度上取决于他能不能合理地制定费用计划。
第四，确定推销的策略。
这一环节可以说是在制定战术，确定销售实施的手段，也就是实战技巧。博恩·崔西在推销时所采用的方式是“以战求胜”，用压力胁迫对方从而达到目的；或者说是“目标一致”，说服客户。
当然了，销售人员对战术的具体实施还是要列出详细的部署，比如说你要对参与这个销售计划的每个人所扮演的角色加以分配，谁应该做什么事情？应该怎么去做？等等。
第五，做好信息的反馈当你制定好了推销计划之后，就应该接着制定执行计划，这样才能够确保推销目标的实现。所以，像博恩·崔西这样出色的销售人员都会对执行中出现的各种意外情况进行预测，而且还要制定出相应的应对措施，必要的时候也要学会改变最初制定的销售计划。
而这一切就需要你建立起一个反馈与评估的制度，随时检查推销计划的执行情况，即及时发现问题，解决问题，让自己的推销工作不断改进，完成自己的销售目标。
4、制定GOSPA模型，销售更简单
博恩·崔西介绍说，GOSPA模型是实现战略计划最简单的方法是。GOSPA代表的是终极目标（goal）、阶段性目标（0bjective）、战略（strategy）、计划（plan）和行动（activity）。凡是优秀的销售人员，都是通过确定在销售中要取得什么样的成就来设定你的目标的。比如：可以设定出你的长期目标、中期目标和短期目标。
而一套有效战略计划的关键内容则包括：把整个过程分解成为一个个的组成部分，再把这些组成部分组装成一个运行良好而有效的战略销售机器。如果你现在已经准备好把这些组成部分组装在一起，那么就等于把你的销售结果推向了最高点。
你要为自己的生活和职业发展设立一个目标，绘制出一幅美好的蓝图以便明确地知道你现在做什么，你为什么这么做，你想要实现什么成就，你什么时候实现这些成就，以及当你成功的时候你会变成什么样子等等。而你当时把这些组成部分都写到你的计划里面，你的成功就有了最终的保证。
一名出色的销售人员对可预测的未来，需要确定自己的销售和收入的目标，写出自己要实现那些终极目标的所有原因。
博恩·崔西说过“原因是动力这个火炉的最佳燃料。”越多原因，你就越有动力，越坚定决心。
