假设这支蜡烛是由顶部供应燃料的，火焰就会像手拨的火炉那般。说到这里，讲演人便将蜡烛上下倒置。请注意火焰是如何逐渐熄灭的，闻闻这股烟味，听，它在噼啪作响。瞧瞧这火焰，由于它的燃烧不充分，变得多红。直到最后，由于来自顶部的燃料不足，使得火焰也熄灭了。
几年前，亨利·罗宾逊为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章：“律师如何才能胜诉”。文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他在与人进行一场有关伤害诉讼时，就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是：自己被从电梯通道上摔下，致使肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。
胡莫显得极为关切。“波士特先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳边。“现在再让我们看看在受伤之前，你能把手臂举多高。”胡莫这样怂恿他。“像这样高，”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。
陪审团对原告先生这番展示到底如何反应，就可想而知了。
在那些希冀听众反应的较长讲演中，有三个至四个要点需要注意。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地述说将是枯燥乏味的。有什么办法可使这些论点生动活泼起来呢？有的，那就是你所使用的支持材料，它会使你的讲演火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可使你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。
第四，请求采取行动
一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。
不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑、有时又能让他们哭、并能使听者长久记住他演讲的演说家。
他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的角落。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。
“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”
“把脑子里的讲演从头至尾整出个头绪来，真叫人大舒一口气，”我颇有感触地说。
“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，以及我想用来作总结的特殊方式。”
他不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他知道若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。
结尾是一场演说中最具战略性的部分。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。
第一，有些人总在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。因此，我想我该结束我的演讲了。”这类讲演者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，就想以此来遮掩自己不太令人满意结束演讲的无能。事实上，这样草草了事算不上是什么结尾。这绝对是一个错误，会向听众暴露出你是一个生手，这几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演说，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢！你一定要这样做，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已讲完了一切要讲的。
还有一些演说者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·比利斯建议人们抓牛时，要抓住尾巴，而不要抓牛角，因为这样才容易得手。但这儿提到的演说者却是从正面去抓牛。他十分希望与这头牛分开，但不管他如何努力，就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中只能留下一个坏的印象。
如何改进呢？那就是，结尾必须要事先计划好。不是吗？如果你在面对听众之后才试着琢磨你的结束语，那就太晚了。因为此时你正承受着演说中的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，你想想，这种“临时抱佛脚”的做法不是很愚笨的吗？因此，如果你能在事前心平气和而又安静地谋划你的结尾，岂不是聪明得多？
你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番。让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议：
总结你的观点
即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不已。不过，只有极少数的演说者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清晰，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说，却是全新的。它们就像一串撒向听众的弹珠。有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：记住了一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。
以下是一个很好的例子。演说者是芝加哥一家铁路公司的交通经理：
各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，以及根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在一年之内阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。
各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演说的重点全部包括进去了。
你不觉得像这样的总结极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可不必吝惜运用这项技巧。
请求采取行动
上面引用的那个结尾，就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动，在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是一种练习性的演说。这项演说是向某家铁路公司的董事会发表的，目的是要说服公司答应设置它所要求的这套信号设备。
在获致行动的讲演中，当你说最后几句话时，如果你觉得要求行动的时间已经来到，就要果断地开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查、赦免无罪或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则：
要求他们做明确的事——别说：“请帮助红十字会。”这样太过笼统。而是要说：“今晚就寄出一元入会费，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”
要求听众做力所能及的反应——别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒而奋斗的组织。
尽量使听众易于根据请求而行动——别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99%的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣。或者因为太麻烦，或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。该怎么做呢？自己写封信给参议员，上面写道：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人的签名——而且恐怕笔也会不知所终。
