丈夫诧异地问:“为什么?我当然要送。”
“明年也不要送了。”
听完这话,丈夫更奇怪了。
那位太太接着说:“把钱存起来,存多一点,存到后年。”然后太太不好意思地把声音放到最小说:“我想让你送我一颗小钻戒……”
丈夫说:“噢!原来是这样啊!”
而结果呢?那位太太过生日当天,她还是得到了礼物——丈夫买给她一颗大大的钻戒。
与前一位太太相比,我们可以看出来,第二个例子中的太太具有一套非常有效的说服策略。她的目的是要钻戒,在谈话开始却反着来,先退后一步说不要礼物,创造一种良好的交流气氛,然后才把真正的目的说出来。
因为她说盼望后年能得到一枚钻戒,如果丈夫提前送出的话,就能给她一份惊喜,无论是太太或者丈夫本人,都会感觉很好,达到了一个“双赢的沟通”的效果。事实上,在第二位太太说出自己真正目的的时候,她的丈夫就在无形中答应了她的要求。自始至终,她都没有说出一句会令她丈夫反对的话,这就是她成功的秘诀。
不让对方有机会说“不”
我们得到他人越多的“是”,我们就越能为自己的意见争取主动权。
——奥弗斯特里特
奥弗斯特里特教授在他的书中说过:“‘不’这种答复是最严重的障碍。当一个人说‘不’的时候,他所有的尊严都已经行动起来,并且会把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。”
所以,我们在说服别人的过程中,要通过事前的研究,抛出说服对象感兴趣的话题,投其所好,引其上路,不给对方说“不”的机会,让说服对象不自觉地被说服。不给对方说“不”的机会,就不会把对方置于一种不同意、不愿做的地位,更用不着去批驳对方、劝说对方。
在说服过程中,使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事,这虽然是一种简单的技巧,但我们不能忽略它。许多人,一张口就愚蠢地提出别人不能接受的事物,使对方立刻表现出对立的态度,因而弄巧成拙,无法实现自己的目标。当然,也有些人善于揣摩说服对象的心理,使用有效的说服技巧,在这方面取得了一个又一个的成功。
美国有位陆军上校,自幼就梦想能进西点军校深造,因为那里是将军的摇篮,有每位士兵梦寐以求的求学环境。
套用拿破仑的一句话就是:“不进西点军校的军人,不会是好军人。”
这名陆军上校高中毕业那年,正巧遇上全球爆发经济危机,而学校的规定又刚好是免费入学,因此有更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易,非得有权威人士的推荐不可。
然而,这些条件他都不具备。
不过,为了圆自己的梦想,他亲自拜访几位权威人士,并对他们说:“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人,您会怎么做?”
这句话相当具有说服力,那些权威人士积极地向西点军校推荐他,终于他如愿以偿,并且成就了一番事业。
事实上,如果他直接地对每个人说:“请帮我写封推荐函。”
那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。
要想别人不拒绝我们,在很多情况下,我们应该把自己置于“是”这一情境中,将对方可能采取的反对意见铭记于心,同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。
地产商威廉·哈蒙的经验是,以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好的销售员。
有一个月,哈蒙已经卖出了计划中的地,但他还想再卖一块,于是,他把有关这块地的价值的材料准备好,例如置备一处房产的重要性、付款的方式等,然后才去拜访客户。
等他见到客户后,他就对他说:“嗨,史密斯,你是不是特别想买一块地?我听说你们夫妇想建一栋房子,没有什么比这个更吸引人的了。”
接着,威廉·哈蒙就从史密斯夫妇的立场来阐述买下这块地有哪些好处,然后,他们就在空白的申请书上签上字了。
看到这里,你能想象一开始,威廉·哈蒙就说:“嗨!史密斯,你认为自己根本买不起一块地,是吗?”那对方一定会说:“正是如此。”如果他那样说了,威廉·哈蒙再怎么说都没有用了。你在说话的时候,要时刻记得,给对方和自己创造一个胜利的机会。
转变对方的拒绝心理
人的感觉是会传染的,一些适当的反应往往能帮助我们赢得对方的支持。
有一位杂志社女编辑,她对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙,她也有办法使他们答应为她写稿。本来她的口才并不属一流,但奇怪的是,那些作家在她面前,都无法拒绝她的要求。
“当然我知道你很忙,就是因为你很忙,我才无论如何请你帮个忙,那些过于空闲的作家写出来的作品,总不见得会比你的好。”
据她说,这种说法从未失误过。一般来说,当对方已有很充分的拒绝理由时,想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你,你反而裹足不前的话,会培养增加他对抗的意念。到时气氛更加紧张,就别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑小姐说的那套办法,先认同对方的观点,让他感觉你是理解他的,再给他来个“高帽子”,使他无法拒绝,这就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。
这种说服技巧常常运用于化妆品的销售上。推销员在拜访顾客时,心理早有被对方拒绝的准备。有的顾客可能会说:“你的这些东西我已经有了,现在暂时不需要。”来个婉言拒绝,这时你若是处理不好的话,很容易得罪对方。如果你对她说:“你说的对,你的皮肤不化妆也很好看。”听了这样的话相信没有哪位女士会无动于衷,接着你又说:“但是为了防止日晒……”不待你说完,对方的钱包已经打开了。
请记住,在对方用一个理由来拒绝你时,你也以同样的理由来拜托他。
事实上,没有人喜欢说“不”,简单而又粗暴的一声“不”,不仅让说服者失望,被说服者也不会觉得舒服;而如果说服的结果伴随着一声“是”,舒畅的情绪自然就会出现在双方的脸上。美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的一些指南,现在摘录部分如下:
1.要照顾对方的情绪。
2.掌握对方的好奇心。
3.要以充满信心的态度去说服对方。
4.找出引起对方注目的话题,并使他继续注目。
5.切忌以高压的手段强迫对方。
6.直率地说出自己的希望。
7.尽量以简单明了的方式说明你的要求。
8.向对方反复说明,他对你的协助的重要性。
9.要表现出亲切的态度。
10.要向对方证明,为什么赞成你是最好的决定。
11.让对方了解你,并非是“取”,而是在“给”。
12.让对方自由发表意见。
13.让对方知道,你只要在他身旁,便觉得很快乐。
本章总结
利用认同心理说服对方的七个要领:
要领一:在讨论问题或作出决策时,尽量避免与对方各执一端、互不相让,这种状况容易引起人们心理上的对立,会给正常的意见通过、实施造成障碍。
要领二:从谈话的开始,就创造一个说“是”的气氛,尽量让他说“是的、好的、不错”之类赞同的话,而不要给让对方说“不”的机会。
要领三:说服的秘诀之一在于,利用心理共鸣消除对方的对立情绪,赢得对方的信任,使气氛融洽,为说服铺平道路,使对方在心理上愿意接受你的劝说或主张。
要领四:先避免讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,自然转向自己的主张。
要领五:“不”这种答复是最严重的障碍。当一个人说‘不’的时候,他所有的尊严都已经行动起来,并且会把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。
要领六:要想别人不拒绝我们,我们首先把自己置于“是”这一情境中,将对方可能采取的反对意见铭记于心,同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。
要领七:如果对方用一个理由来拒绝你,最巧妙的办法是,你也用同样的理由来拜托他。