耍“小聪明”只能赚小钱
有一年长江和淮河都发大水，造成铁路货运中断，我们在苏州工厂生产的产品发不过来。就在那时，一个客户要一批货，而且要得急。我让业务员尽量跟客户把情况说清楚，并说我们在组织空运。但这个业务员说要拿我们库里的一批退货发过出。那批货虽说是退货，并不存在质量问题，它是因为客户改行把剩下的给退回来了。虽然质量没问题，但在人家仓库里放了很久，再加上来回运输，包装不仅弄脏了，而且还有些变形。
我说那批货不能发。
“那怎么办？”业务员问我：“如果明天中午不能送去，那这单生意就跑了。”
“没有办法，你跟客户解释解释吧。”我说。如果我们不能发货，只损失一单生意。如果把这批包装有问题的产品发过去，则有可能永远失去这个客户。
“包装问题我跟他解释一下就行了。别说我们的质量没问题，即使知道有问题，别人不也在照卖不误吗？”业务员振振有词。
虽然产品没有内在的质量问题，但包装弄脏了甚至变形了，这就破坏了我们产品一贯保持的高雅与时尚的形象，所以不能再卖。如果卖了，不仅有损产品形象，更有损我们公司的形象。市场竞争的核心就是诚信；靠欺骗客户赚钱，那是路边小贩的所作所为。只有愚蠢的人才只顾赚今天的钱，聪明的人不仅要赚今天的钱，而且还要考虑赚明天的钱。
诚实守信，是做生意之本，也是做人之本。销售员最忌讳的是为了眼前的一点小利去欺骗客户，最后把自己当成冬天的大白菜被一次性廉价处理。谁都不要把别人当傻子，“聪明”的人可以暂时占点便宜，但最终吃亏的还是他自己。
一些销售新人喜欢急功近利，总是想先把产品销售出去，拿了提成再说；他们老是希望自己的客户都是傻瓜，所以，他们经常把客户当傻瓜对待，耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜；由于信息的不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限；一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米，可以说，把客户当成傻瓜的销售员自己才是最大的傻瓜。聪明的销售员不是不会玩小花招和小聪明，只是他们知道这些把戏的作用非常有限，再好的招数也愚弄不了客户第二次。
聪明反被聪明误，这是常有的事。
交一个好友胜读十年书
有人说生意场上只有利益没有友谊；也有人说生意场上的友谊是暂时的，只有利益是永恒的。以我个人的经验来看，不能说它们是荒谬的，但肯定是片面的。我虽然退出商界多年，但还与当年商界的朋友保持着友谊。我有一个很好的温州朋友，我也和其他朋友一样叫她舟姐。
过去，温州商人在我的印象中，是一个非常神秘的部落，他们似乎无所不能，往往能从没有市场的地方开辟出市场，无论在哪里都能创业，并且都能很快在当地生根发芽和开花结果。自从结识了舟姐后，我对温州商人特有的创业风格和经营手段才有了真正的了解。
舟姐三十刚出头，她的家族在温州很是有名的印刷材料生产商，前年她只身独闯北京，想在北京打下一片属于自己的天地；但到了北京之后，她人生地不熟，怎么开展业务呢？舟姐显示了温州商人传统的经商“套路”，先是摸清一大批在北京经商的温州人的地址，然后挨门逐户地拜托他们为自己承揽业务，这样她就织起了一张有几百户的“老乡网”。在结识了不少北京客户后，然后招兵买马。过去“温州货”质量低劣，在一些北京人心中留下极深的印象，舟姐的业务一开始举步维艰，但舟姐没有气馁，耐心等待；机会终于来了，在当年的全国印刷材料展销会上，她请权威专家介绍自己的产品，并给客户免费使用。这么一来，北京许多客户对她的产品质量刮目相看，后来上门销售就容易多了；一传十，十传百，随着客户的口碑，现在她的公司不仅在北京地区有了知名度，而且产品开始向北京周边地区扩展，这整个过程不到一年；现在舟姐在北京已完全站稳了脚跟。
舟姐能吃苦。她告诉我她有一次去河南安阳，临时上车，连座票都没买上，她就躺在人家座位底下熬了一个晚上。“只有尽量满足客户的要求，我才能生存，我才能赚钱。”这是舟姐的口头禅。也许绝大多数温州人并不知道达尔文及其“适者生存”理论是什么，但是，他们却以自己的实践向人们显示出了“温州精神”的实质：适者生存。
温州商人不仅有吃苦耐劳的精神，而且还有自己独特的“生意经”。舟姐说她做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道，一方面是朋友互助，因为温州商人老乡观念很强，极富互助精神；二是赊货变现，增加自己的流动资金；所以，温州商人常常在市场上左右逢源，甚至呼风唤雨。通过与舟姐接触，我觉得温州商人不仅有南方人的精明与细腻，也同样具有北方人的豪爽与义气，也许这就是温州商人在残酷的市场竞争中，最具优势的人文与个性特点。
我庆幸自己有舟姐这么一位好朋友。作为一个销售员，如果你能结识一位良师益友，那就可以说是上帝赐予你的礼物，因为你能从他身上学到你在书本上永远学不到的知识。
对于销售员来说，文凭并不是很重要。销售员这种职业，经验重于理论，心态高于技巧。一个销售员是否能取得成功，关键在于他是否有根据工作需要进行自我学习的能力和强烈的上进心。销售员从事的工作是最具体和实际的，他们需要的是结果而不是背诵多少个定义、意义和历史。现在大多数私营企业的老板都是从销售做起，他们学历都不太高，但他们都很努力，不怕苦，熟谙商场上为人处世的法则，因此，他们的成功是必然的。
销售员每天面临的是不断变化的市场，所以，你所掌握的知识和经验也需要不断地更新；由于销售工作的特殊性，许多知识你不可能从书本上学到，你只能到实践中去摸索；如果你在日常工作中，能发现几个值得你认真学习的榜样，那么，他不仅能给你自信，而且还能让你与他们一起进步。你遇到这种真实又而亲切的学习榜样后，你就会懂得如何通过发现他们身上的优点来找出自己的不足；如果你还能让他们给予你耐心的指点和热情的关注，那么，你的进步会更快。当然，如果你不仅以他们为标杆，而且你激励自己在将来的某一天超过他们的话，那么在你的成长旅途中，他们本身就会像里程碑一样每天都在见证着你的成长，并且鼓励你加快步伐。我们的先人早就有“与君一席话，胜读十年书”这么一种说法。
作为一个销售新人，如果你想加快提高自己的业务能力，你可以这方几个方面下功夫，首先是请销售前辈做自己的榜样；因为你是新手，你有大量的业务知识和技能需要学习，而这些不论是在书本里还是培训的课堂上你都不一定能学到；只有以自己的业务前辈为榜样，你才能更快地学到业务诀窍和业务流程；其次，以公司内人缘最好的人做自己的榜样；人缘好是一种经验，是一种善于处理人际关系的表现，尽管这种人在一些人眼里是“世故圆滑”；如果能让你与客户和同事和谐相处，为人“世故圆滑”一点又何妨？还有一点，就是把公司内最有权威的高层管理人员作为自己学习的榜样；在这些人身上，你可以了解他们为人处事的方法和销售管理的本领，并且，能培养自己的大局观，学会从整个公司管理的高度来看待销售工作，为自己将来事业的腾飞作好知识准备。
一个销售员，一生可能要结交无数的陌生人，但是，如果你一旦碰上一个良师益友，那你就一定要珍惜，他可能是你终身学习的榜样。如果你能汲取别人30年的成功经验，那么你的进步至少快了10年。
销售员家和万事兴
我当年手下的“四大金刚”在业内都算是响当当的人物，名气比我这个当老板的大得多；对于他们的工作我基本上没操什么心，但对于他们的家庭却费了不少脑筋。其中有个人因为有外遇，老婆老是到公司来闹，经常搞得满城风雨……
