善于倾听是成为销售状元的必备能力。销售员80%的业绩都是靠耳朵来完成的。倾听，是订单不请自来的最有效助力。因为客户的话就是一张藏宝图，会倾听客户的销售员往往能找到大宝藏。
1、先当“听话”高手，后做销售状元
要成为销售状元，你不必去读剑桥牛津哈佛麻省理工等任何一间世界级名校，甚至不需要有多高的学历，但你需要首先成为一名“听话”高手。
倾听的重要性浅显而易懂，你不必上四年的哈佛大学就能够发现这一点。可惜在现实生活中，有些生意人会租借昂贵的地方，把商店装潢得漂漂亮亮的，还花了大量的广告费，却雇用了一些不懂得倾听顾客说话的员工。有些业务员穿着一身名牌，对产品情况熟悉得如数家珍，却总是惹客户生气，原因就是他还没有学会“听话”——倾听顾客说话。当你学会了“听话”，即使是最难搞定的客户，也会被你轻松征服。
美国纽约电话公司曾碰上过一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。这位用户当时怒火中烧，威胁着要把电话连根拔起，拒绝缴付某些费用，因为他认为那些费用是无中生有的。他写信给报社要披露此事，到公共服务委员会做了无数次申诉，还到法院告了纽约电话公司好几状。
最后，这家电话公司派出公司里最干练的“调解员”，去会见那位“惹事生非”的用户。
见到那位用户后，这位“调解员”大多数时间里只是静静地听着，让那位暴怒的用户痛快地把他心中的不满全部吐出来。
在整个交谈的过程中，“调解员”都只是耐心地听着，并不时地辅以“是的”“是的”之类简短的表示赞同的话，以同情他的遭遇。
“他滔滔不绝的说着，而我倾听着，几乎有三个小时。”这位“调解员”把他的经验在公司日后的新职员培训班上叙述了出来。“然后，我又继续倾听下去。我见过他四次，在第四次会面结束之前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫做‘电话用户保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员，而据我所知，除了那位老兄之外，我直到今天还是这个组织在这个世界上的唯一会员。
“我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点都抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人会跟他这样谈话，于是他慢慢的变得友善起来。在第一次会面时，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的帐单都付了，而且还撤销了往公共服务委员会投的申诉。”
毫无疑问，那位老兄自认为是一位神圣的主持正义者，是在维护大众的权利免受剥削。但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉，他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那种牢骚就化为乌有了。
这位公司里最干练的“调解员”无疑是一位“听话”高手。事实上，很多公司都需要一些这样的“听话”高手来化解可能遇到的客户纠纷。如果想创造出色的业绩，就更需要具备“听话”能力了。要不断提升业绩，最终成为销售状元，必须让自己从成为一名“听话”高手开始。
怎么去做一位“听话”的高手呢？认真仔细地听客户讲述，是做好一位“听话”高手的首要条件。“听话”高手的第二个特征是，能够养成良好的听话习惯。下面是这些良好的倾听习惯：
1.简短的语言回馈
下面这些口语词汇将告诉你的讲话者，“我正在听着呢，你继续说吧”。
好的；对；恩；是的；哇；啊哈；我明白了；没错；真的吗；啊；太好了；哦；……
2.复述
复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语，通过这种方式来得出更多的信息，以获得一个清楚的理解。如有客户告诉你，“昨天那真是一场有趣的电影。”谁知道他在说什么呢，作为倾听者，你应该反问道：“有趣的电影？”
3.身体语言
你的动作和表情往往在告诉着别人你是否真的在听，因此你必须了解下面这些：
（1）点头表示你可以跟得上对方所说的信息；
（2）对愉快信息回以一个真诚的微笑；
（3）露出感兴趣的表情；
（4）对严肃的信息显示出焦虑；
（5）稍稍地偏向讲话者；
（6）稳定而友善的目光接触；
（7）表现出平静和耐心的表情。
当需要表现出真的是在听对方讲话时，你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。
4.探究式提问
什么是探究式提问呢？例如——
“你完成那个报告了吗？”答：“完成了。”
“会议什么时间开？”答：“两点。”
这些是常用的提问关键词——
为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”
什么：“昨天开会时发生什么事情了？”
告诉：“告诉我有关这件事情的更多信息，好吗？”
解释：“给我解释一下你对这个问题的看法。”
怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样？”
给出：“给出例子说明你的意思。”
阐述：“阐述一下公司的经营理念。”
描述：“描述一下这次展示会的具体情况。”
对于大多数人而言，要想发挥好倾听的力量，获得良好的效果，上述这几个方面已经足够我们使用了，只要能够灵活运用就很好了。
现在开始，让我们为成为一名“听话”高手而努力吧！当我们成为了“听话”高手，我们就走上了通往销售状元宝座的金光大道。
2、施展好了倾听的“魔力”，嘴巴不张也能黄金万两
很多时候，是否懂得认真地倾听客户，决定了交易的成败。有些销售高手，因为善于如何去倾听客户，甚至一句话不说，也照样拿下了价值百万的订单。
有一年，美国最大的汽车制造公司之一的克莱斯勒，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。其中的三个重要的厂家已经做好了垫布的样品，并且这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。
其中一个厂家的业务代表艾尔在约定时间抵达约定地点时，正患着严重的喉炎。
“当我参加高级职员会议时，”艾尔在叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个会议室里，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会唔了。当时，我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。
“他们都围坐在一张桌子边上。所以我只好在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话，真抱歉！’
“‘那就让我替你说吧，’对方的总经理说。接下来，他真的是在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。然后围绕我的样品的优点，大家展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理是代表我说话的，因此在这场讨论中，他始终站在了我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。
“这场特殊的会议的最终结果是，我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为1600万美元——这是我曾获得过的最大的订单。
“事后我明白，如果当时我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是完全错误的。从这次会议中我很偶然地发现，让别人多说话是多么地有益！有时候，你根本不用说话，只需要认真地听别人说，就能够拿下巨额订单。”
对于销售状元来说，很多时候是“嘴巴一张，黄金万两”。事实上，有些时候，即使嘴巴不张，销售状元同样能“黄金万两”！
对于一个从事销售的人来说，倾听甚至比说话更重要。当你能够满足别人倾诉的欲望后，别人往往也能满足你赢得订单的需求。
要想嘴巴不张，也将“黄金万两”收入腰包里，你除了要学会什么时候不动声色和沉得住气外，还得懂得做一个“不情愿的卖方”。如何去做呢？请看下面这个案例。
有这样一位非常富有和成功的投资人，他拥有着一个小镇全镇的房地产。他拥有的房地产可值5亿美元，可他还欠着3亿美元的贷款。因此，他房地产的净值是2亿美元。但这已经证明他非常成功了，大家都公开称他为大富豪。
平时，他喜欢骑着自行车去和别人谈生意。像许多投资人一样，他的策略其实很简单：以适当的价格在适当的条件下购买地产，留住它，等它升值，然后以更高的价格卖掉它。许多小投资人对他拥有的一处地产提出了购买报价，非常想得到他看好的一份财产。这种时候这位顺应时宜的投资人就会知道怎样运用“不情愿卖主”的策略。
他会仔细审阅某个出价。看完这个出价后，他悄悄地把这份报价递给对方，抓抓耳朵，说：“我不清楚，在所有的财产中，我对这份产业有着非常特殊的感情。我想留着它，送给我的女儿作为她大学毕业时的礼物。我真不想因为任何事和它分开，除非有充分的理由。你知道，这份特别的财产对我来说值很多。但是，就你给我的报价和适合程度来说，是最合适的了，否则你也不会浪费时间。那么你觉得你能给我的最合理的价钱是多少呢？”
在很多次这样的交易中，他都用“不情愿卖家”的原则，在几秒钟内赚进了数万美元。事实上，在真正开始谈判前，他就已经努力地界定了对方的谈判范围。
德约科曼有一套临海的公寓，是他作为一种投资买下来的。他看上了这所公寓时，房主的要价是59，000美元。当时，房地产市场非常兴旺，德约科曼并不知道房主有多么想要卖掉它，也不知道她是否有其它的报价。于是他写了三份报价，一份是49，000美元，另一份是54，000美元，还有一份是59，000美元。他和卖主安排了一次约会。
和她谈了一会儿，他就发现她没有其他的报价，而且她急于卖出这所公寓。于是，他拿过手提包，里面有他准备好的三份报价。他抽出了报价最低的一份。她接受了这个报价。他以49，000美元就买下了这所公寓。
一年后，德约科曼把这间公寓卖了，卖得129，000美元，净赚80，000美元。
在销售过程中，销售高手都善于扮演“不情愿的卖方”，从而总能赢得更有利于自己的价位。如果你也想“嘴巴少张”甚至“嘴巴不张”也“黄金万两”进账，就必须懂得扮演“不情愿的卖方”。
3、适当时，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话
众所周知，美国汽车推销员乔?吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。根据我个人的观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴巴呢？我想，他就是要让我们多听少说吧！”
若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了！
每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的心理距离便由此拉近。
倾听能使对方喜欢你，信赖你。如果对方是一名顾客，当其喜欢和信赖你后，你销售的东西就更容易获得成交的机会了。
经朋友介绍，重型汽车推销员凯文去拜访一位曾经买过他们公司汽车的老板。见面时，凯文照例先递上了自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫……”
才说了不到几个字，这位老板便用十分严厉的口气打断了凯文的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快。例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……
这位老板在喋喋不休地数落着凯文的公司及当初提供汽车的推销员时，凯文只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。
终于，这位老板把以前所有的怨气都一古脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他有点不好意思地对凯文说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当凯文离开这位老板的公司时，心里激动得几乎想跳起来了，因为他拿到了两台重型汽车的订单。
从凯文拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，凯文说的话加起来没有超过10句。重型汽车交易拍板的关键，经由那位老板道了出来，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才买你的车的。”
说白了，是因为凯文倾听这位老板说话的举动，极大程度地恭维了老板，才让他对凯文有了较大的好感。因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此获益。
4、嫌货才是卖货人，不妨先听听客户都挑些什么毛病
对推销员来说，自然希望客户很痛快地购买自己的商品。但是，这基本上是不太可能的，即使客户真的对你所推销的商品感兴趣，他也不会很痛快地付钱，而是会对商品挑三拣四、指手画脚。有不少推销员面对这样的客户，往往会开始厌烦他，觉得“你不买就算了，还那么多事干嘛”。这样的心理一旦产生，对客户的态度就会有180度的大转弯，而客户也就在这样的“恶劣”对待中走掉了。
事实上，直接拒绝、或者连看都不看的绝不是真心想买的人，而那些看得仔细又挑毛病的才是真正感兴趣的人，所以，不要以为客户挑毛病就是在找借口拒绝。台湾有句俚语：“嫌货才是买货人”，意思是说，嫌货品不好的人才是愿意购买你产品的人，才有可能是真正的内行。顾客之所以提出异议，就说明他对你的产品有点兴趣：顾客有兴趣，才会越认真地思考，才会提出更多的意见。
想想确实很有道理。如果根本就不喜欢，哪管你推销的是什么呢，一概拒绝就好了。只有那些感兴趣、想买的人，才会挑来挑去，才会精益求精，这样的过程其实也是在坚定自己的购买信心。这个时候，聪明的推销员只要对自己的产品保持足够的信心，适时地向客户强调一下产品的优势、特点，就能够促使客户早下决心。
从前，有父子俩摆摊卖鸡。一位顾客问道：“一斤多少钱？”
摊主正忙着，他儿子答道：“十四块钱一斤。”
顾客蹲下来，捏捏鸡腿，又捏捏鸡身，摇摇头说，“这鸡太瘦了。”顾客说着，瞟了父子俩一眼。小摊主不耐烦地把头扭到一边，不予理睬。顾客只好走开。这时，摊主忙完手头的事，快步追上，赔着笑脸把顾客拽了回来：“老板，鸡虽然不肥，但那是因为我们自己养的，一天到晚房前屋后跑运动的，结实着呢！”
顾客点点头，“看你们这副模样，也不像二道贩子。”但紧接着又嫌了一句，“你的鸡个头确实小。”摊主马上应道：“俗语说得好，‘斤鸡两鳖’，吃鳖要一斤以内的，吃鸡则要一斤出头的，肉质最为鲜嫩呀。这样吧，我看你有诚意要买，就一斤便宜一块钱卖你啦！”顾客笑了，买走了一只鸡。儿子不解地看着父亲，心里想：“不是嫌鸡不好吗？最后怎么反倒买了一只呢？”摊主看出了儿子的疑问，边数着钱边对儿子说：“俗语说，‘嫌货才是买货人’。如果不买，他何必嫌呢？如果不嫌货，怎么跟人讲价呢？”
