谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。因此，研究管理沟通，必须研究作为沟通手段之一的谈判。
谈判的含义
谈判有广义和狭义之分。
1．广义谈判
广义的谈判是指人类为满足各自的某种需要而进行的交往活动。它是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现。最早可追溯到原始社会，在原始部落之间就有谈判行为发生。人是自然界的产物，同时人又是自然界的一部分，由于人的这种自然属性，决定了自从人类社会开始，就不可避免地要和自然界的物质的东西打交道。另一方面，人并非以孤单形式同自然界发生联系，而是以结成一定的社会关系的人来进行活动的。因此，人就不可避免地要为了物质和精神方面的需要而彼此交往。人通过处理人与人之间的关系，而处理人与物之间的关系，适应这种处理关系的需要，谈判便应运而生。因此，广义的谈判也可理解为：只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，就是谈判。可见，广义谈判的内容非常丰富。
2．狭义谈判
狭义谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方(或多方)的意见趋于——致，而进行的洽商，谈判有时又称洽谈。洽谈，强调了“和睦与彼此对话”的表达形式，承认分歧。而谈判，更注重表达对“分歧的评断”，Ii习时八“结果性”更突出。“洽谈”从字面上对“结果性”不强调，更具有灵活性。由于“洽谈”的色彩温和且具灵活性，在实际生活中，更多的人喜欢用洽谈。很明显，我们在此使用的是狭义的谈判。
谈判的原则
谈判成功与否关键在于谈判者能否坚持和掌握谈判的基本原则。谈判的原则是任何淡判都普遍适用的最高规范，也是淡判取得成功的一般要求。它既是从谈判的性质中引发出来的，也是对谈判经验的总结。每一位谈判者都应该将重点放在双方的利益上来考虑问题，在坚持客观标准的同时，把谈判中的问题与人分开，坚持以诚相待、以理服人，做到保护自己、调动对方。具体来说，有以下几个原则必须遵守：
1．客观性原则
谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而非凭借主观意志、感情从事，更不能胡搅蛮缠。为此，必须做到如下几点：
1)全面搜集客观信息材料
以企业为例，知彼的关键在于掌握：企业背景、企业经营能力、企业的权力结构、企业的经营方针和营销策略、企业的信誉。同时，要求在谈判中注意倾听对方的言论、观察对方的举止行为，发现其中所包含的信息和需要。
2)客观分析材料，公开揭露事实真象
对于所掌握的一些材料，必须进行认真的分析，揭露出隐藏在材料背后的东西，从而在谈判中处于主动，
3)坚持使用客观标准
所谓客观性标准是指社会公认的，不以谈判者好恶为转移的标准，诸如法律规定、公认惯例、谈判先例、科学数据、统一计算方法等，都属于客观标准范围。客观标准的运用要考虑：注重情理、顶住压力。一般地讲，坚持使用客观标准，将使己方处于优势。如果对方真的不肯后退一步，不愿把立场建立在具有说服力的基础上，那么也就无进一步谈判的必要了。
2．求同存异原则
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商活动，它本身必然蕴含着谈判各方在利益上的“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者还应遵循求同存异的原则。
1)正确对待谈判和谈判对手
产生谈判的前提条件，是人们在基本利益、思想观点、行为方式等方面出现了不一致，即各方需要和利益的不同。但谈判的目的恰恰不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。谈判双方利益和需要上的不同，只是谈判得以进行的必要条件，而非充分条件，“需要和对需要的满足是谈判的共同基础”。
2)着眼于谈判双方的利益，而非立场
谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在需求、欲望、关切、忧虑等方面的冲突，这些需求、欲望、关切、忧虑都是利益的表现。立场是谈判者做出的某种决定，而促使做出这种决定的则是利益。利益是隐藏在立场背后的动机。
作为一个谈判者，你可以强硬地说明自己的利益，就像一些谈判者谈其立场一样，但要对事不对人，对人则要充满理解和情感。实际上，在某些方面强硬还是可取的。固守自己的立场并不明智，但坚持自己的利益则是明智之举，因为利益才是你在谈判中可以进攻的目标。
3)不在立场上讨价还价
在立场上争执不休、讨价还价往往会产生不明智的协议，并且会降低谈判效率，尤其是会损害谈判双方的关系。它违背了谈判的基本标准，无法达成一个明智的、有效而又友好的协议。
谈判中的“面子”问题
“面子”也叫“脸面”，在众人面前出丑“丢了脸面”、“没面子”大家都怕，“面子”的重要性由此可见，为何人人爱这个“面子”呢？因为“面子”它是一种象征，一种体现，是正负两种价值的混合物。它既代表了一种人的自尊、自爱、自惜的正面价值，同时它还夹以虚荣心、护短、遮丑这种讳疾忌医心理的负面价值。正因为如此，中国人对“面子”特别看重。
在谈判活动中，任何谈判行为的实现都是由代表利益诸方的谈判人员完成的。谈判人员往往是以双重身份出现的，既是一个团体、组织的谈判行为主体，同时又是一个以个人身份的自然人。这样在谈判活动中，一个谈判人员在与对方的竞争与冲突中就会以组织与组织的利益较量和个人与个人的立场较量两种形式出现。而个人之间的立场较量会出现一些个人感情、尊严、心理伤害和被伤害的情况，也就是不给对方“面子”或与自己“面子”过不去。而这种个人“面子”问题如不正确对待，将会给谈判活动带来许多不必要的和严重的影响。
1．认清“面子”，摆正位置
我们说“面子”是个人的感情、尊严和心理因素，而作为一个代表组织利益的谈判人员就应该认清个人“面子”与组织利益之间的利害关系，孰重孰轻。显然个人“面子”固然要紧，但在谈判活动中往往是“鱼和熊掌不可兼得”，不能因为要维护个人“面子”，而不惜以组织利益为代价作交换。曾经有这么一位谈判人员，代表某厂与对方就索赔问题进行谈判。由于对方就索赔价格问题迟迟不肯妥协，而谈判期限马上即到，这位谈判代表想自己身为厂里领导，又带着全厂人的期望远道而来，难道就这么空手而回吗？这样自己的“面子”往哪里放？由于这种心理作祟，在重要关头作了妥协。谈判是成功了，个人的“面子”保住了，但组织的利益却受到了不该有的损失。有人研究说，外国人和中国人在谈判中就个人立场与组织利益之间的关系处理迥然不同。外国人为了组织利益可以不坚持个人立场，而中国人则为了个人立场可以不惜损害组织利益。所以对待“面子”这种个人感情、立场的东西要摆正位置，坚决以组织的利益为上。
2．看淡“面子”，排除障碍
在谈判中会出现很多障碍，这些障碍的设置都是谈判各方为了维护自身利益、同时阻挡对方利益的屏障，所以谈判中不可避免地要出现障碍。谈判成功是在互相排除障碍的讨价还价中逐步实现的。但并不是所有的障碍在谈判中都是必需的，有的障碍则是人为因素所致，无端制造僵局，影响谈判进程和结果，这样的障碍是不利于谈判双方的。在谈判中有些人就是因为个人“面子”受到伤害，本来可以作的承诺、让步、妥协，不予考虑了，对对方提出的合理化建议则无端挑刺，不予合作。这样的障碍设置就是不必要的，无利于双方谈判的顺利进行。在谈判中遇到对方出言不逊、人身攻击、傲慢自大时，谈判人员应该胸怀大度，不斤斤计较，看淡自己的“面子”，就不会钻到一定要报复对手的牛角尖思维中去。其实在这时，对方并不是把你个人作为攻击的目标，而是把你当作一个组织的利益代表来对待，换上谁都会遇到这种天然的攻击、敌视。这不是冲你来的，是冲你所代表的那个利益团体来的。能认清这点就不会被所谓的个人“面子”迷惑。由此我们得到一种反向的教训和启示：既然人们会因对方出言不逊、傲慢自大而伤害别人“面子”，制造障碍，那么我们也就不要在谈判中有意无意地伤害对方的个人感情、个人“面子”，从而刺激对方给自己设置障碍。
3．抛弃“面子”，维护“利益”
在谈判中惟一重要的衡量谈判成功与否的标准是利益的获取。当“利益”与“面子”出现冲突时，我们应抛弃“面子”，维护“利益”。
“面子”的一种负面价值表现是“护短”“捂盖子”，自己说错了话，做错了事，为了怕自己丢“面子”就不肯承认，甚至文过饰非。这在谈判中危害很大，有些谈判人员在谈判桌上由于不谨慎，说错了话，或说出了与己方代表不一致的意见，被对方抓住，众目睽睽之下，他要维护自己的“面子”，明知自己意见错了，有害己方的利益，但硬是“护短”，还为自己的错误辩解，这样的爱“面子”就是“死要面子活受罪”了。还有的谈判人员被对方恭维、称赞了几句，认为对方很给自己“面子”，不知不觉中会倾向于对方，在较量时，减弱了进攻对方的力度，不能很好地维护利益。
有三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。美方已花了两个半小时用图表解说，电脑演算，屏幕显示一大堆资料来回答日方的报价。日方人员静坐一旁，当美方人员关掉机器问日方代表意下如何时，日方代表彬彬有礼，微笑作答：“我们看不懂，请您再重复一遍。”美方终因对秩序混乱而又长达两小时半的介绍失去信心，不惜代价，达成协议。日本人是真不懂吗？不是，这只是个攻心策略，如换上某些爱“面子”的人，别说是懂了不会装不懂，就是不懂还要装懂。日本人的精明之处表现在为了“利益”不惜抛弃“面子”。
英国谈判学家比尔：斯科特告诫他的同行时说过：“中国人极重‘面子’，在谈判中，如果要迫使中国人做让步，则千万注意不要使他在让步中丢‘面子’……最后的成交协议，必须是被他的同事认为是保住了他的‘面子’，或为他增光的协议。”
这是一个外国人的观察，无论他说得准确与否，但至少给我们一个警示。
谈判活动的基本要素
谈判活动的基本要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的和谈判结果。
1．谈判主体
谈判活动的主体即指参与谈判的当事人。由于谈判总是在人的参与下进行的，所以，有时从表面上看是某些组织与组织之间的谈判，实际操作上仍然是这些组织中的具体的人彼此之间的谈判。谈判的当事人可以是双方，也可以是多方。但正如我们指出的那样，谈判的背后还是谈判主体所代表的组织利益。
2．谈判客体
谈判客体就是指谈判的议题及内容。谈判的议题及内容不是凭空拟定或单方面的意愿，它必须是当事人所共同关心的、与各方利益有某种程度联系的提案、观点或事物。
3．谈判目的
参与谈判各方都须通过与对方打交道，并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。如果只有谈判的主体和客体，而没有谈判目的，谈判仍是不完整的，我们称作闲谈。闲谈与谈判的区别在于：闲谈不及各方的利害冲突和经济关系，不会导致各方的尖锐对立或竞争，所以闲谈通常是轻松愉快的。而谈判恰恰是在涉及各方利益、存在尖锐对立或竞争的条件下进行的，无论谈判的表面现象是否是“轻松愉快”、“诚挚友好”、“坦率认真”的，实质上都是有关各方智慧、胆识、应变能力的一次交锋(或交流)。有无目的性和达到这种目的的手段决定了闲谈与谈判在一定条件下相互转化的可能性。
谈判目的与谈判意愿之间存在着紧密的关系，谈判意愿的转化往往影响着谈判目的的转化。
4．谈判结果
一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。无论成功或是失败、无论成交或是破裂，都标志着一次谈判过程的完成。对于无结果的谈判活动，我们称之为：不完整谈判”。陷入僵局的谈判或出现“怪圈”的谈判往往容易演变为不完整谈判。不完整谈判会极大降低工作效能，耗费谈判者的精力，对谈判者的自信心产生不利影响。努力减少“不完整谈判”的意义是现实而巨大的，它有利于提高我们的办事效能，减少无效工作量。
谈判战略与战术
策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。谈判策略一般含有两层意思：一是指关于谈判的原则性的、整体性和方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采取的手段和对策。前者可称为谈判战略，后者可称为谈判战术或技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略而使用的各种手法，二者在具体行动中很难分清。不过我们讨论谈判策略时，可以将二者分开来进行。
从战略意义上讲，谈判的策略选择有两种方式：双赢式谈判策略和以战取胜的谈判策略。
谈判战术是各种谈判技巧的组合，是实施谈判战略时所选择采用的具体方法或手段。而各种谈判技巧则真正来源于谈判实践，它是谈判者必须通过训练而掌握的基本技能。初出茅庐的谈判新手，往往只会在战术上使用有限的几招，而谈判高手则能使用令人眼花缭乱的手法去实现自己的目标。
谈判战术可分为两类：攻势策略和防御策略。攻势策略在于采取和保持主动。而防御策略不单纯是与攻势策略相反的策略，而是发动反击的跳板。因此，两者都与主动性有关。
以下四节分别讲述上述战略战术。
双赢式谈判策略
双赢式谈判，是一种合作性的谈判方式。双方都在努力达到一个都愿意接受的处理结果。如果把双方的冲突看作是能够解决的，那么就能找到一个创造性的解决方法。从而加强了双方的地位，甚至会增进双方的关系。双赢式谈判的出发点是，在绝不损害别人利益的基础上，取得我方的利益。因而又称为“谋求一致法”或“皆大欢喜法”。
双赢式谈判策略主要涉及四个要点，这四个要点在整个的谈判过程中都十分的重要。只有把握这四个要点，才能与对方进行很好的合作，从而使谈判得以圆满结束。
一、将人与问题分开
谈判的一个基本事实是：“与你打交道的不是对方的‘抽象代表’，而是人”。但实际上这个事实常遭忽略和遗忘。双方难以预测的自我形式、价值观及不同的背景与观点，可能给谈判带来推动力量，亦能带来阻力和障碍。谈判中由信任、了解、尊敬和友谊所建立的工作关系，可使谈判更为顺利和有效。反之，会致使谈判破裂。因此将人与问题分开，是双方共同获胜的主要方法之一。为此，可采取如下具体措施：
