博恩·崔西的一个朋友是一家大型跨国公司的销售经理。每年年初，他都会帮助销售人员制订下一年的战略计划，每一年都是这样。他发现那些有明确要实现收入目标的销售人员总是能够完成，甚至是超过他们的销售指标。
而那些不知道目标，或者是根本没有什么目标的销售人员，除了能够基本完成工作之外，很少能够完成他们的销售指标，做得都不太出色，不会成为优秀的销售人员。
其实，战略和计划就是你要怎么去实现自己目标的方法。
一般来说，实现一个目标有着多种许方法，就好像所攀登一座山有许多条路一样。战略的目的就是让你在投入的时间和精力上能获得最大的回报。
而一旦当你确定了战略，或者说确定了到达山顶的路线，你就可以把这个计划制定出来：为了爬到山顶，你每月、每周、每天要走几步。
在个人战略计划中，你要仔细检查销售循环和购买过程，也就是说，平均来讲，一个合格的潜在客户要多长时间才能做出购买决定、提货并付款等等。
许多公司的销售循环的过程很长，往往需要好几个月的时间。例如，如果一个销售循环平均要7个月，那么大部分销售人员如想要完成当年的销售指标，就必须在5月底前对所有客户做完第一次销售拜访。
而那些优秀的销售人员，他们往往会从新年第一天就会开始工作，把潜在客户安排组织好，以便在5月底前不仅能够对所有客户进行销售拜访，还有时间拓展新的潜在客户。
其实，在你的战略计划当中，应该包括组织的大量活动以便于你在每天工作的时候都尽可能多的去拜访潜在客户。因为，对于销售人员你来说，你拜访的人越多，你所要达成的销售也就越多。
5、从制定清晰的销售额和收入目标开始
越是优秀的销售人员心中越是对于目标有着强烈的欲望。在一项调查研究中发现，目标导向的品性似乎都与一个人的水平、能力有着密切联系，当然也与销售人员的业绩相关。
那些业绩优秀，收入较高的销售人员总是能够知道自己在每个星期、每月、每季度、每年会挣多少钱。他们知道自己要打多少个电话才能达到某种销售水平；对于自己靠什么来挣钱，他们心中一直都有着清晰的计划。
博恩·崔西说，“成功的关键是你要确定自己每年要挣多少钱。”如果你自己都不是特别清楚心中的收入目标，那么你的销售活动就不能够集中，你也不会把全部精力投入其中，你的状态就好像是一个试图在烟雾中射击靶子的人一样，即使你是世界上最出色的射手，由于你不能够清晰地看到靶子，所以你有再高的技术，也是无法射中目标的。可见，你必须清楚地知道自己的目标是什么。
你思考自己的目标，首先就要从你的年收入目标开始。你要好好思考一下自己在接下来的12个月里能够挣多少钱？一定要把这个数字精确到个位数，然后把这个数字写下来。这等于就成为了你的目标，也是你这一年所有活动的努力方向。
在有的时候，你需要一个切合实际，但是又具有一些挑战性的目标。博恩·崔西建议，你可以把你截至目前的最高年收入拿来，之后在这个数字上增加25%，甚至是50%，只要最后的这一数字不会让你感到不合适就没有问题，而且你要确信把自己制定的这一目标是既可信又现实的。
因为那些荒唐的目标不会激励你，反而会让你失去动力，失去信心，因为在你的内心深处，你下意识已经知道它们不可能完成；所以，当你第一次碰到逆境的时候，你就会选择放弃。
那些顶尖的销售人员都能够准确的知道他们每年以及每年中的各时间段需要自己挣多少钱。如果你问他们，他们甚至都能够给你说出每天的目标额是什么，而且他们能够做到误差不超过1美元。
而那些菜鸟级的销售人员对自己需要挣多少钱根本就没有概念。他们要等到年末拿到税收表格，看到自己这一年都挣了多少钱之后才知道。从他们那里，每天、每月、每年都是一次陌生的经济冒险，他们也没有想过自己最终会是什么样。
博恩·崔西还建议销售人员，要想让自己作出成绩，那么自己的目标就必须落实到纸面上。有的时候，人们不愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”其实，博恩·崔西告诉你，你完全不用担心这一点。因为你写下目标的这种行为本身就会将你完成目标的可能性增加lO倍，甚至更多，而且这常常比你预料的要快出很多。哪怕最后你没有按期完成目标，也不要沮丧，只要你写下目标仍然会比你什么也没有写要好出很多。
目标制定的第二部分就是要问自己：“我今年要卖出多少产品才算完成我的收入目标？”要做到这一点其实很容易。哪怕你的工作是底薪加提成，你也应能准确算出需要销售多少才能挣到自己想要的金额。
而且当你一旦确立了自己的年收入和年销售目标之后，就要懂得细化，将它们按月细分。为了实现年目标，你每个月得挣多少钱，得卖出多少产品？
一旦你有了年销售额和年收入目标，以及每个月具体的销售额和具体的月收入目标，再将之分解成周销售额和周收入目标。这样你甚至可以细化到你每周要卖出多少产品才能实现你的长期目标。这样到了最后，你就可以确定每天需要卖出多少产品才能实现自己想要的日收入额。
我们可以打个比方，假如你的年收入目标是5万美元。如果你将5万美元除以12个月，每月大概就是4200美元。如果你将5万美元除以50周的话，那么结果就是每周1000美元。现在，你拥有明确又详细的目标了，就可以为之努力了。
制定销售目标的最后一步就是确定自己应该从事哪些活动，才能达到预期的销售水平。你估计自己要打多少次电话，才能获得多少次与客户会面的机会，你得准备多少次拜访和回访才能达到预期的销售水平。
如果你能够每天、每个月进行精确记录时，你很快就能以相当的精度准确计划出自己每天每周要做的事情，从而实现你的月收入目标和年收入目标。
如果我们假设你每天需要打10个电话去开发客户，从而为自己争取到更多的访问机会，进而销售出足够的产品来实现自己的目标。在每天中午前你可以打10个电话去开发客户，就好像是在做游戏一样，你把这件事情作为你每日的例行公事，并强迫自己按计划坚持到底。
每天早晨一到公司，你在8：00或8：30就要拿起电话，或者在不得已的时候，干脆进行贸然造访。不管你做什么，一定要强迫自己在中午之前完成10次接洽；你每天都要坚持这样做，直到养成习惯为止。
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动要有一种可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单。但是，你能控制投入，即那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。
在有的时候，你能卖出去很多产品，有的时候却连一件也卖不出去。有的时候你会经历市场淡季和销售暴跌，有时你的销售额会是预计的两到三倍。但是，平均法则总是在无情地发挥作用。如果你不停地进行这些计划要做的拜访活动，你最终都会完成自己的销售任务，就像当初计划好的那样。
在很多时候，如果你确定了一周、一月、一年的销售目标，而且能够让自己每天都按部就班地朝这些目标努力，那么你实现目标的速度会比预期的快很多。
在博恩·崔西的学生中有许多人都知道制定了一年的目标，但是他们只花了六七个月的时间就完成了。在实际工作中，一些人往往只在短短的三个月时间内，就实现了全年的销售目标。
无论什么时候，在你动手为自己销售生涯的各方面制定清晰而具体的目标时，你都会对自己最后的结果而吃惊。在博恩·崔西的研讨里，一些参加者曾多年在某个特定的市场里打拼，销售某种特定的产品。
但是，他们在这以前从来都没有给自己制定过目标。可是，当在他们开始给自己制定目标之后的第一年里，他们的销售额暴涨。他们突然开始破纪录地大卖产品，虽然他们还是从同样的办公室出货，销售同样的东西，给同样的人，以同样的价格，这一切，都是制定目标带来的。
6、按照时间规划你的客户
我们根据客户所作出购买决定需要花费的时间可以把客户划分为三种类型。
第一类是短期客户。
这类客户通常是你产品或服务的小额客户，他们可以非常迅速地就做出购买决定，立刻采取行动。而且这类客户他们不会去考虑太多的事情，甚至不会去征求别人的意见，就付款购买你的产品或服务。如果你能够遇到这样的客户，那么你的销售是很快、很直接的。如果你能阐明你的产品或服务对潜在客户带来有意义的改善的话，他们几乎会立即做出购买决定。
现在一些公司只对这类客户进行销售，因为这些公司本身所提供的产品或服务根本就不需要客户进行长时间的考虑、评价和比较。
特别是对于潜在客户来说，他们的产品简单易懂，好处更是显而易见的。而对于销售人员来说，这类客户就代表了立即的销售收入。如果销售人员想得到最大销售量的话，就需要自己多与这种类型的潜在客户打交道。
第二类客户是中期客户。
这类客户主要是一些小的公司或者小的团体组织，它们有管理层，而且决策的制定者也可能不是唯一的人。
这类客户往往在听完销售的陈述之后，假如也喜欢你的产品或服务，但是由于他没有权利作出购买决定，而是其他人或董事会来做最终的购买决定，所以需要花费一些时间进行讨论。而且这种组织机构一般都比较小，批准流程也比较快，所以说销售量一般比短期客户要大，而且常常还存在着其他的销售机会。这类销售对公司和销售人员来说一般都是划算的，因为他们的规模对整个销售量来说也很重要。
对这类客户，销售人员通常需要进行多次的销售拜访。得到最后的购买订单及付款过程通常也需一些时间。而且你可能在得到订单的过程中会遇到其他销售人员的竞争，所以说你不得不让自己更加努力，虽然需要你付出，但是这类客户的销售额不算小，所以即使你付出点努力也是值得的，它是比较不错的回报。
第三类是长期客户。
自然而然这属于大型的客户，一般长期客户都是一些大型公司和大型的组织机构。他们代表了大销售额和销售量，是每个销售人员和每个公司都希望能达成的。这类销售能占据公司年销售额的大部分。
对这种大型潜在客户的开发和销售是非常具有挑战性的，原因在于这类销售需要较长的时间，在这个大订单最终达成之前，花上两三年和这个大型的组织机构打交道都是常事。这些公司或组织通常是在年度预算中就把下一年的预算定下来了。所以，如果你在客户预算确定下来后再去拜访，那么你的产品或服务被对方考虑至少还要等上整一年，因为这会被认为是个新的预算项目。
在销售活动中，销售人员应该做到定期“钓大鱼”，也就是说通过仔细搜索和分析现有的销售市场，找出那些能够代表这种巨大的潜在销售机会的客户。
不过这类销售也不是轻而易举就可以达成的，所以你要有足够的耐心和信心。你经常会遇到这样的情况，可能持续跟踪了好几个月，但是到了最后的关键时刻，由于一些你不能控制的因素让你丢掉了这个订单。
这种情况其实是经常发生的，几乎每个销售人员可能都会遇到。一个大单子几乎马上就要成功了，但是突然却丢掉了这个订单，原因很多，可能是由于什么兼并、收购、企业新的战略计划，没有预料到的商业环境变化、新的决策制定者上任或者有着更好条件的竞争对手突然杀出来等等，原因真的是太多了。
但是我们也不能因为这样，就不与这些大客户打交道。一方面，我们应该把握住，只要有机会就要和这些大客户们多接触，反复拜访他们，不断把自己的销售行动往前推进，直到得到订单为止。
博恩·崔西也告诫销售人员，你永远也不要把自己所有的希望都寄托在一个大客户上。不是有句俗话说得好“一艘大船永远不是由一条绳子来控制的，而一个伟大的人生也永远不是靠一个希望来支撑的。”其实这就好像是很多飞机在一个航线上飞行，而你必须让小型、中型和大型的飞机都飞行起来。
为此，你必须同时去开发短期的、中期的和长期的潜在客户，以便获得今天、明天甚至未来的销售收入。
但是你绝不能让大型销售把你的注意力从艰苦的、每天持续的潜在客户开发中偏离，因为那才是让你的销售管道满起来的根本。
有一些对于大型销售的错误看法，可能你在某个时刻也曾经犯过：他们停止去拜访新的潜在客户，而是把所有的希望和梦想都寄托在某个大型销售能在最后一分钟搞定。但是让我们感到悲哀的是，这种希望和梦想从来没有实现过。
博恩·崔西发现，一旦你把所有赌注都押在一个潜在客户身上，毫无例外你一定会失望。如果你的销售管道有大量的潜在客户，那么这样你不仅会有稳定的销售收入，而且这个大型销售最终势必也是会被你所掌握。
7、了解39法则
在了解博恩·崔西的“39法则”之前，请你先仔细思考一下下面的两个问题：
第一，现在哪一件事情你可以做却没有做，如果你做了，会让你的生活或者工作发生什么样的积极变化呢？
第二，在你的商业或职业生活中，有哪一件事会产生类似的效果？
