《纽约时报》刊登了这样一篇文章：“调查表明，从1年级到12年级的青少年学生，大约有1万多人是在听摇滚音乐中度过的，这比他们在校12年度过的全部时间只少500个小时。有人做了一次普查，平均每一位观众一年中从电视节目中可以看到9000个表现性行为的镜头。暴力场面更多。一般高中生到毕业时，观看电视2．2万小时，相当于他们在课堂时间的2倍，在这2．2万小时里，可以看到1．8万次谋杀……
这些具体化了的危害结果，比任何笼统地说辞更能激起你对这个事情的关注吧！因此，无论在哪种说服场合下，都要恰当地穿插一些数据。
下面是某一个重点高中的招生启事，我们看看它是否具有说服力。
本校是省立重点中学，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是您理想的选择。今年计划招生200人，要求……
如果多是学生，当看到这则招生简章的时候，你会注意“重点”、“务实”之类的词语吗？你当时或者随便把它丢在一边，或者只是简单浏览一下具体要求是什么，但无论如何都不会激发你想进该校的强烈愿望吧。
那么再看下面的这则招生简章：
本校高中毕业班今年考上重点大学458人（其中升入清华大学52人、北京大学97人），考上专科学校321人，升学率达到92％……本校有资深教师278人，其中152人获得全国优秀教师称号；本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华北大。你做好准备了吗？
看到这则招生简章的时候，你还会无动于衷吗？你是否在想：或许，3年后，我就是这52人中的一员，或者成为97人中的一员吧。
显然，第二份招生简章更具有说服力。这就是数字的说服力量。
附：在说服中恰当运用数字的技巧
1.将换算的数字形象化，使那些难于感知和认识的数字更加生动。
元朝至正年间，海宁一带水路不通，陆路运送军粮只能靠人力肩挑车载，而当地百姓又屡遭战乱，不宜再行征用。将军董搏霄向朝廷建议，改用士兵搬运军粮，但遭到朝廷一些大臣的反对，说国家历经战乱，兵力不足，军士疲惫，若再运送军粮，远途劳顿，势必削弱战斗力。
董搏霄说：“军人搬运粮食，可用百里一日运粮之法。方法是：每人距离10步，36人就是1里，360人就是10里，3600人就是100里。每人每次背米4斗，米用夹布口袋装好，封上印记，由一人传递给另一人，人不停走，米不着地。每人每天走500个来回，单人行程往返为28里，负重14里，空手轻行14里，每天可以运米200石。如果每人每天供应一升米的话，那么，这3600人运一天的粮食可供100里之外两万人吃一天。况且，单人行程每天仅28里，每次负重4斗仅行10步，往返劳中有逸，长队传递，类似游戏，绝无疲师之虞。”
朝廷采纳了这一建议，果然简便易行，效率很高。董搏霄提出用士兵运送军粮时，遭到大臣反对，他将这一合理使用人力、提高劳动效率的运送方法，换算成具体数字，而这一连串的数字，通过运筹巧排，化成生动的形象——排成百里长队的士兵，如游戏般地传递军粮的动人场面。计算之精确，运筹之巧妙，使反对的大臣无法拒绝这一建议。董搏霄轻十步、重十步的百里一日运粮法的建议，终于被朝廷采纳。
2.巧妙利用数字的心理作用。
20世纪70年代，在日本被誉为畅销书制作霸王的神吉先生，策划了一本以《读心术》为题的书，并约心理学家多湖辉来写。对于从未有过写书经验的多湖辉，这的确是一件难以办到的苦差事。可是神吉先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧，300页稿纸左右就可以了，你一天写5页左右就行！”
奇怪的是，经他这么一说，先前还觉得很困难的多湖辉先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。起初，一想起时间长达两个月，原稿长达300页，一种难以承担的重压感不免袭上心头。可经神吉先生“一天写5页”一讲，想想有时给杂志社赶稿时，一天能写十几、二十几页，所以顿时感到很轻松。实际一动手，才觉得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来了，就不能再往后拖了。
这种利用数字的技巧在我们的生活中用得相当广泛。如写字楼出租，业主常常打出“每天每平方米仅2元”的广告来吸引客人，就是运用了这种技巧。实际上，要租这些写字楼，算起年租来，价格不菲。客户并没注意到年租，在一种划算的错觉下签下了租赁协议。
具体的数字最有说服力，愈是明确的数字资料，愈能给人信任感。
具体化描述的使用技巧
具体化描述是增加说服力的重要技巧，它能让对方的头脑里浮现出一个你所描述的画面或图像，进而充分感受到你所传达的意境。
要想给说服对方留下深刻的印象，除了利用实物和数字之外，你还应该对你的理由进行较为具体化的描绘。
具体化描述的定义很难达到百分之百的完整。一般来说，你在描述时应尽量包括5个W和1个H。这是什么意思呢？5个W就是“Why”（为何）、“Where”（何处）、“Who”（何人）、“When”（何时）和“What”（结果），一个H就是“How”（如何）。
想要达到“具体化”的目的，并没有绝对要求具备哪几个特定的具体化因素，但如果能够多加运用，将能更有效地传达自己的理念，提升说服效果。我们相信，平时说话习惯具体化的人，往往比一般人更具有魅力和活泼性，无形中也累积了个人的说服力。
案例一：
一般说法：王总找到小刘，问：“小刘，最近业绩怎么样？”小刘说：“还不错。”
具体化说法：王总找到小李，问：“小李，最近业绩怎么样？”小李说：“我这个月的业绩目标是50万元，已经完成了46万元，还有5个近期签单的意向客户。”
分析：后者运用了数字，听起来较为“具体”，也就更能令人信服。
案例二：
一般说法：“我觉得他是一个很不错的人，做人很好，很会帮助别人，做事又很快，所以我推荐他。”
具体化说法：“我觉得他是一个很不错的人，每次只要他看到同事加班，就会主动过去帮忙，而且手脚利索，别人要三个小时才能完成的事，他一个小时就可以搞定，所以我强烈推荐他。”
分析：后者运用了具体化因素（why—举证），增强了具体效果，更能强化自己的观点。
案例三：
一般说法：“这次旅游，我觉得很好玩，有很多的收获，所以我觉得旅游真的可以增加见识，确实是百闻不如一见，你也应该多出国旅行。”
具体化说法：“这次旅游，我觉得很好玩，我发现新加坡人口虽少，民族却多元化，但是大家相处得非常融洽，人民勤奋，生活又有规律，难怪整个国家那么先进。另外我也发现，印尼和菲律宾因为信仰的关系，男人多半悠闲地生活，反而是女人辛苦在外赚钱……所以我觉得旅游真的可以增加见识，确实是百闻不如一见，你也应该多出国旅行。”
分析：后者运用了具体化因素（How—现象描述），强化具体效果，听起来也就有说服力了。
案例四：
一般说法：“听说京郊农庄是一个很适合全家度假的圣地，我们全家今年也去一趟京郊农庄好不好？”
具体化说法：“我们有一个同事（Who），每一年寒假（When）都会带全家（Who）到京郊农庄（Where）玩，因为听说那里空气清新、景色非常迷人，是适合全家度假的圣地（Why），每次他们都玩得好开心！（What）如果是自己开车（How）的话，还可以沿途在几个地方停留，充分享受度假的乐趣（Why）。所以，我们全家今年也去一趟京郊农庄好不好？”
分析：后者同时运用了5W1H，强化了“京郊农庄是度假圣地”的具体形象，这样的提议当然也就更具有吸引力和说服力了。
从几组对照我们不难发现，只要多使用“数字化”与5W1H的具体化因素，就可以让你的表达更加具体，也就更能提高说服力，增加说话魅力。
本章总结
利用反复强调说服对方的七个要领：
要领一：说服过程中存在障碍是正常的。现实生活中，一“说”就“服”的可能性很小。
要领二：人在认识事物时，首先要有正确的感觉和知觉，才能产生印象，才能进入想象和思维，才能够接受说服。
要领三：在说服过程中，要尽可能地反复强调自己的看法或观点，增加论证，给被说服者留下深刻的印象。说服别人时要有耐心，绝对不能说一遍就放弃。
要领四：最容易引人注意，加深对方的印象，并使人不会忘记的，莫过于将实物展现在人的面前。无论我们是在提议或是在劝告，让事实说话总是能打动他人的最简单的办法。
要领五：数字拥有非凡的说服能力，不容忽视，它能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像，特别是在使用对比性数字的时候，这个效果会比单纯地罗列数字更为明显。
要领六：“具体化”描述一般包括5个W和1个H：5个W就是“Why”（为何）、“Where”（何处）、“Who”（何人）、“When”（何时）和“What”（结果），一个H就是“How”（如何）。
要领七：养成“具体化”描述的说话习惯，能增加个人魅力和活泼性，在无形中累积个人说服力。
