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第34章 商业谈判心理学:摸清心理价位更容易“俘虏”客户(5)

而事实并非如此,就好比体育比赛,不到最后一刻,谁输谁赢都有可能,即使预赛出线平局,决赛也一定要分出胜负。

在现实生活中,很多人经常在做出了99%的努力后,放弃了最后一搏,结果输掉了最后的1%,也就输掉了全部。开罗博物馆的二楼放满了灿烂夺目的宝藏,其工艺让整个世界感到惊奇,而正是因为考古学家霍华德·卡特决定再多挖一天,这些宝贝才得以重见天日,否则可能要长眠于地下了。

做销售员也是如此,很多时候,顾客不能短时间内做出决定,或者没法单独完成决定。销售员尽心说服顾客目的就在于让对方购买你的产品,诸多努力过后,在最后一刻放弃,未免太过可惜。再坚持一会儿又何妨,或许就是最后的一份努力为你带来意想不到的结果。

优秀的销售员不光要有伶俐的口齿,还要有坚持到底的决心。推销并不是一件简单的事,来自竞争对手和客户的压力随时都有叫人放弃的可能,只有克服那些随时都有可能袭来的放弃的念头,才能在艰难的谈判中坚持下来,获得最后的胜利。

杰克做汽车销售很多年了,多年来不管汽车市场怎么变化,不管竞争对手如何强大,他都能保住自己的业绩,这在别人看来简直就是神话,只有杰克明白:他没有诀窍,只有坚持。

汽车市场惨淡的时候,每个汽车公司的生意都不好做,杰克所在的公司也不例外。他也会遇到难缠的客户,这些客户要求繁多,却又迟迟不下订单。很多销售员在这个时候都败下阵来,杰克懂得:放弃一定没有订单,一定会失败;坚持则不同,虽然可能失败,却也可能成功。

正是这样的信念,让杰克在每笔生意艰难的谈判中坚持下来,即使感觉到客户并没有十分强烈的购买欲望,或者无法确定这个人是否能成为自己的客户,杰克都说服自己坚持下去。结果就是别的销售员业绩差的时候,他的业务好,别的销售员业绩好的时候,他的业绩更好。这就是坚持带给杰克最好的礼物。

美国希尔斯·罗巴克百货公司前总裁罗森·杰尔德给年轻人的建议是:

“如果你的手上只有一个酸柠檬,那就做杯可口的柠檬汁吧。”这其中的意思就是说,不管付出后的结果多么狼狈,就像只剩一个看似无用的酸柠檬,也要再努力一次,再坚持一下,也许就是最后1%的坚持,会带给你意想不到的收获。

很多人在发现命运只给他一个毫无价值的酸柠檬的时候,急于扔掉酸柠檬,不曾想这个东西还能榨出可口的柠檬汁。而聪明的人就会想:我还有一个柠檬,我或许还能再做点什么。就是这种垂死也挣扎的精神带来了最后的成功。

销售是一份辛苦的工作,不管你的销售业绩有多么糟糕,你的客户让你多么无助、无望,都要始终保持一份“再拼一次”的心情。只要如此,你就还有成功的希望,就有可能通过无数个1%,摆脱困境,获得辉煌的成功。

当然,销售是一个需要长期坚持才会有所成就的行业,要想实现目标,销售员需做好长期作战的准备,在这个过程中需要点点滴滴的99%的积累,更需要最后1%的坚持。在坚持的过程中会有意想不到的困难,一定要能站稳,否则,之前99%的努力都会付之东流。

盛大网络公司董事长陈天桥说:“做企业关键不是数的积累,而是质的飞跃,这需要以战略眼光去抓住时机,果断地从低杠跃升到高杠,人生,也许就在那刹那间一跃而上。”做生意是持之以恒的过程,坚信最后能够胜利,并做出最后的1%的努力,这种心志是成功的保证。

14.签约之后不要马上离开

访问推销,就是指上门推销,推销结束,一定有告别的时候,既然是告别,就会给客户留下一个背影,这个背影的好坏直接影响到这次的合作状态,以及今后的合作可能。出色的销售人员善于运用离开的背影。

据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢,意思是要客人捡去当作纪念,日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影,叫客人回味无穷。那时一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇,这是她们的推销工具。

那销售人员的背影是什么呢?就是签单之后的表现。订单签订,大功告成?大错特错。很多销售员以为签下了订单就万事大吉了,这个时候收拾合同,卷起包裹走人的销售员不在少数。那这种做法到底对不对呢?答案是否定的,销售人员签约之后不能马上离开。

一般来说,合同签好了对销售人员来说是一种解脱,表明自己已经说服了客户。而对客户来讲同样如此,签下合同不用再为一件事烦心。然而,假如销售员在拿下订单后就转头走人,丝毫不顾及客户的心理感受,就会大大伤害客户的感情,让对方感觉销售员来此只是为了拿下订单,一点“人情味”都没有,这样的生意做起来未免太过功利。大多数客户是不喜欢这样的合作方式的。

再者,签约就走人,在客户看来会有极大的不信任感。有些客户甚至会想:“销售员来这里就是为了推销产品,签约了就走人,我会不会上当受骗,遇到商业欺诈行为了?”一旦客户产生这样的心理,想要挽回就没有那么容易了。即使这次的合作并没有出差错,等到下次再有合作的机会,客户就会考虑考虑是不是要和你第二次合作,毕竟上次合作的心理负担太重。

要想做到让客户百分之百满意,最好的做法就是在签完合约后继续交谈,不谈生意也要找点别的话题,尽量做到让客户不仅对这次合作满意,还要对你这个人满意,对你的公司满意,为下次合作建立机会。

销售人员:“真的很高兴这次能和贵公司合作,希望这次合作愉快。”

客户:“是啊,我也感到非常荣幸,希望合作愉快。”

销售人员:“我们公司的服务是很全面的,如果您对产品有什么新的要求或者对合约有什么不满意的地方,可以随时和我联系,我会尽快为你服务的。”

客户:“那真是很周到啊,让我可以更加放心和你们合作了。”

销售人员:“这是我们应该做的。这次合作愉快的话,以后我们才能有更多机会合作。”

客户:“那是肯定的。”

销售人员:“对了,您工作之余都有什么活动,您工作这么忙,一定有什么好的解压方式,可以分享一下吗?”

客户:“这个我倒还真有一个爱好,不知道你会不会感兴趣啊。”

销售人员:“愿闻其详。”

客户:“我最近喜欢上了骑马,我发现这种运动不会耗费太大的体力,对我这种年龄稍大的很合适。骑马的时候那种自在和闲适是在工作中无法找到的,我觉得有机会你可以试试。”

销售人员:“听您这么说,我还真挺感兴趣的,下次您再骑马的时候可以叫上我吗?让我也体会体会这种新的运动方式。”

客户:“当然没有问题了,很乐意有人陪我一起骑马。”

销售人员:“就这么说定了。那今天就不打扰您了,告辞了。”

直到这位销售人员离开的时候,客户的心情都是愉悦的,不仅没有因为合同有所不安,反而交到了一个朋友,对双方都是一件双赢的好事。

因此,销售员在完成交易的时候不能马上离开,最好能对客户表示感谢,感谢他给你这次合作的机会。但是感谢的话不能说得太多,显得他和你的合作是一种恩赐。

通常经验缺乏的销售员谈判过程中精神比较紧张,难免会在合同签下后长出一口气,对客户感谢个没完。这样的低姿态会让客户觉得你是在求着他做生意,彼此不平等就会生出很多是非。毕竟买卖双方的地位是平等的,谁都没有必要过分感谢谁。

不能低姿态,也不能过于高姿态。所谓高姿态就是指签单后变现出不可一世的态度,对客户也完全没有了之前的尊重,这个时候对方会觉得你这个人根本就是不可信的,有事相求的时候一股好人脸,事成之后就一副恶人脸,勃然大怒可能不会发生,但订单却同样有被取消的可能。

虽然说签单后不能马上离开,但是也不适合待得时间太长。最好能简单寒暄几句,和客户闲聊一会儿,但一般说来,还是尽早离开为好,毕竟对方还有自己的事情忙。要想赢得更多的客户,把销售业绩提高上去,就一定要多多顾及客户的感受,即使合同签好了,也要注意客户的状态,用自己的言行向客户证明:你是在乎他的!

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