乔治感到迷迷糊糊地说：“噢，搞推销的副总经理呀！”
“不错，那么副总经理的含义是什么？”
乔治沉吟不语，思考着总经理的用意何在，他说：“噢，我认为有许多含义，搞推销，建立……”
“先别往下说了。”总经理打断了他的话头说，“他说，搞推销，那么推销部经理也负责推销吧？”
“噢，是的。”
“那么，你的职务还有什么用，徒有虚名？”
“噢，我明白了……呃……我想这意味着从公司的角度负责和管理整个公司的推销职能……是您的办公室的一部分……”
“没等我说完你就明白，乔治，”总经理说：“一位副总经理是从整个公司的角度说话的，而不仅仅是他所负责的那一部门。他要时刻牢牢记住把公司的整个全局利益放在心上。”
乔治深刻反省自我。他明白了，意识到自己的眼光短浅。他过去一直把自己看成是一位从他原来的角色那里“借到”这里看场子的。当他反复考虑总经理的意见时，开阔了视野，充实了自我，促进工作是理所当然的。于是他就开始以全公司负责人的身份工作了。
当前，只能自知自明见到现在的自我形象还不够，要设法充实自我是非常重要的。这种认识是必不可少的出发点或是进行自我建设的基础。我们还必须看清楚我们的真正自我究竟想成为何种人，并且努力奋斗使自己成为这样的人。
历史上的强者都有一个共同的心理特点：作为人，他们能完善自我办法，并且能实现自我形象。
一位强有力的经理通过在生活中渐渐充实自我看法，挖掘自我潜能，最终实现自我。他必须成为他自己。从这个意义上来说，强有力的经理的自我看法在实现自我形象中丰富自己，充实自己的事实上，才是真正的成长发展。
是否无论何种人都能实现自我形象呢？当然不是。但是，如果一位发展中的人的自我看法，自我期望，自我动力以及他能自知自明还没有实现自我形象，他就有力量奋发向上。强者与弱者区别不在于能力大小；许多小书记员就十分聪明机智。他们之间的区别也不在于动力大小；满腹经纶，心怀叵测，难成大事。这也不是机缘福气的区别；因为一般来说，强者总是自己创造机缘的。两者的真正区别就体现在不同的自我看法上。我对自己的生命感到有多大价值？我应该如何不虚度光阴？我应该怎样才能完成自我实现？强者最后对这一系列问题总能作出明确的回答，而弱者却常常回避、敷衍，而且不敢作答。这就是强者毕竟是强者而弱者毕竟是弱者的区别之所在。
因此，最终目的，成长发展就是朝着个人目标前进以及追求个人目标时的勇敢献身的精神，这才是一个致力于事业的人的真正意义所在。他的个人目标，他的企业的目标以及他的工作目标在很大程度上已和谐统一了，他就能运用自己具有的个人力量坚定不移，忠贞不二地朝着在充分发挥自己潜在的企业管理才能的过程中实现自我形象的奋斗目标。
三、怎样才能俘获客户
凡是人，往往都有这样一种心理现象，得不到的设法想得到，得到了又不珍惜。而这正可运用于推销，推销道理也遵循这个道理：如果供不应求，即想得到，价格昂贵，即设法买到；供过于求，即得到东西，那么，价格便宜，即不惜罕。萝卜少了不洗泥，也是这种“物以稀为贵”的主导思想。
假定此刻A、B两地，A地已卖出，而后来的顾客一定会想买A地而不考虑B地，因为A地已经卖出，一定是抢手的好货，而B地还无人问津，想必不是一块好地。他们会叹息地说：“假定现在A地出售的话，我一定买下，只可惜A地已经卖出了！”
推销员抓住该心理，倍受启发，以下便是说明的运用方法。
例如，如果此时有C、D两块地待售，而你想卖出C地，这时你在促销说明中，必须强调：“这块土地不错吧！可惜已经卖掉，如果你先到就好了！”
这时，在顾客心中，他多么想得到那块地，能呼吸新鲜的空气，还能远眺美景，那该有多好啊！
然后，你不妨向他说声对不起，说明自己现在没办法了。
过后，也许几天，也许隔一两个星期，你可以用满怀喜悦的口吻告诉他：那块土地已经被退回来，而你也为他保留下来。即使如此，你只要随便找个理由便可，如“原来的那个顾客想买块更大的地，因此把那块土地退回来了。”
顾客为能得到C地，高兴得手舞足蹈。这时，你就必须尽快与他订约成交。
具体做时，还要注意几点。第一，你应该把握住间隔时间，太短了会引起顾客的猜测；太长了，等到顾客已不再为不能买到C地而特别失望时，你再告诉他可以买到，那效果就不会太好。第二，你的确应该注意掌握说出一个好消息的姿态。你必须欢欢喜喜真诚相待，让顾客感到你把他的事当作你自己的事，而且更加激动不已，所以即使他已不想购买，他也会十分喜欢你，等到以后再找他作生意，他就会显得十分爽快，因为他感到欠了你的感情债；但你又必须不致把这兴奋和热诚上升到过分夸张的地步，因为那反会让他察觉到你是在欺骗他。
运用这一技巧的关键在于促使顾客增强购买欲望而采取行动。
一般来说，顾客想知道商品的信息，往往喜欢与他人交换意见，他这样做，是看推销员是否对他说谎话，欺骗他，因为他们往往认为推销员不说真话，他人的意见可以证实。
显然，顾客对推销员及其商品都是种种戒备。因此，你应该尽量别让他与他人交谈。
另外一些顾客则存有“目空一切，自以为大”的心理，喜欢以夸张的语气与推销员交谈；同时，他为了逃避推销员所给予他的压力，他往往会与他人谈话，使推销员转移目的。这样一来，交易便更糟糕了。
推销员为了避实就虚，往往采用“以牙还牙”也即以其人之道，还治其人之身的做法。
例如，你可以向他表明你并不是一个普通的推销员，你具有其他推销员所没有的知识及决定权。在大多数情况下，你这位特殊推销员，往往战胜别的推销员。从而成交。
因为只有如此，他才能取得更多有关商品的信息，一旦他认为和你交谈得到的信息会比别人交谈得到的行情多，那么，他便会和与交谈，而不会去与别人交谈了。
这里有一个绝招，就是你对顾客悄声说：“我告诉你一个秘密，请你为我保密。”你这样一说，顾客大多不会再去与对你有威胁的对手或老顾客很多的交谈，即使“泄密”，也会向不知内情的亲朋好友“泄密”，而他作了你的活广告。
假如，你要出卖一块土地，你可以对他说：“根据我两年来的研究，我认为这块土地十分值得购买。我本想希望我的弟弟能买下它，可是他家庭经济困难，资金微薄。若您觉得合意，我愿意以与我弟弟相同的价格与你成交，不过请你为我保守这个秘密，否则，咱们这桩交易恐怕要搞糟了。”
只要顾客能相信这番话，保证能取得意想不到的成效，因此，在交谈中，你的满腔热情，定能获得他的信任。只要他信赖的话，他就感到有责任为你保密，同时也会觉得没必要去再打听别的了。
这些知识若与你所出售的商品有关的话，则能提高工作效益；不过最好还是与商品无关，否则会让对方猜测，甚至他觉得你“连自己出售的商品都含含糊糊”，从而轻视你，轻视你的商品，这样，交易很可能要失败了。
当顾客告诉你一些非常有用的资讯及知识时，你不但要同意他的观点，同时还要加以随声附和。
“这些事正是我想了解的，你的话真令我茅塞顿开，收获很大，谢谢你。”
这一番满腔热情，让顾客对你看法别具一格。此时，他并不认为你只是在做生意，而在进行一种真诚的情感交流；因此，对于你的商品说明，他会显得格外用心倾听。而这种状态，能使你大有长进。
推销员在进行推销的过程中，会遇到各种麻烦的情况，这要求推销员要全神贯注，聚精会神地逐一处理，把不利的突发因素消解。甚至化为有利的因素，同时随机应变，逢凶化吉是形势所迫的。
有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯，在他介绍完商品说明之后，他就向顾客模仿商品的性能。就是把一只钢玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只冒牌质量的商品，猛地一扔，酒杯砸碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过一起，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而顾客呢，更是哑口无言，因为他们原先已十分相信了推销员的说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此不堪的沉默局面。
此时，如果推销员也毫无主张，没了主意，让这种僵局继续下去，不到三秒钟，准会有顾客拂袖而去，交易会因此名落孙山。但是这位推销员却随机应变，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了不堪的局面，而且更加博得了顾客信任，交易原功告成。
原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对顾客们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，象这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连了扔了五只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒怀。
可见，随机应变，能逢凶化吉，左右逢源。
哈佛认为，僵局的时间愈长，交易就愈惨。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到慌慌张张，更不能惊慌失措，你应沉着视之，尽快找些你熟悉的话题向顾客提问，把推销活动承接下去。或者，你干脆直接提出：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”
现在，“您是否认为应该说说一个问题了？”这样的直说，会让顾客以为实在到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。
当你正在与一个新顾客谈生意时，一个老顾客打电话来提出撤销已经答应的购买许诺，这时，你多半会感到双重压力，既想向老顾客挽回败局，又怕在新顾客面前流出自己推销失利的消息。
在这双重压力下，你若惊慌失措，很可能连连失利，买卖砸锅，既未在老顾客那里挽回败局，又让自己的灰溜不堪赶跑了新顾客，闹得前功尽弃。
其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老顾客说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老顾客通常定能答应你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的买卖；而新顾客呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老顾客提出解约的影响。
电话中当然很容易与老顾客改约时间，然而请思考一下另一种情况，假如你正在与新顾客洽谈生意时，老顾客却突然间不想预购你的商品，这时你该怎么办呢？
意外的情况往往是好事的前奏，并不是坏事，有时也有利于你的推销，这时，你应该抓住它，让他来帮助你促成眼前的买卖。
在向新顾客叫卖东西时，有时你会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位顾客坐在一起；同时，你应该对待新顾客的态度和对待老朋友的一样。
这时，你这位老朋友既已确认你是个值得可靠的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位顾客会逐渐熟悉，这样一来，你的老朋友成了一个为你推销的活广告。
也有的时候，在你与新顾客交谈时，你会突然发现一位过去买过你的商品的顾客，这时，你应先停会儿与新顾客的交谈。你不妨告诉他：“请原谅我先离开一下。”得到新顾客的允许后，你须上前与老顾客真诚相待，这个时候，新顾客必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到“这个推销员和过去的顾客交情这么好。”实际上，这位老顾客，已经侧面地给你的推销也做了一个活广告。
在一般人的观念中，都认为推销员是“经营骗子，不可靠”；如果推销员只是将新顾客放在一旁，反而和老顾客热情交谈，这种情形就极易获得顾客的好感。
所谓随机应变，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避实就虚，使意外事件不影响成交，甚至能促成买卖。
即使“顾客是上帝”，推销员有时面对过分挑剔的顾客，往往采取假赞同真反对。然而，如果出现这种情况，推销员应该怎么办呢？
哈佛是这样强调的。推销员应当把实际情况介绍给顾客，并进行适当的解释。但必须要注意，推销员在反驳或拒绝顾客时，注意把握程度分寸一定要使顾客认识到，你反驳或拒绝他，并不是因为你有什么隐瞒的目的或者低估他的重要性，而是在真诚实意地向顾客解释的同时，还要尽快证明责任不可能在推销员身上。即使责任在顾客，推销员也应克制直接指出责任在顾客身上，更不能强调责任就在顾客身上。若过分指责顾客，引起顾客反感，买卖必然做不成。
推销员应该努力使责任客观化，然后让顾客自己去得出结论。如果他得出了责任就在他自己身上结论，他便不会计较推销员了。显然，这和由你来把责任推给他时，在他心理上引起的反应是截然不同的。迂回婉转，侧面指责，不会遭到顾客的反感。
当然这是反驳或拒绝顾客时应具有的哈佛原则。此外，还有许多具体的反驳和拒绝技巧。
