61.判断出顾客的实际购买能力
已经看出顾客有购买的意思，但还在犹豫，手上拿着两件商品，一个价格稍微贵一些，一个价格一般；贵一些的质量、款式更好一些，而价格一般的比较大众化。这个时候顾客的犹豫可能是在掂量买哪一个更适合自己，店员怎样做会让顾客顺利买单？
“喜欢就都买了吧。”虽然店员都希望顾客把喜欢的全买了，但是这样的话轻易不要说出口，否则顾客会觉得店员是为自己的业绩而推销，产生腻烦心理。
“喜欢哪件就买哪件呗！”有的店员可能看顾客犹豫，就会说这样的话，其实这样的话说了等于没说。
“哪件都挺好的。”欲夸自己的商品，但是没有说服力，顾客会觉得店员做事不认真，没有尽力为顾客服务。
当顾客在几件商品之间犹豫不决时，如果很有把握顾客已经很中意选中的商品，只是在购买决定上还不够坚决。这个时候店员应注意观察顾客的衣着打扮和言行举止，从而判断出顾客的实际购买能力。然后，再根据顾客的购买实力采取不同的应对措施促成交易的完成。
如果经过判断，觉得顾客的购买实力很强，店员可同时强调几件商品的优点，尽量促成多笔交易，这不是不可能的；如果判断出顾客的购买实力一般，店员应注意观察顾客的喜好，看顾客对哪一款商品更为喜欢，然后肯定那一款商品，帮助顾客迅速下决心购买，以免顾客犹豫不决，心烦气躁，影响购买。
针对购买实力很强的顾客
顾客：“到底该买哪件好呢？”
店员：“小姐，您真是有眼光，这两件上衣各有千秋，浅紫色的这件喜庆、显精神，您穿起来特别有女人味；米白色的这件纯洁高雅，搭配裙子或者裤子都很好看，属于百搭款。这两件都非常适合您，难得碰上这么喜欢的，也不差这几个钱，买回去换着穿多省心啊，您说是吧？”
针对购买实力一般的顾客
顾客：“到底该买哪件好呢？”
店员：“您选中的这两款裙子都很有特色，这件时尚套裙显得精明、干练，具有淑女的风范；而这件雪纺的连衣裙轻盈飘逸、优雅活泼，富有青春气息。您自己更喜欢哪一种风格呢？”
顾客：“我觉得时尚套裙也挺好看的，但有些正式。”
店员：“您说得没错，时尚套裙给人的感觉比较正统，一般适合上班穿。而雪纺连衣裙的料子更舒服，适用的场合也更广泛，让人更愿意接近。我看这款雪纺的很适合您的气质，比时尚套裙更具有亲和力，要不您就来这件吧？”
62.顺着顾客的思路进行说服
眼看即将成交，但是顾客对价钱还是有些异议，这个时候与顾客的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透顾客的心思，可能很快就能促成交易。
“你觉得多少钱合适？”这很显然是店员自己主动进入讨价还价阶段，让顾客掌握主动，自己处于被动地位。
“这就不贵了，还有更贵的呢！”这样的话无疑是暗示顾客见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起顾客的意思，伤害顾客的自尊心。
“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳顾客的说法，这样的说法很不可取，会让顾客觉得没面子。
如果经过观察判断，觉得顾客购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心，稳住自己，分析一下顾客的心理。
已经看出顾客有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服，说服的方法有以下几种。
采用构图讲解法说服
顾客：“能不能再便宜一点啊？”
店员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！您说是吧？”
采用时间细分法说服
顾客：“我没必要买这么贵的啊！”
店员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只有更好’，像您这样的年轻才俊不配这种时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多块钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？”
采用比较法说服
顾客：“我觉得还是有点贵。”
店员：“其实真的不贵了，我们来做个比较，您也知道市场上××牌子的多少钱吧，这个产品比××牌子便宜多啦！您看质量还比××牌子的好。我这不是在贬低××牌子，抬高我们自己的商品，我只是在说事实。”
采用拆散法说服
顾客：“我觉得还有点贵。”
店员：“真的是不贵了，您看这个显示器给您算……（价格），这个主板给您算……（价格），这个硬盘才给您算……（价格），您再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。”
采用赞美法说服
顾客：“我觉得还有点贵。”
店员：“先生，一看您，就知道平时很注重××生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的商品，觉得非常不错的话，欢迎您下次再来光顾啊！”
总之，要传递给顾客这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给顾客的利益，让顾客强烈地意识到自己对商品的需求。
63.给顾客一个正中下怀的购买理由
很多顾客有这样的经历，在逛商场的过程中，看上一件商品，一时心动，就买回了家，但是买回家后就后悔了，被买回来的那件商品可能一直躺在角落里，用都没用过。有过这种经历的顾客，再买东西的时候总会加倍小心，怕因为一时冲动，又买了自己后悔的商品。针对这样的顾客，店员该怎么应对？
“人人都有冲动的时候！”很富哲理性的一句话，但是你不是哲学家，你是个店员，你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。
“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”目的是打消顾客的疑虑，但是举了一个不太可能的例子，顾客会认为你只是想把商品卖出去，在信口开河。
“您自己考虑好！”看似很体谅顾客，你要买的话自己看好，别到时候后悔。但是这样说服不利于顾客马上做出购买决定。
在即将完成交易的时候，顾客或多或少都会有一些犹豫和焦虑，害怕自己做出错误的决定。所以，顾客会自言自语：“我是不是又太冲动了呢？”店员该怎么应对？其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动，就意味着顾客应该考虑清楚再决定；如果否定这是冲动，又可能明显与事实不符。
其实，多数顾客的购买行为就是一种感觉的结果，也可以说就是一种冲动，只要能够满足他们的这种感觉，给他们一个正中下怀的购买理由，成交就自然而然了。
针对价格很高的商品给出的理由
顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“这个问题可以这样解释，您先看这款产品是著名设计师设计的，采用的都是顶级的材料，每个款式全世界只生产100件，而且全部在我们的品牌专卖店销售。几乎每个经过橱窗的人都会流连忘返、驻足观看……有太多的人为这件商品冲动，只是他们没有足够的能力拥有啊！拥有这款产品可以说是一种身份的象征，您说这不值得冲动吗？”
针对价格较高的商品给出的理由
顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“当然冲动啦！哪个女人看到漂亮的商品不冲动？问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已，只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊！人生就是因为有了这样的冲动，才更加精彩！正是因为我们时常冲动，才说明我们依然年轻，您说是不是？”
针对普通价格的商品给出的理由
顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“看到自己喜欢又合适的商品，谁不冲动啊？肯定要先下手为强啦！这样做起事情来才有冲劲啊，难道要像老太太一样比较来比较去吗？冲动是年轻人的专利！我现在就帮您开单，好吗？”
64.鼓励顾客自己做主，现场交易
看得出顾客非常喜欢商品了，但是还是没有做出最后购买的决定，他可能会对你说：“要不我回去把我爱人找来看看再买？”要知道，走掉的顾客，真正回来再买的少之又少，他们走出店门之后，那种购买的热情可能就会降低很多。所以面对这样的顾客，要正确应对。
“这么喜欢，就买下来吧！”这样的劝说没有说服力，顾客不会听了你这样一句劝，就决定最终购买的。
“看不出来，你还怕老婆啊！”不管你说这句话的时候是开玩笑的语气，还是带有讽刺的语气，都是不可取的，脾气不好的顾客会认为你是恶意攻击，容易引起争吵。
“好啊，欢迎您下次一起过来！”这是非常消极的应对方式，很容易让顾客流失。
顾客说回头带家人或朋友来看看再买，一般是害怕自己做出错误的决定，需要结合他人的意见后再决定是否购买。店员在处理这个问题时，首先要理解顾客的做法，然后找到顾客提出异议的真实原因。如果顾客的异议是真实的，那么可以用各种合适的理由，鼓励顾客自己做主，促成现场交易。
赞美顾客，鼓励顾客果断做出购买决定
顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“先生，像您这样的成功人士，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的首饰送给她，她高兴还来不及呢。我一看您就是有眼光、做事果断的人，买这么漂亮的首饰给太太，她肯定会很满意、很喜欢的，不要犹豫了，我帮您包起来吧？”
对于大男子主义的顾客的鼓励
顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“先生，您说笑了吧，买首饰又不是买车买房，几千块钱的事情自然是一家之主的您说了算啦！况且送给太太的礼物一定要有神秘感，您事先不告诉她，她才会更惊喜啊！”
顾客：“这也对！”
店员：“先生，您太太肯定很听您的话吧？您这样能够独立做主的男人真是不多见了，我帮您开单吧？”
建议顾客先交订金
顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“您确实对这件商品很满意吗？”
顾客：“真的很满意，只是想让太太再看看。”
店员：“您真是一个好丈夫，您有这种想法我很理解！不过这款衣服确实很畅销，很难保证这几天不会被别人买走。要不您先预交100元的订金，然后一个星期之内带太太过来试穿，如果她喜欢的话就交齐余款，你看这样行吗？”
顾客：“这样啊，（犹豫片刻）那我还是现在买了吧，省得麻烦。”
店员：“这样最好不过了，您要相信自己的眼光，太太一定会喜欢的，我这就给您包起来吧。”
65.顾客自称手头紧，多角度分析应对
看得出顾客非常喜欢所选中的商品，但是始终没有决定最终购买，而是对一起来的同伴说：“最近手头比较紧，还是下个月再来买吧。”听到顾客这样说，店员应该怎样回应才能促成交易的进行？
“喜欢的话，就别再等了！”这是店员常说的一句话，这样的话对顾客来说无关痛痒，没有任何说服力。
“下个月可能没有这一款了啊！”虽然告诉了顾客“等待”的不利之处，但没有积极引导顾客进行现场购买。
“我可不指望你下个月还会来啊！”（略带讽刺的口气）这样的店员很率性，但是这种带有攻击性的言辞，让顾客很没面子。
当顾客说出手头紧的时候，店员首先要分析这是顾客的借口还是事实，如果顾客面对的只是日常生活必需品，一般情况下，顾客提出没钱支付多数是借口，目的是向店员施加压力，希望店员能够提供打折或降价优惠。对于这样的顾客，店员要多角度进行分析，找出相应的对策。店员可以佯装不知，用幽默应付；可强调产品的价值、紧俏性等，促成顾客购买；可在不损害自己利益的前提下，适当让步，以达成交易。
如果顾客看中的商品确实价值不菲，判断一下顾客的购买力，若真的超出了顾客的购买力，可向顾客推荐其他价格相对较低的商品。
佯装不知，用幽默应付
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“先生，您就别跟我开玩笑了，您做大老板的还手头紧，那我们这些打工的就别活了！我给您包起来吧？”
制造“机不可失”的紧迫感
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“小姐，这个时尚包真的很适合您，我也知道您很喜欢这个包。而且这个包现在正在搞促销活动，如果您还不下手，别说等到下个月，就是等到下个星期，这件本来属于您的包肯定会被别人买走，您不觉得可惜吗？我还是帮您包起来吧？”
适当让步，以达成交易
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“难得碰上一件自己这么喜欢又合身的衣服，快过年了，一年辛苦到头，奢侈一下，就当给自己的新年礼物！看您这么喜欢，也是真心想买，我做主了，给您一个九五折的贵宾折扣，穿好了您下次再来啊。”
推荐低价位的商品
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“挣钱就是花的，年轻人难免有手头紧的时候，如果您这次不想浪费太多钱的话，可以挑选这边的鞋帽，款式差不多，价格还不到刚才那边的一半，过来试试吧。”
66.给顾客足够的面子，灵活处理
如果顾客逛一圈之后，又回到店里，这说明什么？说明顾客真的对商品比较满意。对于这些重新回到店里的顾客应进行分析判断，与这些人交易成功的可能性会非常大。但是又回来的顾客可能这样说：“我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了。”这个时候，店员应该如何回应？
“对不起，没法再便宜！”这种直接拒绝顾客的说法，会让顾客觉得很尴尬。
“对不起，我们这里都是统一价！”语气太生硬，也太直白地表示一视同仁，不给顾客面子。
“如果可以优惠，我早就给您优惠了！”这是店员对折回来的顾客最常说的一句话，有埋怨顾客的意思。
对于转了一圈又回到店里的顾客，要认真对待，虽然回头的顾客购买的欲望很强烈，但是也不可冷淡顾客。店员在接待这类顾客时，一般情况下，可以强化顾客利益而不让步，最重要的是给顾客足够的面子。对于强烈要求优惠的顾客，可以在自己的权限内适当让步，灵活处理。
给足顾客面子，不轻易让步
顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“非常感谢您对本店的支持，对我服务的肯定，我也知道您是很有诚意的，很抱歉让您走了两回！我也很想做成您这笔交易，只是我给您的已经是最低价了，这一点请您理解！其实买东西最重要的就是自己喜欢，对于这样一件适合您的商品来说，这个价格已经很实惠了，您诚心要我就给您打包了？”
给足顾客面子，施加压力
顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“我也看出来了，您真是非常喜欢这款手机，也很有诚意要买。只是您也看到了，您每次来，这款手机都会卖出去几件，您刚才进来的时候这款还剩五个，而现在只剩三个了。如果您再犹豫的话，很可能连最后一个都错过了，这多可惜啊！怎么样，就买了算了。”
给足顾客面子，给予补偿
