人脉关系对销售人员来说意味着什么？
答案是“全部”。要知道，销售就是一项与人打交道的工作，如果处理不好人际关系，即使你有再好的推销技巧，在有竞争力的商品，照样会输得一败涂地。因为没有人会从自己不喜欢的推销员那里买东西。只有建立了良好的人际关系，与每个客户都成为好朋友，才能左右逢源，让你的推销工作顺利展开。
像朋友一样与客户谈生意
销售员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售员要学会像对待朋友那样来对待客户。要亲切友好，不要斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
在很多销售员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而拼得你死我活。实际上，相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤。而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样才会顺利地进行交易。
华尔菲电器公司是一家生产自动化养鸡设备的厂家，设备生产出来以后，开始在全国各地进行销售。公司派出很多推销员到农村去推销，但是效果都不是很好。甚至还有些推销员总是抱怨客户过于固执和吝啬，根本不愿意购买自己的设备。
于是公司的经理威伯先生决定亲自农村那里去看看。他被下属带到一家比较难对付的客户家门口。威伯现实开始敲开那家农舍的门。不一会，以为老太太从门缝探出头来。当他看见站在威伯先生身后的推销员时，“砰”的一声，就把大门关上了。
威伯先生继续敲门，那位老太太又打开门，很生气地说：“我不买你们的电器，不要再来烦我了！”
而威伯先生并没有感到意外，而是笑着说：“对不起，打扰您了。我不是来推销电器的，我只是想买一篓鸡蛋。”
听说要买鸡蛋，老太太把门打开了一点，但是还是很怀疑他。威伯先生又说：“我知道您养了很多良种鸡，我想买一篓新鲜的鸡蛋。”
这让老太太有些放心了，便和他聊了起来，威伯先生在谈话中流露出对老太太的称赞，说自己养的鸡没有老太太的好，说老太太样的鸡下的蛋营养价值高。渐渐地老太太完全消除了自己的疑虑。并和威伯先生拉起了家常，老太太告诉他自己养鸡比老伴养牛还赚钱，威伯先生适时的点头称是，使老太太非常开心。不一会，威伯先生就成了老太太的朋友，她还邀请威伯先生参观她的养鸡舍。
在参观中，威伯先生注意到，老太太在鸡舍里安装了各式各样的小型机械，起到了身历声是的作用。威伯先生又给与了赞扬，让老太太也为自己感到自豪。
一边参观，一边谈天，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某种关于养鸡的新方法，又“郑重”地向老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，
老太太就高高兴兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来了。
没过多久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里面安装了自动化电器，据说效果很好，他诚恳地征求威伯先生的意见。结果不用威伯先生推销，老太太就主动购买了自动化养鸡设备。
威伯先生没有进行推销就卖出了自己的产品。其妙招在于与老太太交往中猜透了她的心思，并顺着她来，成了老太太的知心人，由陌生人变成了朋友，从而顺利实现交易。其实和客户谈生意也应该这样，彼此像朋友一样交往，支持对方、理解对方，生意就很容易促成。
销售员在面对客户的时候经常会遇到一些让自己很为难的事，可能客户根本就不打算与你达成交易，可能客户还会对你有很大的意见，并会对你产生或多或少的抵制情绪，你当然会因此受到心理压力的侵袭。所以，学一些巧妙的交际方法非常必要。
在推销员们看来，向一个对自己有严重抵制情绪的客户推销自己的产品几乎是无法做到的事，但威伯先生在很短的时间内就做到了。这是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙，他可以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。销售活动其实就是在建立人与人之间的关系。在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的，因此销售员要学会像朋友一样同客户谈生意，只要能成为客户的朋友，想要实现交易则会顺利很多。
威伯就是通过和老太太聊天，才找到共同话题，让简单的客户关系升华为好朋友，从而更快更简单地达到自己的目的。作为销售员，在与客户进行谈判时，可以尝试让双方成为朋友。但是事实上，很多销售员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像敌人一样针锋相对，大有处处压倒对方的气势。这样只能给客户施加更大压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力。于是，“你一拳，我一脚”，最终导致了两败俱伤，致使谈判失败。
要想同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断去理解对方，就完全有可能使两个本为对手的人成为好朋友。这样不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助你化解来自客户的压力。试想，敌人给予你的只能是高压，而朋友给你的却是关爱。所以，无论在什么情况下，都能与别人结成朋友的人，总会从朋友那里获得生存的帮助，更关键的是将客户的压力转化为动力，让自己身心轻松地面对工作。
有人脉才有钱赚
每个人所从事的行业归根结底都是人的事业，人脉就是钱脉，有着良好的人脉关系，你的通路就会多。成功也要靠别人，而不是单凭自己。一个人有多成功，关键要看他服务了多少人，和多少人在为他服务。所有成功人士都有一个共同点，就是拥有大量的人脉资源，并保持着良好的关系。比尔·克林顿是罗斯福以来当选的第一位民主党总统。他在接受采访时告诉《纽约时报》，每天晚上就寝前，他都会回忆当天联系过的每一个人，并记录在小卡片上，内容包括重要的个人资料、会面时间与地点，以及所有其他应该注意的相关信息。
没有关系就没有销售。维持良好的人际关系，建立新的人际关系，就要不断地、主动地和客户联系。每个客户都是被动的，每个人都期望别人主动跟他联系。客户花钱购买你的产品或服务，他没有义务主动找你联络。所以，你要不断以打电话、寄信、拜访、网上交流的方式与你的客户联系，表示你对客户的关心，表示你在乎他们的存在。即使是那些不再购买你的产品的客户也要跟他们联络，感谢过去他们对你的支持，并请教他们现在不再购买的原因，他们会觉得你非常重视服务，跟你做生意非常愉快，可能会重新跟你购买。
当客户需要你的时候，就是你与客户建立感情、塑造口碑与表现诚意的最佳时刻。遇到偶然的机会或场合，必须要做好应有的礼节，例如客户的公司开业了或举行庆祝酒会，要请你参加，你必须准时出席。同时又要考虑是否要送贺礼，例如花篮、贺卡之类。送礼一方面可以讨人喜欢，另一方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。每逢过年过节，例如圣诞节、新年等，最好能寄上贺卡；在客户有特别纪念意义的日子中，例如生日、结婚纪念日等，也应有所表示，最低限度也要电话恭贺。
通过电子邮件、电话、信件、贺卡、企业资讯、午宴及会议等方式始终与客户保持联系。记住：客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，却不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。
这样你就为客户建立了一个情感储蓄账户，你通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入的越多，得到的信任越高，积累的关系也就越多。并且要时常地、以富有创造性的方式感谢他们，以使他们了解你是很关注和在意他们的。
如果你不主动跟客户联系，那么你的客户就会以每年10%的速度流失。为了和客户建立稳固的关系，汽车销售大王乔·吉拉德每个月都会给客户寄一张贺卡，而且贺卡的设计每次都不一样，每次都是不同的设计和颜色，并在每个月施以不同的问候。一月是“乔·吉拉德祝你新年愉快！”；二月是“情人节快乐！”；三月是“妇女节快乐”等等，一直到感恩节和圣诞节为止。一年当中每月都有乔·吉拉德的问候和祝福。他一个月寄出一万四千多张卡片，一年就是十六万八千多张。虽然在这些卡片上会花费不少的钱，但也给乔·吉拉德建立了大量的人脉资源，他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。正是由于乔·吉拉德用心地工作，用心地对待客户，所以他的收获也是最大的。他的零售业绩打破吉尼斯世界纪录，至今无人突破。
如果你现在也在从事销售，你有他这样用心吗？如果你想要提高你的销售业绩，请你想一想如何更好地服务你的客户，让客户感到你是一个非常坦诚而且与众不同的人；如何在最短的时间内影响更多的准客户，并建立稳固的关系，使他们每当有需求的时候就会想起你，并迫切地想要和你购买。如果你现在开始这样想并立刻去这样做，你的人生已变得与众不同。
如何吸引更多的客户，建立优质的人脉资源？请注意四点：
（1）充分搜集有关客户的资料。
（2）为客户建立详细档案。
（3）关心服务好客户的亲人。
（4）研究客户的个人爱好。
成功等于客户满意度在销售中，我发现大部分的人都在研究如何增加业绩，如何提高收入。事实上他们都没有找到成功的真正原因，这个原因就是客户满意度。一个人之所以会成功，是因为他做了非常好的服务。金钱是价值的交换，你赚多少钱和你给别人提供了什么样的价值成正比。你服务的品质就是客户满意度。
如果你研究世界成功的公司，你会发现他们有一样共通的特质——杰出的公司都会提供最优质的服务。同样，每一个表现优秀的销售人员，也都是全心全意地服务于他们的客户，他们想尽办法来取悦客户。不管销售什么产品，他们始终夜以继日地为客户服务，每一行的佼佼者都是如此。
不断地用服务对客户疲劳轰炸，竞争者就无可乘之机。一两次的行动无法赢得终身客户，只有永不懈怠地服务客户，才能建立长久关系。如果你这么做，就会被客户视为可信赖的人，因为你永远随传随到。这听起来很简单，也没有什么困难和复杂的地方，但如果一如既往地这样去做那确实需要毅力和耐性，但会收到意想不到的结果。
一位将要走进婚姻殿堂的新娘定制了一套白色的婚纱，但由于天气的问题，在结婚当天，快递公司没有及时送到。新娘非常伤心，当这家快递公司知道情况后，由公司专程派一架直升机把这套婚纱送到结婚现场。新娘万分感动。当然，以如此的方式送一套婚纱对这家公司的业务是得不偿失的，但此举却赢得了参加婚礼的所有宾客对这家快递公司为客户着想的服务态度的由衷赞叹。当然，他们以后需要快递业务，一定会选择这家公司。
金杯银杯，不如客户的口碑；千好万好，不如客户说好。一定要尽最大努力对客户关心的事情和遇到的难题作出快速反应。记住，燕子去了，有再来的时候；桃花谢了，有再开的时候；失去的客户，却一去不回头。根据一项消费调查研究表明：抱怨之后得到满意响应的客户，有70％成为该公司最忠实的客户。假如你听到了一个抱怨的声音，你在解决问题的过程中，—定要做得比客户想象的还要好。物超所值的服务，就是最佳的卖点。
杰出的服务赢得回头客，带来财富。差劲的服务会使客户流失到你的竞争对手手中。
来买东西的人在支持我；夸奖我的人在取悦我；投诉我的人在教导我，他们教会我如何取悦别人以便有更多的人光顾；心里不快而又不投诉的人在伤害我，他们连让我纠正错误、改进服务的机会都不给我！如果对客户能保持这样积极的认知，相信你会赢得更多客户的信赖。
老客户是一座金矿
对于已经成交的客户，有些销售人员认为也就没有必要再与他们联系了。他们认为这类客户已经向自己购买了产品，销售的任务也就完成了。其实，这只是销售的开始。因为老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座价值连城的金矿。
老客户购买过推销员的产品，他们对产品的需求不是一次性的，除了大型的耐用消费品更新周期长之外，他们很有可能进行多次重复购买。因此，第一次销售的成功仅仅是销售的开始，更多的订单还在后面。国外的一则调查数据也表明：维护一个老客户的成本仅仅是开发一个新客户成本的1/6。
更重要的是，这类客户对产品有亲身的体验，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，如果推销员跟一个客户建立了良好的人际关系，那么就可以通过他再去影响别的客户。他们对产品的推荐和宣传更具有影响力，事实也证明老客户推荐的成功率高达85％以上。成功的推销员，常常拥有庞大的客户关系网。
你知道每个人平均认识多少人吗？250个人！也许你不相信，那就让我们来看看它的由来吧！
乔·吉拉德从事推销不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他一般参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，同事，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
因此，对于推销员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。
由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。而与一位顾客搞好了关系，你就拥有了一大批潜在顾客。
