长途电话与移动电话提供商，经常用这个手法吸引新顾客或是让顾客换电话公司。如果你的产品成本较低，但是使用价值较高，利润也较高，而且市场竞争激烈，就可以使用这种手法。
3.以成本价或是低于成本销售
如果你有一项受欢迎的产品，并且希望顾客也采购你的其他产品，你就可以采取这种亏本出售商品的策略，以低价吸引顾客知道你的其他产品。
4.次要的商品免费或是超低价出售
主要产品或服务维持基本价格，是强调其高品质与价值。同时将周边产品以超低价出售，吸引顾客购买次要产品。例如，电视购物经常促销产品，告诉你在期限之前订购产品，可以免费获赠一卷如何使用本产品的录像带，再加上免费提供一个月的消耗品。
5.化整为零
如果你演讲一天收费5000元，假设你改变收费方式，以人数做计费标准。每个人收费95元，最少以50人计算，超过的话每增加一人收费50元。这样顾客对价格的抗性较低，长期来看也许会赚得更多。
6.套装产品
跟第5点相反，将产品或服务组合起来一起出售。如果产品或服务有许多选购或是附加的项目，可以使用这种方式。计算机硬件厂商就是出售整套产品的。
7.跟着竞争对手的最低价
这是最普遍的定价策略，尤其是在零售业进行密集广告攻势的时候。
8.以成本加合理利润定价
成本确定之后，加上标准的利润，只要产品销售到一定数量，就会获得预定的利润。这是最传统的定价方法。
9.成本加“利润”
这里的“利润”是你与客户讨论出来的，或是根据情况而不断变化的。有些汽车制造厂只跟少数经销商使用这种定价方式，不过客户可能会要求看发票，看看你真正的成本。
10.提供折扣
对商业采购而言，大量购买或是提前付款大都可以获得折扣。对个人消费者而言，就有许多种打折的情况，一种是在特定日期打折，希望刺激生意清淡时候的业绩。例如，加油站在星期二每加仑汽油降价5分钱。折价券也是消费者常见到的折扣方式。
11.通过市场定价
航空公司与旅馆都是使用这种“需求定价”。两个人搭乘同一家航空公司的班机，出发与回来都在同一天。一个人必须转机，飞到1000公里外的目的地，另一个人直接飞到700公里之外的目的地，就要求第一个人付较高的机票钱。这是因为航空公司依市场需求而决定不同的价格。
12.建立有声望的价格
你的产品或服务享有很好的品质与声望，就可以比竞争对手定更高的价格，以此来强化甚至提升声誉。例如，名牌服饰就是如此。
13.新产品采用高价策略
有些公司推出新产品或新服务时，定价高得离谱。如果产品普遍被接受，他们就大捞一笔，直到竞争对手进入市场，他们才被迫降价。
六、附赠精美礼品的13个要领
精美实惠的小礼物不是贿赂，而是吸引买方兴趣的行销工具，也是你对客户表示感激的心意。无论公司大小，许多推销员都经常用小礼物打开业务的大门，并且吸引客户再上门来。从钥匙圈到上等葡萄酒，甚至招待旅游，小礼物总是受人欢迎。注意以下13个送礼品的要领，你才能得到最好的回报。
1.实用性高
就礼物而言，价值与实用性一样重要，功能比外形重要。例如，多功能的高尔夫工具要比一包茶叶更受欢迎；在展览会场中，急救工具包比电动足部按摩器更受欢迎。
2.可以长久使用
用一次就丢的礼物无法留下长久的印象，功能强又可以重复使用的礼物最好，如圣诞饰物、雨伞、咖啡杯，都是可以重复使用的礼物。
3.引人注目的礼物
你希望礼物能放在客户的桌上，而不是放在抽屉里。可见度越高，印象就越深刻。选择客户喜欢摆出来的礼物，如小时钟可能放在桌上显眼的地方，拆信刀可能被收在抽屉里，钥匙圈一般就装在口袋里。
4.有创意
可以送给客户有创意的东西。例如，一幅画或是一张精美的照片，可能挂在办公室里好几年。
5.独特性
送给客户有独创性的礼物。例如做工精致的木质钢笔，再刻上客户的姓名缩写，也许更胜过名牌钢笔。虽然名牌钢笔价格是它的3倍，但是稀有性则远不如。
6.没有时间限制
没有时间限制的东西，就有收藏的价值，例如，图画或是名牌商品。总之，要想得长远一点。
7.跟你的业务有密切关系
送客户礼物跟你的市场和公司一定要契合。例如，牙医送牙刷与牙线；脚踏车修理店送反光饰条；环保产品公司送个人水质测试仪器。
8.配合流行时尚
送客户礼物一定要配合流行时尚，例如电子玩具正热门，电脑鼠标垫、电脑游戏、视听磁碟片，都是受欢迎的礼物；会发出闪光或声音或是碰一下就有动作的小玩意儿，都令人印象深刻。
9.其他人也看得到
有时候你的礼物不是只影响一位客户，而是整个行销计划的一部分，这时候就要选择让每个人都看得到的礼物。例如运动衫、帽子、遮阳板或是其他印有图文的衣服，以及可以转印在窗户上的图案、车窗贴纸，都是很好的广告招牌。要知道别在帽子或是夹克上的纪念章已经太普遍了，而填充玩具倒是永远都受欢迎。
10.轻巧，方便邮寄
重量与包装成本会让你多花钱，可是顾客却没有得到这些多花的价值。所以一定要选择轻巧、方便邮寄的礼物。
11.惠而不费
你直接向出版社购买一批畅销书、录音带、CD，可以获得优惠价。如果你订购几百本甚至上千本，出版社还可以为你在产品上印上一些字句或商标。你的客户将会珍惜这个价格不菲的礼物，但是实际上你的成本可并不高。
12.创造一句口号
在电脑展中，有家电脑公司赠送圆形小徽章，上面有一句口号“每个人都应该有一个”，收到很好的广告效果。根据你的产品主题或是行销活动，创造一句口号，让客户也能朗朗上口。但不要太有攻击性，如果是国际性产品，要确定翻译正确。
13.巧克力是永远的赢家
在展览会场、在休假的时候，甚至任何时候，吃上一口巧克力，总是让人感觉很愉快。许多巧克力厂商都可以为你的公司印上商标，以及按你的要求制作特殊形状的巧克力。做得好的话，客户会永远记住你的甜蜜小礼物。
七、业务预测的6个方法
从目前的经济状况自己的市场情况，你能否为自己以及公司预测合理的销售目标？目前虽然没有一个确定的方法可以计算这个目标，但是以下6个技巧却是禁得起时间的考验的。
1.趋势分析
将今年的业绩加上一定的百分比，预估明年的业绩。例如，今年的业绩为660000元，预计增长率为7％，因此明年的销售目标是706200元。
2.销售力调查
跟销售人员讨论影响市场的主要趋势以及这趋势对于销售量的影响，讨论之后，让每个人提出一个估计数字。将最高值与最低值舍去，剩下的数字平均之后就是你的预测值。
3.连续比率
利用这个公式：整体市场的数量×你希望的市场占有率×单价=销售预估。例如，250000（在你的市场里有壁炉的户数）×14％（你希望的市场占有率）×120元（每年的维修费用）=420万元（维修总额）。
4.销售测试
随机选取小样本试卖，据此推断整个市场的情形。
5.认真分析专家意见
选择同业协会或是产业专家的预估，然后根据自己的常识进行判断，调整这个预估数字（加减几个百分比）。例如，如果专家预估整体市场明年将衰减11％，因为你知道你将会比其他大多数的竞争对手拥有一项优势，所以你的销售目标可能只会减少7％。
6.电脑统计分析
以电脑及演算模式为基础，比较相互关系并做出预测。注意：电脑做出的预测资料不一定比以上5种方法更准确。记住统计分析的法则：输入垃圾，输出的也是垃圾。
八、典型案例
1.送礼学问大
一位推销高手这样讲述了他的推销手段。
几年前，我有一位客户名叫杜佛（JOEDuffer），他的一生都和高尔夫球脱不了关系。他不但经常在打高尔夫，穿的衣服也是高尔夫球装，唯一的笑话也和高尔夫有关，他的偶像是包莫（ArnoldPalmer）。虽然我也打高尔夫球，但我不认识包莫。话虽如此，当包莫出书时，我还是运用关系，辗转通过友人，请包莫在他的书上写上：致包莫的好友，杜佛。15年来，杜佛每次吃晚饭都会提到他的“好友”包莫，而15年来，他对我公司的订单也不曾断过。
这可不是高深的学问，这只是常识，自己的道路自己开。
把客户的生日、周年纪念日、子女姓名、毕业日期、兴趣等全部记下来，这是第一步。
第二步是多运用想象力来使用这些资料。
第三步则是该要他们下订单了。
2.善于发现“星星”
森鹤夫是日本三泽房地产公司的企划经理，毕业于哈佛商学院。大学刚毕业时，他投身于证券业，在某证券公司任职。当时，正是银行债券、股票看好的时代，所以森充满了希望和热情。
没想到，证券业很快进入低迷期。森是在不景气的情况下开始证券推销业务的。不管到哪里，人们都因为投资股票或信托而大受损失，有时甚至把怨气发泄到森的身上。森总是不断地吃闭门羹，或是听到“我们不需要……”等拒绝的语言。于是，接下去森自己也变得很消沉，满脑子充满了这样一些疑问：
是否会使顾客受损失？
明知如此还向顾客推销，是否不道德？
现在还会有人买股票或投资信托吗？
这种情形要好转，起码要30年的时间吧？
青春就耗费在这没有希望的行业上吗？
这些消极的念头全写在脸上，不仅使他的业务更难开展，人也日显苍老。
然而，一位办公器材厂商的业务经理，在听了森的倾诉后，说了一番话，使森觉醒。他说：“听你的话，好像已经找不到顾客了。但是，我们的公司却一直赚钱，我还劝下属用奖金去买股票呢！”
森听了后，大受触动。原以为根本没有人去买股票和投资信托，但事实上却有人认为现在正是购买股票的最好时机，并且也采取了行动。森由此也想起戴尔·卡耐基在《路是敞开的》一书中所说的一段话：“有两名男子从监狱铁窗往外看，一人看到泥土，另一人看到星星！”
许多年轻的推销员们在业绩不佳时，总是抱怨市场不景气，产品又不好。相反，一些业绩好的推销员总是认为：这么好的产品一定受欢迎，一定会畅销。
这里的关键就在于如何去发现“星星”。
问题是：在你心里埋怨着、担忧着你所推销的产品时，却对着顾客说：“这是好商品。”你认为顾客会相信吗？如果你真的认为商品不好，还有必要继续销售吗？
3.三叶咖啡店的奇想
日本有家名叫三叶的咖啡店，有一天，店主发现不同颜色能使人产生不同的感觉，于是突发奇想：能否选择一种特殊颜色的咖啡杯子帮助发财？于是他就请了30多人，让他们每人各喝四杯浓度完全一样的咖啡，但咖啡杯的颜色却分别是咖啡色、青色、黄色和红色。最后他问：“你们认为哪种颜色的杯子咖啡浓度最好？”喝咖啡的人回答的结果是：使用咖啡色的杯子时，认为太浓的占2／3；使用青色杯子的人异口同声地说“太淡了”；使用黄色杯子的人都说
“不浓，正好”；而使用红色杯子的绝大多数回答“太浓了！”从此，三叶咖啡店一律改用红色杯子。
