当谈判气氛明显充满敌意时，谈判中的一部分人就必须出现。大发雷霆，尽力指责和诋毁对方，把空气搞得十分紧张。然后谈判中的另一部分人出来缓和局面，虽然劝阻同伴，但也要平静地指出，这一场闹剧之所以出现完全是对方所致。
当一部分人发怒，对方一般都会被激怒，而后又感到懊丧，感到自己失去情理，这时恰好谈判中的另一部分人出现，使大家冷静下来，并说服谈判中的一部分人。这样通过如此反复，实力对比会发生很大的变化。这种策略之所以能成功，主要是利用了人们避免发生冲突的心理。
七、承受约束在先
承受约束也是一种重要的进攻性策略，其说服力随着己方受到限制的明显程度而变化。承受约束可按其说服力的强弱排列如下：
(1)制约对方的国家法律。
(2)未经行政或立法机构修改而仍然在法律上对对方有约束力的法规。
(3)对参与合约淡判的单位具有约束力的标准订约程序，或是签约必须涉及的第三方发出的指示。
(4)过去的先例。
(5)上级的指示。
(6)谈判一开始，对方谈判人员自作主张采取的立场。
总之，双方都可能使用承受约束的策略。如果表明对方的承受约束没有己方的承受约束有力，就可能压倒对方。
谈判防御策略
在谈判对手强大的攻势策略的强压下，另一方必须相应的加以防御。防御的策略主要有以下几种：
一、守口如瓶，佯作误解
谈判中最有效的防御策略之一，是促使另一方继续说下去。说得越多，暴露得越多，也就越感到为了有说服力不得不暴露，于是就越容易暴露自己的真实动机和最低谈判目标的底线。把守口如瓶和佯作误解结合起来，是另一种有效的方法。促使对方重复其论点的方法是佯作误解。对方重复其话题，就可使己方获得时间考虑对方论点的是非曲直，以决定对策。这种技巧在对付技术专家时往往特别有效。
二、模棱两可
在回答对方的问题时，要模棱两町，不给对方所希望的答复。这种方法可用下面一类措词开头：“据我理解你的问题，你是要求……”，接着把问题再描述—下，词句稍作改动，然后就重新描述的问题进行回答。不仅避免直接回答问题，而且使己方有时间考虑对策。
三、笼统作答
当对方为了解详细情况而提出具体问题时，己方可以用范围更广的笼统概念回答。如“你们用什么工资和材料的价格指数？”回答：“很明显，通货膨胀的影响是我们必须考虑的问题。我们不是要在这方面追求盈利，但我们不愿意亏本。”这样把话题转向提价幅度的一般性问题。
四、回避
对于对方提出的问题，也可以不直接回答而采取回避的办法。如“你方能保证在规定的日期前完成吗？”答：“让我们来看一下计划，然后告诉你在期末的进展情况，你自己可以看出存在的问题以及我们所保证的宽限余地。”
五、“但书”技巧
直率的、否定的“不”表示确定、无调和余地的态度，应该保留到确实打算这样干的时候才使用。因为这就表示谈判已无回旋的余地，进而谈判可能破裂。而“是”却有三种用法：一是“不”，二是“也许”，三是真正的“是”。谈判者面对一个直接的问题，他希望给以否定的回答。但为了不冒犯对方，也不给以肯定的许诺，可以用“但书”技巧。如对方要求缩短交货期，可答称：“是的，我也认为交货期稍长了些，但有好几个因素要考虑，如材料的短缺正影响产量的水平，还有计划尚未完全搞好。”回答的肯定部分应看起来是站在对方的立场上，否定部分旨在指出不能按对方的意愿行事的理由。最理想的情况是，己方谈判人员用回答的否定部分能促使对方采取有利于己方的立场行事，或至少使对方最后面临两种选择：或采取坚持上述立场行事，或撤回要求。
六、反提问
与“但书”技巧密切联系的是用反提问法来回答问题。如“你为什么不接受安装期限为20周，而是25周？”，己方可作答：“我们何不从另一角度看此问题？你估计20周的根据是什么？能否算一下细帐，看看你方的设想如何？”还有一种反提问法是转换辩论方向，防止注意力集中一点而不及其他。如对方对价格中的运输成本方面提出质问，乙方可不回答对方提出的问题而说：“我们可否不谈运输成本，那只是很小的问题。当然你是对价格这一整体感兴趣，你是说它不合理吗？”将问题的焦点引向其他方面。
七、稻草问题
所谓“稻草问题”是指问题本身对己方并无价值，且无是轻重。之所以提出，正是准备放弃它，以便为己方创造机会，从对方获得真正的让步作为回报。因此，己方在谈判时提出的最初各项要求中包括一个或几个稻草问题，就可以确保有些“储备”，可以作为对对方所作让步的补偿。不过，在决定选择什么作为稻草问题时，必须试图用对方的眼光来看问题，既考虑问题的客观方面，又注意考虑问题的主观方面。
八、战略休会
一场谈判有时会由于对方不断地施加压力，甚至使己方感到无法抵挡，而认为必须采取缓兵之计以寻求对策时，必须中断谈判进程，以便摆脱对方的纠缠，并给己方以喘息机会。如己方人员借口离场；安排喝茶、喝咖啡；己方要求短暂休会等形式来达到目的。
九、疲劳战
谈判是耗费精力的事。它需要思想高度集中、耐心、头脑敏捷，而且时常处于不舒适的环境之中。人为地拖延谈判时间，就剥夺了谈判人员所仅有的休息与娱乐时间。对来访的谈判人员表面上用友好的晚宴款待对方，占有其应有的休息时间，使其不得休息。总之使对方谈判者精疲力竭，从而影响谈判结局。这是非常高明的谈判技巧。
十合伙
采取这种策略是为了努力争取各方面对你的行动支持。尤其是将对方视为知心人，“我们都是朋友”，取得对方的支持，并就双方的分歧问题寻求解决的途径。这种策略对于合同执行过程中，由于任何一方的拖延或不能做到规定的要求而引起的谈判是有用的。只有统筹兼顾的折衷才能提供达到目标的基础。
经济谈判的八大指导原则
经济谈判在现代的社会经济生活中占据着主导的地位。如何扬长避短，最大程度地发挥自己的优势，力争在谈判中占据主动，是每一位谈判者都十分关注的事情。实际上，在经济谈判中有一些原则性的东西可以帮助谈判者在谈判中占据主动，从而为赢得谈判的胜利争取有利的条件。这些原则是：
1．将心比心。
谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天要价。《菜根谭》有云：“做事须带三分侠气，为人须存一片素心。”谈判时，也要有仁厚之心，多为对方着想。
将心比心，带来皆大欢喜的双赢，如果不能如此，谈判过程将充满火药气氛，双方各持己见，互不相让，最后脸红脖子粗，难达成任何建设性结果。
2．洞悉优势。
对对方立场、观点都有初步认知后，双方淡判就要紧锣密鼓地进行。
谈判前要将己方在谈判事件中所占的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码，而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
3．模拟演习。
就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时惊慌失措，难以控制战局。
在了解优劣势后，就要假想各种可能发生的状况，作对应的行动方案，小至谈判座位的选定，大至对手可能提出的要求，都可依状况的轻重缓急，详加模拟。
4．底线界清。
通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试，双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略“会出多少”、让步多少，才可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清，可让什么，可让多少，如何让，何时让，为何要让，先行理清。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策，任由对方宰割，那就失去了谈判本意。
5．了解对手。
孙子兵法中“知己知彼，百战不殆”这句名言众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特点，依据对方的情况制定谈判的周密的计划，哪怕是生活中的细节问题也不要放过，这对谈判的圆满完成将有莫大的助益。
如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，刻意提及；会后若有时间，邀请对方一起运动，以培养谈判气氛。请你记住，球场也是另一种谈判桌，有助谈判达成，因为在共同的交往中可以增进感情，缩小分歧；而且，你的体贴人微的关怀会给对方留下深刻的印象。
6．要有耐心。
古语有云：“病急乱投医。”而狗急也会乱跳墙。但对于谈判，这则是大忌。
谚语说得好：“等久就是你的。”有一首歌唱道：“总有一天等到你。”谈判中也要时刻暗诵默记“耐心”二字，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。这是因为，谈判中常有持久战要打，一谈四五个钟头的现象时有发生。在关键时刻，谈判常常通宵达旦、废寝忘食，无论是心理上还是生理上都承受着巨大的煎熬，甚至最后一无所成。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。
7．随机应变。
谈判如战斗，战场状况瞬息万变；谈判桌上硝烟弥漫。虽说诸葛神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处，这在谈判中时有发生。因此，必须临场发挥、随机应变。
谈判时，对手突然提出某种要求，超出我方的假设状况，完全出乎预料。这时，往往显得手忙脚乱，实在无法招架。这时可先施缓兵之计，再图谋对策，以免当“机”立“断”——断了自己的后路。
8．埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之时，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸皮，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周折，付出巨大的代价。正因为如此，即使买卖不成，但情义还在。双方好聚好散，好为下回谈判的圆满，埋下契机。
谈判策略，其实就是谈判的最高指导原则，谈判就是把争端“谈成判定”。没有规矩，不能成方圆。有了基本策略，谈判方能和风微雨，鸟语花香，达到和谐平和、各有所获的最后目的。
经贸谈判的报价问题
当前，外向型经济蓬勃发展，随着我国加入世界贸易组织步伐的加快，国外贸易活动日益增多，无论是合资合作、技术引进，还是商品出口或劳务输出，任何一次经贸洽谈都少不了买方或卖方的报价问题。如何把握报价的分寸和尺码，这是整个经贸洽谈的核心和最重要的环节，稍有不慎就会陷入圈套，上当受骗，后悔莫及。因此，在涉外经贸洽谈中，充分施展自己的智慧和才能，巧妙地运用报价艺术显得十分重要。
一、涉外经贸洽谈报价的基本原则
熟练地掌握和运用报价的基本原则，既是进攻的手段，也是防御的工具。因为，在涉外经贸洽谈过程中，卖方总是希望自己卖出的商品价格越高越好，而买方则希望自己买进的商品价格越低越好。因此，不管是卖方还是买方，一方的报价只有被对方接受才能产生预期的效果，买卖才有可能成交。这就是说，价格水平的高低并不是由一方毫无根据随心所欲地决定，它要受供求和竞争以及谈判对手状况等方面的因素制约。所以，在涉外经贸洽谈报价时，必须清醒地把握报价的基本原则。这些原则通常包括以下几个方面：一是成本加成报价原则；二是目标收益率报价原则；三是依据市场行情报价原则；四是保本报价原则；五是比较报价原则。这些原则的运用，不是一成不变的，不管运用什么原则，最主要的有两点：第一，必须坚持平等交易，互利互惠。无论是卖方还是买方，报价时都要以商品的价值为基础，都要考虑双方的利益，决不能在价格的条款上固执己见。第二，必须注意报价成功的概率。这就是说，在开始洽谈报价时，不光要考虑到所报价格所能获得的利益，还要考虑到所报价格能否被对方接受，使对方能够看到成交的希望。如果对方拒不接受报盘，分歧很大，这就意味着这笔生意没有成功。因此，在对外经贸洽谈报价问题上，一定要头脑清醒、思路明确，充分考虑报价成功的概率，才能促使对外经贸洽谈朝着有利于自己的方向发展。
二、涉外经贸洽谈报价起点的确定
在涉外经贸洽谈中，由于报价能否被对方接受直接关系到谈判的成功与失败，因此报价起点的确定十分重要。目前通常的方法是在了解和掌握国际市场行情的基础上，经过认真的分析，参照近期的成交价格，结合我方的经营意图和报价原则，拟订出商品的价格幅度，确定一个比较合理的报价起点。具体地讲，对外经贸洽谈报价起点的确定，应明确以下两个方面：
1．应明确设定一个报价的“最低可接纳水准”，就是说，这个价格水准是最差的，但却可以勉强接受的谈判终极结果。
例如，作为卖方，可以把自己将要出售的某种商品的最低可接纳水准定为2万美元，如果售价能不低于2万美元，卖方将愿意成交；如果售价低于2万美元，则卖方宁可持有这种商品而不愿意出售它。报价前设定一个最低可接纳水准至少有以下好处：一是洽谈者可据此避免拒绝有利条件；二是洽谈者可据此避免接受不利条件；三是洽谈者可据此避免一时不成熟的鲁莽举动；四是在有多个洽谈人员参加洽谈的场合，可以据此避免洽谈者各行其是、相互矛盾。
2．应明确设定一个买卖双方的报价界限。
一般情况下，卖方的报价要高，买方的报价要低。为什么卖方的报价一定要高呢？
第一，因为报价越高，则为自己留有的让步余地就越大。在对外经贸洽谈过程中，特别是讨价还价阶段，双方经常会出现相持不下乃至陷于僵局的困境。为了推动谈判的进程，不影响我方谈判的战略部署，我方可根据情况需要作出一点退让，适当地满足对方的某些要求，以打破僵局或换取对我方有利的条款。因此，高报价就为讨价还价的谈判阶段准备了有力的筹码和回旋余地。
第二，因为报价的高低影响着对手对己方潜力的评价。一般来说，洽谈时报价越高，对方可能认为你的产品的质量较好，对方对己方的潜力评价也就越高；相反，评价也就越低。因为，报价的高低直接影响经贸洽谈的满意程度和谈判的成效。
第三，因为报价越高，最终取得的利益也就越大。道理在于，如果你的报价相对地报高，尽管在洽谈中不得不作出某些让步，但结果仍然有可能很理想；如果你报价不高，即使你在洽谈过程中不需也没有作出任何让步，结果仍然不会也不能理想。
