每位客户的购买想法都会因为它们手中钱来决定。如果一位亿万富翁想买一辆限量版的劳斯莱斯，而他考虑的是如何享受生活；而一个百万富翁，可能只想要一辆新款宾士，他看重的是符合自己的身份和地位；而一个上班族，只会考虑中低价位的小轿车，他看重的是实用。所以，在推销之前，业务员尽量先收集客户的相关资料，分析客户的购买能力和购买欲望，然后根据它们的实际情况在进行有针对的推销，这样就会提高成交的几率。
准确的判断客户的购买能力
当客户想要满足自己的欲望时，就会先考虑自己的购买能力，也就是客户口袋中金钱的多少。恩格斯说过，人们对面包的需要，并不决定于其饥饿的程度，而是决定于其口袋里金钱的数目。一个人只有一百元的时候，他或许就买几个馒头充饥，因为他还要顾及下一顿的着落；而如果他有一千元的话，他可能就会好好地吃上一顿，不会因为下一顿饭而发愁；如果有十万时，他就会过的很舒服，还会考虑如何去享受生活。
道理是一样的，顾客的钱决定了自己的思考方式，决定了自己如何去吃每一顿饭。一个没有相当数额存款的人，一般是不会去买一辆宾士车或一栋别墅的，通常人们是不会花光他的所有区买奢侈品的。因此，在销售的过程中，业务员必须了解客户的预算。假设，你向一位月收入只有一千伍佰元的人推销一种高级小轿车，你觉得可以实现这一交易吗？
顾客口袋里的钱决定自己的思维方式，所以，业务员看清客户的预算情况，对销售的开展有着重要的作用。如果业务员错误地估计了客户的预算，那么在销售的过程中往往就会弄巧成拙，适得其反，达不到成交的目的。
今天，哈伯德意识一家著名汽车公司的业务主管。而他的脑子里还没忘记自己成交第一笔交易的经历。他刚进入这家公司时的第一笔买卖是向一位企业的总裁推销汽车。于是第二天一大早，他就出发了。他开车穿过了城市繁华的街道，进入乡村，终于在一片荒凉的土地上停了下来——这就是客户约定的地点。这是一家刚刚建成的公司，遍地都是凌乱的建筑废料，工人也没有几个。当他到达客户公司的办公室时，他的心情沉到了谷底。简陋的办公桌、破旧的办公设备，甚至连饮水机都没有。就在他将要介绍产品时，他改变了推销计划（客户在电话里说想要买一辆高级的福特汽车，而他却重点介绍一款日本汽车，该车的特点是体积小、很省油。而客户感到很不舒服。在他的心里：显然，他想买一辆好车，但毫无疑问这是不可能的。
事过了一段时间后，哈伯德在世纪大厦见另外一个客户的时候，碰到了这位客户。客户告诉哈伯德，公司的效益相当好，这栋大厦就是他们公司修建的，并且前不久，他买了一辆宝马7系列。哈伯德开始晕了，他责怪自己的无端臆测而失去了一位有能力的客户。
哈伯德的故事向大家证实了“人不可貌相，海水不可斗量”的道理。所以，业务员在判断客户预算的时候，不能根据表面的揣测就决然的做出决定。很多业务员在实际操作的过程中，常常会不自觉地犯一些主观常识性的错误，而这往往会导致销售的失败。总而言之，没有购买能力的潜在客户，是不可能转化为目标客户的。能够及时准确的了解业务员的购买能力，可以为业务员节约更多的时间和精力。
理论上，购买能力是判断一个潜在客户是否能成为目标客户的重要条件。如果单纯地从对商品的需求角度来考查，人们几乎无所不需。但是，任何潜在的需求，只有具备了购买能力之后，才能成为现实的需求。
一般来说，顾客的购买能力可以划分为实际的购买能力和潜在的购买能力两类。而业务员在分析客户的购买能力时，首先要考虑的是实际的购买能力。同时具有购买需求和现有购买能力的客户，才是最理想的销售对象。如果客户不具有现有购买能力的话，就应该注意对客户潜在购买能力进行评价。在当今将就提前消费的时代，当客户有需求并具有潜在购买能力时，业务员帮助客户通过贷款和分期付款，就能很容易实现交易。
对于个人来说，关于购买能力的判断要归结于这个家庭的收入情况；如果对于一个企业来说，就要分析企业运转情况和银行的信用度。但是，要想准确地判断客户的购买能力，对于任何业务员来说，都不是一件容易的事。要做好客户购买能力判断，推销员需要做很多的工作。全方位的分析客户的购买能力。
通常，业务员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力：
1.由上知下
不管你是个人客户还是企业客户，都有上下级的关系。业务员可以从上到下了解客户的购买能力。对于企业客户来说，销售员可以从政府部门比如税务、工商管理、政府财政与审计部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等，甚至可以从银行了解相关的情况；而对于个人客户来说，个人所从事的企业或行业情况都可以判断其购买能力。
2.深入“敌营”
“不入虎穴，焉得虎子，似乎有点玄乎，但是业务员要想真是的了解客户的真是资料，就必须深入“敌人”内部，摸清客户的购买能力和资金情况，这才是业务员销售成功的可靠信息。如果你的客户是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是你判断其购买能力的好帮手。当你听到她的妻子说“我们还不如买电浆电视”或“我比较喜欢三门对开的冰箱”时，千万不能左耳进右耳出。就从这句话中，业务员就能够判断出客户是由能力来购买自己的产品。
3.旁“敲”侧“击”
迎面而来的陌生客户很难成为业务员的忠实客户，业务员也不能在很短的时间内分析出客户的购买能力。而客户需要立即手机像这样客户的稀料，在交谈的时候，尽量用一些有用的信息从侧面吸引客户。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。
4.善于观察
观察使每个有我无怨都必须熟悉的销售方法，从客户的言谈举止、就可以初步的短判断客户的购买能力。如果一位穿着时髦讲究、经常打高尔夫、有私家车的人购买能力比较强。这种方法所得出的结论往往并不准确。实际中，业务员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的累积，多跟经验丰富的业内人士请教，切勿忘记“以貌取人”的错误判断。
如果面对一位复杂的客户，不能准确的把握其购买心理，就要从多方面考虑，综合分析，做出正确的判断，为接下来的销售工作夯实根本。
与客户的钱袋拉近距离
一天，一位业务员来到一家百货公司应聘，老板因为他看上去很机灵，便试用一天。
在第二天中午的时候，他接待了一位男士。
“先生，你需要什么？业务员问。”
“一袋卫生纸。男士回答。”
“好的，请稍等。业务员转身拿卫生纸。一百元，谢谢。周末怎么没有出去逛逛？您的周末算是浪费了。为什么不去钓鱼呢？业务员把卫生纸递给那位男士说。”
“是啊！我很喜欢钓鱼的。男士回答。”
接下来，业务员和男士就聊起了钓鱼。于是，男士接受建议下，又买了大、中、小号的鱼钩和鱼线。
“您准备周末到哪里钓鱼？正当男士准备回家的时候，业务员问。”
“海边。男士说。”
“哦，那您不需要一条船吗？业务员建议说。”
“对，我怎么没有想到。”
于是，在业务员的陪同下，这位男士又看了帆船。后来因为这位男士的车的容积有限，业务员当机立断又建议他再买一辆大一点的车。最后，那位男士又买下了一条帆船和一辆汽车。于是，业务员成功地留在了百货公司，并且不久就成了该公司的销售主管，数年后，这位业务员拥有了自己的公司。
这个故事在美国流传了很久。当然这个故事有着固有的特性，而对于业务员来说，这里却有很多可以吸取的经验和教训。这位业务员可谓机灵，但是如果他事先没有观察出那位男士有足够的购买能力，他会向客户推荐如此多的商品吗？如果男士没有这样的购买能力，他能成功地将商品推销出去吗？如果客户没有这一需求，客户会这么快就成交？答案是否定。
作为一名推销员，最担心的是：如何才能让自己靠近客户的口袋，缩短两人之间的口袋距离。即使客户已经决定付钱购买了，心里依然会对自己口袋里的钱依依不舍，这几乎是每一个客户都会有的心理。那么如何降低这种心理所造成的销售上的阻力呢？这个时候，业务员只要站在“客户与业务员双赢”的角度来思考问题，就可以很容易地抓住销售的重点。业务员在实际工作中，只要多采取“有利于他”的思考方式，让客户以最小的投入获得最大的收益，才有可能与客户拉近口袋距离，完成成交的愿望。
在推销过程中，一旦产品的价格超出了客户的购买能力，就会大大的提高了销售的难度。因此，在做销售计划的时候，尽量要考虑客户能不能负担得起，有没有购买能力。因此，业务员应该在客户付得起的基础上帮助客户做规划，在销售之前弄清楚客户的购买能力。即使在销售过程中，口袋距离也是存在的。有经验的业务员往往可以从客户的语言、眼神和肢体动作上，发现问题的症结所在。当客户说“产品真的很好，只是……”时，优秀的业务员就明白客户是不满意现在的价格，并会采取相应的措施。如果在成交前，销售突然遇到难题，业务员可以客气地询问是不是价钱高出了客户的承受力：不好意思，您是不是在资金方面有些不便？只有找到问题的症结，就能解开疑团。
总是，客户的顾客的购买能力还会限制自己的愿望。一旦发现客户具有购买能力，就专心的吸引客户，让他口袋里的钱为你的产品而付出；而如果客户没有购买能力，即使有很强的购买意愿，销售也很难获得成功。因此，准确无误的掌握客户的购买能力是成功共销售的关键性的一步。
