托尼·马蒂诺是一定要解雇的——他实在是个糟糕的广告文案，而亚历克斯的五步标识设计法中不需要广告文案，亚历克斯可以雇佣自由职业者来处理银行委托的零散广告文案策划工作。谈话很快就结束了，托尼对此早有预料，亚历克斯也对他足够公正。
和迪安的谈话更困难些。为了安抚他的情绪，亚历克斯试图描述在一家更大的营销代理机构里，迪安会经手更多的重要项目，而留在斯特普尔顿，他的很多才能是得不到发挥的。迪安听完气呼呼地走了。
没有托尼和迪安，斯特普尔顿每年可以省下125000美元。亚历克斯决定先不找人接替萨拉，这样每年又可以为公司省下70000美元。这样一来，即使他再雇佣两个中级销售员，总成本基准也没有增加。
布莱克·沃辛顿刚刚在家里的避暑别墅过完两周的假期。他六英尺两英寸高的好身材上，穿着一套蓝色西装，洁白的衬衫袖口装饰着做旧的袖扣，和手腕上的劳力士手表发出叮叮当当的碰撞声，那是当年他从柴郡预科学院毕业的时候父亲送给他的。皓齿和古铜色的肤色相映衬，温莎结小心地系着，一头金发整齐又有型。
布莱克是亚历克斯筛选出的斯特普尔顿新销售岗位的四名候选人之一。他们握了握手，开着无伤大雅的玩笑聊了起来。
亚历克斯瞄了一眼布莱克的简历。从柴郡毕业后，布莱克去了康奈尔大学。毕业后他在东南亚待了六个月学习风筝冲浪，后来又回到美国找到了现在的工作。过去两年里，他在一家大型广告集团担任业务发展团队的初级成员。
“你为什么想来斯特普尔顿工作？”
“大企业是培养人的好地方，但是我现在更想看到自己工作的直接成果。”很显然，布莱克说的正是亚历克斯最想听到的东西。
“你对现在的广告业有什么看法？”
布莱克坐直身子，感到打动亚历克斯的机会来了。
“我很欣赏品牌的力量。我乐于探索品牌的核心内涵，并通过不同的媒体，以更新颖的方式来表现它。我是行业融合的信徒。人们总说电视已经落伍了，但是如果你想塑造一个品牌，你离不开电视的力量。”
面谈有条不紊地展开，亚历克斯不断抛出问题，布莱克也给出了体面而又让人印象深刻的回答，尽管这些答案可能来自于一些职业建议书，但仍然相当有说服力。亚历克斯答应下周给他消息。
亚历克斯很欣赏布莱克的优雅、清白的身世和以往在大广告公司工作的经历，相信他定能很好地服务于斯特普尔顿。他在布莱克的简历上打了一个大大的勾，把它和其他候选人的简历放在了一起。
回到办公桌前，亚历克斯注意到邮箱已经被新邮件爆满了。约翰·史蒂文斯希望明天与亚历克斯见面，谈一谈宣传册的西班牙文语版本；奥尔佳想知道复印机是否可以续租；萨拉想要和他商量一下拖欠的带薪休假工资。最后还有一封来自齐格的邮件，主题为“感谢”。亚历克斯打开信。
亚历克斯：
你的团队为天然萃取有机冰淇淋设计的标识让我们觉得十分满意。我今早刚刚和瑞娜会面，她给我展示了克里斯设计的彩色版设计方案。看起来很不错，我已经把你们的商标审查指南发给了我的员工。瑞娜的效率很高，使项目进展很顺利。克里斯是个很有想法的人，和他合作很愉快。希望有和贵公司再次合作的机会。再次感谢！
齐格·爱泼斯坦
亚历克斯十分惊喜。从客户那里收到感谢信是一件非常开心的事情，不过以前的来信总是单单赞赏亚历克斯个人的创造力和深思熟虑。齐格的信有特殊的意义，因为它认可了整个团队。亚历克斯第一次感觉自己在建设一家企业，而它不仅仅依靠亚历克斯一个人。
考虑到瑞娜和克里斯在天然萃取有机冰淇淋的标识设计方面颇有成效，亚历克斯决定让他们负责五步标识设计法。瑞娜负责前两步“构想”和“拟人”，克里斯要负责后面三步。瑞娜并负责书写和说明商标审查指南，并在整个过程中与客户沟通。亚历克斯已经拥有了负责产品交货的体系和人员，现在整个框架中只缺一个销售团队了。
安吉·撒克穿着一身经过精心挑选的服装，来到亚历克斯这里面试。她头发后拢，整齐地落在深蓝色西装的肩上。
亚历克斯又看了一眼她的简历。从州立大学毕业后，安吉在当地一家无线电零售商店找了一份手机销售的工作。她一直是店里最棒的销售员，两年之后，她在某家大型电话公司负责销售黄页广告。很快，她便进入了该公司全国前10%的优秀销售员行列。
“你为什么想来斯特普尔顿营销代理公司工作呢？”
“我喜欢销售，而且知道贵公司正在组建一个销售团队。我希望能帮助您从零开始组建一个职业销售团队。”
“什么可以使一个销售员更专业呢？”
“我成功的关键就是要做到心中有数。我明白一次销售需要经过多少次面谈，我知道我一周需要完成多少销售才能满足预定的销售额，而这会帮助我完成每月、每季度甚至每年的任务。而所有这些的前提就是，我要知道一周要安排多少次面谈。”
看到安吉把自己的目标分配得如此明确，亚历克斯感到很吃惊。出于好奇，他想知道更多。
“你的动力是什么？”
“我是一个竞争者，我喜欢赢。”
面试继续进行着，亚历克斯感觉到自己好像是在动物园观看一只稀有动物。成长在一个创新行业中，亚历克斯以往接触到的都是创新型人才。他从没有见过如此自律的人，有如此线性的思维过程。
亚历克斯结束面试后，承诺下周给安吉消息。
周二的早上，特德打电话给亚历克斯，问他是否想出海在船上谈。天气预报说会有15～20级的风，所以他们约在特德的游艇俱乐部里见面。
特德完全可以买一艘更大的船，但是他喜欢在广阔的水域中驾驶小船的感觉，因此便选了Laser 4000著名的赛艇型号。由两人驾驶，流行于欧洲。——编者注。一边帮特德整理船，亚历克斯大概讲了一下他们上次见面之后的进展。他提到自己通过解雇托尼和迪安、空下萨拉的位子，使得自己有资金聘请两个销售员。他也提到了自己面试过的销售员候选人，主要对比了布莱克和安吉两人。他们在不同的方面给亚历克斯留下了不错的印象，他希望对特德仔细描述一番。
“布莱克很懂服务业。他已经在一家营销代理机构供职两年，非常了解这个创新性行业，他知道如何出售无形资产。”
特德仔细听着，扬起帆，驶出港口。他一边让船正对着风向，一边询问亚历克斯：“给我说说安吉吧。”
“安吉完全不同。她完全不懂市场营销行业，她过去职业中的大部分时间都在销售可以触摸和感受的有形商品。她注重程序和系统，目标极为明确。”
特德又问道：“看起来两位候选人的差别很大。其他人怎么样呢？”
亚历克斯想了想，说：“可以把他们分成两类：像布莱克那样有销售服务背景的人，像安吉那样销售有形产品的人。”
眺望着远方的地平线，特德根据自己的经验为亚历克斯提出了建议：“我认为你应该极力避开布莱克，组建一只全部由安吉那样的人组成的团队。”
特德坚决的态度让亚历克斯很吃惊。“你怎么这么确定？布莱克是康奈尔毕业的，他的父亲跟城中的很多CEO熟识，他曾在国内最好的营销代理机构工作过。”
“根据我的经验来看，像布莱克这样过去供职于服务行业的人很擅长顾问式销售。他们会问很多开放式的问题来探究客户的需求。客户表达他们内心深处的恐惧不安，然后期待布莱克这样的人为他们量身定制解决方案。布莱克会努力说服你根据每个客户的独特需要来实施五步标识设计法。”
“那么你凭什么认为安吉可以做成呢？”
特德箴言第九条
雇佣那些擅长销售商品而非服务的人。他们能更好地找出你的产品满足客户需求的地方，而不是同意个性化你的产品，以适应不同客户的需求。
“从你对安吉的描述来看，她非常理想。你有一个设计模式，而且已经把它变成了一个分为五步实施的产品，它不会根据客户而改变。有形产品的销售人员习惯于绞尽脑汁找出产品符合潜在客户要求的地方，因为即使客户提出需求，他也不可能改变公司的产品，他们需要对产品进行定位，以满足对方的需求。这正是销售五步标识设计法最合适不过的人选。”
亚历克斯认真地听着。风大起来了，他们加快了船速。
“听起来，这和一个服务提供商的直觉截然相反啊。”
强风和越来越大的船只倾斜角度没有使特德胆怯，他回头叫道：“正是如此！让我再强调一次，除非经历一个长期、痛苦又风险巨大的盈利能力支付计划，否则大部分的服务性企业是无法出售的。他们依赖于企业的创建者来呼风唤雨，一旦创建者走了，就没有业务了。那些收购公司也深知这个道理。所以你必须停止自己做销售，而是把手中的缰绳交给安吉那样的销售团队。”
他们加快驶向海湾外，海浪变得更高了。一段长时间的沉默后，特德加大了这项工作的筹码，“亚历克斯，下一步需要你付出很大的勇气。你准备好了么？”
“什么都不比和你一起出海需要更大的勇气。”亚历克斯半开玩笑地说道。
“是时候告诉你现有的客户，你已经无法继续承接他们的广告需求了，你要专注于进行标识设计了。”
亚历克斯立刻开始揣摩特德这个指示的含义。
“我还可以继续为MNY银行的其他项目服务么？”
特德很坚决，“绝对不可以。”
亚历克斯提醒特德，他的提议可能会造成财务方面的影响，但特德坚持自己的立场。“亚历克斯，你不能再三心二意了。如果你再接标识设计以外的项目，那么你将会让所有的利益相关者不知所措。”
“特德，MNY银行的项目去年占我们总收益额的40%。”
“我知道，但这个结果会导致你的企业无法拍卖。如果你继续提供以往的服务，那么你需要找人填补资深设计师和广告文案的空缺，同时你也是在向市场宣布，你并没有专注于标识设计。MNY只和你个人谈，所以一旦你出售公司，就无异于在之后数年内作茧自缚。如果让客户选，他们总是宁愿选择个性化的解决方案，也就是说，如果你在提供传统服务的同时进行标识设计业务，你的五步标识设计法就永远没有机会施展。”
“我需要好好想一想。”亚历克斯说道。
“我已经警告过你了，你需要拿出勇气来迈出这一步。”
特德生气地示意亚历克斯看好他手中的舵柄。
“我在要求你对原先公司的想法进行180度的扭转，这就像让船从一舷转至他舷。”说着，特德把舵柄使劲拉向自己。船只顺风倾斜，角度大得令亚历克斯觉得难以置信。帆桁随着船的转向猛烈地摇摆，从船的一侧偏向了另一侧。特德把亚历克斯推向船的另一侧，同时向内拉帆，身体紧靠亚历克斯。风灌满了帆，狂击着它。特德站了起来，双脚踏在船舷上，船开始向岸边驶去。
“要让船从一舷转至他舷，你必须把舵柄完全拉向一侧。在船帆换方向的某一瞬间，你会感觉到有一点失控。你不能三心二意，如果不把舵柄完全拉向你身边，你就永远没法把船转向，最终将会落入水中。我是在教你为斯特普尔顿转帆。”
