在产品说明中你要小心，不要太靠近潜在客户的妻子。他可能很会吃醋，如果你不小心或无意碰到他的妻子，潜在客户可能认为你要卖的不只是商品。金克拉可以向你保证，在这样的状况下你什么也别想卖。顺便一提，年龄与此无关。不管这个太太是25岁还是75岁，对一个会吃醋的丈夫是没有分别的。唯一例外的是，假如他娶的太太要比他年轻许多，这样的先生会更保护，更吃醋。女性业务员也要同样的注意。我们现在的社会比起从前要来得开放。但会吃醋的妻子并没有减少，一位女性业务员运用性魅力来说服先生买东西，将无法使妻子也认同这名女性业务员。许多情形中你会失去生意，却不知道是为什么。和两个或两个以上的潜在客户交涉时，不要坐在他们之间，这样你会看起来像个网球裁判。假如你和一位躲在桌子后面的老板交涉，这样也很难沟通，特别是你需要藉视觉辅助时。你最好得到许可可以坐到桌子另一端。方法：“某某先生，我有个东西必须告诉你，并让你瞧一下。为了这样做我需要坐到桌子的另一端，这样可以吗？”如果你是在精品店或小店工作，尽可能从柜台后移向客户处。这能消除障碍建立信任。当然如果你的店里很忙，或者你需要从展示箱里拿出产品给顾客看，便不需要这么做。假如你是直销商，和潜在客户在厨房或早餐桌上谈会更好。当你坐在餐桌上时，潜在客户的潜意识中你便如同家里的一份子。我们通常都向我们信任的人购买。身体动作应该让潜在客户觉得轻松，以没有压力的销售方法，可使潜在客户作一个健全合理的决定。假如客户有问题时，这个方法让你成为一位回答问题的人。身体行为同时也代表你让你的产品自己销售。下一个故事便是如此。
圣诞节前，金克拉被人行道上一名正忙着操控电脑宇宙飞船的男孩和一个走路的机器人所吸引，他们身边有许多人围观。他的快乐让金克拉觉得他的小孩也会因有这个玩具而拥有相同的喜悦。金克拉问他哪里可以买到它。“就在那里。”他说，指着身后一家店。金克拉走进去要了那个和男孩一样的玩具。“他是谁？”当金克拉的物品在包装时金克拉问。她笑着说：“你可以说他是我的圣诞展示。几天前这个小男孩来到我店里望着宇宙飞船，我问他‘你想买它当圣诞礼物吗？’‘妈妈说今年圣诞没有钱，我的爸爸在春天去世了。’他解释着并转身要离去。”“这一季对我来说业绩也不好，但是再一个星期就是圣诞节。我把宇宙飞船送给他，他好兴奋没有走多远，就迫不及待地在人行道上装上电池。然后奇迹发生了。人们停下来和他说话，我从来没有过这么多客人。我算着我卖出去的宇宙飞船，当他起身离去时，我叫他进来，并给他佣金。我要求他隔天再来，并加上这个走路的机器人。昨天他赚了12元的佣金。”这个故事是慷慨的报酬。金克拉不需要提醒你，这个小家伙是最好的业务员，因为他表现对玩具（产品）的全然喜悦，他相信他的产品，但他并没有销售技巧的观念，他“卖”的非常有效率，因为他把他的感觉传达给潜在的客户。
金克拉认为顾客之所以不信任你，往往是因为你懂得比他们还要少，同时你没有建立起你的立体的专业形象。对此，逃避现实不加以承认，根本是解决不了问题的。只有对症下药，找出自己不足之处，不断地加以改进克服，才会使情况好转。不过在此，也请读者们不要误会金克拉鼓励大家专挑细节来看，因为有时过多的细枝末节的谈话反而抓不到重点，也容易让人昏昏欲睡。以上面的例子做比喻。如果这次你已经改头换面，不仅专业知识丰富，而且口齿清晰，说理的手法也相当高明，你同样来到这处田野，也看到了同样的一块招牌，上面写着“吉屋自售”几个大字，字体依然十分醒目，之后，你也一如往常地开车在附近社区逛了几圈，确定当地治安及住家环境都还差不多，因此你直接找到房主。不同的是，这一次你专业形象好，反应也够快，你很清楚地了解到会发生这样的结局，问题已经不是出在你身上了，需要改变的倒是女主人的态度。此时你大可心安理得地继续沿街走下去，去找一个真正理智的房主吧。这个时候金克拉敢跟大家担保，会说“这个人真不可理喻”这句话的，绝对不是你的顾客，反而有可能是你。不过千万不要过度反应，因为正如一个金克拉的朋友说的：“在汤还没倒进锅里之前，就算你再拚命地搅拌也没有用。”因为对方如果没有具备相同的认识，有时任凭你说破嘴也没用。这时只看你有没有时间和精神去搅和了。
金克拉的生意经在道理上说穿了很简单。如果金克拉判断客户可能不会领情的话，金克拉不会马上进去，而是直接回到车上连赶20里路，去见另一个客户。为什么呢？因为金克拉要好好利用在车上的这一段时间，想一下如何去说服客户。这一招经常管用。因为趁金克拉尚未完全做好推销准备，也就是毫无把握之前，尽量为自己争取一些时间，当金克拉做好各项评估准备时，也就是重新回去做生意的最好时机。记住这一名言，人必自侮而后人侮之！当你自信十足，踌躇满志，同时具备良好的专业知识时，你就可以毫不退缩地逐一去拜会你的顾客。记住，除非你自认为是弱者，否则天底下绝对没有人可以强迫你去接受它。已故心理学家马兹洛曾经说过，心理医师最大的工作就是去重建病人的自尊心，那就是如何教他们重新面对你的顾客。金克拉并不是要鼓励大家过度自我膨胀到自认为是天下最伟大的人，不过可以确定的是，所有伟大的人物往往都具备着充分的自信。有朝一日这份自信不见了，他们也就伟大不起来了。
所以说，要成为一位成功的销售专家，首先要做的，就是认识自己。也只有接受自己的缺点，你才有机会去改进。所以不管你身在何方，也不管你目前工作表现如何，请记住这一点，努力地去为自己开创一片光明的天地吧！
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话？你如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。但金克拉要告诉你，一定要从说好见面后的第一句话开始。“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
那么，你应该怎么说呢？下面举几个实例。
在第一个实例里，你是去推销一种高级食品搅拌机。当主人打开门时，你想好你怎么说了吗？若你说：“我来是想问您们是否愿意购买一个高级食品搅抖机。”这样，你就错了。正确的法是：“请问，您家里有高级的食品搅拌机吗？”主人听完一定怔住了，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点窘迫而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来了一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。如果顾客承认他的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少有题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可能为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”就把你挡在门外。
再举一个实例。这次，你为推销打字机来到了一家大公司的办公大楼，你还会一开口就说你们需要高级的打字机吗？这次，你不会了，你学聪明了，你知道你这样说一定会遭到拒绝，因为你看到办公室里十几个打字机都有人在紧张地使用。这一次，你这样开头：“请问你们的这些打字机是什么时候买的？”或者“请问，您估计您的这些打字机什么时候会坏上一两台？”对方会对这两种问法表示不高兴，但是，你至少又赢得了一次商谈机会，总比一开始就遭到拒绝好了。而一旦有了商谈机会，就看你怎样借题发挥了。
生理、心理和意志的平衡
金克拉再度重申，他在前面的章节中所说过的话，他认为推销员是整个销售过程中最重要的环节。基于这样一种认识，所以推销员的角色与其所建立的生理、心灵和意志的内在平衡息息相关。后文将着重讨论如何在知识上加重精神层面的东西。不过首先让我们先谈生理的领域。这样一来对你的销售世界将有莫大的帮助。其实，许多成功的推销商都有类似的体会。所有的潜在顾客都值得你竭力去争取，第一位和最后一位顾客的需求是相同的，你的年龄和健康当然会影响身体的支撑能力，你的意志能力也同样占有举足轻重的地位。
尽管市面上有许多书教导人如何维持最佳的体能状态，金克拉最喜爱库柏博士所写的《整体健康的有氧运动》，他个人觉得慢跑是维持体能的最佳方式。金克拉经常到处旅行，也有许多慢跑的机会，不论是大雨倾盆的日子，或者气温零下的寒冬，金克拉都不会放弃锻练体格的机会。请不要误会，金克拉在室内跑步。因为无法计算金克拉所跑的距离，金克拉都是计算运动时间，金克拉大约每天跑上25分钟，每周跑5天。除运动外，我们也必须吃一些营养均衡的食物，如果你拥有一匹赛马，金克拉相信你一定不会让它吃些垃圾食物。
只要你具有成为赢家的意志，你必须首先应当要具备成为赢家的基本条件，而且，只要你具备健康的身体，自然也就能拥有产生生产力的意志。
只要具有健康的身心，你就可以活力充沛地完成一天的工作，这可以使你的事业完全改观，如果你一路都能维持最佳状态，你就可以再多给自己一些机会，多订下一些目标，当然你的成就也就能更上一层楼。
一个筋疲力尽的推销员其实就是一个失败的奋斗者，在一天辛勤的工作结束后，即使还有做成交易的机会，他可能也不会再费神费力去谈这桩买卖了。他可能会想，让我趁早辞掉这份工作，重新开始吧！无论如何一个有生理、心理、意志力的推销员是不会说这样的话的。一个专业的推销员会认为，今天作的准备是明天买卖成功的基础，这些为明天所作的额外工作，提供你明天出击的原动力，使你生龙活虎般展开新的一天。根据美国心理学先驱詹姆斯博士的说法。我们都具有一鼓作气、一而再、再而三的能力，通常最后的努力会带来最好的成果。保险推销员通常会说，你所赚取的部分，应当要守住并在最适当时机运用它，我们都同意这样的说法，然而实际上，或许你一天的工作时间，大部分都是在为其他人做事情，而非为你自己。你把钱付给房东、付给服务站、付给保险公司、付给政府、付给洗衣店、付给其他许许多多的人，但极少付钱给你自己。你有必要庸庸碌碌忙上一整天把自己献给他人，却什么也没留给自己吗？根据金克拉的个人经验，既然有太多事情要做，而运动是其中不可或缺的部分，只有不断运动，才能保持最佳的身心状况，做好最好的工作。而你所有的这些能保持身心与情绪的最佳状态，你才可能有最好的表现，而且这是惟一可以达到这一目标的方式。
所谓的平衡还意味着科学地管理时间！销售训练师哈森指出，一个研究机构的报告显示，时间运用不当是推销员无法做好生意的一项主要原因：德州木士顿市的嘉纳认为，债券中介员每天运用在开发新客户的时间平均不超过2个小时，这可能有2到3项原因：第一点可能是不重视时间管理；第二点可能是精力不足，很晚才展开工作，以致工作未能竭尽全力；第三项理由可能是：因为缺乏自信而却步。除了时间管理，我们将提供一些解决这类问题的积极有效方式。大部分时间管理的问题出在习惯不良或缺乏人生的发展方向。也有可能是由于无知，缺乏训练。金克拉在最后会提出一些解决这些问题的有效方式。金克拉也建议你每一季、每半年，或者每一年为自己订出一个提升业绩周，在这周竭尽最大努力追求最佳的战果，当然这得要事前几周就着手规划，金克拉的公司常在6个月前，就开始为提升业绩周展开暖身工作。
金克拉所认识的最有时间概念、奉献牺牲，最有创意的业务员之一是霍尔·克罗斯。当霍尔·克罗斯成立“美国销售大师”时有两个目标。他的第一个目标是使自己的公司成为全世界销售训练组织中最大最好的一个。霍尔不仅达成了目标，而且还让他的公司因此得到美国总统大奖，这是颁给美国顶尖进口公司的奖。作为在小康环境的年轻人，霍尔不仅是透过社团销售的方式，卖嫁妆给单身女子，同时也用此法累积重要的人缘关系。他应用这些资金开创一个成功的生涯，树立了美国大人物的原则。他是美国梦的典型人物，他从销售业起家。霍尔的第二目标是卖掉他的公司，且在40岁以前退休。在3星期前，他的40岁生日前，他达成了第二个目标。退休后霍尔寻找其他不同的商机，并在全世界主导财务研讨会。霍尔在许多方面都非常成功，这主要是因为他工作努力、有创意以及良好的时间管理。
