所有这些技巧和传统的推销技巧相比，正好是主动与被动的颠倒，也就是说，由传统的推销员到客户家里做陌生拜访，转变为由客户主动地到主页上访问；把由推销员将产品的信息传达给客户，转变为客户主动地在主页上获取有关产品的信息；把传统的客户与推销员签订固定格式的合同转变为客户对产品进行选择以及监督的过程。
网络营销调研
网络营销调研战略以信息沟通的电子化为基础，以市场信息的有效获取为主要内容，以电子营销作为传统营销手段的重要补充和发展，以贸易的电子网络化为其表现。营销调研战略为企业开展电子营销提出一种较为完整的理论，对企业，特别是面向国际型的企业开展电子营销具有现实的指导意义。
如何获得全面、准确、及时的网络信息资源和利用网络信息服务是企业商务发展电子信息化战略的核心内容。调查表明，现代西方企业在商务活动中利用电子信息资源开展调研活动的普及率达到87%,而根据我们推算，在中国这个数字最大为6%.获取信息资源的水平和质量上的差异，导致了中国企业在同西方国家企业进行国际竞争中从一开始就是不平等的竞争。
1996年，世界面向商业用户的专业类信息服务市场总额估计在450亿美元左右，其中以电子媒体方式出版的电子信息服务约为210亿美元，约占47%,而在电子信息服务业中主要是以网络在线信息服务为主要市场和发展方向，市场价值为180亿美元，占专业类信息服务市场总额的40%.现代电子信息服务的主要市场和主要形式是网络在线信息服务，它也是现代信息服务业的发展方向，随着Internet的发展，它很可能成为21世纪第一大信息服务媒体。网络在线信息服务是指通过包括Internet在内的各种网络通道提供电子信息资源服务的总称。企业在网络调研战略实施中的重点应用就是如何利用联机信息服务为企业商务发展奠定信息资源基础。所以，深入了解国际市场联机信息服务现状、结构和发展，对于我们更好地获取和利用国际网络信息资源是必备的知识和素质，只有具备明确的思路才能找准电子调研的方向，做到有的放矢。
网络调研是一门技术性极强的方法，不同企业由于专业背景不同，电子调研的策略和内容会有所不同，但方法和途径在很多方面有共同规律。目前企业在商务发展过程中电子调研战略有三个经济有效的途径：
①利用Internet信息资源；②利用专业类联机信息服务和光盘检索服务； ③委托专业电子信息咨询服务商。
对于信息基础较强的企业主要以第二个途径为主，第一个途径为补充。Internet上的信息大多是散乱的宣传性的信息，企业只能把它作为调研的一个方面。而利用专业类联机信息服务进行调研，由于其在严肃性和可靠性等方面均有保障，尽管需要支付费用，但仍然是企业实施网络调研战略的主要途径和来源。
对于一些信息获取能力较弱的企业，委托专业的电子信息服务咨询商不失为一个最佳选择。由于每个行业的电子信息资源获取方法是一门技巧性、经验性和专业性极强的学科，委托专家作电子信息咨询顾问比自己搭建一整套系统可能更划算。实际上，在Internet上帮助其他企业查询信息已经成为一个行业。据计算，对于一般性的查询课题，委托查询平均支付7美元，而未受过专业训练的人员的开支平均为30美元。委托专业咨询的方式很值得中国企业采用。委托咨询不是中介行为，在委托电子信息咨询服务时最重要的选择原则是看其是否具有专业背景。最后应该指出的是，如果经费许可，在实施电子调研战略时往往三种途径混合使用效果更佳。
研究网络消费行为有调查表明，美国Internet用户更趋于多样化，新用户不一定都受过高等教育，收入也并非很高。1998年开始上网的大约23%的成年人年收入低于3万美元。而老网民中，这种收入水平的人只占16%.1998年上网的用户中，有40%的人未受过高等教育，是老网民中同类人所占比例的两倍。而在过去半年中，尽管上网人数增加，但在线购物满意的人数却在下降。在节假日中，大约有75%的在线购物者感到满意，这个比例较一年前低了14%.
在商品生产向标准化发展的同时，客户的消费却越来越趋向个性化。零售企业只有广泛了解市场中不同客户的需求特点并给予满足，才能在激烈竞争中脱颖而出。而要达到这个目标，企业就需要及时掌握消费个人和群体的需求信息。
网络商务与传统商务形式最大的区别就是能够让商家针对某些特殊的消费个人和群体进行特殊服务，实现个性化行销。电子商务中，企业通过网络了解不同客户的购买需求，将各种信息经过处理，提供一对一的联系。而网络站点全天24小时的技术支持，大大增强了对客户的售前商务咨询和售后服务。
对许多企业来说，Internet还是新生事物。人们使用同一个网址的机率非常小，相反，人们更愿意浏览屏幕上出现的、设计精美的企业网页。Internet将吸引特殊类型的消费者，在网络上，某些产品的在线销售比其他产品好，如计算机软硬件、旅游业务、网络在线金融服务等。事实证明，对消费者有吸引力的产品和服务，网络销售是最有效的销售渠道；反之，则不会吸引消费者去检索信息和购买。因此，网络消费者是特殊群体，他们应该得到高度重视。为了在Internet上销售，企业必须首先重视通信渠道的建立，利用消费者网址，通过商标促进彼此的了解。电子广告信息必须简洁，便于消费者理解。与此同时，要注意不同兴趣、不同文化背景、持不同政见人们的需要。商标信誉高、产品形式统一配套的企业会更受消费者的欢迎。
对于那些已经进入Internet的商家来说，如果他们能够对Internet与人性之间的关系多一些认识和了解，将对他们开展与他人合作、推销产品和服务等都具有重要的意义。目前，在美国等发达国家，已经出现了针对网络行为进行调查和心理分析的专业研究机构和商业公司，这些机构和公司所提供的分析结果成为商家进行网络营销的参考。
中国大多数网络研究调查所提供的分析报告仅限于网民年龄、地区、文化程度、上网小时数、月收入等表层内容，很少涉及到被调查者心理层面的信息，而这些恰恰是商家更为关心的问题。网民行为分析中包含很多具体内容。而研究机构的一些资料表明，网民在Internet上一网所涉及人性心理层次的问题时通常都非常真实，原因是接受这类调查的网民愿意在家中或者比较安全的地方上网，而人在最容易放松的时候往往比较真实。因此，调查结果的客观性和真实性都比较可靠。
Internet技术使人类社会在挖掘自身优势、增强沟通能力以及拓宽获取知识的方式等方面上升到一个全新的高度。由于Internet独有的交互、实时等特点，这个虚拟空间越来越多地被赋予人性色彩。虚拟空间对于每个加入其中的个体都有不同的含义。人们认知和使用Internet的方式，取决于他们各自不同的社会背景和价值观。每个人都试图将Internet模式塑造成与他自己的兴趣、需求一致的网络社区。同时，人类社会也将被这个虚拟世界影响和改变，新的技术将创造新的行为规则和观念。
Internet行为研究机构同样发现一个有趣的现象：网民希望在Internet上也进入到一种他能够认同的网络社区中，而不是某个著名公司的网站。作为当今成长最快的网站类别之一，网络社区类的站点与其他网站的不同之处在于，网络零售商和网络门户站点一般依靠特色内容、商品来吸引网民，而网络社区则是依靠共同兴趣和爱好留住网民。
其实网络社区和电子布告栏比较相似，网络社区通常有聊天室、留言板、网页设计等服务，可以让使用者通过建立网页、交换意见等方式自发组成网络虚拟社区。他们让兴趣相同的人得以汇聚沟通。这些人会反复访问这些网站，网站的客户流量能够维持在一个比较稳定的水平上。
网络社区是随着Internet的发展而逐渐产生和形成的。网民需要的不是被动接受信息，而是希望进行双向沟通。随着越来越多的人开始上网，人们进行沟通的欲望也越来越强烈。
3网络营销的谋划安排
网络营销同传统的营销一样，不是一个一蹴而就的过程。
它需要全面的安排与谋划。谋划，才能有的方矢；安排，才能水到渠成。网络营销的谋划安排就是全面应用网络技术，进行产品、市场定位，从而实现网络营销的全过程。
制订可行的营销战略计划
在设计和实施完整的网络营销计划时，下面的环节是不可缺少的：
①在全球著名的综合性和专业导航台上注册你的网址；②在传统的广告媒体上刊登宣传网址的文章；③在公司所有的印刷材料上刊印网址，在公司所有的传统媒体上的广告中加注网址；④交换或购买图标广告；⑤制造特殊事件宣传网址。
如果你在建设网站之前，循着我们的提示将上述各个环节思考清楚，并找出相对准确的答案，你就有了一个非常好的开端。好的开始是成功的一半，事半功倍需要你掌握科学的理念和有效的方式方法。
在Internet上赚钱是需要一定的耐心的。可以想见，建设一个站点本身要花上几个月的时间，宣传网址还要花费几个月的时间，在这段时间中，你还要根据反馈的情况不断地调整信息空间的结构和内容，调整网址宣传的力度、方式、方法等。如此等等，没有将近一年的功夫是不会有大的成效的。所以，凡是要建设网站而且要通过网站赚钱的人，不仅需要制定可行的计划，而且也要有打持久战的思想准备。
网络销售的准备
制订网络销售计划之后，应该为网络销售做好充分的准备工作，其中最主要的有以下几个方面：
（1）组织货源知道什么东西适合网络销售是不够的，还必须有充足的货源保证。货物可以由自己向厂商采购，然后再销售给网络消费者，也可以由虚拟商店提供信息，由厂商直接将货物销售给消费者，后者向前者支付信息费或代理费。采取什么样的具体形式则根据虚拟商店的经营实力和所销售的产品而定。
直接销售商品给消费者的虚拟商店组织货源有两种形式，一是售前就备好货源，二是获得订单以后再组织采购。具体情况主要根据所销售的商品是否短缺、商品性质、采购的便利性等确定。无论那种情况，网络销售必须保证所出售的商品有充足的货源保证，并且能以最快的速度送达消费者手中，这正是网络销售的优势之一。一般情况下，虚拟商店不大量储存货物，以降低存货的成本，但是对于一些畅销而且紧俏的商品，有一定的备货也是必要的。
网络交易通常是一种“先交钱后拿货”的购物方式。对客户而言，其方便处在于购得的商品会直接投递到自己家里，而难以放心的是在商品到达手中之前并不能确认到自己手中的究竟是否是自己所需要的。为了使网络消费者放心，在保证有充足的货源同时，还要保证商品的质量。
（2）安排结算方式结算方式是影响网络购物最关键性的因素。中国缺乏信用交易的传统，以至于连最简单的邮购都难以顺利发展。为了突破这一信用瓶颈，网络交易的实践者们不断尝试着用各种办法来解决结算问题，目前普遍使用的方式有邮局汇款、银行转帐、信用卡结帐、在线结算以及货到由配送部门收款等。
邮局汇款可以直接办理，也比较安全，但是对于消费者来说比较麻烦，必须亲自到邮局办理汇款手续；银行转帐则需要在银行开立有帐户，对于机构客户比较方便；信用卡可以实现直接支付，目前已有的银行支付工具有中国银行长城卡、借记卡，中国银行长城卡国际卡，工商银行牡丹卡及北京市储蓄卡（存折），农业银行金穗卡、浦东发展银行的东方卡、招商银行一卡通以及VISA卡、美国运通卡、花旗银行的大莱卡、日本信用卡等国际信用卡。目前大多数商业银行都提供电子商务结算业务，但主要是与一些大的网络服务商合作，适合于小型网络销售的在线结算方式还很缺乏。
（3）落实配送网络购物最后一个步骤是通过配送系统将货物快速可靠地送达最终用户手中。对于一些价值高的产品，如电脑，虚拟商店可以配备专门的送货人员，并且将配送与售后服务结合起来。对于一些零散的、价值不大而且客户分散的商品则可以委托给专业的邮寄和配送公司。邮政系统拥有目前全国覆盖范围最广，实力最强大的运输配送体系，但是价格较昂贵，配送成本太高。一些城市陆续成立了区域性的配送公司，但是覆盖面有限，信誉没有保障。网络销售要根据自己产品和自身的经济实力作出合理的安排。
总之，一个成功的网络销售者，必须解决信息流、资金流和物流这三大流程。信息流对于互联网来说是畅通无阻的，比传统商业模式灵活和快速；资金流受信用消费程度的制约，目前可以找到一些变通的办法，并向好的方向推进；物流是关键，商品的组织和配送与传统商业截然不同，特别是对信息系统的要求更高，也更为迫切，需要对整个物流过程加以精心组织和严格的管理。
消费市场的定位
在网络营销过程中通常要进行产品的市场定位。市场由购买者构成，而购买者在某一方面或许多方面又各不相同。他们在各自的需求、购买力、地理位置、购买习惯上有很大的差异，任何销售活动都必须对此进行细分，以此来确定自己的目标市场，网络销售也不例外。网络消费者是一个新型的消费群体，有着传统消费活动完全不同的消费心理和消费习惯，对于市场营销来说是一个全新的领域，更需要有明确的市场定位。
要有准确的市场定位，首先必须确定一个价值目标。每一个试图涉足互联网商务的商家和个人都应该明确自己要做什么，即建立自己的网址的目标是什么。
