首先就是先赞同后反对的方法。你可以对顾客的要求和抱怨表示理解和同意，然后，你用“但是……”一转，提出一个特别难被反驳的理由来说明你也无法接受顾客提出的要求或抱怨，哪怕你自己也已表示同意，例如，当顾客埋怨你的商品价格偏高时，你可以这么对他说：“是啊，我也认为价格再稍微低那么一点点，我会更容易推销，但是我们公司已经为我们制定了最低限制，我正是用这个最低价格在和你商谈啊！”
其次，是针对顾客提出的要求作具体分析，不同情况分别对待，随机应变。例如，有些顾客提出的某些反对意见并不是别有用心，而仅仅是想从你的反应中了解新情况，这时，你必须一下子就辩认出来，这样，你的回答就不太尴尬了。所以即便他遭到你的反驳也会觉得没什么。因为你提出的本来就是和最终成交没有牵联的一些问题。
再次，就是推迟些时候再答复顾客提出的要求。当你不能当即反驳顾客的时候；当你明知立刻拒绝顾客会给你的销售带来不利影响的时候；当你预测顾客的意见会在进一步商谈中逐渐无兴趣的时候，你都可以暂时不对顾客的要求进行拒绝和反驳，而等到条件更加成熟，拒绝顾客后给自己带来的不好影响不太严重的时候，再对其予以拒绝。
最后，就是用沉默拒绝顾客。这并不是要你不说话，而只是要求你对顾客提出的要求、反对意见或抱怨不予回答就得了。顾客由于不高兴就会提出一些借口和反对意见，对这些借口和反对意见，最好不予理睬，这样效果却能增强。
有一位牧师想在做祈祷的时候吸烟，他就去征求主教的同意。他对主教说：“我做祈祷的时候，可以吸烟吗？”结果遭到了拒绝。而另一位牧师也想在做祈祷时吸烟，他就去对主教说：“我吸烟的时候可以做祈祷吗？”结果，主教很爽快地答应了他。
说话要有分寸和技巧，它可能使原来办不成的事情快速顺利地办成。
哈佛的观点是：正确的谈话技巧也显得十分重要，它甚至可以改变整个推销局势，原本办不成的事情却能意外办成。
首先，最常见的谈话技巧，就是“两点式”的谈话法，也就是说，你无论何时都做两个备选答案，均必成功，都迫使对方成交。
举个例子来说吧，如果你是推销员，为一家刀具公司推销剃须刀片，如果你问：“您需要多少刀片？”这样的问句显然不够聪明，如果你改换成“两点式”问法，效果就会大不一样。比如你问顾客：“您是买两盒还是三盒刀片？”这样即使顾客根本就不想买，在你的两种备选答案下，决定至少买上一盒。
其次，另一个能促成交易的谈话技巧就是少用否定语句而多用些肯定语句。因为否定语句在否定对方的意见后，顾客会觉得很不高兴，并且有可能使进一步商谈的余地都没有了。而采用肯定语句，常常有意想不到的收获。
举例来说，当顾客问：“这个吸尘器有红色的吗？”若推销员用否定句回答：“没有。”这样，顾客就很可能说：“对不起，既然没有红色的，我就不买了。”
对于同样的问题，推销员肯定回答比否定回答好。比如顾客问：“这个吸尘器还有红色的吗？”推销员可以回答：“现在只剩下黄色和蓝色两种了，这两种颜色都很好看。”这样一莱，顾客很可能愿意继续与你商谈，最终改变了看法，购买了一台黄色的吸尘器。
最后，还有一个谈话的技巧，对于推销员来讲至关重要。这一技巧的中心含义就是你要针对你的产品，设计出不会遭到拒绝的问话。
有时候，顾客可能毫无思索地拒绝购买，这样，你们的商谈往往无法进行。
你应该预先考虑到这种情况而相应地提出某些问题，顾客无法回答，比如你是推销防晒油布的，你就可以问：“您是否需要防晒油布？”如果你是推销简易帐篷的，你不要直接问：“您是否需要一些帐篷？”你应该这样问：“您的仓库足够大吗？”
你在与顾客商谈时，要避免直接问顾客：“你需要什么吗？”这种问句一旦难堪尴尬，商谈便无法再进行。聪明的推销员想方设法地让谈话继续一段时间，好使对方对自己的商品产生良好兴趣。尽而在问，效果很好。
除了上面列举的几个例子外，你通常可以这么说：“想和您做一笔生意，不知你是否感兴趣？”这样的问话会让顾客提起精神来商谈下去。
当你在向顾客推销你的商品时，你应该了解你并非在向顾客推销这个商品的本身，而是对商品作一个活广告。你应该让他知道，一旦他买下你的商品，那将会给他带来什么样的好处，是节省了他的时间？还是提高了他某种享受的舒适度？本该让他知道，你的产品是他还没有想到要买。
因此，你与其白费心机地说，技师如何好，不如把注意力放在该商品的使用价值上，看看商品的使用价值到底有何影响？在众多的使用价值中，顾客会选择哪一个使用价值？
这时，一旦你确定了某一个使用价值最会使顾客满意，达到顾客喜欢，你就效仿广告商，学会用广告的语言形容你的商品。即便如此，别具一格，神采奕奕。
比如你要推销一种特别锋利的齿型餐刀，你就可以对顾客讲：“请您和您的客人用此餐刀品尝最鲜嫩的牛肉。”这样讲，一定比你说：“这餐刀是个有齿形新式刀刃，特别锋利”效果明显。
在推销中，最常见的方法莫过于登门推销，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话吗？
你如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式，也是最错误的说话方式，因为这么太直率鲁莽的问句，十有八九会遭到拒绝。
那么你应该怎么说呢？下面举几个实例。
在第一个实例里，你是去推销一种高级食品搅拌机，当主人打开门时，你想好你怎么说了吗？若你说：“我来是想问一下你们是否愿意购买一个高级食品搅拌机。”这样，你就错了。正确的问法是：“请问，您家里有高级的食品搅拌机吗？”
主人大概有所疑虑，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点尴尬而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。
如果顾客承认他实在缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”而挡在门外的难堪。
又如，你为推销打字机来到了一家大公司的办公大楼，你还会一开口就说你们需要高级打字机吗？这次，你不会了，你学聪明了，你知道你这样说一定会遭到拒绝，因为你看到办公室里十几个打字机都有人在忙碌地使用。
这一次，你这样开头：“请问你们的这些打字机是什么时候买的？”或者“请问您估计您的这些打字机什么时候坏上一两台？”对方也许会对第二种问法表示不高兴，但是，你至少又赢得了一次商谈机会，总比一开始就遭到拒绝好，而一旦有了商谈机会，就看你如何借题发挥了。
要把商品卖掉，有一条捷径，那就是帮助顾客赚钱。你要让顾客知道，他用较小的买卖赚大钱。
有一个例子可以说明这一点。有一个体育设备工厂的推销代表对店主说：“假如你们开设一个旅行和滑雪用品销售部，你们商店就可以成为本市拥有各种各样旅行用品的唯一商店。另外，销售旺季也可延长。物以稀为贵，本小利大的经济主导思想，使其有利可图。”
秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果你们开始销售冬季体育用品，就会把那些已在安排滑雪度假的人们吸引到你们商店里来。只要他们光临你们的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品发生兴趣。再想一想附近学校里那么多小学生，他们也会来这里买东西。吸引这些顾客是值得的。
店主听完他这番话，觉得十分合情合理，二话未说，就决定开设一个旅行和滑雪用品销售部，全部商品都从这个体育设备工厂买进。分析行情，帮助店主出谋划策，体育用品就卖出去了。
在另一个例子里，顾客对一个推销新型传送带的推销员说：“如果安装这种新式传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客订货的一半，而交货日期又日益迫近，我对您的建议倒是十分感兴趣。不过，我真不知道咋办才好。”这说明顾客的购买想法已经受到了巨大反应，不过还没有完全被说服，所以他没有作出购买决定。
这时，这个推销员冷静地回答：“这个问题确定值得您好好想想，不过，您准备把引进合理的操作系统推迟到哪一天呢？我们可以算算这笔账，如果你们不购买这种传送带，那就浪费很多时间。就拿你们现有的工资水平来说吧。”他于是帮着顾客算了一笔经济账。
计算的结果使顾客清楚地认识到买这种传送带很合算，既经济又方便。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。
帮助顾客赚钱，使他把你当作助手，而不是对手，买卖自然就好做了。
哈佛商学院的一位著名教授曾这样总结说：任何人支付现金时都会对手中的现金产生眷恋不已之情，即使任何人都知道“现金”的意味不可言传，也很难抚平付现金的情绪，这就是人类。
大部分东西。都要求顾客交纳一定金额的“订金”，尤其是销售高档、贵重商品。至于收取多少“订金”，就完全依行情和商品种类而定了。
推销员在顾客想买后，就必须进一步去稳定顾客的购买意念，也就是要“趁热打铁”，让顾客交纳一定金额的“订金”，也就是请顾客留下“预定单据”。
同时推销员还要让顾客明白只有预付“订金”，公司才能为顾客保留商品。当然，顾客不见东西就“付款”，一定是很勉强的，甚至“痛心”，可是，他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。
这样越难于交纳“订金”，也就越加珍惜这笔“订金”，从而推销员收取了顾客的订金，也就牵动了顾客的惜钱之情，所以，收取“订金”是促使顾客下定决心而且确定的最佳方法。
然而，有些推销员在收取“订金”时就表现出平庸和羞涩，当他们看到顾客很难免的表情，就生怕因为“订金”而打消他费了好大劲才鼓动起来的顾客的购买欲，于是慌慌张张，为顾客“辩护”：“公司就会说钱、钱、钱的！其实，我认为付不付订金根本没什么要紧，可是公司规定，我也实在无能为力，所以……”
这种推销员极力想使自己人道主义化，并尽力避免自己的弱点，这样，便更激起顾客的“不满”，甚至会认为公司收取订金是因为不相信他，这样往往会得到事与愿违，画蛇添足的结果。
所以，推销员一定要毫不客气理所当然地收取顾客的“订金”，并在收取“订金”时，制造出购买的气氛，好让顾客感到一交完“订金”就能拿到商品，甚至感到只交了这么一点钱（订金），就能拿到这么贵重的商品，这样，自然也就顺利收取了“订金”。如果收取了“订金”，那么即使不能说推销已圆满成功了，也可以说推销有希望了。
任何一个推销员，在他全部的推销生涯中，道路难免是坎坎坷坷，他总会有失败和挫折，他也总会经历连连不断地买卖萧条的时间。推销员在遭受失败和挫折、处于销售低谷时，决不能丧失信心，一蹶不振，而应该振作起来，以坚强的毅力努力走出销售低谷。
这里哈佛向你介绍了走出销售低谷的三种方法：
首先，是将商品推销说明的顺序颠倒过来，从结尾开始。这种错置推销过程的方式，会使得顾客不知从何说起拒绝的话，特别是对于那些内行的人来说，更是出奇不意，攻其不备，从而会收到意想不到的目的。
举例来说，一般情况下，你可能先对顾客进行商品说明，介绍它的功用性能、质量、声誉等，然后发出是否成交的询问，当顾客反应并不十分强烈时，你可能才想到说：“下个星期，我们公司就准备提价了，那时你再买就吃亏了。”可按照这样的顺序，效果并非很好。这时，你本该检查你的推销方式，转而采取本末倒位推销过程的方式。
你可以一见到顾客就对他说：“下个星期，我们公司准备提高这个产品的售价，我是用目前的这个价格进行推销的最后一个推销员，你如果等到下个星期，就可能错过了机会。我们现在就详细谈谈，您看如何？”你这样对顾客讲，效果就会大大不同了。本末倒位的推销方式，促进顾客产生了一个良好的商品印象。
你应该立刻反省自我推销看法能否合适，是否有需要改进的地方。换句话说，你必须充满干劲，将失去的热诚寻找回来，这样一来，便有可能重新做成买卖了。
其次，是与其盲目地推销，不如摆出一副消极应付的样子来对待。当你与顾客交谈时，你不妨装得并不十分在乎，告诉他说：“今天买卖到此结束，我也累了！”如果顾客的想法与你相似，那么你根本不必推销，买卖也能达成。
消极的推销方式也能达成买卖。因为一般人总以为推销员总是在推销次品时才特别卖力，而以一副毫不在乎的态度应付，一定是并不发愁自己的商品出售不出去，于是非买不可。
采取“不在乎”的态度时，你必须专注着顾客，不让他有考虑的余地。但如果你认为顾客不大会同意成交时，你也可以再决定为他作商品推销说明，这样一冷一热，或许能促进买卖成功。
