孙经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受完全是不一样的。
在电话销售中尽可能主动挂断电话，这样你就可以减少挫败感。
一个小时慢慢地过去了，孙经理再次拨通了电话说：“金先生，您好！我姓孙。之前给您打过电话的，您叫我一小时后再来电话……”这样的开头不仅营造了熟悉的气氛而且还拉近了彼此间的距离。
“你是做什么生意的？”
“我是正飞公司的业务经理，专门为客户设计一些关于财经投资的计划……”
金先生开玩笑地说道：“原来是教人赌博，专搞欺骗？”这时两人都哈哈大笑了起来。
孙经理说：“当然不是这样的啊！只是见见面，当然不可能立刻把生意做成。还是看过资料后印象比较深刻一点，如果今后有什么需要我们服务的地方，千万不要把我忘了啊！”
金先生笑了笑，没说什么。
孙经理接着问：“这两天我工作的地方离您比较近，不知是否有幸约您见上一面，您看明天可以吗？”
“好的，那就明天吧。”
“谢谢。金先生，那我们约在上午还是下午呢？”
“那就下午四点吧。”金先生回答。
“好的！那就明天下午四点钟见！”孙经理说。
孙经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼。
一个成功的销售电话往往都是需要一定技巧的，大多数人都对电话销售持反感态度。这种反感不是因为这种模式，而是由于拨打电话的人不恰当的言辞或者是没有掌握一定的技巧而引起的。同一家公司的不同销售人员拨出的电话所起的效果也是截然不同的。熟练掌握其中的技巧是非常重要的，只有这样才能得到客户的认可和接受。
电话销售一般分为以下几步：
第一步，策划。
首先要充分了解有关客户的资料，同时还要准备好电话的脚本。随时保持精神饱满的状态。
第二步，绕开障碍。
在没有打电话之前我们肯定会准备许许多多相关的资料，但是这些资料往往只有客户的姓名以及联系方式，那么当你打电话过去的时候怎么样才能够准确无误或者把电话转交给你想要找的人呢？
这时就需要进行自我介绍，跟对方讲清楚打电话的原因，由此慢慢探听对方到底是不是你想要找的人。
第三步，开场白。
假设我们现在已经拨通了电话和客户取得了联系，那么这时就进入了电话的重要阶段，到底进行怎样的产品介绍才能够引起客户的兴趣，关键就在于如何有一个精彩的开场白，在开场的前30秒内，我们的任务就是如何引起对方的注意并让他们愿意继续听下去。
开场白的基本原则是：能够得到客户的认同并购买我们的产品。应该适当地运用竞争对手的信息，变不利为有利。
第四步，需求确认。
一是产品介绍。在开场白过后就进行产品介绍，在产品介绍时一般都会从产品的外形、功能、优势等方面叙述。但是最重要的一点就是，此产品能够给客户带来怎样的利益，这才是他们真正关心的问题。二是学会倾听。在与客户交流的过程中，要专心地听客户说什么，在倾听的过程中了解客户究竟需要的是什么。有些销售人员虽然说的头头是道，但是到最后还是没有打动客户，为什么呢？原因其实很简单，因为他说的东西不符合客户的利益，不是客户真正需要的东西。所以，要耐心地倾听，根据客户的需要进行介绍才是真正有效的。
不仅如此，还要养成边听边记的好习惯。把客户的需求、谈话的内容认真地记录下来然后再做总结，找出问题所在。打完一个电话时千万不要忙着打下一个电话，花一点时间，总结一下上一个电话的经验。
第五步，异议处理。
在和客户交流的时候，我们经常要面对客户提出的各种各样的问题，一个成功的销售人员都将不利因素转化为有利因素，这不仅需要对产品有深刻的了解而且还需要掌握一定的技巧。面对客户提出的各种各样的异议，我们在处理这些异议的时候一切都要以客户的利益为出发点，向其解释。
商场如战场，要想在如今激烈的竞争中立于不败之地，我们就需要充分了解对手的动向，如产品的研发、价格、销售的策略等等这些都是需要密切关注的事情。从而采取一些相关的销售策略，赶在对手之前。了解业界发展的潮流，结合自身产品的特点，勇于创新，敢于创新。做生活的有心人，使自己的思维更加活跃，生活更加丰富。只有做到知己知彼，才有可能百战不殆。
伯恩斯坦的谈判策略：谈判的赢者有道
1965年，杰伊·伯恩斯坦刚组建了自己的公关公司，与伯特、小戴维斯、康拉德这些大明星刚搭上线。
有一天，杰伊·伯恩斯坦决定去拜访卡尔普。卡尔普那会儿正跟科斯比搭档拍电视系列剧《小过间谍瘾》。虽然卡尔普根本不认识杰伊·伯恩斯坦，但杰伊·伯恩斯坦闯进卡尔普的化妆室，像个打虎英雄似的，很庄重地宣布：“卡尔普，我是杰伊·伯恩斯坦公关公司的杰伊·伯恩斯坦。你最好坐着听听我要说的话。你的事业正面临危机！”
卡尔普一时目瞪口呆，哑口无言。杰伊·伯恩斯坦指指屋里惟一的一把椅子，卡尔普坐了下来：“危机？什么危机？”
“科斯比呢？”杰伊·伯恩斯坦低声问道。
“我们每个人都有自己的化妆室。”
“那好，”杰伊·伯恩斯坦说，“你知道外面谣传你们不和。但照现在传开的闲话，公众向着科斯比，不是你。”
卡尔普回答：“其实也没有什么太大的关系。”
“卡尔普，如果你继续按照目前这样的状况发展下去的话，将会对你的事业造成一定的损失，对于这一点，我一点也不会感到奇怪。”
“事情真的像你说的那样糟糕吗？”
“是的，但我可以为你扭转局面。”杰伊·伯恩斯坦向卡尔普保证。
“太巧了，我正找人当我的公关呢，”卡尔普说着就握着杰伊·伯恩斯坦的手，“我喜欢你的风格，伯恩斯坦。我就需要你这种不要面子的人。”
杰伊·伯恩斯坦跟卡尔普签了约，卡尔普每月付1000美元。而且，从此他们成为了好朋友。
伯恩斯坦被认为是演艺界最出色的代理人和经理人之一，他之所以能够成功就是因为他能够放下面子，而且讲究谈判策略。如果你做到了这两点，你也可能会成为一个成功的人。
1.销售谈判的主要原则
人们往往将“谈判”这个词狭隘地认为只是限于讨论一个问题。如果你将其他所有的问题都解决了的话，最后只剩下价格谈判，那么结果就只有两种：要么输要么赢。但是如果谈判桌上不止一个问题，那么情况就会截然不同，因为你总会找到一个交换条件促使双方达成公平交易。每个人谈判的目的都是不一样的。大多数的销售人员都会认为价格在谈判过程中占据着主导地位。显而易见除了价格因素其他的一些因素对于买方来说也是至关重要的。例如，产品的质量、外形、与同行相比有什么优势等等。有的人认为在谈判的过程中得到的好处越多越好，商场上只有永远的利益，没有永远的朋友。你或许觉得自己胜了，但是你的得寸进尺、过于贪婪让买方觉得你击败了他，你口中的胜利又有何意义呢？所以，不要把好处都一个人占全了，也要适当地留一点给对方，让他也有谈判胜利的感觉。
2.销售谈判行为中的真假识别
销售谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它常常伴随着谈判者行为举止、心理、动作等多方面的、多维度的错综交往。
对于谈判行为我们可以粗略地理解为这就是一种游戏，只不过这游戏既严肃而又充满智趣。在这场游戏中参与者必须要遵守一定的游戏规则，都会各自尽力地寻找不知会在何时出现的谈判结果，但是可以肯定的是最终的结果都必须是在双方都能够接受的条件下产生的。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，赢得对方的信赖从而把整个谈判活动维持下去。
但是谈判本身就具有一定的复杂性、手段性。谈判者往往都会以虚假的身份来保护自己，从而迷惑对手，以此取得最终的胜利。这样就使得原本很复杂的谈判行为变得更加难以识别，真假相参。
3.销售谈判中的让步策略
销售谈判中所提到的的让步策略包括几大类：刚性原则；时机原则；利益最大化原则；清晰原则；弥补原则。这就需要销售员在具体运用这些原则时，要灵活机动地加以选择。
一般情况下，在销售的过程中往往都会想到要注意一定的销售技巧。
在双方快达成协议的时候，买卖双方都会尽力维护自己的价格，大多数的谈判一般都会把焦点集中在价格上。
例如，一位有经验的卖主会把自己的产品说得天花乱坠，从而把自己的产品价位提高；但是对于买主来说无论卖主把产品说得多么完美无缺，也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度说出产品的不足从而将价格降到最低。最后双方都会说出很多的理由来支持自己的价格。最终，谈判的结果难免会陷入僵局，这点是毋庸置疑的。如果不是僵局，那么往往是有一方做出了让步，或者是双方都各自做出让步从而达成一个都能够接受的结果。这样的谈判方式，在销售活动中是非常普遍的。
以上所谈到的谈判方式称之为“立场争辩式谈判”。其特点是：谈判双方都会为了自己的立场而去争辩，通过双方的让步而达成最终的协议。
这种谈判方式属于最传统的、最普通的谈判方式。许许多多的谈判技巧也都是以这个出发点为核心来谈的。
如果大家都在商业活动中遵循这样的谈判原则与技巧，就容易使谈判陷入一种误区。这样的谈判方式是不可取的，有时还会使双方闹的不欢而散，甚至还会破坏今后的合作机会。
