皮尔·卡丹的服装征服了肯尼迪总统夫人、法国总统夫人等等，逐渐得已名扬天下。皮尔·卡丹还先后3次获得法国时装的最高荣誉大奖——金顶针奖。这一大奖对于一个时装设计师来讲，就像电影的奥斯卡金奖一样，一个人一生能有一次机会获此殊荣，就该感到无比风光和万分幸运了。
点评：
皮尔·卡丹设计的服装征服了美国第一夫人，同时美国第一夫人的穿着为他做了最实效而又免费的广告。
这就是名人效应。
有了美国第一夫人在后面做广告撑腰，皮尔·卡丹的服装更是如鱼得水，这也是皮尔·卡丹向高档化产品发展的最好展示。
终于他登上了最高峰。
管理悟语：增加了产品内涵就增加了企业的知名度。
9.销售就是要把警察当猴儿耍
风行世界的立普顿红茶开山祖师立普顿先生本来是个农家长工，在工作渐有积蓄后，开设了一家小摊货铺，贩卖各种食品。由于其专擅各种心理宣传，使小店铺逐渐建立声誉，成为食品批发商。
在一年圣诞节前，立普顿先生为使其代理的乳酪畅销，依照欧美传统——“圣诞节前后所吃的苹果若含有6便士的铜币，明年将终年吉利如意”，在每50块乳酪中择一装进1枚英镑金币，同时用氢气球从空中散发传单，造声成势，以此招徕顾客。
于是成千上万的消费者在气球的震撼和金币的诱惑下，涌进贩卖立普顿乳酪的经销店。然而立普顿的发达却招来同业的联合抵制，并向苏格兰警方控告立普顿的作法有赌博的嫌疑。
但是立普顿先生并没有因同业的抵制与警察的干涉而退缩，反而以退为进地在各经销店前张贴通告：
“亲爱的顾客，感谢大家用立普顿乳酪，但若发现乳酪有金币，请将金币送回，谢谢您的合作。”
果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而更在“乳酪含金币”的声浪中踊跃地前往购买。苏格兰警察认为这纯粹是娱乐活动，没有再加以干涉。
然而立普顿的同业仍不罢休，又以安全理由要求苏格兰警方取缔立普顿乳酪的危险行为。
在警方的再度调查之下，立普顿乳酪又在报纸上刊登了一大页广告：
“警方又来一道命令，故敬请各位受用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有金币，不可匆匆忙忙，应十分谨慎小心，才不至于吞下金币，造成危险。”
这个广告表面上虽是应付警方及同业的抗议，实际上却是又一次更厉害的促销妙招，使得其同业在金币的压力下毫无招架之力。
点评：
立普顿的销售管理真是妙绝。
他的最大成功就是抓住人爱金币的心理进行促销。然后借助公众形象警方进行宣传，一方面有力地打击了反对者，一方面达到了有效的促销目的。
真是一举两得。
管理悟语：销售的方法好坏影响产品价值的体现。
10.名人效应成就“白金龙”
20世纪20年代，洋烟霸在上海市场一统天下，国产烟要打开销路十分困难，南洋兄弟烟草公司经理对此一筹莫展。后来，经理决定让滑稽演员杜宝林帮忙，请他宣传“白金龙”香烟。当时，杜宝林在上海滩上称为“一代笑星”、“第一笑嘴”。杜宝林当即表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的职责和义务。我一定尽力而为之。”
杜宝林在一次演出时，巧妙地把话题扯到了吸烟，他诙谐风趣地说：“抽香烟其实是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，‘吸烟还不如吸屁’，因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵着离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”
听众听了哄堂大笑，在场的南洋公司经理听了更是失望到了极点。他万万没料到杜宝林会替他作反面宣传。
谁知杜宝林讲到这里，话锋一转说：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，就天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没有戒掉，瘾头反而越来越大了。不是触自己的霉头，我老婆天天怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由您。我自从抽了‘白金龙’后，咳嗽少了，痰也没了，老婆也不跟我闹离婚了……”
一番话说得观众哈哈大笑，随即爆发了一阵热烈的掌声，经理这时也大喜过望。此后，杜宝林在演出时变着法儿宣传“白金龙”，果然使“白金龙”名声大噪，销量日增。
点评：
俗话说：世人熙熙皆为利来，世人攘攘皆为利。势与利是分不开的，有势就有利，借势在企业经营中是一种不可忽视的谋略。美国著名的心理学家卡尔·霍夫兰和沃尔特·韦斯，对权威人物的作用曾进行过。心理实验。从这个心理实验可以看出，名人效应有着深厚的社会基础。即使是当代国家首脑，平时也很注重与社会名流的交往，借此来抬高自己的声望。借助名人效应，为企业做广告，让公众觉得可以拥有一个可以和名人比肩的机会。往往能够帮助企业起死回生，起到事半功倍的效果。
管理悟语：鸟伴良禽身价高。
11.在谈判中打败竞争对手
一架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场。从机上走下的乘客中，有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子，格外引人注目，只见他表情庄重，步伐稳健，一副虚怀若谷、若有所思的样子，眉宇间透露出他的精明与干练，一看便知此人非等闲之辈，是商界的老手。不错，他确实是个商人，而且是来自经济发达国家日本国的商人，他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理藤野先生。
此次前来，他肩负着一项重大的历史使命，即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，还完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义，藤野先生就是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的。
走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他，心里不由地犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽，记错了日子，可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢？不可能的，那是车子在路上抛了锚？那到底是因为什么呢？一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变，他来不及细细思考下去，迅即叫了出租车赶往泰恒公司，以弄个水落石出，找到问题的答案。
果然，泰恒公司的老板见到他只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”说完，一摊手走开了，面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。想到临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再沮丧、报怨下去，唯有冷静头脑，振奋精神，查清事实真相才能解决这个大问题。
在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手，那他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能，哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会见利忘义，为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。
藤野先生理清思路，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作祟，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。
目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想您一定是感兴趣的吧？不错，此复印机确实比其他机子优越，所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”
听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。
待合同一到手，藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家。其实厂家早已从近日富士通公司不同寻常的举动中发现了问题，经过调查才知道他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。厂家暗自高兴，看来自己发大财的机会来了，他们明明知道富士公司急于促成此项生意，为从中渔利，便对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约或干脆枉顾左右而他。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
又经过一番讨价还价，复印机生产厂家认为近来一段时间的“坐山观虎斗”这场好戏该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，便爽快地答应与富士公司签了约。
当然，精明的富士商人也不会吃亏，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。
点评：
回顾整个过程，复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交，就在于他巧妙地运用了“隔岸观火”的谈判技巧。先是坐山观虎斗，富士公司与另一家公司竞相抬高价格；既而又煽风点火，以种种借口迫使买方提价，最后看准时机已到，趁势坐取渔人之利。
管理悟语：口才对一个行销人员来说很重要。
