这是本书的最后一章,读到这儿,有些读者可能会迫不及待,想要找一些人、一些事来验证一下书中的说服妙计。无论此刻的你有多么大的信心,是怎么样的踌躇满志——还是要提醒你一声,谈吐方面的缺陷不像脸上的伤疤那样,在镜子面前一目了然。要想说服别人,你除了尽可能地审视自己,还要留意说服中的禁忌,不要犯那些让你的说服力大打折扣的错误。
禁忌一:自说自话
不肯留神去听别人说话,是不受人欢迎的第一表现。”
——麦开逊
在说服的过程中,有些人一旦打开话匣子就顾不上别人的反应,自始至终独唱主角——喋喋不休地推销自己的想法或意见,滔滔不绝地诉说自己的故事……浑然不觉听的人作何感想。
因为业务关系,小王曾经遇到这样一个人,每当她说起话来,总是滔滔不绝如黄河决堤般一发不可收拾。小王本是很会说话的人,想在她那里插上几句话,却始终没有机会。最近一次见面,那位女士兴致高昂地叙述她的事业是如何蓬勃,小王则僵着一张笑脸在桌上拨弄着文具。30分钟过后,小王终于鼓起勇气对她说:“对不起,待会儿我还有事,我先走了!”
有个名人说过,漫无边际的喋喋不休无疑是在打自己付费的长途电话。这样不但不能表现自己的交谈口才,反而令人生厌。如同上文中的那位女士,她的“单口相声”非但没能达到交流思想和增进感情的效果,相反让她饱尝了唱独角戏的苦果。
人人皆对自己的经历和所做的事情怀有莫大的兴趣,人们最高兴的也莫过于对他人谈论这些事情。但过分地谈论这些,往往会使听者失去兴趣。我们身边有许多这样的人:有的人做了一个十分有趣的梦,觉得亲临其境,其乐无穷,结果逢人便说,不厌其烦。还有的人则喜欢数萝卜下窖似地讲述自己的经历,如上中学时怎样,上大学时怎样,参加工作时怎样,后来又怎样……如此等等。但是我们仔细想一想,自己有兴趣的事情,别人也会像我们一样有兴趣吗?
那些断续破碎、稀奇古怪的梦境,往往做梦者本人津津乐道,但别人听来却非常枯燥,如果听者对说话者提到的往事、人物、地点,一点都不熟悉,那就更难产生共鸣了。
一般说服性的谈话,跟站在教室中教课或是站在演讲台上演说有很大不同,说话者和听话者的地位是平等的。如果你总是一个人在滔滔不绝如高山瀑布永不停止地倾泻着,那对方就没有说话的机会,完全是你说别人听了。这样你肯定不会受人欢迎,甚至会被别人耻笑。
每一个人都有发表欲。一个商店的售货员如果只会拼命地称赞货物怎样好,而不给顾客说话的机会,就不能算作会做生意。因为,很少有顾客会完全相信一个人的巧舌如簧。你只有给顾客说话的机会,鼓励他对货物进行询问或批评,使双方形成讨论和商谈才有机会做成你的生意。
一位钢铁大王说:“倾听是我们对任何人的一种至高的恭维。”心理学家杰克·伍德说:“很少人能拒绝接受专心注意、倾听所包含的赞美。”所以说,注意倾听别人的讲话,而“倾听”本身就是一种“无言的赞美和恭维”。
你如果能够给别人以说话的机会,你也就给人留下了一个好印象,在接下来的交谈中你就更容易乘风远扬,顺利抵达自己说话的目的地。有这样一个小故事,道理讲得很明白。有一个卖货的小店,生意比其他店好,别人问店主为什么,他说:“我只是爱听客人说话,他们有事愿到我这儿来。”
禁忌二:口无遮拦
良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。
——中国俗语
我们在与人交往中,常常会听到这样的话:“我这人是个直脾气,说错了你别见怪。”乍一听挺真诚,其实仔细推敲起来,不免包含了另外一种意义,即给自己说错话或可能说错话开脱。那么既然有开脱之嫌,时间一长,难免会被听者窥破。这样一来,即使你当时确乎真心,也许还是会被对方误解,从而产生芥蒂。
在交谈中,每说一句话之前,都要考虑一下你要说的话是否合适,不要口无遮拦,想说什么就说什么,给其他人造成不快。
老王和老张平时爱开玩笑,几天没有见,一见面一个就说:“你还没有‘死’呀?”对方也不计较,回一句:“我等着给你送花圈呢。”两个人哈哈一笑了事。
后来,老王因病重住进了医院,老张去看望,一见面想逗逗他,又说:“你还没有‘死’呀?”这一次,老王变了脸,生气地说:“滚,你滚。”把他赶了出去。
即使是亲密无间的朋友,说话也不能口无遮拦,不考虑别人的感受。有些人说话之所以惹恼人,并不是因为他们不会说话,而是因为场合观念淡薄。所以,对于这些人来说,当务之急在于增强场合意识,学会分辨不宜直接说出口的话,要学会用婉转的语言来表达,以免给对方造成不良刺激,破坏谈话的情绪,甚至使谈话无法进行下去。
委婉和含蓄是紧密相连的,并非花言巧语、含糊其辞。因为它既不是为了哗众取宠,耍什么花招,也不是语言不清、态度不诚恳,不让人弄明白什么意思。它是一种富于智慧、独具魅力的表达技巧,是为某种需要而采用的办法。培根说:“含蓄和得体,比口若悬河更可贵。”说明某些问题,适应某种场合,含蓄委婉的说话比直来直去让人受用得多。
鲁迅有个叫川岛的日本学生,由于谈恋爱浪费很多时间,鲁迅为了提醒他,在送他的书上写道:
请你从“情人的拥抱”里,
暂时伸出一只手来,
接受着枯燥无味的
《中国小说史略》……
鲁迅的题词是含蓄的批评、含笑的提醒,不露声色而又意味深长。这样的赠言必然会让人在一笑之余陷入深思和反省。
1984年,年已7旬的里根同年轻的蒙·代尔竞选总统。里根发表竞选演说时,有记者问:“你不认为在这次选举中年龄会成为问题吗?”里根回答:“我不打算利用我的对手年轻和阅历不深这一弱点。”
记者和里根的话都有“潜语”:记者认为里根年纪大了;里根认为自己有经验。短短一句话,既扬己之长,又揭人之短,既毫不留情,又委婉客气。
据说多年前,某个企业家飞赴内地创办公司,受到各方重视,一下飞机就有记者采访。一位女记者问他:“你带了多少钱来?”企业家随口便答:“对女士不能问岁数,对男士不能问钱数。小姐,你说对吗?”
这位企业家含蓄回避,而又幽默俏皮,比之“支支吾吾”、“哼哼哈哈”来掩饰,或“恕我直言,无可奉告”来拒绝,效果明显要强上百倍。
禁忌三:不懂装懂
如果你的舌头变成刀子,就会割破你的嘴唇。
——西方谚语
如果凡事都一无所知,心里便容易产生惟恐落于人后的压迫感,这也是人们常见的心态。在绝不服输或“输人不输阵”的好胜心作祟下,一些一知半解的人处处装腔作势不懂装懂,以此来保全自己的面子。
这样的人并非是直率,就连单纯的事他都要咬文嚼字地卖弄一番,看起来好像是很精于大道理,一副什么都懂的样子,说穿了只是由于强烈的自我表现欲所产生的虚荣心在作祟。
但在生活中,有些人乍看之下很平凡且没有可贵之处,而经过认真的交谈之后,就能够很直接地被其内心的思想所感染,这种人待人往往坦诚直率,所使用的词汇也往往简单明了。朋友关系必须建立在真诚之上,花哨不实的言论只适合逢场作戏,朋友是靠互相感动吸引,而不是硬性地逼迫对方接受自己的意见。为了强硬地使对方接受自己的意见,卖弄一些偏僻冷门的词汇,来表现自己的水平高人一等,对方只会觉得和你格格不入而无法接受你。