登陆注册
5017400000018

第18章 认同心理——一开始就引导对方朝赞同的方向前进(2)

丈夫诧异地问:“为什么?我当然要送。”

“明年也不要送了。”

听完这话,丈夫更奇怪了。

那位太太接着说:“把钱存起来,存多一点,存到后年。”然后太太不好意思地把声音放到最小说:“我想让你送我一颗小钻戒……”

丈夫说:“噢!原来是这样啊!”

而结果呢?那位太太过生日当天,她还是得到了礼物——丈夫买给她一颗大大的钻戒。

与前一位太太相比,我们可以看出来,第二个例子中的太太具有一套非常有效的说服策略。她的目的是要钻戒,在谈话开始却反着来,先退后一步说不要礼物,创造一种良好的交流气氛,然后才把真正的目的说出来。

因为她说盼望后年能得到一枚钻戒,如果丈夫提前送出的话,就能给她一份惊喜,无论是太太或者丈夫本人,都会感觉很好,达到了一个“双赢的沟通”的效果。事实上,在第二位太太说出自己真正目的的时候,她的丈夫就在无形中答应了她的要求。自始至终,她都没有说出一句会令她丈夫反对的话,这就是她成功的秘诀。

不让对方有机会说“不”

我们得到他人越多的“是”,我们就越能为自己的意见争取主动权。

——奥弗斯特里特

奥弗斯特里特教授在他的书中说过:“‘不’这种答复是最严重的障碍。当一个人说‘不’的时候,他所有的尊严都已经行动起来,并且会把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。”

所以,我们在说服别人的过程中,要通过事前的研究,抛出说服对象感兴趣的话题,投其所好,引其上路,不给对方说“不”的机会,让说服对象不自觉地被说服。不给对方说“不”的机会,就不会把对方置于一种不同意、不愿做的地位,更用不着去批驳对方、劝说对方。

在说服过程中,使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事,这虽然是一种简单的技巧,但我们不能忽略它。许多人,一张口就愚蠢地提出别人不能接受的事物,使对方立刻表现出对立的态度,因而弄巧成拙,无法实现自己的目标。当然,也有些人善于揣摩说服对象的心理,使用有效的说服技巧,在这方面取得了一个又一个的成功。

美国有位陆军上校,自幼就梦想能进西点军校深造,因为那里是将军的摇篮,有每位士兵梦寐以求的求学环境。

套用拿破仑的一句话就是:“不进西点军校的军人,不会是好军人。”

这名陆军上校高中毕业那年,正巧遇上全球爆发经济危机,而学校的规定又刚好是免费入学,因此有更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易,非得有权威人士的推荐不可。

然而,这些条件他都不具备。

不过,为了圆自己的梦想,他亲自拜访几位权威人士,并对他们说:“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人,您会怎么做?”

这句话相当具有说服力,那些权威人士积极地向西点军校推荐他,终于他如愿以偿,并且成就了一番事业。

事实上,如果他直接地对每个人说:“请帮我写封推荐函。”

那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。

要想别人不拒绝我们,在很多情况下,我们应该把自己置于“是”这一情境中,将对方可能采取的反对意见铭记于心,同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。

地产商威廉·哈蒙的经验是,以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好的销售员。

有一个月,哈蒙已经卖出了计划中的地,但他还想再卖一块,于是,他把有关这块地的价值的材料准备好,例如置备一处房产的重要性、付款的方式等,然后才去拜访客户。

等他见到客户后,他就对他说:“嗨,史密斯,你是不是特别想买一块地?我听说你们夫妇想建一栋房子,没有什么比这个更吸引人的了。”

接着,威廉·哈蒙就从史密斯夫妇的立场来阐述买下这块地有哪些好处,然后,他们就在空白的申请书上签上字了。

看到这里,你能想象一开始,威廉·哈蒙就说:“嗨!史密斯,你认为自己根本买不起一块地,是吗?”那对方一定会说:“正是如此。”如果他那样说了,威廉·哈蒙再怎么说都没有用了。你在说话的时候,要时刻记得,给对方和自己创造一个胜利的机会。

转变对方的拒绝心理

人的感觉是会传染的,一些适当的反应往往能帮助我们赢得对方的支持。

有一位杂志社女编辑,她对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙,她也有办法使他们答应为她写稿。本来她的口才并不属一流,但奇怪的是,那些作家在她面前,都无法拒绝她的要求。

“当然我知道你很忙,就是因为你很忙,我才无论如何请你帮个忙,那些过于空闲的作家写出来的作品,总不见得会比你的好。”

据她说,这种说法从未失误过。一般来说,当对方已有很充分的拒绝理由时,想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你,你反而裹足不前的话,会培养增加他对抗的意念。到时气氛更加紧张,就别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑小姐说的那套办法,先认同对方的观点,让他感觉你是理解他的,再给他来个“高帽子”,使他无法拒绝,这就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。

这种说服技巧常常运用于化妆品的销售上。推销员在拜访顾客时,心理早有被对方拒绝的准备。有的顾客可能会说:“你的这些东西我已经有了,现在暂时不需要。”来个婉言拒绝,这时你若是处理不好的话,很容易得罪对方。如果你对她说:“你说的对,你的皮肤不化妆也很好看。”听了这样的话相信没有哪位女士会无动于衷,接着你又说:“但是为了防止日晒……”不待你说完,对方的钱包已经打开了。

请记住,在对方用一个理由来拒绝你时,你也以同样的理由来拜托他。

事实上,没有人喜欢说“不”,简单而又粗暴的一声“不”,不仅让说服者失望,被说服者也不会觉得舒服;而如果说服的结果伴随着一声“是”,舒畅的情绪自然就会出现在双方的脸上。美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的一些指南,现在摘录部分如下:

1.要照顾对方的情绪。

2.掌握对方的好奇心。

3.要以充满信心的态度去说服对方。

4.找出引起对方注目的话题,并使他继续注目。

5.切忌以高压的手段强迫对方。

6.直率地说出自己的希望。

7.尽量以简单明了的方式说明你的要求。

8.向对方反复说明,他对你的协助的重要性。

9.要表现出亲切的态度。

10.要向对方证明,为什么赞成你是最好的决定。

11.让对方了解你,并非是“取”,而是在“给”。

12.让对方自由发表意见。

13.让对方知道,你只要在他身旁,便觉得很快乐。

本章总结

利用认同心理说服对方的七个要领:

要领一:在讨论问题或作出决策时,尽量避免与对方各执一端、互不相让,这种状况容易引起人们心理上的对立,会给正常的意见通过、实施造成障碍。

要领二:从谈话的开始,就创造一个说“是”的气氛,尽量让他说“是的、好的、不错”之类赞同的话,而不要给让对方说“不”的机会。

要领三:说服的秘诀之一在于,利用心理共鸣消除对方的对立情绪,赢得对方的信任,使气氛融洽,为说服铺平道路,使对方在心理上愿意接受你的劝说或主张。

要领四:先避免讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,自然转向自己的主张。

要领五:“不”这种答复是最严重的障碍。当一个人说‘不’的时候,他所有的尊严都已经行动起来,并且会把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。

要领六:要想别人不拒绝我们,我们首先把自己置于“是”这一情境中,将对方可能采取的反对意见铭记于心,同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。

要领七:如果对方用一个理由来拒绝你,最巧妙的办法是,你也用同样的理由来拜托他。

同类推荐
  • 世界如此险恶,你要内心强大2

    世界如此险恶,你要内心强大2

    本书是继改变了千万读者的《世界如此险恶,你要内心强大》之后,心理分析高人石勇推出的第二季实战进阶版。石勇的理论来源于精神分析及哲学,并通过多年在社会心理、个体心理等领域的精准分析和观察,提炼、创造出了实用的“勇式”独家心理分析,并以极具个性的方式和普通读者都能听得懂的语言创作成书。“勇式”心理分析也因其“稳、准、狠”的特点,深受广大读者,尤其是年轻读者的青睐。在第一季提出“内心强大”的概念和相关心理法则论述的基础上,本书进一步提出“心理保护”、“心理逻辑”概念,网络全部近200条心理规律。如何一眼就看透不同人的心理?如何自我分析搞定自己的心理问题?
  • 著名财富家成才故事(世界名人成才故事)

    著名财富家成才故事(世界名人成才故事)

    培根说:“用伟大人物的事迹激励青少年,远胜于一切教育。”为此,本书精选荟萃了古今中外各行各业具有代表性的有关名人,其中有政治家、外交家、军事家、谋略家、思想家、文学家、艺术家、科学家、发明家、财富家等,编成了《著名政治家成才故事》《著名外交家成才故事》《著名军事家成才故事》《著名谋略家成才故事》《著名思想家成才故事》《著名文学家成才故事》《著名艺术家成才故事》《著名科学家成才故事》《著名发明家成才故事》《著名财富家成才故事》等书,阅读这些名人的成长故事,能够领略他们的人生追求与思想力量,使我们受到启迪和教益,使我们能够很好地把握人生的关健时点,指导我们走好人生道路,取得事业发展。
  • 年轻人一定要懂的做人做事经验全集

    年轻人一定要懂的做人做事经验全集

    本书分为上、下两篇,内容包括:知人不必言尽,留三分余地与人,留些品德与己责人不必苛尽,留三分余地与人,留些肚量与己才能不必傲尽,留三分余地与人,留些内涵与己得意不必恃尽,留三分余地与人,留些后路与己等。
  • 培养学生心灵成长的经典故事

    培养学生心灵成长的经典故事

    本书内容有:为什么说中国古代体育是中华民族的优秀文化遗产?为什么说围棋起源于中国?为什么运动后回口干舌燥?为什么青少年要“坐有坐样,站有站样”?等。
  • 开放你的人生,做最好的自己

    开放你的人生,做最好的自己

    人生变幻,目前的困境只是暂时的,偶尔一两次的失败并不代表什么,挺起胸来,你还有更长的路要走。打破禁锢,开放自我,充分相信自己的未来充满阳光,不断超越自己,做好现在的工作,做最好的自己,你将踏上更高、更广的舞台!
热门推荐
  • 快穿:你好!男神

    快穿:你好!男神

    苏玥,普通的大学生。可她很忧伤,抬头看看天,在看看自家系统1412那逗B的样子。“宿主,你看男神来了!”某女立马转头去看,但不见男神。“男神在哪?1412”“呵呵,你猜?”苏玥头上有了井字,双手紧握。“1412,有本事你出来啊?”「对不起,你的系统1412已离线」“1412,你等着。”“哦,谁等着?”苏玥闻声,看到了男神!“你好!男神,我在等着你。”“哦。”男神笑了。某女花痴了!苏玥的快穿开始了,男神请接招!但为什么感觉怪怪的
  • 忽然好多年

    忽然好多年

    她虽然没有忘记他,但也没精力去想了。这三年中,她不敢轻启记忆的闸门。因为怕触了心中最深的痛,怕伤了心中最美的温柔。当她可以释然的面对新感情时,为什么他又回来了,对他,是依赖还是喜欢?看到周围的人为了爱情哭了又哭我苦笑听到周围的人说自己怎样不幸福我麻木谁把谁当真谁把谁遗忘谁会是谁的谁厌倦了现实的虚伪我想远离一切宿命中许多的纠缠经过太多的失望片段把我击的伤痕累累于是我努力逃脱手中的铅笔在纸上来来回回而那最后一页的空白将渲染着怎样的结局
  • 爱你就像爱哈格

    爱你就像爱哈格

    [花雨授权]?什么诅咒娃娃嘛她不就是长得阴沉点而已用得着一见面就吓得退避三舍吗?可眼前这个阳光男孩是怎么回事?他不怕她吗?还大咧咧地要求她做他的女朋友?还要连天窗都一起拉上才算真的功德圆满?商量一下,不嫁行不行啊?
  • hello暖心小娇妻

    hello暖心小娇妻

    那年夏天,林溪向乔雨琳保证过“无论在哪里,我林溪永远都不会忘记乔雨琳。”可是林溪从国外留学回来后,见到乔雨琳,却再也没有叫出那声“琳琳”而是从她身边走过。那年的夏天,也许我们都向彼此保证过,可是,谁都能正真做到呢?那年的夏天,许下的不离不弃,也许早已随风飘去,消失的无影无踪。或许,也在各奔东西里,消失声迹。
  • 妙妻在上:军少甜宠

    妙妻在上:军少甜宠

    世界,终于安静了。淅沥沥的雨降了下来,把所有污秽,全数洗尽。——
  • 三世花之恋

    三世花之恋

    三世之恋。一世,,皆可叹,却只见繁华落尽时,她与他悲痛离去;二世,终没能在一起,三世,有情人终成眷属,可………香风惑,媚君心又怎抵三世浮华梦回今昔?四个姐妹,四朵花,各有各的芳香……
  • 穿越之美女保镖

    穿越之美女保镖

    文青华,女,北方医学院高材生,身高1。75m,三围32,23,34,绰号“太平公主”,性格火爆,独立特行,爱好跆拳道,自由搏击,跆拳道黑带八段。一次偶然的日食,带领文青华来到了古代。“这位小兄弟,看我们如此投缘,结拜兄弟可好?”“我打!”一拳打爆对方的鼻子。“我是女孩,OK?虽然是‘太平公主’,但也是公主!”文青华大吼。对方早已捧着受伤的小心灵到墙。
  • 聊斋市井志

    聊斋市井志

    市井多美女古人诚不欺我,可是为什么没有人告诉我,她们都不是人呢?抚媚狐女自多情,孤魂野鬼终难离,花妖仙子落凡尘,且看我仗剑破红尘。妖孽鬼怪尽出,神魔仙佛共舞,道法显圣。在这个光怪陆离,魑魅魍魉的世界,让我且哭且独行。
  • 西辽侠女

    西辽侠女

    本书以宋金联合灭辽为历史背景,描写了辽国贵族一位千金少姐,武功非凡。在上京失陷后,只身逃离故土,流落江湖。后在路上救出辽国抗金义士李信,二人决计投奔西辽。在西奔的路上险相环生,出生入死,可是他们互相扶持,忠贞不渝,最后历尽千辛万苦,终于到达西辽。但是好景不长,李信又遭奸臣陷害,险做断头之鬼。后来奸臣败露,李信受到朝廷重用。为西辽政权的稳定,立下汗马功劳。
  • 无轨列车

    无轨列车

    无轨列车题记:人生就像一班无轨列车,不知从何处而来,也不知驶向何处,毫无轨迹可寻。题记:人生就像一班无轨列车,不知从何处而来,也不知驶向何处,毫无轨迹可寻。青春是这班列车行程中的一个驿站,青春里的爱情是这一驿站里的一道孤独但却美丽的风景,但它给列车上的乘客欣赏的机会却只有一次。也许谁也不在乎这一班列车将要往何处驶行,在乎的只是那沿途的风景……