打动人的第十七准则：要想说服他人，必须使对方保住面子。每个人都很珍惜自己的面子，无论大人或小孩，无论地位高还是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧，这是最高明也是最受尊重的谈判技巧。请记住给他人一个好名声，因为，一个好名声会使他更加乐意为你效劳。
使对方保住面子
每个人都很珍惜自己的面子，无论大人或小孩，无论地位高还是地位低。
伤害别人的自尊是一种罪行。
一个失掉自己面子的人是不可能与你达成协议的，你的攻击愈强，失去面子的人便愈不会与你和解。
历史上真正伟大的人物，并不是只注重将时光浪费在个人成就的自我欣赏之中。
1922年，土耳其人在经过数百年的敌对仇视后，决定要把希腊人永远驱逐出土耳其的领土。
土耳其总统穆斯塔法·凯末尔在对他的士兵们做了一篇拿破仑式的演讲后，沉痛地向士兵们下达了命令：“你们的目的地就是地中海。”于是，一场世界近代史上最激烈的战争开始了，战争的结果是土耳其军队获得了胜利。当希腊的将军黎考彼斯和狄阿尼斯向凯末尔投降时，沿途的土耳其民众对战败的仇人大加辱骂。
但是，凯末尔总统并没有以胜利者自居，显现骄傲的态度。相反，他的态度极其谦和。
凯末尔总统握着两位希腊将军的手说：“请坐，我知道你们一定十分疲倦了！”在详细地讨论过投降事宜过后，凯末尔总统还安慰了一下因战败而遭受打击的希腊军队，目的是为了减少他们心理上的苦痛，凯末尔总统说了这样一句话：“战争其实就像一场竞技比赛，即使是最优秀的人有时候也会失败。”
虽然凯末尔总统获得了光荣的胜利，但是他也懂得这个基本的道理，那就是：要想真正使对方臣服，就要懂得保全他们的面子。
19世纪著名的意大利作曲家罗西尼也深谙此道。有一次，一个作曲家拿着一份经过拼凑和抄袭的手稿来请教他。罗西尼一眼就看出了手稿的优劣，但是他并没有直接批评这位作曲家。在演奏的过程中，罗西尼只是反复地做着脱帽、戴帽、脱帽的动作。那位作曲家看到后觉得很奇怪，就问罗西尼是不是房间里很热。罗西尼回答道：“哦，不是的，因为我有一见到熟人就脱帽致敬的习惯，在阁下的这首曲子里，我碰到了很多熟人，所以不得不连连脱帽。”
罗西尼巧妙地用“见到了很多熟人”来暗示这首曲子抄袭太多、缺乏新意的缺点。他的做法既不会伤害对方的面子，又含蓄地向对方表明了自己的看法和意见。
使对方保住面子，这是多么重要的一件事，而我们却很少有人能够想到这一点。每个人都很珍惜自己的面子，无论大人或小孩，无论地位高还是地位低。
当一个人的自尊心受到别人的攻击时，他一定会找机会报复，以挽回自己的尊严。事实告诉我们，一个失掉自己面子的人是不可能与你达成协议的，你的攻击越强，失去面子的人越不会与你和解，甚至把事情弄到毫无商量的余地。如果一个人在他的朋友或对他有重要意义的人面前失去面子，那事情就会更加严重。
唐·桑塔瑞先生是宾州威明市一所普通职业学校的老师，有一次，他的一个学生因非法停车而堵住了学校的一个车道入口。一位导师冲进教室，非常愤怒地问道：“是谁的车把学校的车道堵住了？”当这个学生承认了是自己的过失后，那位导师依旧不依不饶，怒吼道：“你马上给我把它开走，不然的话，我就把它绑上铁链拖走！”
唐·桑塔瑞先生了解了事情的经过后，他知道是自己的学生犯了错，他不应该把车子停在那儿。但他更对那位导师有失风度的怒斥耿耿于怀，因为他不顾桑塔瑞先生的面子，批评了桑塔瑞先生的学生。从那一天起，不只是这个学生对那位导师的举止感到愤慨，全班所有的学生包括老师都对那位导师心怀不满，因为他让他们感到不愉快，所以，在学校里，学生们处处与那位导师作对。
唐·桑塔瑞先生说：“其实，他本可以用完全不同的方法来处理这个问题。如果他能够友善一点地问：‘车道上的车是谁的？’并建议说，“如果把它开走，就不会妨碍到别的车进出了。’那么我的学生一定会很乐意地把它开走。他的同学们也就不会那么生气了。”
生活中每个人都是顾及自己的脸面的。往往一两句体谅的话就可以减少对别人的伤害，一种宽容的态度就可以保全对方的面子。然而在生活中，我们听到更多的却是这样的话：“我就是这样认为的，怎么样！”，“我就是这么个脾气！”“等着瞧吧！你会知道谁对谁错的。”
永远不要说这样的话！为什么要故意挑起对方的敌意呢？给对方一点面子也是给自己一个台阶。这样既可以避免不必要的麻烦，也会多一个朋友。
一家有名的大商场在招聘售货员时出了这样一道题目：如果一位顾客想要退换衣服，他的理由是自己绝对没有穿过这件衣服，但是作为售货员的你却发现衣服上有明显的干洗过的痕迹。面对这种情况，你该怎样处理？
应聘者的答案五花八门，但真正让主考官满意的并不多。这道题的难度有两点：首先顾客是一定不能得罪的。其次这件衣服已经被干洗过了，也绝不能退换——那怎样做才能两全其美呢？
最好的方法就是设法保全顾客的面子。一位聪明的应聘者是这样回答的：“我想，是否您的家人将这件衣服错送到干洗店去洗过呢？记得不久前，我也曾经错把姐姐的衣服拿去洗了，我怀疑您的家人可能也误做了同样的事。因为您的这件衣服确实显示出了已经被洗过的痕迹。”
顾客看到了证据，知道自己错了，而聪明的售货员已为他的错误找好了借口，保全了他的面子，给他打开了一扇门，他可以从那里离开了。
面子是做人的尊严的外在表现，任何人都没有权利去贬低别人的自尊，保住他人的面子，实际上也是在保住自己的面子。如果我们当着其他人的面，无情地蹂躏别人的感情，挑差错，为所欲为，那结果将非常不妙。
宾夕法尼亚州哈里斯堡的佛瑞·克拉克为我们讲述了一件发生在他就职的公司里的事。他说：“在公司的一次会议上，一位副董事长就某个尖锐的问题质问一位生产监督员，他的语调非常具有攻击性。为了不使自己在他的攻击前受辱，这位生产监督员含糊不清地为自己在处理某事时的疏忽道歉，但是那位副董事长依旧在旁若无人地发火，他不仅没有对这位监督员有所原谅，甚至还指责他在说谎。”
“于是，他在这次事件发生之前所有的工作成绩都毁于一旦，在我看来，这位生产监督员平时也是一个很负责的人，只是由于一点疏忽，他的所有努力在那位董事长看来都变得不值得一提了。从那一刻起，事情的发展对我们公司来讲就很不妙了。几天后，这位生产监督员离开了我们公司，去了我们公司的竞争对手那里工作。据说，他在那个公司依旧是一个工作努力、称职的好员工。”
即使我们是对的，别人是错的，我们也不要因此让别人丢面子。法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依是一个传奇性的人物，他曾经说过：“我没有权利去说或做任何事情以贬低一个人的自尊。因为在人际交往中，最重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何。在我看来，伤害别人的自尊是一种罪行。”
德怀特·马洛先生有一种奇妙的才能，他能使两个水火不容的生死仇家变成朋友。他的确具备这样的能力。他是怎么做的呢？这个方法我们都可以借鉴学习——马洛先生的秘诀就是：他会很仔细地找出争论双方都有理的事实，然后对这一点大加赞许，直到称赞到双方都满意为止。无论如何解决，马洛先生绝不说任何一方有错。
在人际交往中，我们可以尝试用“建议”来代替下“命令”，这样不但能维护对方的自尊和面子，还会使他乐于改正错误，并与你合作。我曾经很荣幸地和美国最有名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭，她告诉我，她正在写一本重要的书《如何与人相处》。她还告诉我说，在她为欧文·扬写传记的时候，她曾经访问了与欧文·扬在同一间办公室一起工作了3年的一个人。这个人告诉她，在他与欧文·扬一起工作的3年时间里，他从未听到过欧文·扬向任何人下过一次直接的命令。
在想让别人做某事的时候，欧文·扬总是用建议的口气和对方商量，他从不会直接命令人。例如，他从来都不说“你去做这件或者那件事”或是“不要做这个，不要做那个”。他总是建议地说，“你可以考虑这个。”或“你觉得这样做可以吗？”当他口授完一封信之后，他经常会问代笔人：“依你看，这封信写的怎么样？”当他在检查助手写的信时，他会说：“也许，我们可以把这句话改成这样，或许会好一点。”
欧文·扬总是给别人自己动手的机会——这一点非常值得我们借鉴。他从不告诉他的助手如何做事，而是让他们自己去做。在他看来：让助手们从自己的错误中学习成功的经验，这种方法更易于帮助他们改正错误，而且这种方法不仅维护了他们的自尊，保全了面子，还会使他们认为自己很重要，使他们更乐意和你合作，为你效劳。
我知道一位先生，他是一位出色的演讲家。由于时间的关系，他必须经常拒绝来自朋友或请求者的演说邀请，他把拒绝做得很有技巧，甚至使被拒绝的人都感到满意。他是怎么做的呢？最重要的一点是，他总是想办法顾及对方的面子，他会在谢谢人家的邀请、自己却因为太忙无法接受而感到抱歉之后，还会向他们推荐其他不错的演讲者。他这样做的巧妙之处就在于，他不让别人有时间去思考被拒绝后失去面子，而是立刻把注意力导向那位能去演讲的人。
韩特·舒密特参加过我在西德开设的培训课程，他告诉我说，他也是用同样的方法改变了他的一位雇员。事情是这样的：这位雇员是一位女士，她常常在食品店忘了把价格标签摆在各种食物前面，这不仅使顾客们搞不清价格，频频抱怨此事，还严重地影响了食品店的利润。虽然韩特·舒密特一直在提醒、劝告甚至批评她，但都没有什么作用。最后，舒密特先生想到了在培训课上学到的“设法使对方保住面子”的方法。于是，他把她请进办公室，跟她谈了谈请她来负责食品店的价格标签事宜。这马上使她的态度完全改变了，她成了一个非常负责的价格标签监督员。
像这样的例子还有很多，下面也是一例：几年前，通用电器公司决定免除查尔斯·史坦恩门茨担任的计算部门主管职位。虽然史坦恩门茨是电器方面的行家，甚至可以说是天才，但他担任计算部门的主管却是彻底的失败。
通用电器公司不愿意失去这样一个电器方面的天才，但想让他从主管职位撤下来却是一件很困难的事。因为史坦恩门茨十分敏感，如果方法不得当，他或许就会辞职，但公司是绝对不能少了他的。最后，通用电器公司给了他一个新的头衔，让他担任“通用电器公司顾问工程师”的职位，公司告诉他，他的工作还是和从前一样重要，只是换了个新头衔而已。史坦恩门茨对这一调动感到十分高兴，而通用电器公司的高级人员更高兴——他们不仅温和地调动了这位最暴躁的大牌明星的工作，而且这种做法也没有引起一场大风暴，因为他们设法让他保住了面子。
所以，你若想要真正使对方臣服，就得懂得保全他们的面子。这真的非常重要，不论是在人际交往或商业活动中，让别人感到有面子，你也绝不会吃亏。保住对方的面子是为了可以更好地说服他人，如果你想获得他人的认同，就要记住这一点。
理性判断，攻心为上
“攻心”是最高明也是最受尊重的谈判技巧。
只有经过理性的分析，才能使你的精神力量真正抵达对方的内心世界。
懂得“攻心”者，必懂得“读心”，攻心者总是善于利用人性的弱点，尽量满足对方心理上的需求。
这是一个发生在美国的真实故事。
一天，有位少年站在站台上等车，不小心掉落到铁轨上面，而此时，正好有一辆电车飞驰而来，于是，悲剧发生了，虽然这个少年幸运地保住了生命，但他却永远地失去了双臂。生活的贫困再加上意外带来的不幸都降临在少年的家庭里，于是，少年对铁路公司提起了诉讼。
但是，不论是地方法院还是最高法院都判定铁路公司没有错，这起事故完全是由于少年的不小心造成的，铁路公司没必要负担赔偿责任。这个少年也失去了希望，因此每天都郁郁寡欢，心情沉重。终于到了最后审判的日子，在最后的一场法庭辩论中，法庭竟然宣判铁路公司必须对少年进行赔偿，而且全体陪审员也一致赞同。也就是说，这个少年胜诉了。
为什么一场眼看就要失败的官司最后却反败为胜呢？就是因为这个少年的辩护律师在最后的辩论中说了这样一句话，他说：“昨天，我碰巧看到这个少年正在用餐，当他直接用舌头去舔碗里的食物时，我不禁掉下了眼泪。”
辩护律师的这句话使陪审团的判决发生了很大的转变。这个原因很简单，每个人都是有感情的，即使有成千上万的理由也比不上一个让人感动的事实有说服力。辩护律师的一句话说到了每个人的心坎上，触动了人们内心最深处的感情。因此，胜利便属于这位不幸的少年。
在人际交往中，学会“攻心”是最高明也是最受尊重的谈判技巧。瞄准对方的内心，从心理上战胜对方，这一切必须以理性的判断为前提。只有经过理性的分析，才能使你的精神力量真正抵达对方的内心世界。
