3.店容店貌
开店做生意，店容店貌是仅次于货品质量的重要因素。美国麦当劳快餐店现在遍布全球，其成功的一个重要原因是：它属下的各个分店永远保持最高的清洁标准。在饮食方面，有点文化的人，对味道不佳尚可忍受，但面对黑乎乎、油兮兮、桌上桌下全是剩饭残骨的肮脏环境，就简直忍无可忍。如果两间饭店并立，门面差不多，装修差不多，价格差不多，但一间整洁干净，一间四布污垢，你是顾客的话，你会迈脚走进哪一家？
结论是显而易见的。
不同年龄顾客的心理分析
营销员在营销过程中，应该注意到，顾客的年龄对购买行为的影响也是十分明显的，不同年龄层的顾客有不同的欲望、兴趣和爱好，所购买商品的种类和结构有很大区别。
1.老年顾客的心理分析
老年顾客包括老年人、寡妇、鳏夫等。他们共同的特征就是孤寂，一般没有朋友，营销员向老年顾客营销时他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品。因此，在作购买决定时，他们比一般人还要谨慎。
你在进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度要诚恳、亲切，同时再表现出关心他（她）的孤独。商品说明结束后，必须记住，绝不可以强施压力，或者强迫营销，你不妨多花点时间与他交谈。总之，对这类顾客，必须具有相当的耐心。
营销员向这种顾客推销商品，最重要的也是最关键的问题在于，你必须让他相信你的为人，这样一来，不但可以成交而且你们还能做个朋友。
2.中年顾客的心理分析
中年顾客大多既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由自在。他们希望家庭美满幸福，因此，他们极愿为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力，因此，只要商品确实优良，他们便会很快买下来。
营销员对这种顾客最有效的办法是表现出对其家人的关心之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
3.年轻夫妇的心理分析
营销员在与这类顾客谈生意时，可采用与老年顾客的方式方法交谈，一样可以博得他们的好感。年轻夫妇的思想乐观，想改变现状，因此，如果营销员表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。
对于这种顾客，你应该表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的方式，非常有助于营销的成功。
4.时尚青年的心理分析
像时尚青年这类顾客一般大多为未婚青年，他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，购买他们特别喜欢的比较时髦的产品。因此，营销员在营销过程中，必须阐述产品的前沿性、流行性，从而博得他们的喜好与青睐。于是也就会达到你的营销目的。
不同职业顾客的心理分析
顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类：
1.专家型顾客
心胸宽大，想法富于积极性，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。
除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。
2.企业家型顾客
心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
3.经理人型顾客
这类顾客头脑精明，面对营销员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
4.公务员型顾客
这类顾客常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点，也不随便相信。因为提防的心理强，所以若是不积极进攻，他就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。
5.工程师型顾客
一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，营销员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。
6.医师型顾客
他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。营销员应该对他们展示自己的专业知识，而且，营销时必须注意保护他的面子。
7.警官型顾客
疑心重，喜欢挑剔商品的说明。但是，若与营销员有了些共同的地方，即变得亲密。以自己的职业为荣，有意夸示他。若彼此关系亲密了，就变成营销员的好顾客。应该设法激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。
8.大学教授型顾客
保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能说服之。也不妨说些奉承他们的才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习似的态度。
9.银行职员型顾客
保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。
10.普通职员型顾客
这一类型的人，他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存起每一块用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。
11.护士型顾客
对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。营销员只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。
12.商业设计师型顾客
有与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观且悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能说服之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。
13.教师型顾客
由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。营销员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。
14.退休工人型顾客
这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。
15.农民型顾客
思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有了可疑的事，也以善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸于感情或是“常识”较有效。只要博得信任，即会持续购买。但是，面对这种顾客，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。
16.营销人员型顾客
对他们可以营销任何东西。他的性格直爽，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对商品内行，即能打动他们。应该表现你佩服他们身为营销员具有的知识或工作态度。
不同类型购买行为的心理分析
研究顾客购买行为时，一般需要从不同角度做出相应的分类，但较为普遍的分类方法是以顾客购买态度为基本标准，因为顾客购买态度是影响顾客购买行为的主要因素。在这种意义上，以顾客对所需商品的购买方式为标准来划分，顾客购买行为分为理智型、冲动型、习惯型、选价型、情感型和不定型等几种。
1.理智型购买行为
这是指以理智为主做出商品购买决策的购买行为。在这类购买行为方面，顾客的购物思维方式比较冷静，但主观性也较强。这类商品需求在转化为现实之前，顾客通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识。在购买过程中，持有该类需求的顾客往往要慎重挑选、反复权衡比较。因此，企业对于持有理智型购买欲望的顾客，其营销策略的重心不应放在包装、装潢、广告等方面，因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。
2.冲动型购买行为
这是指容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策的顾客购买行为。冲动型的顾客，通常是情感较为外向，随意性较强的顾客。因此，对于冲动型购买者来说，其最易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出冲动性需求购买行为。这种需求的实现过程较短，顾客购买时极少进行反复比较挑选。
3.习惯型购买行为
这是指按照顾客个人对品牌偏好的定向购买行为。这类购买行为较少受广告宣传和时尚的影响，其需求的形成，多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使顾客产生了信赖感，从而按习惯重复购买。所以，这种购买行为实际上是一种“认牌型”购买。
4.选价型购买行为
这是指对商品价格变化较为敏感的顾客购买行为。持有这类购买态度的顾客，往往以价格作为决定购买决策的首要标准。不过，选价型购买行为又有两种截然相反的表现形式，一种选高价行为，即顾客更为乐于选择购买高价优质商品；另一种是选低价行为，即顾客更注重选择低价商品。
5.情感型购买行为
这是指容易受感情支配做出购买决策的行为。持有这类购买态度的顾客，其情感体验较为深刻，想象力特别丰富，审美感觉灵敏，在情感型购买的实现过程中，较为易于受促销宣传和情感的诱导，对商品的选型、色彩及知名度都极为敏感，他们多以商品是否符合个人的情感需要来作为确定购买决策的标准。因此，这种购买行为同企业的营销业务水平有重要关系，是企业扩大市场范围的重要营销领域。
6.不定型购买行为
这是指顾客购买意向未定、随意性较大的购买行为。持有这种购买态度的顾客，通常缺乏购买经验和相关的商品知识，从而购买心理不太稳定。对于不定型顾客，企业的营销策略应当放在介绍商品的售后服务方面，以增进顾客的购买决心。
