在说服的过程中，我们时常遇到这样的情况，强调事物的正面结果（例如：一旦这样做，公司就能赚到更多的钱、我们就会获得加薪、健康情况更好一些……）并不能打动对方，而一旦强调事物的负面结果（例如：如果不这样做的话，公司会亏损、会影响加薪、健康会亮起红灯……），对方往往会心动。
归根到底，人类是善于自我保护的族群，坚持着一道又一道的防线，不在万般无奈的情况下，是不会做出让步的。我们在说服过程中，有意识地渲染有可能出现的负面结果，能使说服对象产生一种不安或恐慌感。这种类似的不良情绪会迫使对方放松防线，让你轻松达到说服的目的。经验证实，利用反面结果衬托你的观点是一种非常有效的说服技巧，尤其在触及对方利益时，适当采取威胁手段是不错的选择。
反面衬托的优势
“不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。
——拿破仑
在说服技巧中，“从正面说”是以事物的正面结果作为论据；“从反面说”是以事物的负面结果作为论据。这两种方法是相对应的，各自拥有不同的说服效果。
一般来说，我们常常使用事物的正面结果作为论据来说服对方，而很少想到“从反面说”。事实上，从反面衬托自己的理由更容易引起对方的重视。例如：
从正面说：“李先生，如果你从现在开始，每个月存入3000元，连续20年下来，光是本金就拥有72万元！再加上利息和投资得到的分红，20年后，你就可以安心享受退休生活，所以……”
从反面说：“李先生，根据政府最新的一项统计，拥有足够退休金的老人只占20％，换句话说，另外的80％的老人都必须依赖家人的扶持。现在的问题是，我们的下一代并不擅长储蓄，他们的储蓄率不到我们这一代人的一半。你说，我们能不好好规划自己的退休基金吗……”
专家研究发现，当一个人听完从正面结果所作的宣传后，他的情绪也是正面的、轻松的甚至愉快的，在这种情绪和环境下，很少有人会受到激励，迫切要改变现状去追求更好的未来和结果。因为人性中存在的“惰性”，使他们并不容易被改变，大多数人会在微笑认可之后继续维持现况，而不采取任何行动，这自然不是被真正说服的表现。
而相反的，一个人在听完负面结果的渲染后，情绪是不好的，产生不安甚至恐惧感，在这种情绪和环境下，大部分人会很想改变，一旦提供给他们解决这种不良情绪的方案和希望时，他们就会产生即时的、极大的行动力。
小林在一家商场闲逛，无意中走到化妆品专柜区。随着季节的变换，各种防晒新品已经上架了。
小林来到第一家，售货小姐说，“小姐你好，我们新推出的这种防晒霜，特别增加了原花色素的成分，能够有效隔离紫外线，保护你的脸部肌肤，淡化色斑，让你皮肤细腻白嫩，永远青春……”
小林摇摇头离开了，这样的广告说辞铺天盖地，并不能吸引她。
小林随便走进第二家，这一家的销售小姐身边聚集了好几个顾客，看看她是怎么说的：“现在这个季节，我们一定要小心呵护皮肤！炙热的阳光是皮肤的第一杀手！它会破坏皮肤里的胶原蛋白，增加有害自由基，造成皮肤失去弹性，甚至产生皱纹和色斑！我们必须从现在开始就注意保护和修复，原花色素是修补胶原蛋白的圣品……”
还没等她说完，就有顾客打开了钱包，原来没有计划要买防晒品的小林也决定防患于未然，购买了一份。
我们可以清楚地看到，在这个案例中，第一位销售小姐是典型的“从正面说”，“保护脸部肌肤”、“淡化色斑”、“让你皮肤细腻白嫩，永远青春”等，都是使用了她的产品后有可能出现的正面效果。
第二位销售小姐则反其道而行，她先不说产品，她说的是夏天来临时，女性面临的困境——“阳光是皮肤的第一杀手”、“破坏皮肤里的胶原蛋白”、“增加有害自由基”、“皮肤失去弹性”、“产生皱纹和色斑”等，她抓住女性害怕衰老的心理特点，大肆渲染阳光对皮肤造成的危害，引起小林等顾客心理上的焦虑和恐慌。然后，这位销售小姐才提到产品，当一个能解决那种不安和恐慌的产品出现时，小林等顾客自然会采取行动，她也就达到了说服的目的。这就是大肆渲染负面结果使说服变得更加有力的技巧。
以损失作诱因的说服法
失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。我们的恐惧总较我们的危险多。
——塞尼加
人人都害怕损失。社会科学证实，人们面对同样数量的损失和收益时，能让他们产生更大的情绪波动的是损失。所以，我们在说服别人的时候，也要充分抓住对方这种心理。
一位资深的销售代表说，他常常用这样一种方法促使销售成功，就是告诉客户，如果他（她）不购买产品的话，他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。或者，暗示客户可能丧失某种或某些利益。像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。
加州大学的研究人员假扮电力公司员工做过调查。他们告诉一组用户，通过能源节约，每天能省50美分。另一组用户则被告知，如果不节约能源，每天将损失50美分。结果节约用电的住户中，后者比前者要多出3倍。注意到了吧，这个案例中的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方法却增加了3倍的说服力。
当你明白这一点后，你就不会再为说服一位不愿意帮你做项目的同事苦恼了。当你在表示做这个项目是一个极好的锻炼机会之后，还一定要让他知道，如果不加入的话，他会失去什么。例如：
“小王，如果你不加入这个项目的话，你将错过一个和新锐技术打交道的难得机会。在这个部门里，你的价值很难得到进一步的提高。等到一代新人换旧人的时候，你的职位也岌岌可危，在公司没有地位，甚至会被解雇掉。现在工作这么难找，一旦失业，你的生活靠什么支持呢……”
相比，“小王，你要是加入这个项目，就有可能获得更多的业绩，收入会提高，也会有升职的希望……”
如果你是听者，你会被哪一种说法打动？
美国有一位教授玛乔里·雪莱曾做过研究，发现在损失与收益可能性相同的情况下，公司的管理层也会因惧怕损失而作出决策。这就告诉你，如果你有一个一经采用就能为部门每年节省10万元的建议，那么，在向经理推荐此做法时，最好告诉经理若不采用会损失10万元，这样会更有说服力。
销售人员与客户进行沟通谈判时，也经常面临着客户的异议，因为客户一般不会主动购买，而是需要销售人员的说服。如何说服他们下定决心呢？也许任凭销售人员说尽产品的益处，客户也无动于衷。面对这种情况，销售人员必须改变策略，至少不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就是一种打动客户的有效方式。
一项针对消费者的有趣调查显示：他们在购买某一产品时，往往是因为担心当时不购买的话，会丧失一部分应得的利益。这些担忧，有74％的消费者是从销售人员那里得来的。
我们在日常的说服过程中，也应该巧妙利用有可能出现的损失作为诱因，抓住对方的心理，为自己的理由加重分量。
适度运用“威胁”策略
一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。
——温斯顿·邱吉尔
