董明珠：我唱得真的不好，你们不要笑。
董明珠之格力发展模式剖析
曹启泰：我想要预告一件事，你所看到的这个有笑容的，有感觉的，满地都在长草的情况马上就要告一个段落了。下面我们要谈的事情，绝对不仅仅是笑容可以堆积出来的，它是由太多的努力、坚持与汗水、泪水共同累积出来的一个经营者的成长之路。
我为什么与国美叫板
曹启泰：在商场上，董明珠女士做了很多可歌可泣、见光见影见刀锋的事。其中2004年有一件事情最为人津津乐道，大家都知道，那就是跟中国家电零售巨头国美的交战。在商场上要这样大开大阖，其实要的绝对不止是决心和勇气。是什么让您决定与国美交战？
董明珠：在商场中会遇到形形色色的人，我经商的理念就是让所有人在这个过程中获得自己的利益。要双赢多赢，而不是一个人独赢。你不能说全中国人都穷，就你一个人富裕，那就不叫和谐了。我就坚持这个原则。
袁 鸣：当时的情况，国美作为渠道商，认为格力要降价，要促销，要回馈消费者。而你跳出来跟国美叫板，不同意降价。这是因为它单方面降价损害了你的利益呢？还是因为它做这件事没有事先得到你的同意，所以你不满意？
董明珠：很多人讲为消费者着想，口头上是这样说，但是实际上得到的结果，却并不是对消费者负责任。比如经常有很多厂商讲它的产品售后服务好，但是我认为，一个好的制造商，应该坚信你的产品不需要售后服务才是真正对消费者负责任。如果你依赖于售后服务去解决消费者的问题，你的产品如何来保证消费者的享受呢？就像一台格力空调买回去装上，我们现在实行6年免费维修，如果我天天去给他修，他也觉得是一种烦恼。既然基于这个基础，那么消费者真正需要什么，才是你应该做的事情。
董明珠：同样我们可以判断，如果一个大卖场说，我以最低价格给消费者，我优惠消费者，这到底是不是对消费者负责？如果拿国美为例，现在它的老板黄光裕是首富。首富从哪里来？肯定要赚钱。赚谁的钱？你是赚的消费者的钱，还是赚的上游厂商的钱？你自己不可能带钱来做，你怎么能说你把价格定到最低就是照顾了消费者的利益呢？任何东西它都有一个成本概念，这个时代已经没有暴利，对每一个消费者来说，我们应该卖一个合理的价位，我们更应该注重它是一个好产品。这才是真正对消费者负责的正确思想。
董明珠：很多厂家商家在利益上面争夺，但对外宣传都讲是为了消费者的利益。这样的事情我们看到了很多，实际上最终受害的是消费者。（金岩石：消费者成了一群迷途的羔羊。）没错，这个也骗他，那个也骗他。消费者空调坏了以后，找商家，商家说是厂家的责任。你去找厂家，厂家都倒闭了，没有了。消费者看起来买一个空调便宜两三百块钱，但是最后把本钱都扔掉了。所以我们认为消费者的利益是最重要的，你要能真正做到这一点，你就一定有市场。格力的销售数据最好地说明了，我们把消费者的利益摆在了第一位。因为消费者是最大的投票者，好不好消费者说了算，别人谁说了都不算。
制造商的出路
金岩石：国美是一个很经典的案例。确切地讲，国美的模式是靠供货商的钱解决了它的贷款，然后用贷款解决了现金流，用现金流解决了上市，用上市再回来杀供货商。我想问一个问题，当时反国美的时候，你可能有三种动机。第一种，是因为我的东西我说了算，凭什么你降我的价。第二种，原来你的竞争对手都是同行业的其他厂商，突然间国美杀进来了，它是通过销售渠道的霸权来改造你这个行业，所以你不服它。第三种，你看到了国美这个模式，如果让它走下去，你们这个行业必死无疑。你当时是怎么做的决策？
董明珠：这个事件发生以后，很多企业拍手叫好，背后都说董明珠给我们出了一口气。但是我说既然给你出了一口气，你为什么不能跟国美进行一个平台上的谈判呢？后来我就总结经验，不是国美的问题，是我们企业自己有问题。因为你想依赖于它，把你的产品“骗”出去。我认为用“骗”字比较合适。如果产品的品质很好，国美不卖，别的地方一样卖，消费者最终会来追寻买你这个产品。但是我们很多企业就是没有意识到产品质量的重要性。而仅仅是在交易中，为了把产品推出去，不断地在价格上进行较量。最后怎么办呢？就是偷工减料，进入一个恶性的经营环境中去了。你的产品质量不好，要偷工减料又要赚钱，到后来没办法支撑下去就倒闭了。现在很多空调企业关门了，就是因为这样。倒闭了以后那些买了空调的消费者又上当受骗，空调坏了没人会来修了。这种情况下，谁把消费者的利益摆在重要位置上了？谁都没有。
孔繁任：我非常同意你的判断。可你是这个行业的老大，靠做大规模能够维持你的利润。但是对这个行业别的企业来说，特别是一些小企业，如果不通过国美，什么都卖不出去。现在国美开了一条路，虽然这条路不是好路，虽然明知道它在骗，但是走这条路现在至少能多活半年。如果走你的路，现在它一天都活不了，怎么办？
董明珠：不对，我不同意这个观点。很多企业老是不检讨自己，老是说竞争者把自己打倒了。其实谁都打不倒谁。我董明珠从来都没有把哪个企业打倒过，是它自己把自己打倒。所以我说行业是不会倒闭的，至于企业倒闭，是因为你没有找到你自己真正的目标。品牌注重几个方面，一个是材质好，第二是工艺好，这就是技术。所以企业要找到自己的出路，就应该知道自己要有很多的创新。创新首先就是要超越自己，你每年进步了，每年比自己进步，你就是在创新。其次，创新就是消费者要什么你就做什么，消费者的需要就是你创新的内容。（曹启泰：太好了，谢谢董姐，我以后不降价，做好品质，维持好的工艺。）（袁鸣：可是这个行业里面，只有董姐一家敢跟国美叫板，其他人都不敢，有什么用？）
金岩石：我觉得商场的确是残酷，照您的说法，这么多人心甘情愿地被骗，这里面有没有一些其他的原因？
董明珠：有。企业的管理，企业的决策、手段。应该有很多方面。但更多的是人，因为只有人才能解决这些问题。你选什么样的人，你就会选择什么样的路。（袁鸣：因为有董明珠，所以格力就走这样一条路。）
吃亏精神与格力销售模式
孔繁任：我觉得格力和国美的决裂肯定是一件好事，你不做也应该有人做，不做天下就乱了。但接下来你就要加强自己的分销渠道，这必然会带来营销成本的增加，你的赢利是不是会减少？所以我认为，你现在做的是一种生存的选择，而不是一种优化的选择，董姐同意吗？
董明珠：作为一个企业，我觉得它所做的一些行为，应该是对社会负责任的。我认为今天所有的企业应该考虑这个问题，应该忧国忧民，而不能简单地看自己的企业挣了多少钱。你说我们自己自建渠道是不是成本很大，我觉得不是。为什么这样说？因为如果我付出一点点成本，推动了这个行业进步，我觉得这就不算成本。这是我的第一个观点。
董明珠：第二个观点，我在2003年就提出来，要区分商业精神和工业精神。商业精神是投机行为，我今天把这一批货卖掉，把钱弄回来，我是赢家我赚钱了。但是它没考虑未来5年、10年、20年的发展。而我要做的是50年、100年的企业，我就不能简单地做投机行为，而要有一种工业精神。工业精神是什么呢？就是吃亏精神，奉献精神。
孔繁任：我非常赞同你的工业精神。但我提出的问题是，产业经济有一个周期，当领头的企业控制了50%以上的市场份额时，利润率通常只高于银行利息一个点。到了这个阶段，你怎么可能靠社会责任感来铺你的专卖店？你没有这么高的利润空间，没有这么大的利润厚度，你怎么能够支撑起一个独立的生产销售体系？当你认为你这条路是百年老店之路的时候，你等于是在宣告，你将来可能是唯一的百年老店。
董明珠：我不是宣告，我是要做到。你谈到成本的问题，我讲一个很简单的道理。比如曾经有一个空调企业的总裁跟我讲，他有8000个营销人员。我算了一笔账，8000个营销人员，一个人一年10万元工资就是8亿元。而格力电器一个营销人员都没有，我把这笔钱投入到渠道的建设上足够了。
董明珠：第二，我认为我不需要售后服务，我的成本会低很多。成本之间的置换，就给我赢得了利润空间。我首先要保证的是一个品质很好的产品，然后再保证一个合理的有竞争力的价位。比如我的空调质量很好，我们同比用的铜材要比其他厂家多四分之一，这一年我要比别人多用几亿元。钢材上，别人用的冷轧板，我们用的是镀锌板，我一年要多两亿元。你说我成本加大多少？但是我没有售后服务，这个成本低多了。而且相应地我们在营销策略上有变化，我比别人高两百块钱，所有的消费者一定会选择格力。因为他选择了一个好品质的、不要售后服务的产品，为什么多200块钱不买呢？当我这个产品的品质越来越得到消费者认可的时候，我的规模越来越大，现在我已经和另外某一个知名品牌拉开了一百多亿元的差距。这个差异说明我们这个决策是对的，因为你真心实意地把消费者利益摆在了你的心里面。（曹启泰：董姐的话里最该拍手的一个地方，还是跟那句长不长草有关，有没有注意刚才董总的用词，某一个知名品牌，我觉得这还是很厚道的说法。）
温柔不能解决问题
吴岱妮：我想问一下企业管理方面的问题。刚才仔细看了你的照片，其实是有蛮大的转变的。原来你的眼神，你的穿着也都是特别温柔似水的，然后变得越来越强势了，越来越接近所谓“不长草的”这样的改变。这种改变是你在潜移默化中的改变呢？还是你根据消费者的需求，在企业管理上你的员工就是消费者，引起的改变呢？或者你觉得这是你工业精神的一种体现，你牺牲了自己的亲和力？
董明珠：应该算是第二个原因吧。因为你不改变自己是不可能的。很多人说女性当领导者有一种亲和力，能够处理一些矛盾、解决一些问题。我坚持不同意这个观点。你的温柔绝对不能改变一个矛盾或是处理好一个问题，我认为必须要有这种强硬的决策或者手段。
袁 鸣：给我们讲讲你这种改变的由来。听说1994年的时候，你本来在江苏做片区经理做得挺好，突然被抽回总部，让你当了副部长。
