招数拆解
“哀兵必胜”原出自于《老子》第六十九章：“祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝，故抗兵相加，哀者胜矣。”它的原意是力量相当的两军对阵，心怀悲愤、勇于抗敌的一方往往容易获胜。骄兵必败是众所周知的道理，而所谓哀兵的本意其实是告诫人们切忌骄傲，遇敌时重视对手，积极做好各种准备。从心理学的角度看，把自己放低一层，更容易激发个人内在的潜力，从而增加取胜的可能性。同时，也可以迷惑对手，让对手产生轻敌之心。许多人认为自己能够准确地识别、判断谎言，这种自信心虽然值得鼓励，但科学研究发现高自信心不仅无助于准确判断谎言，容易出现误判，而且还会阻止我们进一步学习、提高自己的测谎能力。在判断谎言的过程中，一个过度自信的人通常都有自己预先设定的立场，倾向于做出过快、武断的判断和决定。
让朋友低估你的优点，
让敌人高估你的缺点。
A friend should always underestimate
your virtues and an enemy overestimate your faults.
——The Godfather（《教父》）
机会还是陷阱？
1如何判断商机谎言
案例1-1
A看到一个非常吸引人的加盟项目广告。加盟仅需要投资数千元就可以获得厂家提供的设备和材料，然后按要求组装成成品进行销售。厂家不仅宣称产品有着巨大的市场潜力，还提供相关技术指导及培训。该项目具有低成本、高回报的特点，整个组装工作甚至可在家里完成。最吸引人的地方在于厂家直接提供销售渠道名单，对于销售能力差的加盟者，厂家实行返销政策，全部包销加盟者未售出的产品，保证加盟者投资无风险。A看了以后非常激动，很快就和厂家签订了合同。付款不久就收到设备和材料，但组装出来的产品无销路，寄给厂家却被厂家以产品达不到销售标准拒收。至此A终于明白自己被骗了，白白损失了几千元。
案例1-2
B是一名成功的钢铁贸易商人。最近B经友人介绍认识了一位据说非常有背景的人物。此人提出自己有办法可以在国外搞到一批廉价的铁矿石运到国内，B提供钢材成品作为交换。B见其中利润颇为可观，而且该人又是一位有实力有背景的人物，就很快签订了合同。B对合同进行了仔细的研究，发现铁矿石到货的时间与提走钢材的时间有细微的时间差，于是怀疑其中可能有诈。B于是试探性地提出是否船到中国后可以更改卸货地点，该人回答完全没有问题，可以按照B指定的任何地点卸货。B听后马上意识到这是一个骗局，因为按照惯例，外籍船靠岸一定要提前一个星期左右提交申请得到批准才能入港。申请的单位很多个，海关、海事局、边防、检验检疫等，批准的手续要一个星期才能下得来。
案例分析
大凡虚假商机都有以下特点：
满足大众的需要（致富、舒服和成功等）。
低风险或无风险，但高利润。
快速达到目的。
操作简单、易行。
如何规避风险是每一个寻找商机的投资人首要关注的问题。回报率越高则往往风险也越大，这本是一个大家都知道的简单道理，可人性的弱点，即喜欢走捷径、贪婪、有侥幸心理等特点使许多人常常忽视了这一最基本的规则。他们总是憧憬着自己可能和别人不一样，能够幸运地躲过这个规则，快速轻松地实现自己的愿望。这种想法实际上是一种赌博的心理。以赌的心态来做生意或投资都需记住“十赌九输”这一事实。此外，进入门槛越低的行业必然竞争也越激烈，生存和发展的机会也越低。因此，任何宣称操作简单、易行的投资都很难达到预期的回报。
辨别虚假商机看似简单，其实远非如此。因为绝大部分的骗局都采用团队操作，再配上感性的推销手法。团队作业的好处有很多，不仅可因人多而增加信任感，还能起到分散注意力的功效。每个人在其中扮演着不同的角色，有的扮诱饵，假装上钩以提高人气；有的则扮水军摇旗呐喊，帮助消除疑虑；有的则负责实际操作，鼓动、激励或恐吓。大部分的谎言都经过精心准备，并多次排练而成，从表面不易看出说谎的迹象。
案例1-2和一般的虚假商机不同。多数人根本无法核查所谓的特殊门路，只能凭某些迹象来断定，因此撒谎者在其中有足够可操纵的空间。B能够识破陷阱在于巧妙地利用技术细节击破骗子。谎言就像编故事一样，大的方向比较容易把握，但能做到每一个细节都滴水不漏则完全不可能。真正关键的问题在于你必须清楚应从哪个细节下手，再设计出相关问题进行突破。
柠檬市场（Lemon Market）
“柠檬市场”是一个经济学名词，出自于诺贝尔经济学奖得主、美国著名经济学家乔治·阿克尔罗夫（George Akerlof）之手。“柠檬”在美国俚语中表示“次品”或“不中用的东西”，因此“柠檬市场”即为次品市场的意思。柠檬市场的问题核心在于信息不对称问题，也就是说，卖家通常比买家了解更多有关销售商品的信息，卖家利用这种信息的不对称来谋取更高的利润。
产生谎言的实质最终同样可以追溯到信息的不对称上。如果沟通的双方掌握相同的信息的话，谎言则毫无立足之地。在现实生活中做到沟通双方信息的完全对称非常难。最基本的一点，一个人心里到底在想什么一般不会让其他人有所了解，我们往往只向外界公布一部分思想的内容而已。不过，在对机会的识别上则略为不同。我们不需要对一个人想什么有过多的了解，能掌握大致的方向即可。更多的时间和精力应放在对机会的有关技术细节、商业价值（如市场、成本等）和社会影响等以及机会所涉及的人的性格、品德和能力等这些方面上进行更细致的研究和分析。知道得越详细，了解的情况越充分，判断的正确率也会越高。
事实上，在缺乏能力和手段的情况下，人类破解信息不对称，获取信息最常用的办法是依靠信号进行判断。信号具有代表意义，当我们看到某种信号出现时，就可以根据信号推断其所代表的意义。这种方法应用在生活的各个方面，如很多人根据一个人开的车的品牌或住房的大小或地段判断其经济状况，或凭一个人的打扮推断其品行如何。这些车的品牌、住房的大小或地段以及打扮都是信号。信号很早就被人类所使用，从看人、看天气状况到战争（如古时凭炉灶数量判断军队的数量），信号可以帮助我们简化认识人和事物的过程，从而准确、快速地做出决定和行动。
印象管理（Impression Management）
印象管理是指人们通过自我表现，试图影响和控制公众对自己或事物所形成的印象的过程。科学研究证实我们在几分钟至十几分钟之间形成对一个人的第一印象。也就是说，第一次见面时，我们在较短时间内即对另外一个人是怎样的一个人进行判断，而且根据自己的判断决定将采用何种方式来和这个人相处。同样，我们也这样被别人所判断。印象管理就是在这种情况下产生。为了给别人留一个好印象，让别人更喜欢、尊重自己，或增加自己的权威、专业或可信度，每个人都会有意识或无意识对自己的言行举止、外表装扮、背景和地位等可展现在其他人面前的东西进行管控，有时甚至包括一定程度的“包装”或“装饰”，争取把自己最好的一面表现出来。注意我们每个人都会这样做，只是程度不同而已。通常印象管理有两种，一种是诚实的印象管理，另一种则是带有欺骗性质的印象管理。这两者之间的差别在于后者采用编造、夸大的手段进行自我展示或宣传。印象管理无好坏、对错之分，取决于你站在哪个角度去评价它。人是奇怪的动物。当你希望保持自我，在他人面前完全展现真实的自我时往往得不到多数人的认同。例如你为了舒适而着便装去面对你的客户、去面试或去亲戚朋友家吃饭时，一定会有人觉得你不懂得尊重人，不懂礼貌，对你怨言颇多。你这样做往往只会给人留下一个坏印象。记住：根据实际情况的需要，适当收敛自己是必须的。这不仅符合社会对人的要求，也是人际交往规则的需要。更重要的是，能为我们减少许多不必要的麻烦。
当印象管理走向另一个极端时，谎言必然从此衍生。从印象管理的本质看，给人留下的印象其实就是一种信号。大家凭着这种信号即对一个人的印象去判断他或她是怎样的一个人，然后再决定将采取何种方式与之相处。注意：信号很容易被操控，这就给了撒谎者有机可乘的机会。善于说谎的人一般都非常精于印象管理，他们知道如何能给人留下一个好印象。这种好印象在相当程度上影响了我们的正确判断力：对那些印象好的人，我们都会倾向于对其产生信任感，对他们的话也照单全收。
事实上，我们对一个人的印象往往无法准确地反映一个人的真正面目。应该说有时挺准确，但多数情况下则存在相当大的差距。现实社会中绝大部分人都是带着面具生活着。在正常情况下，我们都会有意识或无意识地将自己试图表现出来的一面在公众面前展示，而真实的那一面则留给自己或比较熟悉、了解自己的人。这一点给我们启示：喜欢仅凭自己的印象去判断一个人的人容易落入欺骗的陷阱。大部分对一个人的印象来自于对其的第一印象。除非未来有机会与之深接触，这种第一印象一旦形成后则较难改变。当你清楚第一印象形成的时间后，你可以问问自己：你能在十分钟左右的时间内对一个素不相识的人了解多少？
问问自己：别人得到了什么？
