经过几次接触，郑鑫和业务经理成了朋友。书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是郑鑫的一片心意，除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，最后合同也签下来了。
3分钟经典解析
案例中的销售员郑鑫就是一个善于运用礼物赢得客户好感的销售高手。他先是了解了客户的信息，知道客户非常爱女儿以及客户的学习需求，所以为客户准备了恰到好处的礼物，由此赢得了客户的好感，还与客户成了朋友，那么生意自然而然也就成了。
中国有句老话：“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物，往往能够起到出其不意的效果。它会增加你与客户感情上的交流，让你变得更加亲切，从而提高买卖的成交率。
3分钟静心铭记
礼物代表着温暖、友谊和爱，如何更好地向顾客表达出这些情感？一般来说，销售员需要掌握如下一些技巧：
——注意送礼的时节。要在逢年过节或一些特殊的日子，像店庆、环保日等，送些小礼品。
——礼品的价值要拿准，完成大生意，送的礼就可贵重些；完成小生意，送的礼就可便宜些。不要赠送那些毫无价值或人们几乎都不需要的礼物。
——礼品要有特色。赠送礼品既不要落入俗套，又要能让顾客喜欢并能留下深刻印象。
在最佳的时间进行拜访
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每次去拜访客户客户都在忙，客户有时候还会因为被打扰而不满，什么时候拜访客户才好呢？
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星期一的早晨，小雅刚上班，正在主持例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，这时有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门推销。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，小雅的同事中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看小雅她们都没有笑脸，便悻悻地走了。
被他这么一打扰，小雅都不记得自己说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
3分钟经典解析
过去的人出门讲究“黄道吉日”，销售员人拜访客户的时候，也应仔细研究，什么时候见面比较合适，一个好的开始就是成功的一半。
一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班时间，也不适合拜访客户。因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，可以上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，也不要拜访客户。
上门拜访客户还要注意选择合适的时间段。上午9点半之前，不宜拜访。因为刚上班，都要做些当天的准备工作。一般10点到10点半之间，去比较合适。
如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午11点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等到下午1点半以后才去拜访。如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那则另当别论。
3分钟静心铭记
根据客户职位和职业的不同，拜访客户的最佳时间主要有：
——客户是企业负责人，一般上午10点以前和下午4点以后为最佳拜访时间。
——客户是政府职员，一般上午10点到中午和下午5点到5点半为最佳拜访时间。
——客户是老师，一般上午8点以前和下午4点以后为最佳拜访时间。
——客户是银行经理，一般上午10点以前和下午3点以后为最佳拜访时间。
——客户是承包商，一般上午9点以前和下午5点以后为最佳拜访时间。
——客户是医生，一般上午1点到3点之间为最佳拜访时间。
——客户是律师，一般上午11点到下午2点之间为最佳拜访时间。
——客户是零售商，一般上午8点到10点之间为最佳拜访时间。
——客户是家庭主妇，一般上午10点以前和下午3点到5点为最佳拜访时间。
谨防自杀式开场白
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不知道为什么，一说话就遭到了客户的反感和拒绝，问题出现在哪里呢？该怎样避免呢？
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有两个顾客一起来到某电器专卖店，他们想看一看电饭煲。经过一番挑选后他们看中了一款“花花”牌的新品，而且这个货架上明确标注，购买此商品时还可以赠送炒锅和砂锅。
但是，“花花”牌电饭煲的销售员没有在。这时，旁边有一个“乐乐”牌电饭煲的促销员过来招呼：“你们是看上这一款电饭煲了吗？”
“是的，我们想问一下，上面标的价格现在还能降一点吗？另外，这个砂锅应该也是赠品吧，我们可以拿下来看一下吗？”
“你说这个啊，价格就是上面标注的，是一点也不会降的。而这个砂锅也不是这款电磁炉的赠品，是旁边的一款的。”
“怎么可能呢，那上面明明写着是这歉电磁炉的赠品吗！”
“你这人真是的，我跟你说了，不是就不是。你要是买这款电磁炉呢，就赠一个锅，不划算的，而且这款电饭煲温度不容易控制，经常会使米饭糊锅。还是来看看我这边的吧，我这边的不但便宜，而且质量好。”
这时，一直站在旁边的一位阿姨说：“你怎么可以这样贬低人家的产品呢，明明是赠品还说不是。这足以说明你这个人的人品不怎么样，你推销的东西谁敢买啊！”她的这番话引起了这两个顾客的认同，都点了点头，便愤愤地离开了。
3分钟经典解析
案例中的这位销售员用的就是标准的自杀式开场白。他先谎称对方没有赠品，继而就说对方产品存在的一些缺点，像这种自吹自擂、诋毁别人、礼貌欠佳的销售员只能会引起顾客的反感，从而拒绝购买产品。因此，当销售员在提高自身素质的同时，应该学会避免使用自杀式开场白。
所谓自杀式开场白，顾名思义，就是一种比较糟糕的开场白，这种开场白说出之后，经常会引起顾客的反感、厌恶或伤害顾客的自尊心，从而导致销售员无法在与顾客进行沟通。因此，在接近客户时要尽量避免使用。
3分钟静心铭记
什么样的开场白是自杀式开场白呢？主要包括以下几点：
——吹牛式，这类开场白通常会是这样的：“王先生，我今天会过去让您见一个您从来没有见过的产品，它的优点现在被认为是不可估量的，现在我们公司已经在全世界范围内提供这种产品了。虽然只是短短的两周时间，但是其销售异常火爆，而这一切是缘于产品的精密性是其他产品无法达到的。”
——自我中心式开场白，开场白通常会是这样的：“王先生，我3点就到您那里去，向您展示一下我们最新型摩托车的工作方式，请您给我5分钟的时间让我给您全面演示一番，我只需要5分钟就够了。我想，5分钟的时间您肯定有的吧。”
——无所不知式开场白，这种开场白通常会是这样的：“您好，王先生，我虽然在这个地区工作有三年了，平日里会经常路过您的大楼。今天我特意过来拜访您，就想看看这栋大楼里面到底有些什么。”
——低三下四式开场白，这种开场白通常是这样的：“您好，是王先生吗？首先我为我突然到访请求您的原谅。我本来是不想打扰您的，但思考了很久，还是想和您沟通一次。我只是想，我也许能使您对我们公司的最新产品感兴趣。”
