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第19章 混淆目标——把你的希望和愿望变成对方的(1)

在一些棘手的说服面前,有经验的说服者往往会表现得更轻松。他们明白,说服不是一件靠蛮干就能做好的事,而是需要一些技巧。与被说服者见面后,有的说服者甚至避而不谈正事,却像无事的闲人一样拉着家常……

如果你以为这些都是浪费时间的闲话,那你就大错特错了。随着话题越来越投机,说服者一定会在适当的时候,将对方的某些观点引到他来拜访的目的上。他会利用言语和心理的渗透,在不知不觉中将自己的希望和愿望变成了对方的。这样一来,说服自然就成功了。

先把动机隐藏起来

如果我能说服别人,我就能转动宇宙。

——弗里德里克·道格拉斯

在很多时候,客观情况和经验提醒你,直接说服对方是很困难的,几乎没有成功的把握。这时,先把自己的动机隐藏起来,通过语言和心理攻势,巧妙地将对方拉入自己的阵营,将自己的希望和愿望变成对方的,说服自然水到渠成。

有一个拉广告赞助的高先生,他的业绩特别出众。有人请教他的经验,他说:“我一定要和对方见个面才使得出办法来,在电话里行不通。只要见个面,我就可以找出对方非接受不可的理由。”确实,很多不轻易出赞助的企业家一碰到他,都会被他说服。

高先生的办法并不复杂:他总是想尽办法与说服对象见上一面。见面后也不提正事,而像没事的人一样与对方拉起家常,尽量使话题愈谈愈投机,最后,在适当的时候说:“你这样一提,使我想起了……问题,你认为如何?”其实这个问题,在他们刚开始谈话的时候,高先生就放在了心上。等对方中计发表意见之后,他就接着说:“太好了!你的意见非常特别,就请你按照这个意见向贵公司宣传宣传吧!”这样一来,一般情况下,对方都会答应的,因为要宣传的东西刚刚自己都已经说了一遍。

在日常生活中,我们有时候并没有什么要求,只是想表达自己的意见,在这种情况下也可以用这种方法。例如:“对!你这样说,倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等,先用对方的话,再让他们说出自己的意见,这样就把你的想法变成他们的了,对方一旦以为自己是主角,当然会很快接受。

尤其在你想说服对方的时候,这种技巧更见重要,因为如果直截了当地提出,对方会有压迫感,但若使用对方用过的表现法,就完全不同了。谈话时,即使主导权在于自己,也要不时地推崇对方一下,这样对方会更听你的话。

这也就是说要说服一个人,你就必须先把你要讲的说出来,然后再考虑结果如何。用你语言的智慧引诱他人进入自己的圈套,于无形之中将他人的内心防线攻破。也就等于在两个人的角逐中取得先机,这样就会在不知不觉中挫了对方的锐气。

混淆目标式地说服他人,就是诱使对方自我说服,该方法的特点是“不战而屈人之兵”。

1945年,富兰克林·罗斯福第四次连任美国总统。《先驱论坛报》的一位记者去采访他,请他谈谈连任的感想。罗斯福没有立即回答,而是请这位记者吃三明治。记者觉得这是殊荣,便十分高兴地吃下了第一块三明治。接着总统又请他吃第二块。他觉得盛情难却,又吃下去。不料总统又请他吃第三块。虽然已吃得很饱,但记者还是勉强吃下去。哪知罗斯福总统又说:“请再吃一块吧!”记者一听,哭笑不得,他实在吃不下去了。罗斯福看出他的心思,微笑着说:“现在你不需要再问我对于第四次连任的感想了吧!”罗斯福用这种方法,使记者哑口无言,从而达到说服的目的。

请教式说服

你要是能使一个人感到他重要,他就会欣喜若狂,就会发挥出冲天干劲,小猫就会变成大老虎。

——玫琳凯·艾施

在人际交往过程中,请教能起到拉近人与人之间关系的作用。在与人说话时,如果你主动以一种请教式的语态和对方说话,如“我想知道”、“请您给我指点”……往往能满足对方的自尊心,也更容易得到对方的信任,尤其是在请教对方一些极擅长的问题时更是如此。

譬如向上级表达自己的意见时,可以先用请教式的语气,向他征求指示:“你的话我觉得很有深度,我是不是可以这样理解……”这时上级自然会有所指示,你再顺着他的意思说出自己的看法,这样就具有了针对性,说服变得更为容易。即使暂时不能说服他,也不会得罪他了。

有一位汽车商人,曾利用请教的技巧,成功地说服了一位顾客买下一辆二手汽车。这位商人带着顾客甲看过一辆又一辆的车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高。在这种情况下,他就停止向顾客推销,而让他自动购买。几天之后,当顾客乙希望把他的旧车子换一辆新车的时候,这位商人就又打电话给顾客甲,请他过来帮个忙,提供一点建议。

顾客甲来了之后,汽车商说:“你是一个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算。”

顾客甲的脸上泛起笑容,很高兴地把车开了一圈后又转回来。“如果别人能以3000元买下这部车子,那他就买对了。”他建议说。

“如果我能以这个价钱把它卖给你,你是否愿意买它?”这位商人问道。

果然,事情出奇的顺利,这笔生意立刻成交了。

请教的说服方法运用起来很简单,效果也非常好。有经验的推销员对打消客户的疑虑,取得客户对自己的信任都有一套独特的方法,他们会巧妙地利用请教的方法来消除消费者的心理防线。例如:

推销员:“先生,您好!”

客户:“你是谁啊?”

推销员:“我是某公司的某某,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

客户:“附近最有名的老板?”

推销员:“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”

客户:“哦!大伙儿都说我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”

推销员:“实不相瞒,是……”

客户:“站着不方便,请进来说话吧!”

就这样过了第一关,达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举?

每个人都渴望别人的重视与赞美,只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此,只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时,几乎百试不败,没人会拒绝你。

在遇到一些难以说服的对手时,真诚地请教对方,有时能起到意想不到的说服效果。

请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。比如,你可以问对方:“我请您帮忙。”“我想麻烦您一件事。”“您认为如何?”“我该怎么办?”这是一种间接的称赞。你或许认为它不能达到和直接称赞相同的效果。但是,如果你能运用得当,它绝对能够产生比直接称赞更大的效果。

还有一种更直接的说服方法,就是向说服的对象求助,使说服的对象成为说服者。

某中学有一位头号坏学生张三,纠集了同学二十余人,在校内横行霸道。很多老师做了工作却不见丝毫的成效,他们反而更加变本加厉地对抗老师,连校长都感到无可奈何。

新学期开始后,从另外一所中学转来一位年轻的老师,据说他对学生的教育和生活指导很有一套,于是被分去做张三的班主任。这位老师先是不动声色地了解了张三的情况,他了解到张三有两个伙伴,王五和丁六。虽然新老师的任务是教育张三,但他不直接去责备他,反而让张三去劝导王五和丁六。

于是,在某一个恰当的情况下,这位新老师对张三说:“唉!老师想麻烦你一件事,我现在对王五和丁六两位同学感到很伤脑筋,可是又没有人能够帮上忙。思前想后只有求助你了,毕竟他们很听你的话。你去劝劝他们吧,否则他们以后可就麻烦了。”

张三想不到竟然得到了新老师的信任。于是他对王五和丁六进行了说服,不到几天工夫,王五和丁六就开始了重新做人。几天后,张三也面有愧色地对新老师说,他要好好学习,重新开始。

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