互联网带给了人们无穷无尽的好处。销售人员也可以借助网络把大部分客户搜索出来。你可以找到客户的基本联系方式，而且我们还可以通过网络了解更多的客户信息，比如客户的产品、经营情况、财务状况等等。借助目前飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：谷歌、百度、搜狐等可以获得相关的关于潜在客户的信息。
总之，你的信息量越大，将会对你的销售工作帮助越大。
潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，也是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。平日要拓宽你的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道。不断地去分析自己的方法并改善它。
◇有效管理潜在客户资料
找到潜在目标客户之后，先不要急于跟客户联系，我们需要了解客户更多的情况，比如客户产品的市场占有率、客户的资产、客户的运营情况、客户的资金情况，能找到客户的财务报表是最好的了。再对目标客户资源进行系统、有效的管理，是制订今后作战计划的重要依据。
作为一名销售人员，如果没有对客户资源的一整套科学的管理方法，就不可能把寻找目标客户的工作做好，也就会错失许多良机。
·建立客户资料档案
了解目标客户的区别，对搜集到的目标客户资料进行建档整理，是进行有效的目标客户管理必不可少的步骤。
对客户资料建档登记，可根据搜集到的客户资料及自己工作的实际需要，来建立恰当的表格，以利于管理。
·判定谁是真正的决策者
充分了解客户是销售人员成功的关键所在。经验告诉我们，必须有一套科学而又系统的方法去判定谁是真正的买方决策者，当前客户与买方决策者之间存在怎样的关系，才能保证销售工作迅速而有效地开展。
·对潜在客户进行分类处理
为了销售工作更有效率，销售人员有必要对众多的潜在目标客户名单进行排序，从中挑选出最有希望、最有购买可能的客户有针对性的准备销售策略。否则，盲目地进行上门销售或宣传促销不仅效率低下，有时还会受到一些目标客户的抵触。
在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，销售人员便可发现潜在目标客户的购买需求和购买动机，从而确定灵活的销售策略和可行的销售方法。
心灵炼金术：
激发潜在购买者的兴趣对业务的持续成功非常重要，对每一个销售人员也是一个巨大挑战。
让你的努力有成效
销售过程中运用任何方法和技巧的最终目的只有一个，那就是成交。只有成交才是销售的最终目的。一个销售人员他的成交量反映他销售能力的强弱，也是他营销努力成效的最终反映。那么，怎样提高成效的问题，也就变成了怎样提高成交率的问题。
◇及时捕捉成交信号
什么是成交信号？成交信号就是客户有意无意地通过语言或行为显示出来的，表明其准备购买某种产品的信息。在销售过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图总会被客户通过语言、表情、行动等自然而然地流露出来。
恰当的成交时机，即客户流露出购买意图之时。为了选择恰当的时机说服客户成交，销售人员要搞清楚客户通常会在何时流露购买意图以及客户通常会怎样流露购买意图。
在整个销售过程中，销售人员都应该注意捕捉客户的成交信号。通常在下列情况中，客户成交的希望比较大：
客户对产品产生浓厚的兴趣时。产品的最佳优点是最能让客户心动的，每当客户对它有认可的优势，便可能直接产生成交，如再增加一些煽动性的语言，激起客户购买的“冲动”，就可达到销售目的。
销售人员介绍了产品的主要优点之后。当销售人员系统地向客户介绍完产品特点之后，客户对产品的功能和优势都相当了解了对产品也有了整体上的概念。此时，销售人员应不失时机的向客户提出成交请求；如果客户感兴趣，就会促成交易。
客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等之后。此时，说明客户已发出明显的购买信号，只要适时的给予解答，便可促成交易。
销售人员要随时保持敏锐的成交嗅觉。你必须积极主动，因为客户不会代替你的角色来帮你完成任务。
与客户成交，应把握最佳成交时机。有些业务老手说：“客户下决心购买的时机只有那么一瞬间。”好好把握这些机会，给客户一点压力对你的销售将大有益处，而且通常效果显著。
◇学会识别各种成交信号
在很多情况下，客户往往出于各种动机而刻意隐瞒他们所表现出的成交信号。销售人员一定要谨慎，要想准确把握成交机会，必须留心观察客户购买心理的阶段性变化，识别客户显现的各种成交信号。
当你准确识别客户的购买信号时，就可以向客户征求订单了。细致地观察客户的表情，并根据其变化的趋势，采取相应的策略、技巧加以诱导，是成交阶段的关键。
一名优秀的销售人员不仅应该知道如何捕捉客户的购买信号，还应该知道如何利用这些购买信号来促成交易。
优秀的销售人员从洽谈一开始，就会注意客户的反应，捕捉成交的信息，随时准备成交。只要销售人员觉得已经勾起了客户的购买欲望，就应当尝试着去争取成交。
在将要成交的最后阶段，销售人员一定要保持头脑的清醒与冷静！仔细确认对方所发出的成交信号，并采用适当的方式将销售过程顺利完成。
◇有适当的方法促成交易
掌握了客户的购买信号之后，销售人员还需要针对具体情况，采用适当的方法促成交易。
·激将法
俗话说：“请将不如激将”。在销售过程中，往往会遇到一些脾气暴躁的客户，这些客户情绪容易激动，而且有时会达到无法控制的地步。对于这部分人，可以采取激将法来激发他的购买欲望，达到成功销售的目的。
激将法在销售工作中的确可以起到非同寻常的作用，如果能够正确而巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果。销售员在实际工作中，只要时时留心，一定可以利用激将法获得意想不到的惊喜。
·证实提问法
证实提问法就是提出一些特殊问题，对方回答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。销售人员提出证实性问题时，其实是在寻找给自己正面激励的答案。
·倾听法
有人说：“有两种力量非常伟大。一是倾听，一是微笑。”而在销售界，这两种力量同样可以起到举足轻重的作用。微笑可以增进主顾双方的感情，促成生意的成交，这是有目共睹的事情。而倾听，同样可以让销售人员做到这一点。
想要做到倾听别人的谈话并不难，只需要销售人员对客户有一颗真诚的关爱之心就足矣。而只有从内心深处真正关心客户，了解客户，密切彼此之间的交情与信任，你才能认真的倾听！
·直接成交法
直接成交法就是销售人员向客户主动地提出成交要求，直接要求客户购买自己所销售的产品或服务的一种方法。这种方法如果使用不当，可能会给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去成交的主动权。
直接成交法一般可以促使客户把思路转移到购买问题上。如向客户介绍产品，或回答客户提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给您送货？”这样并不一定就是要马上成交，而是促使客户考虑购买的问题。当客户提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束推销过程。
◇掌握结束销售的技巧
促成交易的结果不外乎两种情况：交易达成或交易失败。然而，无论是这两种情况中的哪一种，都没有意味着销售完结。无论是交易成功还是交易失败，优秀的销售人员都应该表现出其应有的素质与涵养，只有如此，才能实现与客户的长久合作和自己销售事业的持续发展！
当客户顺利地签下合约后，一定要沉着冷静，尽快与客户签署收款单或合同，否则，过去的努力可能前功尽弃。
一旦成交结果确认，表明销售工作已经顺利完成，此时，销售人员就应当挑选适当的时机与客户道别。这种道别要求销售员面对客户态度要诚恳，言辞得体，举止有礼。
销售员为了表示对成交的负责和客户利益的关心，应在告别之前主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题及提供良好的售后服务。这种行为，更能为销售人员和客户之间建立其良好的协作关系，为日后的再次合作奠定了良好的基础。
心灵炼金术：
整个销售的过程要精力集中，及时捕捉成交信号并促使交易完成。优柔寡断的结果只能是坐失良机。
克服成功路上的障碍
销售工作从来都不是一帆风顺的，总要面临必须加以克服的障碍。在销售活动中，这种障碍通常来自激烈的竞争、市场状况、具体环境，有时甚至是物价上涨或下跌。在销售过程中，总是存在激烈的竞争、具体的环境以及当时你特有的产品与服务。但对于具体的销售工作而言，通向成功之路的最大障碍却来自我们的内心。
那么，如何克服心理障碍呢？
◇保持积极的精神状态
在每个销售人员的内心深处都有两种情绪：积极的情绪和消极的情绪。积极的情绪是积极向上、努力拼搏的情绪。消极情绪则是那种懒惰的、自暴自弃的情绪。我们每个人都时刻在面对着这两种情绪的斗争。
你的消极的情绪会尽一切所能来压制你，排挤你。关注你消极的情绪，会使你在实现目标的道路上退缩不前。
你必须尽其所能，保持一种积极的精神状态，从而战胜这种消极的情绪。以一种积极的方式进行心灵对话，运用积极的情绪肯定、寻找那些你做过的值得引以为豪的事以及周围与你相处得很好的人……保持一种积极的态度和积极的情绪将会使你精神焕发，光彩照人。
◇几种障碍的克服方法
·“闭门羹”
在销售过程中，最大的恐惧莫过于害怕遭到顾客的拒绝。销售人员害怕遭到顾客的拒绝，认为被人拒绝非常难堪，令人难以承受。顾客的“闭门羹”会使感到垂头丧气。
但在那些优秀的销售人员看来，顾客的拒绝并不是拒绝的销售人员本人，而是拒绝的他所销售的东西或他所作的销售介绍。因此，他不会把拒绝看作是针对个人的原因。事实上，拒绝本身可能也是积极的，因为每一个拒绝你的潜在顾客都把你朝想买你东西的真正顾客推近了一步。
那么，你应该如何战胜对吃“闭门羹”的恐惧？你拿起电话，拨打电话号码，而当对方有了回音之后，你便开始了你的谈话。把这看做是谈话，而不是招揽生意的吆喝，它是一种交谈。这种交谈可能触及你顾客最感兴趣的某个话题。随着谈话的深入，你和你的客户都会有所放松，然后你便可以推销你的产品与服务了。此时，你的恐惧也自然而然地消除了
当销售人员克服了对通话中吃“闭门羹”的恐惧，或其他任何恐惧之后，他们的销售额就会伴随着他们的自信心一起大幅度地得到提高。
·焦虑与紧张
你应该知道焦虑的感觉是怎样的：胃里作呕，肌肉紧张，心理压力增强，冷汗直流。焦虑可能来自于恐惧，同时又会导致额外的恐惧。你该如何克服恐惧及其由它对激励所带来的相应的副作用？做一次深呼吸，然后你再扪心自问：那些现在使你如此坐立不安的事情——无论它是什么，在5到1O年之后，其重要性又如何？你得找到使你如此焦躁不安的真实的东西，看你从这些真实的东西中能悟出什么真谛。
如果你被焦虑弄得寝食难安，那么你将于事无补，一事无成。因此，无论何时，当你产生焦虑和紧张时，你必须做的就是使它们进行有效的转化。
·压抑
压抑指的是当销售工作不正常时销售人员所具有的一种情感。战胜压抑可以采用下面的方法：首先，要知道，如果你笑，你的身体便不会感到压抑。因此，当你对自己的销售工作感到悲哀、压抑之时，请你放声大笑。其次，笔直站立并深深呼吸。感到压抑的人常常缩成一团，其呼吸非常急迫。你要反其道而行，这样你便可以挣脱压抑感。
·消极思想
如果你老是带着一些消极的思想，那你是不会成功的。你要是消沉厌世，那就绝对不会成功！如果你自己都不相信自己，那其他任何人也都不会相信你——不仅是你的同事不会相信你，老板不会相信你，顾客不会相信你，而且连你的家人也不会相信你！你得首先自己相信你自己，这样他人才会跟着相信你。
有两种重要的方法可以使你彻底克服消极思想。
运用积极的自我肯定，始终对自己说，我是最棒的，我能行。
多回忆先前的成功，以此克服你的消极自我。这些成功可能是销售方面的，也可能是其他方面的。
·不良习惯
每个人都会有坏习惯，例如：吃饭不准时、睡眠不充足、不进行有益于健康的体育锻炼等等。其他与工作有关的坏习惯则有：开拓不够、因害怕吃“闭门羹”而懒于给潜在顾客打电话、通话时间不足、没有保持良好的销售记录，等等。改掉这些坏习惯的最好方法是，在最低限度的连续21天之内，用一个好的习惯去替代那个坏习惯。这将使替代的好习惯成为你的自然习惯，而坏习惯最终会从你的行为方式中消除。
◇找找你的成功经历
找找你成功的经历，有利于提高你工作的热情，增强你克服障碍的信心。很多人，包括销售人员，都认为他们的生活中缺乏一段漫长的成功经历。特别是在遇到障碍时，往往会觉得自己好像从来就没有成功过。但这并不是真的。如果你怀疑自己的成功经历，请你检查下表中适用你的一些内容，这样，你会发现，在你的生活中，你已经有了许多次的成功。
这种列表的内容可以不断延伸下去，其关键是说明在我们的生活中，我们每个人都曾取得过许许多多的成功。在取得成功的过程中，都曾遇到过各种障碍，只不过成功的喜悦冲淡对障碍的记忆。由此看来，重要的是，我们如何看待成功。成功应当这样理解：所谓的“成功”，是你对自己的任何事所下的定义，而“失败”则是别人对你的成功所下的定义。
心灵炼金术：
积极的情绪会鼓励你，使你追踪自己的目标，强化自己的努力，并促使你梦想成真。积极的情绪还会树立你的自尊，增加你克服障碍信心，使你无往而不胜且精神百倍。
心理测验——你克服障碍的能力如何？
请用“是”或“否”对下面的每一个问题做出回答。
1．你是否经常保持一种积极的精神状态，战胜消极思想？
2．你是否可以将压力转化为一种无碍自如的状态？
3．你是否会以一种积极的心态来主宰你的生活？
4．你是否善于独立思考，并对自己的决策充满信心？
5．你是否掌握了一些转化压力的技巧？
6．你是否从不怀疑自己的销售实力？
7．你是否相信自己在各种情形下战胜压力的能力？
8．你是否会运用积极的自我肯定以消除消极思想？
9．你是否不受别人消极情绪的影响？
10．你是否有办法将前进道路上的不利因素转化为有利因素？
