1 做推销员的女大学生
“院长,那么多单位要我,您说我到底选择哪一家好呢?”
“你先想想,未来你想做一个什么样的人?想过什么样的人生?”
“我想要成功!”鹤宁毫不犹豫地说,“我想要年轻大成功!我不能让爸妈再过穷日子,我要过着开宝马、住别墅的生活,我还希望有能力帮助很多人!”
“你是说真的?不是梦话?”院长听了鹤宁的豪言壮语,有些惊讶。
“当然是真的!我绝不可以平平庸庸过一生,我一定要有一个轰轰烈烈成功的人生!”
院长望着鹤宁闪闪发亮的眼睛,沉思良久,然后意味深长地说:“如果这样,那么,这些单位你都不要选,你还是从最基层做起吧!”
“基层?!”鹤宁不解。
“是的,基层!这些单位都是让你去做稳定的工作,但是,所谓稳定的工作无非是喝喝茶水,看看报纸,朝九晚五,没有太多挑战性的。工资也很稳定,不可能达到你期望的要求。既然你想要年轻大成功,而你又是属于那种创造性的人才,需要挑战、需要压力、需要激发潜能,所以我建议你从销售做起吧!几乎所有的大老板,所有年轻大成功的人,都是从销售做起的!”
“可是,我堂堂一个大学生,怎么能去做销售?”虽然鹤宁在学校时也做过销售,但那是为了赚学费,如今毕业了,还要去做销售,她还真的不太能理解。见鹤宁迷惘的表情,院长又继续举例说:
“在这个世界上80%以上的老板,都是开着车的大业务员。老板之所以成为老板说明他的人际关系是一流棒的,他的影响力是一流棒的,他的谈判说服能力是一流棒的,最重要的是,他的销售能力也是一流棒的!在这个世界上所有最有影响力的成功人士都很会销售,世界首富比尔·盖茨平均七天跑五个国家,每一天五场以上的公众演讲,每场演讲结束之后都亲自推销他的微软软件;美国总统在大选时都要穿着民族服装,到各个区域去做公众演讲推销自己,为自己拉选票;即使是一个普通的家庭主妇,如果不会推销自己,不懂得把最好的一面展示在老公面前,不懂得让老公更爱自己,有一天老公也有可能被狐狸精勾走!鹤宁,你记住,一个人的推销水平决定着他未来的人生品质!”
院长的那段话给鹤宁的启发太深了!“一个人的推销水平决定着他未来的人生品质!”这句话在许多年以后,还常常回荡在鹤宁的脑海里,激励着她战胜了一个又一个的难关!
选择比努力更重要,绚丽多姿的人生是从每一个十字路口开始蜕变的!
在大学毕业那个迷惘的十字路口,吉林工业大学的院长给鹤宁指明了一条路。尽管鹤宁可以预知这条路上将充满艰辛、布满荆棘,但鹤宁还是义无反顾地走下去了!
她放弃十几个待遇优厚的职位,自己去人才市场找了一家台资企业做推销员。
当时那家台资企业一共有两百多名业务员,推销一种7800元一套的英文教材,难度非常大,竞争特别激烈,而且一分钱底薪也没有,全部的收入都来自于提成!但鹤宁从小练就了一种“天不怕地不怕”的性格,只要有人给她指出一条成功的路,她就不顾一切往前冲!因此,自从她选择做销售的那一刻起,她就下定决心不管有多大的困难都要坚持做下去,而且还要做好,做到第一名!
当时那家台资公司倡导的也是“第一名的文化”。每天早上,销售主管开晨会的时候,都会把每个人的业绩贴在墙上,而且大声念出一段话:
“只做第一,不做第二。第一名的请上讲台,第二名就被关进厕所里!”
在这种文化的驱使下,自小好胜的鹤宁当然不甘落后!
每天早上5点钟,当同宿舍的推销员们还沉醉在梦乡的时候,鹤宁就悄悄起床了。她要干什么?出去跑步!一边跑一边左右看看,看到合适的人选,便跑过去打声招呼,跟着一起跑,然后有一搭没一搭地同人聊天,适时再换张名片。如果对方没有名片,她就立即从口袋中拿出一个早已准备好的小本子,将人家的电话号码给记上!就这样,当同事们还在熟睡的时候,鹤宁已经开发了好多个客户了!晨练回来,换套衣服,她会在8点钟之前准时赶到办公室,开完晨会,又第一个冲出去开始陌生拜访。
当时的陌生拜访,大致分为两种,一种是“扫街”,就是站在大街上,遇到人就问。另一种称为“扫楼”,即找准一栋办公楼或居民楼,每一层每扇门都敲遍。扫街难度很大,因为路上行人匆匆,大多没有时间听人推销。但“扫楼”最大的障碍便是保安的阻拦。因此,通过总结经验,鹤宁练就了一套与保安“捉迷藏”的功夫。
她一般会把自己乔装成不同的角色,混在一群人中走进去。进去之后,直奔四楼。如果保卫室有监控器发现了她,她便马上换到七楼,赶紧想办法走进一家人的门里,慢慢聊。等保安快忘记她了,或者以为她真的是哪家人的亲戚朋友时,她又悄悄出来,继续敲其他的门。等他们再次发现她时,她又爬到九楼,走进另一个人的家里……就这样,有时候当保安终于抓到她的时候,她已经全栋楼都拜访完了!这时她会以胜利者的姿态眉飞色舞地跟他们说声“拜拜”,然后扬长而去!下一次再来这栋楼时,她已有了熟人,是以业主朋友的身份大摇大摆进入了!
机智、执著、脸皮厚、强大的心理承受力,这是那段陌生拜访的日子,她做的最大的功课!她常常拜访到深夜,末班的公交车都已经开走了,鹤宁才拖着一瘸一拐的双脚回到8个人的宿舍,这时同事们早已进入梦乡了!
2 敢在午夜拦“大奔”的女子
鹤宁虽然在做销售员的第一个月就得到了第一名,但她的目标是:永做第一,不做第二!这可不仅仅是一句口号,它需要付出比别人高出许多倍的代价!
一次,鹤宁在一栋写字楼做陌生拜访,当她走到一个老板的办公室门口的时候,那位老板正怒气冲天地在训一个员工,看到推销员模样的徐鹤宁,一拍桌子,破口大骂:“又是搞推销的!我最讨厌你们这些做推销的!你——给我滚出去!”
“好!”这劈头盖脸地一顿骂,并没有把笑容从鹤宁的脸上赶走,她镇定地等他骂完,依然笑容满面很有风度地说,“老板,我这就滚出去,您接着训,过一会儿,我再滚回来!”
说完,她把门一关,走了出来。然后在别的办公室继续拜访。
两个小时后,鹤宁又回到那个老板的办公室门口,像老朋友一样走了进去,说:“老板,您看,我又‘滚’回来了!”
老板见她真的回来了,吃惊之余,也觉得很不好意思。忙热情地招呼她坐下,又吩咐秘书倒水,解释道:“小姑娘,真对不起!刚才那员工搞砸了一单生意,正在气头上呢,让你受委屈了!”
“没事儿!能碰巧成为您撒气的对象,也是一种缘份!”
“小姑娘,真是不错啊,我公司的销售员要有你这么好的承受力,那我可就轻松多了!来,跟我说说,你是卖什么的?今天不管你卖什么,我都帮你买一件,算是为刚才的无礼赔礼道歉了!”
一单生意就这样做成了!后来,那位老板还给鹤宁介绍了很多的客户!
还有一次,鹤宁到深夜还没有完成自己设定的“日目标”。她拎着包走在夜晚空旷宁静的街道上,心中思索着去哪儿拜访,因为她有一个铁定的规则,当天的任务当天一定要完成,否则不回家、不睡觉。
正在这时,一辆奔驰迎面开过来,鹤宁灵机一动,飞奔几步站到马路中间,伸开双臂,拦住“大奔”,银白色的豪华轿车在她的脚边戛然而止,司机从车窗伸出头来,大骂:“干嘛?不要命了?!找死啊!”
鹤宁毫无畏惧地冲司机旁边的老板喊:“老板,能让我先上车再说吗?”
老板见这样一个柔弱女子,以为她遇到什么困难,便开了车门让她上车。鹤宁上车谢过老板后,说道:“老板,我是XX公司第一名的业务员,我每天都给自己规定了任务,如果完不成,就不能回家、不能睡觉。今天,这么有缘遇到了最有爱心的您,我给您讲讲我们公司的产品好吗?”
老板听她这样一说,很是惊讶:“姑娘,你的胆子也太大了,这样深更半夜的,遇到坏人怎么办?你就不怕被拒绝吗?!”
谁知鹤宁说出一句大义凛然的话,倒把那老板给吓了一跳,她说:
“我连命都不顾了,还怕您拒绝吗?我只知道,定了的目标一定要达成,其他的都可以忽略不计!我的眼中只有目标,没有障碍!”
“你真是个特别的女孩!够执著的!要是我公司的业务员有你一半这么拼命,我早就赚大钱了!来,说说看,你卖的什么产品?”
那一天,鹤宁超额完成了任务。后来,鹤宁在演讲时,常将这个故事当作案例来讲,并概括为“拦‘大奔’成交法”。
3 与两年变富姐的女友重逢
井底之蛙是很容易满足的,因为它生存的格局就只有井口那么大!
徐鹤宁也做了一段时间的井底之蛙,当她在那家台资企业连续做了一年的冠军,她以为自己真的很了不起,真的很成功了。其实为了保持那个冠军,她需要付出比别人多出许多倍的努力!常常在同事们都回宿舍休息、看电视、进行着各种各样的娱乐时,她还拎着包在外面做陌生拜访。她知道自己并不想要这样的生活,但却不知如何是好。她需要做第一名,需要更富有,更成功,但自己都已经这么努力了,如何才能更成功呢?更大的成功又是什么样的呢?她不知道,她如同一只井底之蛙,冲不出那个井口。
直到有一天,她遇到了自己的老同学小爽,她的瓶颈才突然被打开了:原来世界这么大!而自己离真正的大成功,还那么远!
小爽跟鹤宁是从小玩到大的朋友,从小学到初中都在一个学校一个班上读书。小爽除了学习成绩不怎么好,其他什么都好。鹤宁上高中时,小爽上了技术学校,鹤宁上大学时,小爽已经毕业做工人了,每个月赚400元。那时,她们俩经常见面聊天,小爽跟鹤宁交谈时常流露出对工作的不满意,很希望能找机会换换环境。但那时鹤宁还在上大学,完全体会不到小爽当时的心情。在鹤宁上大二的时候,小爽突然消失了,音讯全无!
两年后的这一天,就在鹤宁最迷茫、最困惑的时候,小爽居然神秘出现了!当她像一道亮丽的彩虹般出现在鹤宁眼前的时候,鹤宁惊羡得好一会没说出话来!
只见小爽身着优雅漂亮的职业装,手拎世界名牌LV皮包,腕上还带着一块闪闪发亮的劳力士名表!
“哇!小爽,真的是你吗?你是不是嫁了个大富翁啊?怎么都变得认不出来了!”
“哪有嫁人啊,我可全都是靠自己的奋斗!”小爽满面春风地聊了几句,便拉她起身,“走,鹤宁,到我公司去看看!”
来到公司,小爽直接走进“总经理室”,鹤宁也跟了进去,只见里面一张气派的大班台,上面还立了一张小爽穿着职业装英姿飒爽的照片!小爽走过去拍了拍有着高高靠背的椅子,说:
“鹤宁,来,坐坐我的老板椅!看看感觉如何?”
鹤宁坐在小爽的老板椅上,心中酸酸的,很不好受:一个从小成绩不好连大学都没上过的人,如今却走在了自己的前面,实现了自己多年来梦寐以求的梦想!这对自己不是一种讽刺吗?她调整了一下情绪,诚恳地请教:
“小爽,假如你真的把我当成好朋友,一定要告诉我你是如何在两年的时间就脱胎换骨了的?如何从一个身无分文、贫困潦倒的小女孩,在这么短时间内成为了公司的总经理,有了车子、有了房子、有了票子的?你一定要帮帮我,让我也能跟你一起成功!”
“那当然!”小爽坚定地说,“我今天来找你,就是来帮你的!告诉你,鹤宁,我之所以能有今天,就是因为我在两年前上了一堂了不起的课!”