业务员最重要的结果就是把产品卖给客户，而前提就是要找到需要买你产品的客户。你可能将会和许许多多形形色色的人打交道，但是谁才是你真正的客户？谁将会买你的产品呢？在开始你的销售之前，业务员必须懂得如何去寻找潜在的客户，并最终将潜在的客户变成真正的购买者。和虚假的客户过多的纠缠，只会竹篮子打水一场空，浪费的将是你宝贵的时间和精力。寻找客户也需要看清谁是潜在客户，谁是具有直接推销价值的客户，只有明确的分辨出真假，才能在销售中取得好业绩。
让“隐形”的客户“现形”
从前，有一位农夫因为勤劳感动了客户。有一天夜里上帝在梦里告诉他，说海边有一块比其他都要热的石头，只有拥有它就可以点石成金。于是农夫就兴致勃勃地来到了海边，在数不清的石头里找那块具有点石成金的魔力石头。
刚开始，他捡到的第一块石头的温度没有其他石头热，于是，他顺手把它扔进了大海。就这样，第二块、第三块……一天又一天，农夫早出晚归，将一块块石头都扔进了大海，但是始终也没有找到那块更热的石头。几年过去了，农夫扔石头的动作养成了一种习惯，甚至连温度都没有去感受一下，就直接把石头扔进了大海。当无数的石头只剩下一块的时候，他还是把它扔进了大海。
这个流传于西方的故事看似没有结果，但是却告诉人们一个道理：仅靠主观的判断石头的温度是靠不住的。对业务员来说，潜在客户就好比是“石头”在寻找潜在客户的过程中，不能一心只想找到更热的“石头”而应该认真地对待每一块“石头”才能在众多的石头中找到那颗点石成金的魔力石头。
农夫要想找到一颗点石成金的石头必须要感受每块石头的温度，而业务员要想找到潜在的客户，首先要明确潜在客户的潜在性。
一般来讲，判断潜在客户的条件主要有三个方面：实际需求、购买能力和决策能力。
客户的实际需求是具有潜在性的首要因素。如果一位客户没有一点的实际需求，只能是这一位虚假的客户。但是我们不能完全排除其购买的可能。这是一块明显低于常温的“石头”对于销售来说如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。因此对于没有实际需求的客户，业务员应当抱着一种期待的态度，但不应太乐观，平常心最好。只有那些有着实际需求的客户才是业务员要忙碌的对象，因为这样的客户具备了成交的热度。
购买力也是判断一位潜在客户的依据。没有购买能力的客户顶多是以为看热闹的人，他们拥有高涨的热情，无奈囊中羞涩，但是这样的客户是值得等待的。因此，业务员需要激活他们的购买欲望，等待他们能够承担这笔交易时再进行积极的推销。
客户的决策力决定了成交能否实现。业务员面对一位客户所面临最大的困难就是客户的决策力，即使能够成交，也会浪费你很多的时间和精力。对于没有决策能力的客户，业务员应该及早发现，重新寻找那些真正具有决策力的客户，避免把时间浪费在无用功上。
从理论上来说，只有具备实际需求、购买能力和决策能力顾客才是真正的签字客户，而在实际的市场上，这只是一种理想化的理论，这种理论存在的实际只有5%左右，也就是说一百个客户中，真正有实际需求、购买能力和决策能力的客户往往不足五个！如果只讲销售放在这5%的人身上，无疑是不利于销售业绩的提高的。所以，完全放弃95%的客户是不明智的。如果业务员采用有效的方法，利用有针对性的措施，就可以在这95%的人中实现很多交易。每个业务员都应该记住：在交易没有出现定局的情况下或是没有出现失败的征兆下，每位客户都可能是点石成金的魔力石头，所以，业务员不能随便的放弃每一位客户。
一旦找到了点石成金的魔法石，就会很容易将每一种“石头”分类，而业务员接下来就需要在有限的时空下寻找那些能够发热的石头。从潜在客户的分类来看，如果找不到理想的销售对象，那么优先发展的销售对象就应该成为销售工作的重点。这就要求业务员懂得如何将“虚假客户”变成真正潜在的客户或用户。两个列车员在列车上推着小推车，叫卖着一种新颖的玩具。一位到处打工的中年乘客拦住了列车员，好奇地详细询问玩具的性能。这时旁边的人也围了过来。于是，两个列车员停下来，为他们详细地解说，同时拿出玩具示范。开始，中年乘客显得相当好奇，对列车员的介绍频频点头，随着谈话的深入，中年乘客开始很烦躁，而就在别的乘客想买玩具的尸首，她又开始没理由的挑毛病……
很容易看出，这位乘客并不是具有真正有价值的客户，而是一位虚假客户。但是，两个列车员仍然将中年乘客作为最关键的“实际客户”进行推销。列车员的这种做法值得吗？如果真的遇到了这样的客户，那么，一位顶级的业务高手该怎么办呢？
也许会有很多推销员不认为两位乘务员的做法是恰当的。对于中年乘客这类根本没有购买欲望的“客户”应该置之不理，而将时间花在其他“潜在的”和“实际的”客户身上。而这样的推销理念是万万不可取的，也是错误的。
首先，虚假客户”只是购买的欲望不强烈，也不是对你的产品毫不感兴趣。事实上，他们内心是比较认可这种产品的，否则就不不会主动询问产品的性能。所以，他们在本质上属于“潜在客户”只是这类潜在客户不同于其他。他们一般比较犹豫，很难下定决心做出购买决策。再者，他们的购买能力一般是很小的，所以一旦销售进入价格谈判，往往就会遇到阻碍。而这样的客户具有非凡的影响力，可能会影响到其他客户的购买想法，如果这样的客户认为某项产品不值得去买，那么这样“不值得”的想法会传染给其他人。
当业务员遇到这样的情况时，不能用简单的片面的想法来判断“这个客户没有购买欲望，推销也是白推销”也不能采用平常的、普通的方式对其进行说服，而应针对其特点，要有针对性的说服他，重点结局他心中的疑问，这样才会给销售工作带来有利的环境。
像这样的情况，业务员往往不能做出准确的判断，甚至对待客户不管不问，冷漠无视，认定这类客户就是一个“只享受上帝服务，却从不购买产品”的“虚假客户”或者过于热忱地为之服务，希望以“真诚”来打动客户，利用这类客户巨大的影响力迅速获得丰厚的回报。前一种做法等于主动放弃了成功的机会和希望，后一种则显得过于急功近利。想要打动这样客户的心需要一定的时间，如果你太过于热忱的推销，他会认为你别有用心，也不会把心里的真实想法告诉你。
那么，对于这样的客户该采取什么样的销售策略呢？首先，要看清这种客户的内心本质。业务员要认清这类客户的本质。一方面，对这类客户予以重视，给予适当的热忱服务，透过“突破”这类客户，吸引更多的潜在客户，借势”凝聚人气；另一方面，将重点放在周围这批容易被影响的“潜在客户”身上，获得实际销量。事实上，在列车上，由于中年乘客和列车员进行不断的交流周围的乘客被吸引了过来，许多乘客对玩具产生了浓厚兴趣，并掏钱购买了玩具。业务员又可利用周围人的购买行为旁敲侧击，从侧面进行说服，直到这类客户做出购买的意图。
要死顾客还是没有动心，那么业务员就先暂停一段时间，冷静的想一想，再找机会进行说服工作。如果交谈三次之后，该客户还没有实际行动（非言语）那么业务员就可以暂时放弃该客户，改换推销目标，在变中找到更好的客户。
使用不同的诱饵，钓更多的鱼
经常钓鱼的人都应该知道，一种鱼饵不可能钓到更多的鱼。而对于业务员来说，用同样的方法射思路去推销产品，很难促成一桩交易。举个例子来说，如果销售员对年轻人推销时采用一种适用于老年人的推销方法，往往不会取得好的效果。因为老年人和年轻人是两种完全不同的“鱼”他们的需求、购买能力和决策能力都有着根本的差别。顶尖的业务员在进行销售的过程中，总是会找出“鱼”的差别所在，对他们进行归类，使用不同诱饵，这点有点类似于军事中的各个击破的战略战术。
既然一种诱饵不能钓到所有的鱼，那就先将“鱼”分类。对于销售来说，就是要将客户按照一定的条件进行分类。即使是在大海里捞针，我们首先也要弄清楚针的大致方位。作为一名业务员，分析和思考是成功销售的一个重要的环节，不可省略。
根据潜在客户的三个主要条件，旧可以把客户分成以下几种类型：可以把客户分成以下几种不同的类型：
1、理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决策能力；
2、优先发展的销售对象：有实际需求、无购买能力、有决策能力；无实际需求、有购买能力、有决策能力；
3、可发展的销售对象：有决策能力、无实际需求、无购买能力、
4、可利用的销售对象：有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、无决策能力、有购买能力；
5、基本无用的销售对象：无购买能力、无实际需求、
分析客户是发现潜在客户重要方面，也是把潜在客户转变成实际的客户的一个步骤，但是，对于推销的整个过程来说，做到这点事不够的。透过客户分类，业务员将会得到一个较大的潜在客户群体，可以获得对于此类客户最基本的行动纲领，但是这个群体中的每个个体最终成为销售者的可能性却是各不相同的。所以，业务员要进行有效的筛选客户，尽量挑选出能够成交的客户，以最小的投入获得最大的收入。
总之，一种诱饵只能吸引这一种“鱼”而业务员只有先将不同的“鱼”分类，用不同的诱饵，才能在推销的道路上取得事半功倍的效果。
