推销员卖的不仅是产品，而且包括服务。推销工作不能就产品论事，也不能就一时利益论事，以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们。
赖特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟赖特说，你现在这样做很不上算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是赖特还是坚决要求退保：不必罗嗦，把5000美元还给我就是啦!”
高登——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的赖特。
经理签了支票，他摇头说：这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。
高登问：我很有兴趣知道到底出了什么事?”
“这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金。即使这样做损失5000美元。”
高登一听，来了兴趣，说：我恰好明天要去纽约，我顺便帮你们送去这张支票如何?”
“那太感谢了，我们是求之不得。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀!他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。”
高登当即打电话给赖特，赖特要高登把支票寄过去。但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
高登的前脚刚踏进赖特的客厅，赖特就开口要支票。高登说：您能不能给我五分钟的时间，咱们谈一谈?”赖特一听就大声说：你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗?我告诉你，我已经等了三个礼拜啦!现在还要耽搁我五分钟!告诉你，我没有时间跟你磨蹭。
从这里开始，赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去。高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地，他停了下来。
在赖特口不择言时，高登已经知道，他肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为，作为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
等赖特安静下来的时候，高登说：赖特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下!”
赖特收下支票，说：
“你说的不错，我要退保，就是为了要拿到这5000美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼!既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
高登没有就走，他说出来一番话，让赖特大吃一惊：
“您只要给我五分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元。”
“别骗我!”赖特虽然不相信，但是还是忍不住想知道，说吧，我看你还有什么把戏。
“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5％的利息，而保单继续有效。并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险”
赖特一听这个办法，立即就对高登说：谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。
就这样，高登挽救了10000美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。一般的业务员，只是告诉赖特，你放弃保单会遭受损失”赖特也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗?这个信息是无用的信息。而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。
半年以后，高登又去拜访赖特，赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题，赢得了赖特的认同，赖特欣然买下一张20万美元的保单。
在随后的半年里，高登又卖给赖特两笔抵押保险，以及一笔意外险。
又过了半年，赖特第二次从高登那里购买了一笔人寿大单。
而这一切，都是因为高登的服务精神。
点评：
当你用长期优质的服务将顾客团团包围时,就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。你应当记住：服务，服务，再服务！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上，你可以走回去与你的老主顾们一次又一次地顺利合作，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已。
