【国际化征程，从抢滩俄罗斯开始】
华为在俄罗斯的坚守精神，可以作为华为人再造的经典教材。华为在俄罗斯的拓展，可以说是伏尔加河上一个纤夫的跋涉苦旅。华为坚守4年，才得到37美元的小订单，好比经历多年苦难的纤夫，终于熬到发饷时刻，得到的钱币仅能买几个面包。
1996年，华为开始拓展国际市场，同年，进军俄罗斯。当时，由于爱立信、西门子等跨国巨头已经抢先布局，华为这家中国民营公司在当地并没有什么知名度，产品无法销售。1997年，俄罗斯经济陷入低谷，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄罗斯对电信市场的投资几乎停滞。
当时，别人纷纷退出俄罗斯市场，而任正非却要欣然前往。1997年4月8日，任正非亲赴俄罗斯的军工重镇——乌拉尔山西麓的乌法市，出席华为与俄罗斯的合资公司——贝托华为的签字仪式。任正非回国后写下了一篇分析美、俄、中三国关系的文章《走过亚欧分界线》，他在文中写道：“一切拥有中国品牌的优秀企业，都应到俄罗斯市场上去一显身手，在优势互补的条件下，促进中俄友谊。”
不过，俄罗斯的经济盘子很大，一时难以复苏。从1996年到2000年，华为几乎一个订单都没有。但在国外巨头纷纷撤资、减员的情况下，华为坚持下来了。最后，俄罗斯华为只留守几个人，他们不断寻找机会、等待机会。后来终于有一家运营商在设备出错的时候没有办法，只能抱着试一试的态度用了华为的一个小型元器件，结果客户花了较小的成本解决了大问题。华为在俄罗斯市场的第一笔生意就是卖了这么一个价值37美元的元器件。4年的等待与坚持，终于赢来了“0”的突破。这次成功让俄罗斯华为大为振奋。在接下来的时间里，凭借国内华为总部的大力支持，俄罗斯华为发展迅猛，过关斩将，一发不可收拾。
2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2002年年底，华为又取得了3797千米超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。从2001年开始，华为在俄罗斯的投入开始有了回报，公司业绩直线上升。2004年，华为在独联体的销售额为4亿美元。2005年，销售额猛增到614亿美元。
2007年6月，华为在圣彼得堡举办“华为在俄罗斯10年”庆典，认真总结了华为在俄罗斯市场的开拓经验。经过10年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯的顶级运营商紧密合作，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。
抢滩俄罗斯成功后，华为开始思考如何为更多的独联体国家提供服务。因为，俄罗斯是独联体国家中的大头，拿下了大头，剩下的小头基本也可以拿下。有华为人表示：“俄罗斯是独联体地区最大的国家，也是独联体最大的市场，只有在俄罗斯占据一席之地，华为才能确保向独联体其他国家的稳步扩展。”
华为国际化拓展始终坚持本土发展的原则，一边安营扎寨，一边招纳当地职员。现在华为在俄罗斯14个城市设有代表处，形成广泛覆盖的营销和服务网络，保证了为客户提供更快捷、优质的服务。
华为独联体地区总部和俄罗斯华为坐落在莫斯科一个绿树环抱、环境优雅的新建的开发区内。在中国的高科技企业中，华为最早涉足独联体市场，目前已在俄罗斯等独联体国家站稳了脚跟，成功挤入当地电信行业主要设备供应商的行列。
后来，随着俄罗斯经济实现“大国崛起”，国际电信业巨头又纷纷折回俄罗斯。因此，在电信行业中，设备供应商之间的竞争异常激烈。像爱立信、诺基亚、西门子、阿尔卡特、朗讯、摩托罗拉和北电都是华为的竞争对手。华为能在如此激烈的市场竞争中，在俄罗斯的市场份额排在三四名的位置，凭借的是企业的综合实力、市场反应速度和良好的服务。
俄罗斯华为相关人士表示，华为在俄罗斯的成功关键是能在战略高度上把握产业发展方向，并通过大量的服务细节赢得客户。像俄罗斯华为推出的电话程控交换机就提供了大量的后续服务。电话程控交换机不同于一般的交换机产品，该产品需要常年保养，而且要对设备的运行实施不间断的监控。在各项服务中，华为不仅产品过硬，而且服务非常到位。经过多年的合作，华为在俄罗斯几大电信运营商那里建立了很高的信誉。
目前，华为的业务几乎覆盖独联体中的所有国家，包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚、阿塞拜疆、摩尔多瓦、塔吉克斯坦和乌兹别克斯坦。华为在独联体地区的服务员工总数达到1300人，其中华为在乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦、阿塞拜疆的业务尤其显著。在乌兹别克斯坦，华为甚至登上了电信设备第一供应商的宝座。华为在开拓独联体各国市场时，始终把俄罗斯放在中心位置，通过俄罗斯带动整个独联体地区。
现阶段，在总公司的指导下，俄罗斯华为把握产业发展方向，在俄罗斯大力开拓企业网市场。2011年10月，俄罗斯华为在莫斯科举行新产品发布会，介绍其第三代企业路由器AR G3产品。该产品是华为依靠在通信领域的持续创新和投入，依托自主知识产权的VRP平台，开发出来的集交换、路由器、3G、WiFi、语音、安全等功能于一身的企业路由器。
俄罗斯华为企业业务品牌部部长李瑞在表示，华为开拓俄罗斯市场10多年来，已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，在运营商市场占有率已雄踞首位。公司积极开拓俄罗斯企业网市场，培育新的经济增长点，并确立了未来5年内企业网业务实现产值10亿美元的目标。目前，该公司已为俄罗斯最大的搜索引擎Yandex、俄国防部、俄养老基金、2014年索契冬奥会、格洛纳斯全球卫星定位系统等客户提供相关解决方案与服务。
【与全球顶级运营商合作】
华为进入欧洲市场，不像进军美国那样通过收购的方式，也不像进军俄罗斯那样跑马圈地、到处设分支机构，而是采取联合研发的方式。同时，通过招投标，获得大量供货合同。华为与全球所有顶级运营商合作，从3G一直延伸到准4G。进入信息产业后，华为完全可以利用这些合作成果，进一步开发符合这些国家个性需求的新的应用云产品。
通信网络产品升级为3G市场后，华为积极研发3G网络相关应用型产品。通过长期而艰辛的努力，华为在海外3G市场获得无数个战果。2006年8月，华为相继宣布和西班牙Vodafone、日本eMobile，以及美国CDMA运营商Leap达成3G设备供货协议。而在这些3G协议签订后，华为已实现了对北美、日本、欧洲三大发达地区3G设备市场的全面突破。
从2006年初至今，华为已经中标的12个3G网络项目中，6个出自欧洲。华为3G在全球的发展重心正明显从中东、亚太等地区逐步向欧洲等移动通信发达地区转移。在日本和美国获得突破，也成为这一进程的一部分。华为的无线产品已经进入包括德国、法国、英国、葡萄牙、荷兰、美国在内的14个发达国家。
随着通信产业的更新换代，LTE（准4G）项目开始抬头。LTE并非4G技术，而是3G与4G技术的过渡。在LTE市场，华为马不停蹄，加紧与欧洲各大运营商进行合作。
2009年1月，华为与爱立信同时宣布共同承担瑞典运营商TeleSonera的全球首张LTE商用网络建设。华为与别人合作的资本，就是其超强的技术研发能力。多年来，华为除在LTE方面有了很多技术积累外，在第四代基站、SingleRAN的运维中也积累了LTE商用经验。有华为人吐露：“华为的无线解决方案基于SingleRAN平台，即便是GSM/UMTS设备也可以支持LTE，这是我们最独特的优势。这使得我们一开始拿给客户的就不是LTE原型机，而是可用、好用而且经过商用验证的设备。第三方测试也证明，华为提供的网络在数据吞吐率上是另一个网络的两倍，网络切换成功率等指标也远好于另一个网络。”事实证明，华为承建的TeleSonera挪威地区LTE网络速率和切换成功率高出对手一倍。
早在2007年底，华为就提出第四代基站的概念，以降低运营商从2G到3G网络升级的成本。2008年，在第四代基站的基础上，华为形成了以SingleRAN命名的整体解决方案。SingleRAN和华为无线赖以起家的分布式基站的理念一脉相承，都针对降低运营商的总体拥有成本，只是分布式基站针对前期建设选址，SingleRAN针对后期运维成本。
由于升级成本低，挪威的Telenor选择华为作为LTE独家供货商，升级其位于挪威境内的现有2G/3G网络，并实现向LTE的平滑演进。瑞典运营商Net4mobility也闻风而动,选择华为作为LTE供货商。
当然，取得这样的成绩，并非单靠技术优势和成本优势。华为在北欧LTE市场的突破，还要归功于在无线领域与欧洲运营商进行了大量的前期合作。有华为人表示：“在与欧洲运营商沟通的过程中，我们的感受是，不管是Telenor、沃达丰，还是法国电信，选择供货商的标准中排在首位的是可信性——这里的可信不仅指产品，也指供货商是不是值得信任，其次才是解决方案的竞争力，最后是交付和服务能力。”
欧洲顶级运营商选择合作伙伴很挑剔，对于可信性、竞争力、交付和服务能力，要求都很高。要想同时具备这些能力，必须与别人合作，联合研发LTE网络。欧洲不仅是华为最早尝试和运营商共建联合研发中心的地区之一，也是联合研发中心最密集的区域。比如，仅与沃达丰，华为就建立移动、网络、软件和核心网四个联合研发中心。此外，在欧洲，华为同时设立了其全球唯一一个产品管理部，以更好地满足欧洲运营商对产品和解决方案的独特需求。
华为通过在欧洲市场设立联合研发中心的方式，与各大运营商紧密开展合作，长年累月都在探讨和研发未来通信业务与网络技术，所以华为在欧洲顶级运营商眼中是可信的公司。
大量的合作案例表明，合作研发比收购更安全，比跑马圈地更节约成本。这里我们讲讲华为在几个国家开拓市场的故事。
【以大客户部服务英国电信】
BT（英国电信）是一家全球领先的通信解决方案提供商，服务客户覆盖欧洲、美洲及亚太地区。2003年，在全球电信运营商50强的综合排名中，BT排名第四。
世界一流运营商对供应商的认证，分为一般供应商、核心供应商、战略供应商及合作伙伴等四个层次。BT自2003年起，开始对华为进行供应商评估。为了成为世界一流运营商BT的供货商，华为使出了浑身解数。首先，华为成立了由副总裁带队的“BT大客户部”，从技术、财务、市场和法律等各部门抽调精兵强将，专门为BT服务。当时，在英国伦敦、深圳总部，甚至华为在各地的各个研究所，都有专门的人员负责为满足BT的需求服务。
从2003年年底开始，BT由高层带队，多次参观了深圳华为总部、生产厂和北京研究所等各地研究机构。BT的谈话对象不仅有总裁任正非和其他公司高层领导，也包括普通员工。为获取更多的信息，BT的参观人员甚至去看了华为上游供货商的工厂和员工宿舍。可见，BT看重的不仅仅是单独的产品供应，而是公司的长远发展、研发生产体系、上下游产业链的配套设施和管理文化。
在BT视察华为期间，华为也向其派出了超过百人的访问团队，从一线现场了解客户需求。最后，华为为BT制订了一份可行的方案，在300多家供货商的方案中，华为的方案被BT评价为“相当满意”。其中，BT对华为在产品转型升级方面的开发计划很感兴趣，因为它希望能将自己的运营设想迅速产业化、商业化。
2009年10月，华为任命BT集团前高管马特?布罗斯担任华为的首席技术。这一安排有两大目的，一是助推与BT的合作，二是帮助华为在北美市场赢得更多的份额。因为，北美市场是迄今为止华为尚未有重大斩获的地区。
2010年4月，BT宣布的供应商名单中，阿尔卡特、思科和西门子被选为接入节点首选供货商；思科和朗讯成为21世纪网络核心节点的首选供货商；爱立信成为i-node域的首选。而华为则成功进入综合接入领域和传输两个领域的供应商名单，最终成为BT的战略供应商。可见，华为入选BT首选供货商名单一事，把华为推进了世界一流电信设备商的俱乐部，与阿尔卡特、爱立信、思科和西门子等巨头比肩而立。这种市场地位的建立，让华为赢得的不仅是数十亿英镑的订单，还赢得了世界其他电信运营商的高度信赖。
随着合作的深入发展，华为与BT已经成为战略合作伙伴。2010年8月，双方宣布将进一步加强战略合作伙伴关系，华为提供系列化领先的接入产品助力BT Openreach部门部署全新的国家光纤网络。BT计划投资10亿英镑建设其下一代宽带网络，并在2015年前为2/3的英国家庭提供超宽带服务。作为BT的战略合作伙伴，华为致力于为其提供专业的解决方案，以满足其对下一代接入网络的要求。华为独特的SingleRAN光接入解决方案，基于开放和统一的平台架构，帮助BT Openreach部门显著降低了运营和维护成本。
通过这次战略合作，华为通过领先的光接入和传送解决方案为BT提供了优质的超宽带体验和服务。凭借着在IP及光接入的领先地位，华为已成为全球领先运营商中商用项目最多的FTTx（光纤接入）解决方案供应商，服务于国内三大运营商和沃达丰、德国电信、意大利电信等6家全球前10大运营商，为用户提供新型的高速互联网和三网融合服务接入能力，丰富了人们的沟通和生活。从2000年进入欧洲到现在，华为已经建立了20多家子公司或者代表处，拥有1300多名员工。
