经过不懈的努力，马云通过朋友的引荐与《人民日报》办公室里的一个行政人员结识。这一天晚上，他们聊到很晚，大概晚上10点办公室来了一个人，他问你们在聊什么，马云说聊互联网，于是这个人也坐下来跟马云聊了起来。直到后来马云才知道那个人就是《人民日报》未来发展局的局长谷家旺。由于谷家旺有过留洋经历并且对互联网也有些了解，两人一见面就聊得很是投机，甚至有些“相见恨晚，惺惺相惜”。所以他建议马云去给报社的同事也上上课。 就是靠着这份机缘，马云先后在《人民日报》做了2次演讲。马云讲对于发展中国家来说中国搭上的是互联网的末班车，还讲进攻是最好的防守。最后马云想自己已经讲得最好了，成不成也就这样了。马云当时的心情很紧张，不是因为怯场，而是因为太激动了。演讲结束后，一位领导走了过来，握着马云的手说：“你讲得真好！我们明天就打报告给中央，让《人民日报》上网。” 《人民日报》上网之后所引起的轰动效应可想而知，马云也成了中央电视台《东方时空》的采访对象。马云在做完这一切之后，网络也逐渐开始热起来了。尤其在跨入1997年以后，北京的互联网开始火起来，大街小巷开始遍布着网络公司，开枝散叶般，有如唐朝边塞诗人岑参的著名诗句：“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”
终于，马云用半年时间把《人民日报》搬上了网络。而等到《人民日报》搬上网络的那一天，马云也知道，北京已经没有他们的机会了，因为大批的外资企业已经开始涌进，对于马云这些既没有钱又没有背景的人来说，若想在北京发展，何其艰难。于是思索再三的马云也就在这个时候回到了杭州，开始筹划他的下一步发展计划。
创业，总要经历曲折
从1995年4月的“24人会议”，到1997年11月的桐庐之别，仅仅2年多的时间，马云一手创办的“中国黄页”就改名换姓了。在资本和体制的双重挤压下，中国互联网史上第一个悲情英雄，就这样莫名其妙地“出局”了。选了一个最有前途的行业，却找了一个最不可靠的合作伙伴，真是“上对花轿嫁错郎”。这真是一个奇妙无穷的行业，在互联网之前，似乎从来没有一个行业能演绎如此精彩、炫目、令人瞠目结舌的一台台大戏。若干年后，他这样说：“我马云做公司，从来没想过要控股，但也绝不容许其他人控股。投资者只能是我们的娘舅，这是个死规定！”
残酷的竞争开始了
1996年，互联网开始成为各大媒体的热点，成为新经济最有力的代表。马云的中国黄页在一夜之间冒出来了许多“敌人”，这当中还包括田溯宁的亚信。亚信差点成了中国黄页的死敌，幸好田溯宁觉得做这块不但与中国黄页比没有优势，就是与杭州电信比也说不清鹿死谁手，于是就退出了。
与马云竞争最激烈的是杭州电信。这是一场实力悬殊的战争，杭州电信注册资本3亿多元，马云注册资本仅2万元；这也是一场你死我活的战争，杭州就这么大一个庙，容不下两个和尚，正所谓“一山不容二虎”。杭州电信有着非常好的社会资源和政府资源，马云却一样都没有。不仅企业，就是老百姓，也觉得马云是非正规军、游击队，顶多也就算得上是“土八路”，没有人肯相信他们。除此之外，杭州电信利用中国黄页（chinapage.com）已有的名声，做了一个名字很近的网站chinesepage.com，也叫“中国黄页”，颇有大军压境之势。
联想到自己势单力薄，并且也为了使中国黄页继续活下去，马云决定同杭州电信合作。1996年3月，中国黄页将资产折合成60万元人民币，占30%的股份；杭州电信投入资金140万元人民币，占70%的股份。
马云与杭州电信的合作是不得已而为之的选择，不久双方合作就出了问题。马云认为，做互联网公司犹如养孩子，要慢慢地培养，等它有能力赚钱时再放手大干 。但是，杭州电信一门心思地想立刻大赚一笔。
这样，双方争论不休，分歧日深，资本和权势高的一方自然有更多的话语权，大家开始情绪激动地处事，先是何一兵要辞职，然后中国黄页的全体员工要辞职，最后马云也要辞职了，整个事件甚至惊动了《人民日报》。为了中国黄页的前途，各方面都想让马云回去，但马云心里委屈，觉得自己真不容易，打南打北打到头没自己的地儿了！马云不得不和杭州电信分道扬镳，放弃了自己的中国黄页，开始下定决心执意要走。
马云离开中国黄页时，一屋子坐满了跟马云一起创业的哥们儿，有人抱怨，不甘心辛辛苦苦2年就这么完了；有人觉得待在失去了马云的中国黄页没劲，哭着闹着要跟马云一起走。马云也觉得委屈，也觉得不甘心，但最后，他还是硬起心肠说：“不行，中国黄页还得活下去，你们走了中国黄页怎么办？”
一向不在乎金钱的马云把当时所拥有的中国黄页21%的股份，全数送给了一起创业的员工，只为让他们能为自己好好耕耘，好好收获。
1997年，带着并不一帆风顺的创业经历，内心无比悲愤的马云离开了重组后的中国黄页。这是马云创业生涯中的第一次失败。
此路不通，另辟蹊径
马云遭遇了人生中第一次创业的重大挫折，但他从不因失败而掉泪。创业以来，他承受的各种白眼和闭门羹难以计数。“这些事太多太多。每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大，所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。” “所以我现在最欣赏两句话，一句是丘吉尔先生对遭受重创的英国公众讲的话：‘Never never never give up！’（永不放弃！）另一句就是，‘满怀信心地上路，远胜过到达目的地’。”
马云从摔倒之处爬起来，舔干血迹重新上路了。1997年，当马云离开中国黄页时，外经贸部对马云说：到北京来吧，来这儿你能干得更好！
那么，马云来北京加盟外经贸部究竟要做什么呢？这里，不得不提到外经贸部中国国际电子商务中心的历史。1996年2月，中国国际电子商务中心正式成立，英文简称为CIECC。尽管早在1996年2月便成立，但CIECC的正式运营，却要等到近1年之后——1997年1月。
当时，外经贸部要做的是一个大内网加上一个官方政府网站（MOFTEC网站）。对于大内网的架构，领导们的设想是这样的：在全国范围内铺设光纤，在外经贸部下属的各个分支机构分别设立接口网点，所有的网点互联起来就构成了一个大内网。在这个大内网上，外经贸部及其下属机构可以为企业办理所有与外贸相关的审批手续；同时，也可以通过这大内网向外贸企业发布相关的外贸政策法规。整个大内网项目的开发则由外经贸部下属的中国国际电子商务中心来负责。而且，这也是一个联合国提供资金支持的项目。
有政府的支持，铺设光纤等基础网络架设工作并不复杂，而外经贸部高层最关心是：找到优秀的、最合适的人才来经营这个项目。那么，什么样的人才是最合适的呢？起步阶段的中国互联网，最缺乏的是懂得经营，懂得把互联网当做生意来做的人才。于是，在杭州因为经营中国黄页而名气大震的马云，成了外经贸部领导眼中理想的人选。
1997年12月，马云再次率队踏上了北去的列车。这一次，随同他一起北上的有7个人：张瑛、孙彤宇、吴泳铭、盛一飞、麻长炜、楼文胜、谢世煌。当然，这些只是先遣部队的成员。再过不久，还会有另外一批人陆续加盟，他们是彭蕾、韩敏、蒋芳、戴珊和周悦红。此次北上的13个人（包括马云在内）中，有两对夫妻，一对是马云和张瑛，另一对便是孙彤宇和彭蕾。
作为马云的夫人，张瑛跟随夫君北上自然是义不容辞的，跟着马云一路折腾来、折腾去，她是没少吃苦，尽管她自己并不觉得苦。至于彭蕾，就在几个月之前，单位刚刚开始分房子，为了追随马云（当然也包括丈夫孙彤宇），她毅然放弃了这大好机会，踏上了北去的征程。
为了能挖到马云，外经贸部提供了优厚的条件，给中国国际电子商务中心提供200万元的启动资金，并承诺给马云团队30%的股份。马云团队主要负责开发外经贸部官方网站（大内网），也是当初马云受邀的主要任务。对于大内网的设想，马云一开始并不同意，但最终还是屈从于官方的意志，硬着头皮做起来了。
马云手下的12个人，个个身怀绝技，有几个人还是在网络江湖摔打了好几年的。因此，做网站开发对他们来说已是轻车熟路，何况这帮人在中国黄页时就积累了丰富的开发经验。在大家“一不怕苦，二不怕累”的劲头下，网站是做好了，做得很快，也很成功。但是，到了运营的环节，问题又出来了：政府的红头文件下去了，业务却非常冷清。
冷清的原因是，外经贸部的这个大内网实际上有些像今天的“电子政务”系统，它的功能也很简单：外经贸部及其下属机构可以为企业办理所有与外贸相关的审批手续；同时，也可以通过这个大内网向外贸企业发布相关的外贸政策法规。
尽管EDI（将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或报文数据格式，从计算机到计算机的电子传输方法）做的大内网工程也是一个联合国提供资金支持的项目，但它的商业运营模式是行不通的。
面对困局，马云开始不断游说EDI高层扩大内网，改建互联网。1998年7月，经外经贸部高层批准，EDI成立了合资的国富通信息发展有限公司，办公地点在崇文门的新世界饭店，总经理由马云出任，并拥有合资公司的一定股份。即便如此，马云每月还是只拿固定工资。国富通成立以后，马云就带领团队开发一个叫做“网上中国商品交易市场”的项目，这是一个真正的互联网项目，也是马云真心想做的。于是，马云又带领团队转移阵地。
无论是从架构还是从实际的经营运作来看，网上中国商品交易市场都算是当时中国电子商务领域非常成功的一个项目。尽管网上中国商品交易市场也是收费的业务，但收费的办法已经不像做大内网时那么老土（用政府的红头文件推广）了，而是采用更市场化的方法。
外经贸部在全国各地都有代表处，各个代表处把当地中小企业信息放在网上。因为中国商品交易市场是在互联网的开放环境下运行的，因而中小企业上网很踊跃，网站很快就盈利了。有了部长的大力支持和地方部门的强力推广，网上中国商品交易市场的发展十分迅速。而且，国富通和中国商品交易市场网站，都是在创建的当年就实现盈利的项目，纯利高达287万元。
此后，马云和他的团队又成功地推出了网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列站点。另外，在中国政府站点中，外经贸部的网站不仅是国内部委中最早的一个，也是最优秀的政府站点之一，而且在1999年就被评为中国“政府上网工程”的推荐优秀站点。
最让马云感到自豪的，他们做的网上中国商品交易市场，是中国政府首次组织的互联网上的大型电子商务实践。就在国富通成立的1998年7月，时任外经贸部部长的石广生在CIECC创建的我国第一个在线商品采购基地——“中国商品交易市场”的开幕式上指出，建立网上中国商品交易市场是中国对外经济贸易方式的一大飞跃。他同时宣布：网上中国商品交易市场是“永不落幕的交易会”。
1998年10月5日，纺织品配额招标系统在中国国际电子商务网上投入运行，全国首次实现纺织品配额电子招标。当时的国务院副总理李岚清、国务委员吴仪、石广生部长以及10多个部委的领导观看了电子招标开标演示。纺织品配额电子招标网络化的实现，标志着我国对外经济贸易进入了电子商务时代。李岚清同志说：“这是我看到的第一个实实在在的网上应用系统”。石广生同志说：“配额电子招标系统实现了我多年的梦。”与此同时，站在领导们面前，为他们进行电子招标系统演示的，是一个长着顽童般模样、笑容可掬的年轻小伙子。这个小伙子，正是时任国富通总经理的马云。而站在他左边的，则是国务院副总理——李岚清；站在他右边的，依次是国务委员吴仪、外经贸部部长石广生。
艰难的抉择
就在团队加盟EDI已经整整1年的时候，马云要做出一个大胆的决定了。
其实，早在加盟EDI几个月之后，敏锐的马云就有一种强烈的预感：这里不是我们的公司，只是政府的部门。而他的预感完全正确，无论是EDI还是国富通，都不是供他自由驰骋的平台。最初，在做外经贸部的官方网站时，EDI方面提出要建大内网。从这个方案一提出，马云就表示强烈反对，要求做互联网。就因为坚持把大内网扩展到互联网的想法，马云还和EDI的几个部门领导发生了一些争执。
争执的过程中，马云渐渐地明白了领导们的意思：请你是来给政府做事的，不是来当领导的，决策的问题是你一个编外人员说了就算的吗？
事实也是如此。尽管马云出任中心信息部经理，也算是EDI的中层领导，但他仅仅是个社会编外人员，在一些涉及利益的重大决定上，他不可能有太大的发言权，更没有一拍脑袋便“一口定乾坤”的决策权。
从双方在这个项目的分歧上，不难看出，双方的冲突不是个体的小矛盾，而是一种文化的大撞击：马云想要实现的是互联网平台的核心价值——开放、共享，而机关的领导们则更希望凭借其强势的行政资源实现两个目标——垄断、控制；上升到企业文化的角度上说，马云想要的是自由，而政府机关里只有服从。
随着时间的推移，无论是在处理问题的方式，还是思考问题的角度上，马云都觉得他与那些政府官员们“缺少共同语言”。当然，也许领导们要的就是这种结果，就是要保持国家干部与这群编外人员之间的距离。如果仅仅是自己感到“不爽”倒也能忍，问题在于，他为那些和自己一起北上的伙伴们感到不平。
比如，刚刚带队挥师北上时，EDI方面曾承诺给他们的团队30%的股份，而成绩做出来之后（比如网上中国商品交易市场和国富通给外经贸部创造的巨大盈利），当初承诺的这些股份在体制内根本无法真正得以落实。在很多场合，马云都提到了当时的“委屈”（其实更多是为伙伴们感到不平）：“我们那时候就拿几千元一个月的工资，其他什么也没有。”
