“我不卖”——给顾客一点“威胁”
几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评时，难免会产生一定的抗拒心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些人的顽固心理。
如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看究竟。同样，在推销活动中，如果销售人员适时地告诉顾客“我不卖”，那么顾客购买的欲望也许会更大。
碰到态度恶劣的顾客时，销售人员有时可以试着态度强硬一些，因为顾客有挑选的理由，而作为销售人员，也应该有选择的权利。销售人员应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，这份工作也是需要一定的尊重和理解的。
有些顾客对于产品的挑剔简直让人无法想象，他们在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。销售人员此时要做的就是，告诉顾客你的产品价高是因为有质量保证。如果对方还犹豫不决，那么就直接告诉他，如果不能接受现在的价格，那么我就不卖了，希望下次能有机会合作。
销售员小肖自从做销售这一行以来，销售业绩一直很好，甚至在很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多销售人员都把自己的地位降得很低，面对顾客就是服从、服从再服从，他们从来都没有想过，单纯地让顾客买你的产品，大多数顾客心理就会产生‘逆反心理’，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，介绍给顾客一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么顾客的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能就会欣然接受。”
从这位销售人员的话里我们不难看出，适当地向顾客传达“我不卖”的信息是很重要的，当大多数的销售人员普遍说“是”的时候，由于你给顾客留下的这种特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。
比如在谈判过程中，销售人员一定要学会适当使用“威胁”。只要运用得当，无疑会对你的销售工作起到良好的促进作用。
孙浩是一个建筑公司的业务员。他最近接手了一项工程项目的谈判工作，公司的谈判价格是8.6万元，而业主给出的价格是7.5万元。经过一段时间的谈判，业主提高到了8万元，但公司的价格底线却是8.4万元。这该怎么办呢？
这时候，孙浩站起来对谈判做了总结性发言说：“好吧，我想谈判不应该就这么完了，我们在价格上都花了这么长时间了，并且我们的价格已经非常接近，双方都能接受，如果因为0.4万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”
对方显然心动了，最终，他们说：“那我们折中怎么样？”
孙浩显得有些迟疑，说道：“折中，什么意思？我要8.4万元，你给8万元，你说你会涨到8.2万元，我听见的是这个意思吗？”
“是的，”对方说，“如果你能降到8.2万元，我们就成交。”
孙浩又说：“8.2万元听起来比8万元更合适一些，跟你说，我得同上级领导商量一下，看看他们的意见如何。我会告诉他们你给到了8.2万元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天孙浩对他们说：“哦，我的老板态度强硬！我本来相信自己能让他们接受8.2万元的，但我昨天晚上花了两个小时——又过了一遍数据，他们坚持说如果比8.4万元少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有0.2万元的分歧。”
最终，这单生意以8.4万元的价格成交了。
销售人员如果在销售的过程当中适当运用“威胁”的策略，促使对方做出促成生意成交的方案，那样反而对谈判更为有利。但销售人员一定要切记：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了。
视顾客的拒绝为成交机会
作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果顾客连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，顾客肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。
对一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。他们能够从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含义：从顾客提出的异议中，让销售人员能判断顾客是否有需要；从顾客提出的异议中，让销售人员能了解顾客对自己的建议书接受的程度，进而能迅速修正自己的销售战术；从顾客提出的异议中，让销售人员能获得更多的信息。异议的这层意义，是“销售是从顾客的拒绝开始”的最好印证。
作为一名销售人员，在向顾客推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。
这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢，还是把拒绝当成成交的机会？
很多销售人员都会这样想：顾客都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？可是，销售人员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？但是，那些优秀的销售人员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到顾客的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，顾客的每一次拒绝都是一次机会。因为顾客的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。那么你解决顾客的问题不就万事大吉了吗？在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样“方法总比问题多”。当你想办法把顾客的问题都解决掉的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把顾客的拒绝视为成交的机会，这就是优秀销售人员之所以优秀的秘诀。
王涛大学毕业后，找了一份销售的工作，负责推销文具。可是每次他向客户销售时，客户的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。
无奈，他只好向那些表现突出的同行请教。同行说：“首先你要找对客户啊！比如，你销售文具就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人，他们才有可能需要。”王涛叹了一口气，说：“我找的就是这些人啊！可是人家都说不需要。”同行笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”王涛吃惊地说：“不然，我还能怎么样？”同行说：“你至少可以问问他为什么拒绝买你的商品吧！”王涛说：“问了之后，怎么办呢？”
同行笑道：“知道他拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半。知道了问题的所在，剩下来解决问题就行了。他如果嫌产品贵，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任产品的质量，你可以告诉他如果在一年之内出了问题，你把钱原封不动地退给他。如果他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”王涛惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”同行笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是一个会把拒绝当成机会的人。”
这番谈话让王涛深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”王涛并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：
“我可以问一下你为什么不需要吗？据我所知，你有一个上初中的儿子，我想他应该是需要文具的。”客户说：“他有文具。”王强说：“哦，可是我们的产品特别好用，很多用过的人都这么反映。”客户说：“卖东西的当然会说自己的东西好了，我怎么知道你的产品好用呢？”王涛说：
“你用一下就知道了，我想你一定可以辨别好用和不好用的。”客户用了一下，感觉王涛的文具质量不错，就购买了一些。王涛终于找到了销售的窍门。
销售人员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自己放弃了成功的机会。你要明白，顾客拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常，在你去推销时，就要做好充分的心理准备，准备接受顾客的拒绝。可是，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的商机，有拒绝才有销售。找到顾客拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必须具备的素质。
稳中求胜，让顾客敞开心扉
在生活中不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。
销售人员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此销售人员需要正确地认识到自己的缺点并加以改正。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。有很多销售人员一开始做业务时，会直接询问顾客是否需要这种产品，这样的开场白很容易引起他人的反感。顾客会认为你是想尽快赚到钱才这样急切地想销售掉商品，这样自然而然地就会降低对你的信任度。
销售人员通常是凭借着业绩来评定能力的，所以众多销售人员工作激情都很高，销售欲望自然也很强，但是在实际的销售过程中难免会碰壁，这时单凭销售自信已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成，迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。
据统计，在中国一线定点销售的人员中有92.7％是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位顾客都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以销售人员不要在顾客面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
张昊是某公司的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过公司的销售光荣榜。后来公司里来了几个优秀的销售人员，业绩很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，张昊则显得有些急躁，每次有客户光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促客户，这反而让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。这样，张昊看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促客户购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地张昊开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。
欲速则不达，张昊的急于求成，致使他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧反成拙。
由此可见，在销售工作中急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而无法达成目标，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。
容易急躁是一种不良的情绪，对销售人员的工作有诸多负面的影响，因此销售人员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中，抱有急躁心理的销售人员不乏其人。很多销售人员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和顾客签单，一旦顾客迟疑一点，销售人员就开始沉不住气，对顾客一催再催，引起顾客的反感。以这种态度对待顾客是不正确的，也是不礼貌的。可能顾客有着自己的考虑，有着自己的安排，销售人员应该学会耐心等待，这一方面是对顾客的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。
销售人员在工作时，做事要有始有终，保持冷静和慎重，三思而行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。给顾客充足的考虑时间，不要一味地急于推销，不断催促。即使顾客拒绝，也不要感情用事，对顾客发脾气，或者出言不逊，使自己受到顾客以及旁观者的指责和批评，最终失去很多潜在的顾客。
做销售工作要有一个切入点，不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和顾客成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。
在与顾客交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使顾客对你产生异议，因为第一次与顾客见面时，顾客对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求销售人员在与顾客接触时，在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下工夫。精神自然要饱满，因为健康的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染顾客与周围的人。
销售人员在与顾客沟通时，还要不断地了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识，这样才能获知顾客的消费心理，从而成功地销售商品。
