很多商人忙碌一辈子都没有什么成就，只活在悔恨过去中，就是因为他们经常在谈判的关键时刻大脑发热，不能冷静地分析形势，做出了错误的决策。成功的谈判家，是要能够在沉重的心情和沮丧的情绪爆发的时候，还能控制住自己的思维和行动，努力克制自己，等待冷静下来再研究解决问题的方案。放眼市场，最后存活下来的，都是善于保持冷静的人。
朱立新成立了一家建材厂，由于处于创业初期，销售市场难以打开，朱立也是忧心如焚，亲自跑客户跑得腿儿都细了，可是就是最近苦口婆心才谈来的一个客户差点要了他公司的命。
一天，朱立亲自去拜访这位客户，由于这是一位潜在的大客户，朱立很希望能尽快拿下这个客户，这样自己下半年的业务也就保住了，在谈判的时候也就难免急功近利一些。
朱立：“吴经理，很高兴能有机会和您面对面坐着谈生意，对我来说真是三生有幸啊。”
吴经理：“朱经理您真是客气了。咱们长话短说，我就是想要在尽可能短的时间内要最合适价格的建材，只要你能满足我们的价格条件，以后的大单子咱们还可以继续合作。”
朱立：“吴经理，你们需要的商品数量很多，我们很想和您合作。不知道你们的价格预期和产品质量档次的要求是什么样的，您简单说一下，我可以做一个预算。”
吴经理：“是这样的，我们订这批建材是因为我们公司承包了一个写字楼的工程，所以在数量上最少是十万吨。而价钱嘛，我们希望不要高过我们上一个商家的单价2元，质量也不能次过他们。”
朱立：“您公司原来的工程资料我都看过了。照您这样的要求，商品的价格不可能控制在2元之内，甚至2元也是不可能的。我可以为您保证商品的质量，您看能不能在价格上再做点让步呢？”
吴经理：“我们的价格已经开到极限了。朱经理，你想想，我们公司每年的工程量很大，这个你是知道的，要不是上个供应商私自调整价格，我们是不会和他们终止合作的。你就先用这次合作做个试验也好，我们以后的合作都好商量啊。”
朱立想到自己的建材公司刚刚开业，如果能拿下这个单子，对以后的市场拓展肯定是好处多多，于是头脑一发热就在合同上签了字。回到公司，朱立才想起来应该做一个详细的预算。细细算来，结果这笔生意朱立公司非但不能赚到钱，还要往外搭出不到一万元钱。可是合同都已经签了，朱立后悔的余地都没有了。
朱立之所以会落入客户的圈套，就是过于急于求成，没有做好预算就头脑发昏地签了合同。像朱立这样的销售人员比比皆是，在客户描述的“好处”面前花了眼镜，以为这笔生意赚定了，却不料最后吃亏的是自己。
销售人员急于把商品卖出去没有错，但错就在于操之过急。头脑过于发热是做不好生意的，只能快速毁灭你的前途，以致到最后一无所有。特别是在销售领域，处处存在危险和危机，销售人员也很难在和上百人打交道的过程中时刻保持冷静的头脑，因此遇事多问问自己：“我够冷静吗？这样承诺对吗？”实际上，这对于销售人员并不是一件坏事。
在销售实践中，特别是谈判中要保持冷静的头脑和思考并不是一件简单的事，毕竟谈判双方都会为了自己的利益针锋相对。如何能够透过复杂的事实看透本质是每个销售员需要练就的本领。
12.面对诱惑，要沉得住气
销售员推销商品，最希望的结果是什么？那就是卖出商品，说白了，也就是贪恋利益。而一旦贪心骤起，就会忽略进退之道，最终会一件商品都推销不出去。可见，销售员急于推销商品并不见得是一件好事，应该学会进退有度，戒贪戒躁，方能在利益面前沉住气，以预期价格完成一笔一笔交易。
销售员通常不能做到的，就是在顾客答应购买同时提出条件的时候稳住脚跟，看到顾客给出的购买承诺就心神荡漾，巴不得主动让步博得顾客的好感。一旦如此，后果可想而知——产品卖出去了，销售员的提成也没有了。
股神巴菲特曾经说：“如果你没有持有一种股票十年的准备，那么连十分钟都不要持有。”这样的话谁都会说，但是做起来就没有那么简单了。
能在诱惑面前依然保持镇静的人寥寥无几。
销售人员想要卖出商品的心情是可以理解的，顾客想要以自己最理想的价格买进商品也是无可厚非的。销售员在推销中尽量在寻找一种平衡，所以顾客在表达自己的要求的时候销售员会格外在意。但需谨记一点，不管对方开出的条件多么诱人，都要时刻保持冷静，抓住眼前。
柳林是某保险公司的业务员，在惨淡的保险市场中，柳林勉强能够度日，可是最近失去的一单大生意，让他明白，即使急于做出成绩，在顾客开出的诱惑面前也要保持冷静。
事情是这样的，柳林半年前在谈一个大客户，这位客户拥有一家二百人的公司，如果能拿下这二百人的保险订单，对柳林来说意义非凡。
这天，柳林信心满满地走进了客户的办公室。本以为订单会很顺利地签订下来，没想到客户竟然在价格问题上纠缠不清，虽然柳林一再解释不能再有降价的可能，可是客户就是迟迟不肯签订单。
柳林眼见成交没有希望，就打算告辞，谁知这个时候客户说：“不然这样吧，咱们可以先签半年的合同，这半年的合同你要按我给出的价格。半年后，我还用你们公司的保险，你看怎么样？”
柳林觉得合作完这次，还有下次，不禁心动，想到：“这样也好，先用这个价格把这个客户稳住，半年后他公司的业务都是我来做，那样我的收益也不错。”于是爽快地答应了客户的提议，以客户给出的价格签下了半年的合同。
令柳林意想不到的事情在半年后发生了。半年后的某天，柳林拜访客户希望能够谈谈接下来合作的事，谁知客户的反应令柳林哭笑不得。
客户虽然很热情地接待了柳林，但是绝口不提今后合作的事情，柳林看这样拖下去直到自己走也不会有什么结果，于是主动说：“您看，上次签了半年的合同，当时说好今后的合作咱们还继续，谈谈下个合同的事怎么样？”
不料这位客户说：“没错，上次签了半年的合同，可是合同里也没写明以后的合作还是和你们。既然没有定死，每个保险公司都有机会的。况且，最主要的原因是，我公司的员工对贵公司的保险业务并不是很满意，所以我不得不换了一家保险公司。咱们以后有机会再合作吧。”
柳林虽然不忿，但是也没什么好说的，只好悻悻地离开了。
之前客户开出的条件对柳林的诱惑力很大，半年后再能抓住客户对柳林的业务助益不少。一时没有沉住气的柳林答应了客户的无理要求，换来的却是半年后的言而无信。而怪也只能怪柳林不够冷静，没有做出正确的决断。
销售员需要时刻牢记，不管面对什么样子的顾客和订单，都不能为了客户给出的小利小惠就放弃固有的原则，要能经得住考验，不被一时的得失蒙蔽了双眼。这就要求销售员在诡谲多变的市场中时刻保持头脑的清醒，慎重考虑客户的每个建议，也就是能时刻做到“沉住气”。
市场中的销售竞争是很残酷的，销售员想要抓住每次机会是无可厚非的，但要知道，机遇可能转瞬即逝，失败也就是一念之差的事。做有智谋的销售员，在客户的诱惑面前沉住气，越是感觉条件对自己有利，越要保持十足的警惕心。正所谓小心驶得万年船，保持清醒的头脑，才会给你带来正确的决断力。
13.最后的1%决定你的成功
一个现在输了的人，选择继续努力，争取再次赢回来，那他就没有输，他还有最后1%赢的机会。相反，一个人现在输了就失去了战斗的勇气，那他就真正输了，而且是永远输了。
好比，一家公司表彰完成工作的员工，而没有完成工作的员工只能看着别人拿奖金、受表扬，一个没有完成任务的员工说：“我也完成了工作的99%，什么奖励都没有，实在令人心寒，难道99和100的差距就这么大吗？”
回答是肯定的，99%永远是99%，不会成为100%。相信不少人会有和这位员工一样的想法，认为如果达到了99%就表明有能力达到100%。
