在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕以后，这位经理说道，“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和顾客进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是顾客那边首先违了约。但是高斯先生不仅没有和顾客争吵，反而去赞美顾客，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和顾客沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到顾客值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和顾客之间的距离，让顾客接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的顾客。
让赞美语活有夺人心脉的功效
很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。
“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品位的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴，同样的，如果推销员能够这样善意地承认并称赞顾客的优点时，那么顾客感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。
那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？
1.称赞个人的常用话语
“听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”
“令爱很像你太太，长大后也一定是个大美人。”
“你的孩子长得真像你，将来也必定是个社会的精英。”
“你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”
“你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗？你工作那么忙碌又能将庭院收拾的井井有条，真是令人佩服。”
“你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”
2.称赞管理人员的常用话语
“总经理，你取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”
“董事长，这个行业的人都说你是采购领域的专家。”
“××先生，您的眼光真高，令我非常佩服。”
“久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”
“××先生，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口评。”
“处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？搭配得很不错啊！”
3.称赞公司的常用话语
“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
“贵公司的规模在此行业里高居榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”
“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”
“很多顾客暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”
“听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”
想信，如果一个销售人员如果面对一个能怕板的客户决策者，你这一番赞美说出后，除非他的公司不想与任何公司有来往否则，你肯定会第一走进他的视线。
介绍产品应该讲究技巧
推销员在做业务的过程中，最关键的就是把产品推销出去。如何去介绍自己的产品，才能让顾客对产品感兴趣呢？这是需要一定的方法和技巧的：
1.了解你的顾客
在见到顾客之前，一定要先把顾客的相关情况了解清楚。比如顾客所在的行业、顾客的爱好、顾客的功绩、顾客的家庭情况、顾客的习惯等。这样在与顾客进行谈判时才能做到游刃有余，才能根据顾客的情况有的放矢地去介绍产品，并且能够制造出很多可供交谈的话题，不至于造成尴尬的场面。
2.吸引对方的注意
向顾客介绍产品时，首先要吸引对方的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会来展现你的产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
比如可以向顾客提出这样的问题：
“你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30％～50％？”
“你知道一年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾的方法吗？”
在向顾客介绍产品时，你必须要考虑这些问题：
我怎么才能引起顾客的注意？
我怎么才能说明产品的卖点？
我怎么才能让顾客产生购买的欲望？
只有顾客对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅是关注价格，如果顾客不断对你提价格上的问题，只能表示你还没有让他明白产品的核心价值所在。
3.强调产品的卖点与性价比
当顾客了解了你的产品，价格必然是下一步所要关注的问题。此时，推销员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何的便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。
产品可能是有很多卖点的，有的顾客喜欢名牌，有的顾客喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩，在对自己产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
4.进行产品示范
俗话说，“百闻不如一见”，在销售过程中，多做示范是必要的。
推销员向顾客介绍产品，一定要让顾客能够听到，而且还能看到，甚至还能去亲身体验产品，这样才能加深顾客对产品的印象，增加顾客对产品的兴趣和信心。
在向顾客示范产品的过程中，推销员要边做示范边问顾客的感觉，根据顾客的要求，展示出产品的特点，让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而会使他们更容易地接受产品。
在拜访顾客时，小的商品可以随身携带，而大型的商品或抽象的商品是无法携带的，这就需要推销员携带产品说明书、模型、道具等，将产品的利益具体化、形象化、戏剧化，从而可以展现产品的魅力。
有效的提问是销售的基础
在销售中，只有懂得去巧妙地提出问题，才能够在与顾客的沟通中很好地控制住局面。因为说服的艺术并不在于你来我往地各抒己见，而更多的是隐藏于一问一答的过程之间。提出相应的问题，可以诱使你的谈话对象去仔细地思考，然后再说出他的意见与看法。
有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑在一个黄色的让行牌旁。
然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。
用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。
1.主动式提问
主动式提问是指推销员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来，一般情况下，对这些问题顾客都会给予一个明确的答复。
有一家洗发水公司的推销员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”
顾客回答：“是的。”
推销员：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，从而在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”
顾客：“愿意。”
当然，推销员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水带有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”
如果顾客说他不太喜欢，那么“症结”我们也就找到了。
2.反射性提问
也称重复性提问，也就是以问话的形式重复顾客的语言或观点。
例如：
“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”
“你的意思是，由于机器出了问题，而给你们造成了很大的损失，是吗？”
“也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗？”
3.指向性提问
这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向顾客了解一些基本事实和情况，以为后面的说服工作寻找突破口。如：
“你们目前在哪里购买零部件？”
“谁在使用复印机？”
“你们的利润制度是怎样的。”
4.细节性提问
这类提问的作用是为了促使顾客进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题是直接向顾客提出请求，并请对方说明一些细节性问题。
例如：
“请你举例说明你的想法？”
“请告诉我更详细的情况，好吗？”
5.损害性提问
这种类型的提问，其目的是要求顾客说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再根据对方的回答情况来说服顾客。例如：
一位复印机推销员问潜在顾客：“听说你们当前使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”
显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，很可能会引起顾客的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要充分考虑顾客的承受能力。
6.结论性提问
这种提问是根据顾客的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出顾客对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后，例如：
当顾客对问题进行肯定回答之后，复印机推销员便可以接着使用这种结论性的问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”
总之，提问是推销沟通中经常运用的语言表达方法，通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方讲话，可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等，还可以在出现冷场或僵局时，运用提问打破沟通中的沉默，如“我们换个话题好吗？”
可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。
顾客的异议有可能是多方面的，他并不能立即明白地说出他的疑问。这时推销员应正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后再“对症下药”。
