不论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间。此时，影响消费者选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，而是在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的宣传能力。
王府井大街的洗衣机：产品展示，实证说服
一个家电企业生产出一种质量非常好的洗衣机，这种洗衣机运行几千次都不会出现故障。
为了让大家熟知并且迅速占领市场，厂家想出了一个奇妙的宣传方法：
为了向消费者证实这种新研发出的洗衣机能够“连续使用几千次不会出现质量问题”，厂家做出了一个重要的决定，那就是在人口来往比较密集的北京王府井大街的黄金地段租一个小亭子，然后把刚研发出的洗衣机拿出来供行人参观。
放在王府井大街上的那台洗衣机完全处于启动状态，而且那里只有一台洗衣机根本不存在这台坏了换台新的。那台洗衣机渐渐地吸引了行人的关注，在群众的监督下那台洗衣机运行了几千次都没有出现任何质量问题，一致得到了大家的认可。经过这次成功的宣传后该厂家生产的洗衣机迅速地占领了大片市场，成为消费者心中最信赖的产品。
成功的产品展示和解说是有效说服客户的方式。要让客户信任并接受，就需要很好地把产品呈现给客户。这家企业就是运用了有效的展示和产品实证，让客户接受，在激烈的竞争中占领了市场。
优秀的产品展示是销售成功的重要环节。优秀的产品展示要具备四个要素：销售员、客户、销售辅助工具、创造性运用销售展示的方法。
销售辅助工具可以用来做进一步产品特性的展示，经常使用到的销售辅助工具有：产品本身、视听工具、标记板、图表、海报、投影、目录、计算机等。
采用销售展示方法往往能够让客户更容易接受，常常采用的方法如下：
（1）在对产品进行展示时，尽可能地让客户亲身体验一下产品的使用效果，再加上销售人员生动的描述和产品本身的优势，就会促使客户购买产品。
（2）运用新颖精致的产品说明，简单有效地对产品的使用方法、注意事项进行阐述，引起客户的兴趣。
（3）要注意运用艺术性技巧，激发客户的兴趣从而购买。例如，打比方、举例证、场景假设等。
（4）要想说服客户，你所举的例子不仅要充分有力而且还要有一定的真实性、代表性，还要进行生动的叙述。
大多数的销售人员都曾经因为遇到这样的问题而苦恼：明明已经向客户介绍了有关产品的基本信息，而且没有一点夸张。但是客户还是不太放心，他们究竟担心什么呢？这不仅让销售人员觉得难以理解，客户自己或许也不知道。面对产品遭到了客户的质疑，即使销售人员把产品说得再天花乱坠也是无济于事的。这时就需要销售人员用精确的信息或者是数据来解释，这样就可能会消除客户心中的疑虑从而增强客户对产品的信赖。
在向客户做产品介绍时，销售人员要做到以下几点：
（1）在产品展示的同时要用欣赏的眼光去介绍产品，这样客户才能用同样的眼光对待你的产品。
（2）在产品展示的过程中让客户参与其中。通过向客户询问的方法来更好地掌握客户对产品的看法，这样不仅能够引导客户还可以使其最终决定购买。通过客户亲自体验产品，让他们想象拥有产品之后的感觉，以此激发客户的兴趣，还会增强销售人员对产品推广的信心。只要有可能的话就让客户自己动手去体验，在客户即将体验时你应该告诉他可能发生的结果是什么，这样客户才会把注意力集中到正确体验的方向上，才会有利于销售人员进行下一步工作。
（3）产品介绍方法要新颖，语言要生动。如果能打个形象的比喻，就能让客户更好地理解，可以多用形容词。尽可能地将形容词数字化、形象化。在对产品进行介绍时，你可以借助讲故事的方法向客户介绍产品的故事，在介绍的时候要准确地把握语言节奏，适时停顿。如果说得非常流利，在客户还没有反应过来你就说完了，那么这就会使你在客户心目中的形象大打折扣。
（4）运用实例说明问题。通常运用实例来说明问题其用意在于加深客户对于产品的印象，如果你举得这个例子本身就不够准确和真实，那么它就会失去原有的意义。如果让客户发现这个例子是忽悠他们的，他们就会认为销售人员及企业在愚弄和欺骗消费者。这样的消息一旦透露就会给企业带来恶劣的影响。
在举例交谈的过程中要想给客户留下深刻的印象，就应该借助一些影响力较大的人或事来加以说明，以此来加深客户对产品的重视和信任。比如：著名明星××从几年前就开始用我们公司的产品，由于效果还不错我们之间一直保持着良好的合作关系。
权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也是不可小觑的。当客户对产品有疑问时销售人员就可以使用这样的方法来打消客户的疑虑。例如，“对于本产品的质量您大可放心，它已经得到××协会的认可，在经过严格的调查之后认为已完全符合国家标准……”
如果能够得到公司的允许，销售人员也可以把自己使用产品的体会告诉客户。这样不仅可以得到客户的信任而且还会消除与客户之间的距离感。如果连自己都不使用自己的产品，又何谈让客户去购买呢？
被医生拒绝的老销售员：
最具说服力的是质量可靠
有一位医生，他以前一直使用某家药厂的产品，突然有一天，他不再使用该药厂的产品了。为什么？因为有一位熟识的销售人员到他的诊所丢下一瓶药说：“这个是能让你根治哮喘的药。”医生很生气地说：“你还真有胆量对着我说这种大话。你以为你的药有那么神奇的功效吗？”
其实，就解除症状而言，这种药还是蛮有功效的，但是哮喘仅靠它是无法根治的，有太多因素使哮喘发作，心理受到影响也可能是发作的原因。
如果销售人员实事求是一点，比如说：“医生，根据大规模的而且在病人不知情的情况下所做的实验显示，这种药物对80%的哮喘病患者有减轻症状的作用。”这样说，也许医生就会仔细阅读那份报告，并增加处方量。但是售药人员的那一番大话，让医生觉得实在没法跟这种弄虚作假的人打交道。
对于销售人员来说，质量胜于一切。尤其是对于新客户来说，初次打交道，不但彼此之间缺少了解，更谈不上什么信任感，为了减少日后舌战之苦，你必须向他推荐质量过硬的产品，才能让他对你产生信任感并成为老客户。
有人说“把自己的产品说得天花乱坠是非常愚蠢的，因为你的谎言总有一天会被揭穿。”所以说保证产品质量才是成功的第一步，才能够真正地征服人心。无论销售人员多么聪明能干，产品如果没有过硬的质量保证，照样是没有用武之地的。销售技巧的运用源于产品质量的保障，只有这样才会有顾客源源不断地光顾。假如你销售的是一堆假冒伪劣商品，相信尽管你磨破嘴皮子，也没有人理会你的产品。
俗话说，“酒香不怕巷子深”。你有上好的产品，过硬的质量保证，再加上完美的销售技巧，还用发愁没有顾客吗？但是千万不要过分地宣传超出产品质量水平的效果，那样不但不能留住客户，而且还会毁掉你的声誉。用事实说话，用质量证明，用服务征服，远比任何花言巧语都管用。
顾客因为质量信任你，这是销售成功的最基本的前提。老客户了解你的产品质量，他可以不断地惠顾。但是，新客户又对你认可多少呢？惟一的方法就是用事实说话，加上你颇具技巧的销售语言，不妨再给新客户一段时间的试用期让他去检验。
现在市场上有些商家推出了在一定时间内，如出现质量问题保换的措施。实际上，这就是我们所说的用质量保障来征服客户信任的技巧。
如果客户用了你的商品，认为质量不错，他不但认可你，可能还会再来，甚至免费为你宣传。这样，他的亲戚朋友有可能也会成为你的客户，这种成功率会在90%以上。他们的目的很明确，就是购买你的商品放心，其他的几乎不用你再费什么口舌。这种飞来的利益就是绝对的质量保证带给你的。
许许多多的产品都是需要客户自己亲身去体验的，不同的人对同一件产品的体验和看法是不一样的。这时候就需要销售人员找一个理由去向客户做出合理的解释，从而说服客户购买，但是前提是产品的质量必须要有一定的保障。一件质量好的商品能给你带来无限财富，而次品只能毁掉你的声誉。
多个盒子就好卖：
运用新颖的包装扮“靓”商品
有一次，金克拉去缴纳罚款，他走进办公室时，一位年轻漂亮的小姐正在值班，当他把钱交到小姐手里时，他忽然有了一个念头：我推销的商品说不定这位小姐正需要。于是金克拉抓住这个机会与她搭话说：“小姐，我想问您一件事情，可以吗？”
小姐微笑答道：“请讲吧。”
金克拉问道：“您一个人住吗？我想您应该有许多钥匙吧？”
小姐说：“是的。”
金克拉神秘地说：“你们单位同事是不是都有许多钥匙？”
小姐说：“是的，你问这干什么？”
“有一件非常好的，现在和以后你们一定用得上的东西，您看了一定会喜欢的。如果您喜欢而又觉得适用，您会省下一些钱把它买下吗？”
“也许会吧。”
“这件东西就在我的包里，是件非常漂亮的东西。您愿意花一点时间看看它吗？”
“我愿意看看。”
这时，金克拉拿出来一条钥匙链的样品，随后又自己亲自示范，完成后他很有礼貌地问那位小姐是否喜欢。
只见那位小姐不屑一顾地回答：“只不过是一条普通的钥匙链。”很显然，那位小姐不喜欢，也就没有购买的欲望。
金克拉随后问：“小姐，您觉得，您的同事们会喜欢它吗？”
小姐甩了一句：“你以后过来找他们吧！”说着就去忙其他的事情了。
金克拉很失望地驾车回家了，金克拉在回去的路上看见一家礼品店，生意很红火，于是灵机一动就开车过去。他从礼品店里买回了许多漂亮的包装盒和彩纸带。给每一条钥匙链都精致地包装起来并贴上标价。他把购买包装盒的价钱加进去，钥匙链的价格比原先高出了一大截。
金克拉第二天就带着这些东西上路了，去的还是罚款开票室，他一进去，那位小姐就认出他来了：“你昨天不是交过罚款了吗？”
金克拉不紧不慢地说：“我是来让您看我的钥匙链的。”
小姐说：“不是告诉你，我不买吗？你这个人真奇怪。”
金克拉说：“可是您并没有说您的同事们不买呀！”
于是他走向另一位年轻的小伙子，掏出了他的商品向他展示：“这种钥匙链是最新款的，现在市场上特别畅销，许多年轻人身上都挂两三个，可以当装饰品的。”
小伙子眼睛一亮，顺手接过了精致的小盒子，拿在手里翻来覆去地看。金克拉接着说：“先生，您想要几个？”那位小伙子要了两条，连价钱也没有问。后来，其他的人也围过来看，就连来交罚款的人也被金克拉的钥匙链吸引住了。
那位小姐也被吸引过来，她红着脸责怪金克拉说：“你昨天带的不是这种类型的钥匙链。”金克拉说：“我昨天带的是样品。”
当然，那位小姐也买了两条。那一天，金克拉的推销不但引起了办公室里那些人的兴趣，他还赚取了前来交罚款的人们一笔不小的钱。
试想，如果金克拉先生第二天还是拿着原来的商品，不进行包装，一进门就问：“你要钥匙链吗？”他能做成那么多交易吗？精美新颖的包装能激起顾客的好奇心理，能使他们眼前一亮，他们自然会迫不急待地想知道这个漂亮的盒子里究竟装的是什么东西。当他们得到这种东西时，还要不失时机地进行热情的宣传，使他们根本就没有机会产生“原来只不过是一条普通的钥匙链呀”这种想法。
在产品宣传中，要么你的商品新颖别致，要么你的包装独具一格或相当有品位。否则，被顾客拒绝也不足为奇。还记得“买椟还珠”的故事吗？虽然那个消费者吃了大亏，但是最起码那位卖珠的人在包装上吸引了顾客。其实你也不妨运用这种“买椟还珠”的技巧，来打动21世纪的巨大的消费者群体。
即便在大型商场或者是普通的店铺，也可以运用类似的销售方式，把一件名不见经传的物品，加上一个漂亮的外衣，令它能喊出天价。事实上，确实会有不少顾客就是针对包装而购买的，这就是销售人员运用新颖的包装，让一件普普通通的商品吸引顾客目光的结果。
吉列公司的“荒唐”举动：
具体地介绍新产品的特点
1974年，美国吉列公司曾做出被同行们视为不可理喻之举，那就是推出了面向女性的雏菊牌专用“刮毛刀”。
吉列公司的推销员松太郎相信自己公司的这个新产品将具有高度的市场创造性。所以，松太郎满怀信心地带着这个新产品会见了他的客户。
松太郎如约去见了一位女客户，他看到了这位女客户便面带微笑地说道：“这是我们公司推出的新产品‘女性专用刮毛刀’。”说着就从包里拿了出来。这位女客户一听是“女性专用刮毛刀”便很吃惊地张大了嘴：“不会吧，只听过男性专用刮毛刀，还有这样的东西？”从没听说过女人也有刮毛刀，女客户接着问：“它和我丈夫的剃须刀有什么不一样吗？”
