迎合从众心理，故意为观众制造不便
在画展的走廊上，贴着这样一幅漫画，画的是一个人张着嘴，仰着头，似乎在看天。有一个人看到了，觉得非常奇怪，以为天上有什么特别的东西。于是，这个人也像前面的那个人一样，张嘴、仰头、看天。
这时来了另外一个人，他想，这两个人都在看天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也这样做了。又来了一个人……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，张嘴、仰头、看天。还没等他们发现天上到底有什么东西，只见第一个人脑袋抖了几下，“哇”的一声，打了个大喷嚏，身旁那一群人才傻了眼……
可笑吗？你肯定认为可笑，不过，在我们的日常生活中，此等可笑的事情还真不少。
某转弯处，一个人忽见一队人排得老长、老长，在没有查明原因的情况下，他以为有什么难得的好机会，于是停下脚步，赶紧站到队后排上，生怕错过。等到那个人拐过拐角，才发现在这里排队的人都是为了上厕所，不禁哑然失笑。
其实，生活中，大多数人都有类似于上面那位仁兄的心理：在不明原因的情况下，看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去，总以为多数人都在做的事肯定不会错。
在心理学上，这种心理动向被解释为“从众心理”，也叫“趋众心理”。由“从众心理”指导的行为就叫“从众行为”。所谓“从众行为”，是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断和认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。比如，在十字路口站着几位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两人、三人……恐怕后面的人明明知道这样做是不对的，但他还是作出了与大众相同的举动——穿越马路。这就是“从众心理”的力量。
在这方面，美国著名心理学家所罗门·阿希在1952年所做的一个试验最能说明人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地进行明显错误的判断。
试验是这样的：阿希请大学生们自愿做他的测试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希串通好了的假受试者（即所谓的“托儿”）。
阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线（其中一条与第一张卡片上的竖线一样长，另外两条要么长很多，要么短很多）作出比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。依据正常的视觉，每个人都能很容易地作出正确无误的选择。
呈现第一组两张卡片后，受试者们依次大声地回答自己的判断，所有人的意见都一致，也都是正确的。然后再呈现第二组，判断依然是一致的。然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意说出同一个错误答案。于是，真正的受试者开始感到左右为难，是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样但自己心里都认为不正确的答案呢？
最终，他还是小声说出了与别人相同的错误答案。
从总体结果来看，有33%的人选择了和大家一样的判断，有76%的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。这就是在从众现象研究中，最为经典的“阿希实验”。由此可见，从众心理在很大程度上影响着一个人甚至其实，“从众心理”几乎人人都有，因为人类的许多社会行为都是模仿性的。例如，儿童在幼年时期就开始模仿他们的长辈，在成长的过程中，他们的大部分行为是受周围人的影响。例如，在公众场合，我们看见别人站着，我们也就站着，人家鼓掌，我们也跟着鼓掌，甚至别人打哈欠，我们也打起哈欠来。实际上，我们模仿各种行为，有好的，有坏的，还有无动于衷的。我们甚至接受别人的影响而捐款给慈善事业，这只是因为别人在捐款。我们可能对别的种族群体持有偏见，因为我们的家庭和邻居的行为就带有偏见。
既然如此，那么我们如何运用人们的“从众心理”为自己服务呢？
下面就从商业和人际交往两方面进行说明。
1.迎合从众心理，故意为观众制造不便如今，电视购物越来越多地出现在各个电视频道。在这行中，科林·斯若特最为成功。她不仅担任美国几大知名电视购物节目的编剧，而且其销售业绩无人可及。
在主持节目时，科林·斯若特的营销手段极为常见，如夸张的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她在营销手段上做了一些小的变动——把电视购物中的电话用语进行了修改。就是这个小的改动，不仅让购买产品的客户数量大幅上升，而且让客户认为将要购买的产品是非常热销的。
她到底对电话用语进行了怎样的改动？它们又是怎样吸引大量的客户购买产品的呢？这其中的答案再简单不过了。科林·斯若特将购物专线的电话用语由“欢迎致电××购物热线，接线员正在等待您的来电”改为“线路忙，请稍后再拨”。
表面上看，这样的变动实在太愚蠢了，这不是让顾客把大把的时间浪费在拨打电话上吗？其实，这样的怀疑实属多余，因为我们忽略了人们的从众心理。
在这里，科林·斯若特就是利用人们的从众心理为自己创造条件。
简单地说，当人们对一件事持不确定态度时，他们往往喜欢以周围人的做法指导自己的行为。
假设你在拨打某购物电话时，听到的第一句话是“欢迎致电××购物热线，接线员正在等待您的来电”，你会怎么想？我想你当时出现的心理意象是这样的：这是什么产品，人们对它的需求如此低迷，接线员怕是闲得发慌。这样的心理意象肯定引起你对这个产品质量的怀疑，以至于打消购买此产品的念头。
现在再想想当你听到“线路忙，请稍后再拨”时，又会出现怎样的心理意象，你可能会想：购买这种产品的人真不少，接线员怕是忙得连锉指甲的功夫都没有。在修改过的电话用语的影响下，你的心理意象向你传递了这种产品肯定非常优秀，要不其他同样收看节目的人怎么会打电话购买呢？以至于你也要购买。
当然，你也能像科林·斯若特一样，成功运用这一心理战术，为自己创造条件。比如你开了一家小店，不妨在开张时，邀请你的亲戚朋友，围在店门口，或进进出出，假装要消费。这样，你就无须担心门庭冷落，那些亲戚朋友自会给你引来大批的顾客。
2.在人际交往中，不妨多说说“大家都是这么认为的”
在人际交往中，“从众心理”表现为：对传递的观点没有明确的意见和看法，是否定还是肯定都是按大家的意见办。为什么呢？原因有以下几点：
第一，对群体的信赖。心理学家研究表明，当一个人没有自己的意见时就会产生一种心理：大多数人赞同的肯定比较可靠。所以，“人云亦云”在现实生活中是一种普遍的现象。
第二，群体的意见给个体带来了巨大的压力。心理学家研究表明，当一个人有自己的意见时就会产生这样的一种心理：我的意见和大多数人的是不是一致？如果一致，人们就会心安理得。如果出现不一致，人们就会产生矛盾的心理，是坚持自己的意见还是随大流？事实证明，随大流的占多数，因为这种无形的压力，使大多数意志薄弱的人不得不俯首称臣。所以，在与人交往的过程中，为了说服他人，我们不妨多说“大家都是这么认为的，不会有错”之类的话。相信绝大多数的人都不情愿与众为敌。恰当地利用人们的这一心理，可以更轻松地说服顽固的一方。
不过，在利用人们的从众心理为自己创造条件时，也不是每每都能奏效。因为人们的“从众心理”不是每时每刻都在发生，发生的力度也有大小之分。如何更好地迎合“从众心理”呢？心理学中有相关研究，并总结出以下规律：
第一，人们的从众心理与群体规模成正比。也就是说，群体规模越大，赞成某种意见的人越多，群体意见对个体产生的压力就越大，就越容易迫使个体产生从众心理。
第二，群体凝聚力越强，群体成员的一致性越高，个体的从众倾向就越强烈。
第三，个人在群体中的地位。一般来说，个体在群体中的地位越低下，越容易产生从众行为。而那些地位高的个体，由于他们自认为自己经验丰富，非常能干，所以，往往表现得非常自信。因此，最好不对这些人使用从众策略。
第四，不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众心理多于男性；性格内向、自卑感强的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
借助他人的权威和威望，为自己制造机会
假设有这样一种情况，某天你和你的家人一起去某大型超市闲逛，路过保健品摊位时，突然从旁边走来一个人对你说：“先生，经过大量的研究表明，您这个年龄的人，吃这种补品有很大的好处。”如果这个人只是超市里卖保健品的普通员工，你可能会说：“谢谢你的关心，我还不需要。”
如果走过来的这个人胸前挂着“国际营养学会高级研究员：×××”
字样的牌子，你会怎么做呢？可能你会停下来和他交谈一番。在交谈的过程中，你从他口中得知，这个人不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你又会产生什么样的想法？对他的话深信不疑，买上几盒保健品？还是交谈结束后我行我素，悄然走开？相信大部分遇到这种情况的人，都会买上几盒保健品，正所谓“宁可信其有，不可信其无”。
在心理学上，这种心理动向被解释为“权威效应”，也叫“权威暗示效应”，是指一个人若是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
“权威效应”是一种普遍存在的社会心理现象。为什么呢？首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，他们的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可和奖励。
“权威效应”对人的心理影响是巨大的。在这方面，美国一位心理学家曾经做的一个实验是最好的证明。实验是这样的：在给某大学心理学系的学生们讲课时，这位心理学家向学生介绍一位从外校请来的德语教师，并告诉学生们这位德语教师是从德国请来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”
结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？因为他们心目中的权威，就是那位“化学家”已经告诉了他们答案。而他们无论如何没想到“权威”的话竟然是错误的。
既然如此，我们如何借助他人的权威与威望为自己制造机会呢？
1.借助他人的权威和威望，让普通的产品成为畅销产品有这样一个故事：美国有一位出版商，手头上积压了一大批滞销书。于是，他灵机一动，想出了一个主意——给总统送去一本，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿花费太多的时间与他多纠缠，就随便应付了一句：“这书不错！”听了这话后，出版商打出了一条广告——总统喜爱的书。看了这条广告后，人们纷纷购买这本书，结果书很快销售一空。
时间没过去多久，这个出版商又有书卖不出去，又送来一本给总统。鉴于上次的教训，总统想故意奚落他，于是说：“这本书糟糕透了。”听了这句话后，出版商又打出了一条广告——总统讨厌的书。又有不少人出于好奇竞相购买，结果书又很快销售一空。
过了不久，出版商又出了一本滞销书。这次出版商又故伎重演，照样给总统送去一本。总统接受了前两次的教训，不作任何答复。没想到出版商回去后又打出广告——总统难以下结论的书。居然又被一抢而空。总统知道了，真是哭笑不得。
总统并不是最好的书评家，为什么和总统沾上边，书就好卖呢？原因很简单，因为总统是权威，而且人们对他深信不疑。
在商业活动中，借助他人的权威和威望为自己创造条件的关键是权威人士的知名度，一般说来，知名度越高，对人们产生的影响越大。
2.在职场中，利用“权威效应”，引导或改变对方的态度在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。在职场中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。
某出版社因业务扩张需要招聘一位优秀的编辑。经过千挑万选后，有三个人进入了最后的面试。这三个人的编辑技能不分上下，都是主编需要的人才。但名额只有一个，这让负责招聘的人员非常为难，不知选谁好，于是，招聘人员让这三个人先回去，等候通知，决定录用谁他们就给谁打电话。
在这三个人中，有个名叫刘平的小伙子，他心想，与其坐以待毙，不如主动出击。等其他两个人走后，他恭恭敬敬地递给招聘人员一本书，说：“这是我以前的作品，请斧正。”看到刘平如此恭敬，招聘人员不好意思拒绝，于是接过这本书准备随便翻翻。当招聘人员翻开第一页时，他们吃惊地发现，这本书的序言居然是某著名作家写的，便问刘平和那位作家是什么关系。刘平用平淡的语气说是他的伯父。招聘人员听后，立即说：“恭喜你成为我们出版社的一员。”
刘平借助这位作家的名气，帮助自己应聘成功。可见如果我们能够合理地利用人们的这种心理，对自己处世、做事都有极大的帮助。
在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用“权威效应”进行领导。当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面深层的理解，这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。
其实，在借助他人的权威和威望时，我们也许只需要借助一些权威的假象就能够左右对方的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。这也是“权威效应”应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。
人人都渴望被别人所认同
为什么乞丐在乞讨的盒子里先放些零钱后，会吸引更多的人向盒子里扔钱？
