无论在公司，还是在客户那里，做的工作基本上是一样的：尽最大努力了解运营状况、存在的问题以及工作人员。客户信息应该与所有同事共享，你要收集大家的反应和想法，知道如何加强与客户的关系以及能为客户做些什么。
但这并不是说你就不会遇到问题了。还会有人说这个不行、那个不行，而事实上都是可行的。销售要始终站在客户一边，给客户清晰的方案。在鼓励他人一起努力的同时还要了解实际情况。所以，整个团队要断根据与客户沟通的情况以及内部员工的反馈信息不断地对方案进行修正。所有的人为着共同的目标贡献自己的专业知识、探索新路子，不仅加深了彼此的关系，还加强了整个公司的相互协调与信息流通。
所有曾经参与过客户分析、问题研究、方案制定的人都成了“销售团队”的一员。打个比方：如果是金融公司，就召集并购、衍生品等专家为客户制定方案；如果是机械公司就与工程师研究新推出的发动机设计方案是否更节能，与其他部门讨论可不可以将大型样机给客户作30天测试等问题。
信用分析方面，销售要及时与财务沟通。为了使合同尽快落实，销售还要与法务随时交流。这一切都是为了比竞争对手更快地满足客户需求。EDS就有一个全天候的仪表盘，维护着400家客户的重要信息。客户可以直接通过这个进行投诉，EDS马上就能找到问题的根源并解决。这样销售就可以专注于解决销售问题了。当然没有迅速处理投诉的内部机制，仪表盘也无法发挥作用。
与客户进行交流也有同样的作用。在准备创值计划的过程中，要经常去客户那里了解客户需求，更好地将客户需求转化为商业术语。来来回回要回答很多问题，验证很多想法。当你真正为客户工作的时候，他们会认为你的参与是帮助而不是打扰。了解客户需求，为客户制定方案，绝不敷衍了事，你越把客户当作是合作伙伴，客户就越愿意跟你互动。这样你们与客户之间的社会结构，甚至是客户的社会结构都得到了改善。随着创值计划逐渐丰富、具体，客户成了创新想法的源泉，推进双方持续发展。
你的最终目标是建立信任与信息双向流动的渠道，而这是需要时间的。最初制定创值计划也许没有客户愿意合作。但不管客户态度是积极还是消极，你都应该主动收集信息、召集人手，最终向客户递交完整的创值计划。
维克？琼斯以前就是这么做的。你可能从未听说过这个名字，但是他在包装业是个传奇式的人物。继承了家族企业R.A.Jones 公司以后，琼斯利用与客户的私人关系，依靠公司实力设计出了很多优秀方案，有不少回头客，有的客户甚至恳求他多写几个方案。在宝洁公司、Kellogg、通用磨坊、安海斯？布希以及大型包装设备采购商领导层的名单上你也可以发现琼斯的名字，如果琼斯愿意他们都非常乐意与他小酌一杯或是共进晚餐，为业务发展出谋划策。
有一次在圣路易斯，琼斯与奥格斯特？布希聊天。布希说他们花了好几百万美元的广告费结果只是提高了产品的认知度。最终决定买不买的地方是购买点，推动销售的是采购点的图案和包装。琼斯知道布希对客户行为很了解，于是主动请缨想通过采购点包装提高啤酒销售量。
琼斯过去一直把注意力放在客户需求上，与公司的技术人员的想法并不一样。他回到公司召集所有人想办法研究如何设计出改善包装设计，最终促进产品销量的设备。最后，技术人员专为安海斯？布希设计的设备使该公司每包35听啤酒的售价与美乐28听的售价一样，而且图案印刷精美。美乐要想生产同样的包装至少要12到14个月。由于消费者对啤酒的品牌忠诚度非常高，所以双方的差距更大了。
琼斯在设计方案时不仅与设计设备的工程师交流看法，他还亲自到生产车间与工人沟通，因为他们总能发现生产环节的问题并想出切实可行的解决方法。设备一定要造出来，连销售与技术服务人员也被调动起来。
类似的案例琼斯已经做过很多了，客户都非常感谢琼斯的贡献，常常邀请他一起工作。有一次沃尔玛想让通用磨坊使用一种新的麦片包装袋，他们找到琼斯寻求帮助，但他没有答应。通用磨坊另外找了一家供应商，但是机器经常出故障。后来通用磨坊的一个经理说每次从机器前走过的时候他就想“要是琼斯当初答应了事情早就解决了，产品也能卖得更多。”
制定创值计划
2005年，MeadWestvaco一个由各部门组成的创值销售队伍聚集一堂，商讨通过制定创值计划帮助客户解决业务问题来赢得新业务。他们首先收集有关客户的一切信息，之后指明需要协助的部门，帮助研究客户市场和消费者的购买行为。
客户的产品是民族冷冻食品，具有餐厅品质，主要销往零售店和俱乐部店铺。与雀巢、康尼格拉、泰森等巨头相比他们只是中等规模的小公司，凭借优等、新鲜的用料在市场占有一席之地。为了巩固市场定位与定价策略，他们还设计了有特色的产品包装。但是有些包装在运到超市以后就破损了，无法出售。眼看着“滞货率”不断升高，一家主要的商铺威胁要缩小冷冻食品的货架。滞销带来的不仅是浪费和成本增加。他们委托MeadWestvaco进行一项关于零售商店中客户对破损商品如何看待的调查，结果显示大多数顾客都不会购买，更糟糕的是，产品的形象——也就是客户的形象，也受到负面影响。
这只是MeadWestvaco广泛调查的一部分。他们对整个冷冻食品业进行了全面评估并且按照历史趋势划分成不同部分，逐个作增长预期。结果发现在整个冷冻食品市场增长缓慢的时候，民族食品尤其是高端民族食品却正好相反。如果客户不及时解决滞销问题，这个大好商机就有可能错过。MeadWestvaco还分析了客户的盈利模式。因为客户是私有企业，具体数字无法得到。他们就从相同行业的其他企业着手，对客户的成本、库存周转率和利润率作大概预测。
MeadWestvaco的研究结果表明他们清楚客户的问题在哪——之后就是解决了。他们发明了CNK包装，由特殊纸板制成，可经受高压印图且结构完整、无损坏。这些特点满足了客户的实际需求，但他们认为还不够。为了让客户的眼光超越单个产品价格，他们拿出了整套业务收益方案，包括降低零售商库存以后营业额与流动现金增加，滞销率与退货率下降，市场地位与销售水平得到保证，品牌资产得到保护，客户忠诚度提高等等。每条后面都有事实、数据作依据。
这都是创值计划的一部分，指导着MeadWestvaco的销售工作。尽管产品单价提高，但是使用CNK包装降低了产品损坏数量，整个方案还是赢利的。此外更好的包装还有助于客户巩固市场地位，产品获得更高上架率。MeadWestvaco还找到了零售商（客户的客户）作了同样的分析，提高了客户的产品销售效率。
让客户的注意力从成本转移到营业额的增长，这是思维方式的一个重大转变。MeadWestvaco的营销策略成功了，而更重要的是赢得了客户的信任和尊敬。
VAP 创值计划
Abbreviated 缩写
Value chain 价值链
BrandX X品牌
Retailer 零售商
Consumer 消费者
Old 原来的销售方法
New 新的销售方法
Value proposition 创值建议
Customer need 客户需求
Frozen food packaging material 冷冻食品的包装材料
Causes unsaleables in retail outlets 造成零售商产品滞销
75% of shoppers push a damaged package to the side 75%的顾客不买包装损坏的产品
Brand perception drops from 70% to 41% with even a slight damage. 轻微破损使产品认知度从70%下降到41%。
VAP continued 创值计划续
Your offering 计划方案
A special packaging 特殊的包装材料
Material-fracle marked
Reduces unsaleables by 40% N more 滞销率下降40%多
Retailer’s shelf space utilization goes up 零售商货架使用率上升
Brand perception improves 品牌认知度提升
Benefits to the customer （TVO） 客户收益（整体拥有价值）
Physical benefits 实际收益
Reduction in unsaleables 滞销率下降
Margins 利润率
Up 上升
Food is not wasted 避免食品浪费
Cash flow 流动现金
Up 增加
Less inventory 库存减少
ROI 投资回报率
Up 上升
Brand equity 品牌资产
Brand perception is up 品牌认知度上升
Market share 市场份额
Up 上升
Revenue are growing 营业额增加
