销售孕育于问题。“问”是销售状元能在5秒钟内和陌生人成为朋友的秘诀。恰当的发问，能助你与陌生人在极短的时间内愉快地交谈起来，进而成为朋友。越会提问题，就越容易发现对方的真正需求，并让对方信任你。客户对于自己信赖的人所推销的东西，往往很乐意接受。
1、不同的种子长出不同的粮食，不同的问法问出不同的结局
作为销售人员，每天都可能接受很多客户，他们之中并不是每个人都很健谈，也不是每个人都愿意花时间和你交谈。然而，只有让客户保持谈话的状态，你才能不断通过客户透露的信息，探知到他最隐秘的需求。一旦找到了需求，再凭借过人的口才说服客户购买就比较容易做到了。那么，用什么办法能让客户尽可能地保持谈话状态呢？答案是：提问。
我们都知道，交谈是在两个彼此感兴趣或者熟悉的人之间产生的，由于彼此的熟悉和了解，双方会减少心理戒备，这样才可能使交谈深入。至于陌生人、或者不是很熟悉的人之间，顶多也就是互相的问候，简单的致意，而不会是深入的交谈。因为人们对陌生人会产生本能的戒备心理。对上门推销商品的推销员来说，和准客户之间就是一种陌生人的关系，而要在很短的时间内和准客户熟络起来，达到深入交谈的目的并不容易。而不深入交谈，就无法了解准客户的真正需求，这个时候，为了达到探知准客户需求的目的，推销员可以试着用提问的方式引导客户交谈。
提问是销售或商谈过程中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。一般来说，你问得越多，客户答得就会越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就能一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，进而满足它。
63岁的建筑公司老板科勒先生是一个让很多推销员吃了闭门羹的人，但是，寿险推销员沃斯决定拜访一下他。
一天上午，沃斯来到了科勒的办公室，对正在工作的科勒说：“科勒先生，您能否给我几分钟时间，让我为您介绍一下人寿保险？”
科勒不满地抬起头：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
看起来，科勒先生的想法很合理，但是沃斯可不是个会轻易放弃的人，他决定看看有没有别的办法能够说服科勒先生。他问道：“科勒先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”
科勒很显然没有料到沃斯会这样问，一下子无法回答。是啊，自己还真的没有考虑这些事情，这确实是个值得注意的问题。沃斯看自己的发问问到了点子上，于是紧接着说：“科勒先生，我们的寿险可以保证您资助的事业都会维持下去，不论您是否健在。7年之后，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
沃斯的话提醒了科勒，他脱口而出：“不错，我资助了3名传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”
沃斯知道买卖成交了，赶紧将准备好的资料递给了科勒。
在人们的意识中，买寿险就是为了让自己及家人的生活更有保障。而通过上面的案例我们可以看出，同样是卖寿险，沃斯就用精彩的提问挖掘出了科勒的另一个隐秘而强烈的需求——做慈善。科勒之所以之前让很多推销员吃了闭门羹，就是因为连他自己都没有意识到自己还有这样一个强烈的需求，当然，那些推销员更是没有挖掘出来。而一旦找到了这个需求，那科勒就会变成主动来购买寿险满足自己的需求了。
由此可见，提问是探知客户隐秘需求的好方法。但是，提问有很多种形式，可以根据不同的目的提出不同的问题，也可以根据同样的问题用不同的方式来提问，总之，要视具体情况和推销的需要来使用，因为不同的提问会导致不同的结果，正如不同的种子会长出不一样的粮食那样。
1.探询式提问。
这是常用的提问方式。一般是在对对方的回答不是很清楚，或者想探知对方进一步的意见，为了挖掘更多的信息而使用的提问方式。
比如：“您对我提供的这款车子还有什么疑问吗？”
2.选择性提问。
这种提问会给回答者设置回答的范围，是一种将自己的意志变相强加于人的提问方式。
比如：你去餐厅吃饭，服务员如果问你：“先生，您需要咖啡吗？”这时候的答案有两个：“需要”或者“不需要”。对服务员来说，他成交的可能性是50%。而如果服务员问你：“先生，您是喝咖啡还是喝牛奶？”无形中给你设定了范围：咖啡或者牛奶。不管你选择哪个，对服务员来说都成交了一单生意。
3.封闭式提问。
这种提问的答案只有一个，这是一种提问者获得特定信息的提问方式。
比如：“这款手机什么时候上市的？”“你们经理叫什么名字？”
4.开放式提问。
这种提问的范围很广泛，可以得出的答案也很广泛，这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。
比如：“您对这种产品的市场前景有什么看法？”“您是怎么理解对方的压价的？”
5.引导式提问。
这种提问的目的就是为了引导回答者给出有利于自己的答案。这种提问具有强烈的暗示性，对方几乎没有选择的余地，只能按照发问者设计的答案来作答。
比如：“单方撕毁合同是要受到惩罚的，您说对吗？”“我们不会私自降价，否则就违背了合同，您也不会同意，是吧？”
6.澄清式提问。
这种提问是针对对方的回答再次提问，目的在于再次证实或者对其先前的答复进行一定的补充。
比如：“您刚才的意思，是贵方要增加数量？”“您的意思是要延长供货时间？”
提问除了注意提问的形式之外，还有一些提问技巧可以借鉴：
1.开门见山法。
推销员一般会采取这样的开场白：“您好，我是××的推销员，请问您需要××商品吗？”这样的提问既没有技巧性，也显得苍白无力，很难打动准客户。而如果一开始就直接问：“你们家有高级电饼铛吗？”准客户可能会感到莫名其妙，要么回答“没有”，要么回头询问妻子。这种方式就起到了“乘虚而入”的作用。
需要注意的是，这种提问方法要针对客户的主要购买动机展开，让对方措手不及，然后趁机详细说服。切不可在不知道客户购买动机的情况下漫无目的地乱问。
2.连续肯定法。
这种提问方法的目的在于让客户只能连续用肯定的语气来回答。比如“是”“对”“好”“行”等。也就是说，推销员要保证客户对自己提出的一连串问题都用以上这些肯定、赞同口吻的词来回答，这样就容易给客户形成惯性思维和骑虎难下之势，导致对自己有利的结果。
比如：“看得出来，您很爱您的家人，对不对？”（一般人都会肯定回答）“那您想不想让您的家人每天都过得很开心呢？”（当然）“您也愿意为此做出自己的努力，对吗？”……这样的问题客户只能用赞同的语气来回答。
需要注意的是，这样的问题必须是经过深思熟虑的，否则中间任何一个问题出现差错，你的意图都无法真正贯彻实施。
3.诱发好奇心法。
每个人都有好奇心，无论大人还是孩子。只要推销员能够在推销之初就向准客户提出让他们好奇的问题，就能够引导他们按照自己的思路来回答问题，最终将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
需要注意的是，这个方法不是耍花招，也不是“逗你玩”，必须展现出自己的真诚来，否则，你会被扫地出门的。
4.鹦鹉学舌法。
这种方法就是在肯定、重复客户意见的基础上，然后用提问的方式表达自己的意见。比如：客户说：“你的这个产品确实能够节省电力。”你马上就应该接过话头：“对呀，一年下来光给您节省电费就是几千块呢。您看我们什么时候可以考虑签合同呢？”
需要注意的是，不要机械地重复客户的话，而应该重在肯定客户的见解，并提出自己的想法。
5.保持距离法。
这种提问法的使用技巧是，用自己的问题来回答客户的提问，用自己的问题来控制你和客户的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
比如：客户：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”客户：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
如果你不是用问题转移对方的话题，而是给他解释现金价值的事情，那可能将自己裹缠其中难以脱身。你要做的是让他明白现金价值的真正含义，提高这方面的认识，而不是告诉他“为什么有”“为什么没有”。
总之，提问是很好的探知客户需求的方法。但是提问一定要有建设性，两个标准是：探索式、引导式，只有符合这个标准的提问，才能真正达到获得信息的目的。
2、问对了问题，业绩就骄人
销售员知道自己卖什么不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。
马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他的优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，并且让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。
一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈经过：
马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。
商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。
马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？
比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去前，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。
马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？
比：对，我们的顾客生成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。
马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？
比（点头）：你问吧。
马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？
比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。
马：太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？
比：好的，没问题。
要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功的谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：
1、他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；
2、通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；
3、借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的。
4、他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。
要想取得骄人业绩，你不妨多找机会试试。
3、宜将剩勇追“穷寇”，多问客户“为什么”
当客户对你产品的价格、质量或者其它的方面提出异议时，你可以采用多问客户几个“为什么”的方法去和客户沟通，必定会有令你惊喜的效果。
有一位来自佛罗里达州的机器销售员在听了销售状元乔?库尔曼的演讲后，说：“昨天晚上我听完库尔曼先生的演讲后，心里一直在犯嘀咕，那管用吗？今天上午，一位顾客来店里问机器的价钱，我告诉他2700美元。他嫌贵，我问为什么。他说恐怕本钱都赚不回。我又问为什么，他说难道你认为能吗？我说为什么不能呢？他就不客气了，说：‘你认为可能吗？’我说为什么不可能，那些买了机器的人都说很划算，是很好的一笔投资。他说恐怕他还是负担不起。我又问为什么。之后，只要他有疑问，我就问为什么，尽量让他多说，直到他再也说不出理由来。最后，他买了那台机器。那是我做成的最快的一次推销。如果还是像过去一样，跟他喋喋不休地推销，生意肯定要泡汤。”
多问客户几个“为什么”，不仅可以了解到对方真实的用意和从未透露过的信息，还可以促成沟通的双赢。
当你面对回避和含糊不清的问题时，不妨发挥“宜将剩勇追穷寇”的精神，多问对方几个“为什么”，必定能收获你所需要的信息。
作为一个高明的推销员，必须能够寻找出对方可以容易妥协和让步的地方，哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便以此为突破口，击中对方要害。你这时就要有穷追不舍的精神，打破砂锅问到底，最好的方式是多问“为什么”。
以此下去，如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
同时，聪明的客户，也会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题，想要套出对方的话。
针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
多问客户几个“为什么”的方法，还可以提升一下，用步步为营式的提问方法，最后征服客户，拿下订单。
