谈到募集资金，最贴近现实的一个词是：闪电约会。不管你的集资对象是风险投资家、天使投资人还是3f（朋友、笨蛋或家人），这都很对，只需5分钟，人们就能确定是否对你感兴趣，就像在夜总会或酒吧里找伙伴一样。这虽然既不正确也不公平，但却是事实。
3f，朋友（friend）、笨蛋（fool）、家人（family member）这三个词的英文都以“f ”开头。--译者注
第6、投资者的愿望
财务：名词，为实现管理者的最大优势而对收入和资源进行管理的艺术或科学。
--安布鲁斯·比尔斯
你可能根本不想从风险投资人那里募集资金，但是除非你自己是搞信托基金的，否则就不得不从别人那里募集资金来开办事业。集资前先看看下面两条建议：
首先，不要混淆可投资性和可行性。每年只有几千家公司能募集到风险投资，这些公司属于“可投资”的公司，通过说服风险投资人相信他们在5年之内能达到每年销售额至少1亿美元的目标来募集资金。另外还有几千家公司没能通过这场“可投资性”考试--或者，更有可能根本没想费心去募集风险投资。
很多没有获得风险投资的公司完全具备可行性，但却不具有投资性，因为他们可能达不到风险投资人所希望的年销售额1亿美元。这适用于餐馆、书店、咨询公司、博客和设计公司。风险投资人的目标是投资下一个谷歌、苹果、微软、思科和YouTube，而不是去帮助你建立一个年销售1000万美元的不错的小公司。不过，天使投资人、朋友、傻瓜和家人都不会否认这是个了不起的巨大成功。
第二，不能要求任何潜在的投资者签订保密协议（NDA），因为这个要求会让你显得很幼稚天真。风险投资人和天使投资人一般同时会关注三四个类似的业务，所以如果他们签署了一个公司的保密协议，但又为另一家公司投资，就会使自己处于被诉讼的尴尬境地。
我从没听说过一个风险投资人或天使投资人窃取别人的想法--坦白地说，也很少有值得窃取的主意。即使你的想法值得窃取，真正困难的部分是将想法付诸实践，而不是提出。最后，接着谈集资会面，如果你一张嘴第一句话就是：“你能先签署一个协议，然后再谈吗”，那你的集资会面可能也没几个了。
风险投资人和天使投资人眼中极具诱惑和可投资性的“约会”具有以下特征：
·现实。这一条看起来似乎简单，但很少有创业者能做到这一点。大部分创业者都将重点放在快速上市或赢利上。别误会我的意思：风险投资人和其他投资人没必要成为做有意义的事或改变世界的好人，说得更简单些就是想活得有意义并且想改变世界的创业者通常也能挣钱。在风险投资人看来，没有比一个可能给世界带来重大影响的公司更具诱惑力的了。
·初期发展状况。证明你拥有真正业务的最简单的方法是已经有了收入。投资人一方面会相信你的夸大其词的推销，另一方面会信任你拥有的客户和现金流。你拿出这些东西，投资人就会暂时打消怀疑。从根本上说，这会让他们的信任跨越了一大步，毕竟让一个人从跳板上跳下来比从金门大桥上跳下来容易多了。如果你拿不出这些证明有发展的材料给他们看，那就至少把真正说过“如果你做出这种产品，我会买”的客户信息整理成客户参考资料。
·背景清白。投资人很忙，所以你需要提供一个清楚明白的交易给他们看。“清白”的意思是：不会因为知识产权不清晰而遭到原来雇主起诉，或者有一个心怀不满的创始人，虽然拥有公司1/4的资产，但除了坐着和抱怨却什么事情都不做。投资人需要搞清楚的琐事越多，对你交易的兴趣就越小。
·坦诚直率。如果你有自己解决不了的纠纷，那就明明白白地说出来--没必要在第一次会面就提，而是紧接着的那次会面。另外，要准备一个处理这个问题的计划。你对投资人做出的最恶劣行径莫过于用一个坏消息让他感到震惊，比如官司缠身或公司内部斗争。
·对手。声称没有竞争对手于你不利。这不是说明你太幼稚天真，就是表明你在追逐一个没有市场需求的东西。投资者喜欢看到一些竞争，因为这确认了市场需求存在。那么，你的问题是解释为什么你有一个不太公平的优势。如果你真的没有竞争对手（我对此很怀疑），那也可能意味着微软、谷歌等大公司可能以后会发展这项技术，因为这些公司希望面面俱到或者面临一些潜在的竞争威胁。
不管你说什么，都要确保结果能超过预期。尽早做出产品原型，尽早拿出客户参考信息清单，尽早登记最初的用户。还可以尽早解除合作协议，尽早发布消息，但唯一不能尽早做的事情是把钱花光。
安布鲁斯·比尔斯（Ambrose Bierce，1842～约1941），美国专栏作家、记者、小说家，代表作有《枭河桥记事》（An Occurrence at Owl Creek Bridge）和《魔鬼词典》（The Devil's Dictionary）。--译者注
第7、如何引起投资者注意
你有没有发现，一段充满智慧的文字总是在被引用时更能引起我们的注意，而我们在原著里读到它时却并非如此。
--菲利普·吉尔伯特·哈默顿
即使你符合投资人的预期愿望，那也别天真，投资人可不会主动找上门来。你是卖家--而非买家，不过是通过间接和非正式的渠道卖出。本章解释如何吸引投资者的注意力。
介绍的艺术
一个年长的老板曾经告诉我公关比广告更好，因为广告是自说自话，而公关是别人在说你有多好。公关方法是获取投资人注意力的关键，因为他们愿意从别人嘴里听说一个红火的新公司，而不是从公司创始人那里听一面之词。下面就是介绍的艺术：
保证你的公司没找错人。不管通过什么途径联系到投资人，都要确保她是你要找的合适人选。举例来说，如果你有治疗癌症的疗法，联系一个公司的企业软件专家肯定不是最明智的办法，所以先上网查看资料，做好准备工作，这样你能确定谁是合适的投资人。
从合作的律师那里获得介绍信。下一步，请你的律师帮忙。他应该在一个处理很多融资业务的公司工作，就像我在Wilson、Sonsini、Goodrich和Rosati工作的朋友。最好的电子邮件/语音信箱内容样本：“在我为创业公司承办法律工作的20年中，这是我所见过的最有趣的公司。”投资人们梦寐以求听到这样的声音--其程度不亚于把守门员的水壶从球网架子顶端踢下来的得分球。
顺便提一下，这也构成了你为什么应该花高价钱使用一个著名的企业融资律师而非平常的离婚律师（即使他经手过很多投资人的离婚案子）的一个理由。你是在为联系付费，而非单纯的专业技术。
得到工程学教授的介绍信。最好的电子邮件/语音信箱内容样本；“这是我在20年计算机科学执教生涯中遇到的最聪明的几个学生。拉里和谢尔盖 都会为他们跑前跑后。”如果你的学校拥有工科学生创业成功的历史，像斯坦福大学，那就比律师的电话更有说服力。
获得投资人所投资的一家公司的主管的介绍信。最好的电子邮件/语音信箱内容如下：“我的好朋友正在开一家新公司，我觉得它真的很棒！”显而易见，如果这家公司本身就很成功，会有帮助作用。使用LinkedIn一类的工具可以帮助你发现投资人的投资组合。
假设上面提到的这些介绍信一个都没拿到，一个令人注意的电子邮件/语音信箱内容可以参照下面：
我和我的同伴一直在自己的工作间里工作，没有报酬，我们利用MySQL建立了一个网站，每个月流量都会增加一倍。现在，经过30天后，每天网页浏览量达25万人次。
简简单单两句话，就已经表明了你可以利用一小笔钱干出一番大事，创造一种将被大量使用的产品、也意味着你掌握了吸引用户的王牌，并使他们成为回头客。大部分风险投资家会想：“哇，我的老天，我需要多了解这些人。”他们会让你提供一个行动纲要，下一章就具体解说行动纲要。
菲利普?吉尔伯特?哈默顿（Philip Gilbert Hamerton，1834～1894），英国艺术家、艺术评论家、作家。--译者注
指拉里?佩奇（Larry Page），美国计算机科学家，谷歌创始人之一。--译者注
指谢尔盖?布林（Sergey Brin），美国计算机科学家，谷歌创始人之一。--译者注
第8、行动纲领的艺术
不要因为害怕失败就拒绝尝试新的事物，最可悲的一生总结包括三个词：本来能够、可能和应该。
--佚名
你的行动纲领可能是你为自己公司制定的最重要的文件。在经过别人推荐之后你把它寄给投资人以便能够见面洽谈并确定是否有投资人对此感兴趣，如果它起作用了，那么潜在的投资人就会联系你见面。有效的行动纲领包括以下几个部分：
1.问题。你正在解决的迫切而又重要的问题是什么？或者你所面临的机遇是什么？
2.解决方法。你如何解决这个问题或利用这个机遇？
3.商业模式。你的目标用户群体是什么？你怎么赚钱？
4.潜在的妙招。什么能使你的公司与众不同？
5.市场和销售策略。你的市场营销策略是什么？
6.竞争。你的竞争对手是谁？你能做到而他们做不到的事情是什么？他们能做到而你做不到的事情是什么？
7.规划。你未来3年的财务预测是什么？为实现这些计划，你主要的设想和衡量标准是什么？
8.团队。你的工作团队中有哪些人？他们为什么与众不同？
9.现状和时间表：你目前处于哪个阶段？近期主要的发展目标是什么？
行动纲领的长篇幅不要超过两页，因为它的目标是兜售，而非介绍你的公司。事实上，如果你使用两页纸以上来兜售你的想法，那说明你的想法不是很好。另外还有一些建议，能帮你做一个出色的行动纲领：
·制作一个引人注意的主题行。从本质上说，你的主题行就是你的“挑逗语”，像朗朗上口的甜言蜜语一样，它必须短小简练，富有趣味且与众不同。给一个风险投资家写“1亿美元的机会”与对一个聪明的女人说“我开一辆克尔维特”一样平常且有效。
·不要附带演示文档。演示可以留在面对面会谈时做。无论从哪方面来说，都可能没有好作用，因此如果附上演示就可能埋葬你的计划。
·不要反复使用“专利”这个词。好的风险投资家不会相信专利会使一个公司战无不胜，他们只想知道（也许）有些事情值得做成专利。
·不要声称你拥有一个几十亿美元的市场。根据一项研究，哪一个公司不是处在几十亿美元的市场里呢？我还没见过一个公司的行动纲领不处于这么大市场的呢。
·不要声称你会创造资本主义历史上成长速度最快的公司。我看到的大部分公司规划都声称自己的发展速度会超过谷歌，而且创业者还是“保守地估计”。我的建议是：过低比过高更好，因为一旦投资人喜欢你的想法，他会说服自己你能做得更好。如果投资人不喜欢你的想法，规划做得多好都无济于事。
·不要吹嘘自己拥有工商管理硕士学位。大部分风险投资家愿意投资实干的工程人员，而不是做白日梦的人--也叫工商管理硕士。稍后再说工商管理硕士，目前的重点在于工程设计和销售经验，因为在最初阶段，你所需要的只是制作产品的人和销售产品的人。
·不要枉费心思制造机会难得的假象。很多创业者声称“红杉对我们感兴趣”，认为这样能吓得一个风险投资家赶快投资，别做梦了。如果红杉真的感兴趣，那你应该从他那里拿钱。如果他不感兴趣，那你找的风险投资人就很容易发现你在撒谎。
先停止阅读，来准备你的行动纲领吧。多花几天在这上面，因为行动纲领是你的集资计划成功的基础。下一章，我们会讨论下一步：怎样选择风险投资家？
克尔维特（Corvette），诞生自1953年的通用旗舰跑车系列，历经5代的历史演变，至今依然是最能代表美国精神的跑车。--编者注
第9、进行推销的10/20/30原则
保证在你的讲话结束时，听众还在听。
--多萝西·莎乐芙
我患有一种奇怪的病症，叫做美尼尔式综合征--别担心，你不会因为看我写的书而被传染。这种病的症状是听力下降、耳鸣（一种持续的响声）和眩晕。关于病因有很多医学理论解释：膳食中的盐、咖啡因、酒精含量过高、压力过大或者过敏等。
不过，我有另一个理论。作为一名风险投资家，我听过几百名创业者向我推销他们的公司。这些推销语大部分都是垃圾：60页幻灯片在讲述“正在申请专利”、“先发优势”“我们所有的工作是让1%的中国人购买我们的产品”。这里的推销辞令低劣至极，以至于我几乎快要失去了听觉，耳朵里只有持续的嗡嗡作响。每隔一会儿，世界就开始旋转。
为了防止美尼尔综合征在风险投资群体中流行，我正劝诱人们在制作PPT时遵循10/20/30原则。这非常简单，一个演示应该包括10张幻灯片，放映时间不要超过20分钟，字体不小于30号。这个原则适用于任何为了达成协议而进行的报告。比如集资、销售和建立合作关系。
10张幻灯片
对于一个推销报告，10张幻灯片是理想数目，因为常人一次会议中所能领会的概念不超过10个--而风险投资家充其量算得上常人，没准儿还有注意力缺陷。这些幻灯片的内容和上一章中提到的行动纲领所包含的项目一样，另外还有一张包括你的联系信息的标题幻灯片。
20分钟
你应该在20分钟内播放完你的10张幻灯片。当然，你有一个小时的时间，但是你用的不是Mac电脑，所以可能要花40分钟来调试它和投影仪。即使开始一切顺利，人们可能会迟到和早退。如果各方面都进展顺利，你用20分钟进行报告，留出40分钟进行洽谈。
开场白是报告中最关键的部分。你该说什么呢？首先让我来告诉你不该说什么及其原因。
你应该一开始就说“这是我公司的工作内容”，就这么简单。你的目标是让投资者们思考公司的潜力和市场的规模。如果不了解你的业务范围，那他们就根本没法思考这方面的问题。不了解你想做什么事，他们也不想成为你的朋友、妈妈或者精神病医生，所以废话少说，直入主题告诉他们你想做什么。
30号字
我看到的很多报告都是使用12号字，创业者采用较小的字以便在幻灯片上加入更多文字，然后大声地读出来。遗憾的是，投资者一旦意识到创业者在读这些东西，他们就会往前读，结果是创业者和投资人不能同步。
