我们以第一个事例中的人物来说明。如果你是那个推销员，当小晴对你说，可以留下联系方式，日后争取合作机会的时候，就意味着，这次的谈话该结束了，但既然请你留下了电话号码，那就为日后的回访奠定了基础。
如果这个时候依然要坚持说下去，话题也不应该从贬低竞争对手开始。
相反，你可以去适当地赞扬对手。比如说：“同你们合作的某某品牌，在业内的呼声是很高的，在质量方面也很棒，是我们的榜样啊。”
先摆出对手的优点，不但赞扬了对手，显示了你的谦逊，同时也是在暗暗赞扬了客户，证明他们有眼光，并且有能力和好的品牌合作。而且，当你们都共同欣赏一个人或一件东西的时候，说明你们已经站在一条线上了。
2.攻势要委婉
然后，你可以委婉地亮出自己的优势。
要记住，这个优势最好恰恰是对方的劣势。恭维对方是大品牌，业务做得很大，所以价格也能够很硬挺，但自己家的产品还没有铺到那么远的货，当然价格方面也没有那么贵。市场份额小，可以薄利多销，但质量绝对没有问题。
先赞扬对手，然后亮出自己的优势，这样不但使谈话得以继续进行，而且会给对方留下好的印象，至少对方可能会因为你的谦虚而记住你，就算目前不打算合作，但好印象会有助于你下一次回访。
3.没有合作也是行业伙伴
最后，要记住，买卖不成仁义在。就算真的不能够合作，也不要把自己失望的情绪表达得那么明显，好像对方欠了你似的。相反，你可以在这几次的联络中和对方成为朋友，用你的谦逊和真诚去打动他。那么这份美好的感情就算没有与合作挂上钩，也不会断了来往，甚至对方会产生一点小小的内疚，以后遇到同行，他可能会第一个想到介绍你。
§§§第三节 正确地维护自身利益
我们前面了解了在合作中的两个忌讳，但是这是否意味着我们要在合作中必须把他人的利益摆在首位？事实上，不是这样，前面几个章节内已经有说明，对他人利益的考虑是能否促成合作的关键，不管你是要游说别人来与你合作，还是真正的合作成功，你都要确认别人能够从这里得到的好处远大于他自己单干或者从其他方面得到的，这样你才有可能争取到强有力的合作伙伴。而这一切无非也就是为了一点，就是保证自己的效益能够最大化地实现。
有时所谓的精明会让双方得不偿失
有甲乙两个旅行者从一个专门出产瓷花瓶的旅游胜地旅行归来，他们都买了质量不错的花瓶，在提取行李的时候，却发现花瓶被摔坏了，于是他们向航空公司索赔。
航空公司经过调查，知道花瓶的价格在800元至900元的价位浮动，但不知道这两位旅客购买的花瓶具体是多少钱。于是公司请两位旅客在1000元以内填写花瓶的价格。
如果两名旅客填写的一样，证明他们都说了真话，那么航空公司就会按照他们填写的价格赔偿；如果两个人填写的价格不一样，理论上推断，其中有一个人在说谎，那么航空公司就会按照填写的较低的那个价格赔偿，然后对于讲真话的旅客奖励200元，对于说假话的旅客则惩罚200元。
照常理推断，最好的办法莫过于两个人都填写1000元，然后双方都获得1000元的赔偿，这肯定高于他们购买花瓶的真实价格。这对二人来说都是最好的策略。
但甲可能不这么想，他会想，如果乙填写1000元，而我填写990元。那么就可以证明他说的是假话，我将获得（990+200）1190元的赔偿，何乐而不为呢？
乙也是聪明人，他可能已经猜到了甲的小心思，你狠，我比你更狠。你填990元的话，我就填980元，最终我会因为说实话而获得1180元的赔偿，而你却会因为自私和贪婪，只能获得（980-200）780元的赔偿。
乙的这点儿心思却也瞒不过甲，甲必然会发起反攻，既然你准备填写980元，那我就填写970元吧，反正不能让你把便宜占尽了。
如此往复，两个人都将对方置于合作利益之外。得到的结果是互相的合作分崩离析。
我们都知道，合作的时候，讲究走一步看三步，要是能看得更远，胜算就会更大。但是航空公司的调配让甲和乙产生了博弈式的合作，你往前看三步，那么我就往前看四步，总之，互不相让，彼此都想自己获利而对方吃亏。
这样精明人的博弈出来的结果是什么呢？
站在彻底理性的角度来看，这场博弈唯一的均衡就是，两个人都填写0元，这样彼此就公平了，谁也不吃亏，谁也占不到便宜。可是，这样的结果未免有些可笑，本来是应该航空公司作出相应赔偿的，最终却因为彼此的私心，得不偿失。
不过可能有人看到这里，会摇头说：那怎么办？这个世界上就不可能有这样的傻子，会在争取自己利益的时候，白白把所有利益拱手让于他人。说的没错啊，合作必定是维护自身利益的，只是在维护自身利益的方式或者手段上，是不是就要赶尽杀绝才最好呢？是不是一定要占上风就好呢？
得不偿失的个人利益维护
李晓和丁娟在同一家公司工作。丁娟是前辈，李晓平时遇到不懂的问题，都喜欢向丁娟请教，一来二去，两人的关系相处得很不错，私底下也经常在一起玩。
年终时，公司搞了一个推广策划评比的活动，每个人都可以拿出自己的方案，优胜者有奖励，而且还可能参与明年与大客户的合作。
李晓觉得这是一个很好的机会，所以对于这个策划案非常上心。经过了半个多月的调研，再加上平时积累的经验，她很快做出了一个出色的策划案。
在策划方案截止的那一天，李晓和丁娟凑在一起喝咖啡。丁娟满脸愁容地对李晓说：“我最近家里事情也非常多，整个策划案都没有好好投入心思去做，心里完全没底啊，你帮我看一下我的方案，提提意见呗，今晚抓紧最后的机会完善一下。”
丁娟既然把方案送到了李晓面前，她也没有不看的道理，浏览了一下，李晓觉得这确实是一个很一般的方案，没有吸引人的地方，但是丁娟是自己的好朋友，又是前辈，这样的话自己不好说出口。于是李晓只得敷衍地说自己资历浅，实在也看不出什么道道。
丁娟转口就说：“让我也看看你的方案吧。反正明天就要评选了。”自己先看了对方的东西，现在李晓毫无退路，只得拿出了自己的方案。丁娟看过以后赞不绝口，连夸李晓是个非常有前途的年轻人。
第二天开会，丁娟的汇报排在了李晓的前面。当丁娟开始讲述的时候，李晓的头都大了，丁娟完全地套用了自己的方案，绘声绘色的讲述吸引了所有人的注意。随后丁娟还解释道：“很抱歉，我的电脑染了病毒，文件全部被毁了，现在只能先说出口头方案，我会在最短的时间内整理出书面资料上交的。”
因为这个策划案非常好，丁娟得到了一致肯定，而坐在下面浑身是汗的李晓则完全没有了主意。怎么办？自己如果站起来重复那个方案，是没有什么实际意义了，因为自己是新人，领导未必会相信自己，但就这么放弃了，又于心不甘。最后，李晓决定暂时忍耐，先不去争。
果然，丁娟接下来就开始出纰漏了，因为方案毕竟不是自己做的，很多细节她并没有作过了解，那天看了也只是大方向的思路，执行起来的时候，就开始出现漏洞和不可掌控的困难了。
这些问题都被老板看在眼里，也被李晓看在眼里。当丁娟再次遇到困难的时候，李晓出击了，她将自己做的那个方案发到了老板的邮箱里，并且为自己申辩了一番，说丁娟如何欲擒故纵，骗看了自己的方案，言语尖刻，充满了被欺骗的愤恨。
最后的结果是，老板炒了两个人的鱿鱼。炒丁娟的理由很简单，以不光明正大的方式盗用同事的方案。而炒李晓的理由则是，一个连自己的利益都不懂得维护的人，如何去维护公司的利益呢？而在事情发生之后，不懂得从自己身上找原因，却用各种刻薄的语言去攻击对手，这实在是一场粗鄙的博弈。
从这个事例中我们可以看出，丁娟和李晓都算不上高明，甚至距离还很远。
丁娟想要看李晓的方案，所以早就布好了局等着李晓往坑里跳。她先亮出自己的方案，让李晓“先睹为快”，然后以“拿人手短，吃人嘴软”这样的心理去挑战李晓，果然，李晓驳不了面子，只得拿出自己的方案给丁娟看。此一局，丁娟胜。
她在看到李晓的方案之后，明显地感觉到比自己的要好得多，于是动了盗用的心思。丁娟以为，凭着自己的经验和应变能力，先把这个方案据为己有，然后再去强化细节方面的东西是完全可以的。但是她却忽略了李晓为这个方案所作出的努力，尽管李晓是新人，但不代表她没有能力和创意，这些东西，与资历未必相关。但丁娟还是将这个方案以最快的速度记下来了，此一局，还是她胜。
评比过程中，聪明的丁娟把拿不出文字资料归结为电脑出错，但她的口头描述的确赢得了喝彩。重要的是，她很清楚自己发言的顺序在李晓之前，只要她先入为主，李晓就很难有当场反驳的机会了。所以这一局，还是丁娟胜。
李晓一直被压着走，但并不代表她就惨败到底。她为方案作出的努力，其中的很多细节，丁娟未必了解，甚至自己手上的客户资源，丁娟也不一定能搞定。强出头可能会输得更惨，不如静心等待，等丁娟自己露出破绽。从这个角度看，这一局不赢不输。
待丁娟出现了棘手的问题，而且问题已然引起了老板的注意，李晓反击的机会就来了。她抓住时机将本来就是自己做的那个方案发给老板，明眼人一眼就能看出来，这究竟是谁的原创，又是谁偷了别人的成果。老板不是傻子，这一局，无论怎么说，都该是李晓胜出。最理想的状况就是，丁娟被开除，方案由李晓接手来做。
但结局却出乎预料，没有最后的赢家，精明得处处都以自己利益为重的人，最后一无所获，还丢掉了工作，这是常理。但那个有些傻气，却又不懂得合理运用策略的人，哪怕创意再好，思路再精妙，也不能够被重用，因为，她连防人之心不可无的道理都不懂。
其实这个例子就可以用旅行者困境来解释，我总想比你技高一筹，总想比你赢得更多的利益，这样盲目地斗争，最后大家得到的都是零。可见，在职场中，光是精明远远不够，如果不能看清全局，不懂得该吃亏的时候就高明地吃点儿亏，是不行的。
怎样做才是维护自身利益
1.不要想巧
你可以非常强势，甚至盛气凌人，打败对手。但是对待自己的合作伙伴，你不能“赶尽杀绝”，占对方的便宜，抱着好上加好的心态。打败对立面不要紧，还要想法子从合作对象那里得到点儿好处，这就是不对的了，这样的人只会把自己的路越走越窄而已。
2.维护合作方的利益
有句话叫一荣俱荣，一损俱损，假如你置他人的利益于不顾，又如何让对方与你协作以获取你想要的呢？因此不要想占合作方的便宜，要懂得维护合作方的利益，而不是一味地侵占或者不重视。
3.合理维护自己的利益
案例中的李晓吃了亏，这一点显而易见，不用她多说，策划发过去后领导也就明白了。但是李晓尖刻的样子给领导留下了深刻的印象，李晓吃亏了不要紧还不懂得忍气吞声，这样的人迟早会在工作上给自己再惹下麻烦的。
§§§第四节 金钱非合作力的最大筹码
合作是为了效益，这一点我们从一开始就强调，并且要求大家去重视。但是这里要说的就是合作力并非一种效益来源的筹码，你不能用合作力去要求谁来做什么，因为没有他人的合作，你手中所握有的合作效益是不存在的。
贪婪是合作的绊脚石
一位富翁的狗在散步的时候跑丢了，富翁非常着急，于是在电视上悬赏一万美金，希望捡到狗的人，能够把狗送还给他。公告中还附有小狗的照片，占据了大半个屏幕。
一位乞丐捡到了富翁的小狗，在看到悬赏广告的第二天，他抱着狗准备去领赏了。走到半路，他看到一家百货公司的墙体屏幕上正在播放那条寻狗启事，但赏金已经从一万美元变成了两万美元，于是乞丐又抱着狗折回住处去了。
此后的每一天，乞丐都要溜达出来，看富翁的悬赏有没有继续上涨。当找狗的赏金已经高到让全城人民都感到惊讶的时候，乞丐认为时机到了，他准备用狗去换钱。
当他折回住处抱狗的时候，却悲哀地发现，那只狗已经死了。
贪婪让乞丐最终一无所获，当他脑子里面只剩下钱的时候，就失去了对局势的判断能力。
在职场中，这样的悲剧无处不在。当你的工作，你的目的，一切的一切只是为了获得效益，而用效益再去赚取更大的效益之时，你也许就腾不出时间来考虑别的东西了，这是非常危险、非常没有判断力的时刻了，所以一味地追求金钱，结局未必可喜。
别拿金钱当合作的唯一筹码
让我们来看一出强盗分赃的博弈吧。
有五个强盗去抢劫，一共抢得了100枚金币，但分赃的时候却出现了问题，大家争吵不休，谁也不服气别人的分配方案。最后，他们想出了一个办法。
首先，他们抽签决定五个人的排号顺序。
然后，由1号先提出自己的分配方案，五个人表决。如果同意的人超过半数，那么就按照这个方案分配，否则，1号就要被扔到大海里喂鲨鱼。
如果1号死了，那么接下来由2号提出方案，四个人表决，当且仅当同意的人超过半数时，方案通过。否则，2号也要被扔到海里喂鲨鱼。
以此类推，2号死后，3号给出方案，三个人表决，两人同意就算通过。否则就剩下了4号和5号，最终要找到一个每个人都接受的方案。当然，如果只剩下5号了，那么他就可以独吞这100枚金币。
假设每个强盗都会作出理性的思考，假设所有的判决都能够顺利的执行。如果你是第一个强盗，你会怎样选择，使自己的利益最大化？要记住，不管利益如何，首先要保住自己的性命，才能谈所谓的利益。
那么让我们先来看看答案，再作出相应的分析吧。
看到题目之后我们或许都会看到一个严酷的现实，就是如果抽到1号，那将是最惨的，因为就算他什么也不要，也有可能被后面4个联合起来反对，而被扔进海里喂鱼。
但事实上，答案却出乎预料。很多人经过多次博弈后，最终公认的答案是，1号应该分给3号强盗一枚金币，分给4号或者5号强盗两枚金币，自己则独吞97枚金币。我们可以用这种方式记录：
（970120）或者（970102）
乍一看你不能相信自己的眼睛吧？那么我们分别站在每一个强盗的立场上来分析这个方案。
很显然，5号肯定不会同意这个方案，因为他的号码在最后，被扔下海的概率最低。前面的强盗每被扔下去一个，潜在的对手就少了一个。
4号呢？他能否生存，完全取决于前面是否还有人活着，所以4号可以考虑争取一下。
3号，他完全不必考虑前面两个人的命运，最终只需要4号支持他就可以了。
2号，站在2号的立场，他需要3票才能够活下来。
